某省通信技術移動社會渠道體系優(yōu)化項目成功案例(文件)
【正文】 學員 C “經過此次培訓讓我進一步懂得了營銷及感情交流的技巧，這對我以后的工作充滿信心，回去以后我將結合實際，利用好此次培訓的內容，做好片區(qū)經理的工作，在今年年底交上一份讓領導滿意的答卷。 2 Huicong International, Inc. 客戶評價 ——培訓 學員感言 “經過兩天的學習，首先我系統(tǒng)的了解了什么是“渠道工作”，以及如何正確的進行“市場拓展”，更深入的學習了如何在特定的時間內與某些特定人群進行業(yè)務推廣。 通過教學，使學員掌握掌握 3個工具表單的應用 通過 3個工具表單（信息搜集表、工作日志、渠道走訪三圈、三問、三輔導表）使區(qū)域管理人員了解并掌握渠道走訪與渠道維系的技巧。 下午 渠道拓展 ?渠道拓展目標 ?區(qū)域經理角色定位 ?渠道拓展一：盤點資源 ?渠道拓展二：為渠道找客戶，為業(yè)務找渠道 ?渠道拓展三：儲備老板 ?渠道拓展四：渠道開發(fā)與維護 第二天 上午 集團客戶拓展 集團產品營銷計劃流程 6法則 一、詳細的分析、 二、根據(jù)分析制定策略 三、 NBA（ Next Best Action） 產品價值分析； 采購信息分析； 競爭分析； 營銷策略； 服務策略 NBA 下午 營銷技能 客戶拜訪的目的 ——關鍵客戶拜訪前準備 有效介紹業(yè)務三句半 客戶細分 ——進店的動機、按職業(yè)、按年齡、 應對拒絕流程 ——乒乓對話（接話、說話、推話）同理心、消除疑慮、強化賣點 價格表達法 ——同比法；刺激法；效益法；拆分法； 落單的方法：免費實用；附加法；時限法；二選一法； Huicong International, Inc. B1 項目操作思路 B2 項目實施概況 C1主要顯性成果 C2隱性成果 C3客戶評價 附一 項目特色與優(yōu)勢 附二 項目組核心成員介紹 Huicong International, Inc. 顯性成果 項目制度文件成果包 ——區(qū)域化人員崗位職責、工作手冊、社會渠道分層級管理制度、社會渠道酬金制度與酬金測算工具 培訓課件包 ——講師 PPT、學員教材 輔導課件包 ——工作日志表單、信息收集表單、“三圈、三問、三輔導”工具表單 課程記錄 —— 課程紀錄 MV1部 交流平臺 —— 在路上論壇（渠道管理、客戶經理版塊） Huicong International, Inc. 隱形效果 重新梳理社會渠道分層級管理體系使之能夠與省公司要求對接，并測算長期激勵酬金發(fā)放的金額與方式，解答了某移動酬金發(fā)放方面的困惑。項目得到某移動市場部的高度評價和領導、相關主管的高度認同。吉林省某移動社會渠道管理體系優(yōu)化項目 成功案例介紹 慧聰鄧白氏研究 Huicong International, Inc. ?緣起 ? 合作 案例說明 為增強對社會渠道的掌控力，吉林移動公司意在省公司層面建立各地市社會渠道分層分級管理信息化系統(tǒng)，通過電子化、透明化的方式管理社會渠道，并建立與之相匹配的酬金激勵體系。 受某移動的委托，慧聰鄧白氏研究依托對通信行業(yè)的研究與實踐運作經驗，公司抽出多名富有渠道咨詢經驗的講師和顧問師成立專項項目團隊進行運作，從調研診斷、片區(qū)人員崗位職責調整入手，重新設計社會渠道分層分級管理體系、并測算新制度下社會渠道酬金預算金額、并通過實戰(zhàn)技能培訓使新的管理方式與制度落地，最后，對某移動區(qū)域化管理模式提出了幾點建議。 訪談樣本： 市公司領導 5人 市公司管理人員： 2人 縣、區(qū)分公司： 5個縣區(qū)分公司共計 16位同事 走訪樣本： 合作營業(yè)廳 10家 村級信息服務站 5家 調研 階段 Huicong International, Inc. 制度設計階段 ——社會渠道管理架構優(yōu)化 社會渠道管理架構優(yōu)化后方案 市公司渠道管理員 縣公司渠道管理員 縣公司農村客戶經理班長 縣公司農村客戶經理 區(qū)域中心渠道管理員 Huicong International, Inc. 制度設計階段 ——社會渠道管理人員執(zhí)行工具設計 工作日志 代辦商訪談表 渠道經理拜訪前準備表 渠道經理工作手冊 片區(qū)信息搜集表 1 片區(qū)信息搜集表 2 Huicong International, Inc. —社會渠道分層分級管理制度設計 現(xiàn)狀分析一：省市公司分層級思路對比 現(xiàn)狀分析二：省市公司分層級標準對比與執(zhí)行現(xiàn)狀 某移動分層 分級管理制度 某移動分層分級后續(xù)管理工具 某移動指定專營店 考核指標 成果文件 Huicong International, Inc. 制度設計階段 —社會渠道酬金管理制度設計 現(xiàn)狀分析一：省市公司酬金思路對比 現(xiàn)狀分析一：某移動酬金思路對比 成果文件 Huicong International, Inc. 社會渠道管理體系設計成果展示 執(zhí)行工具保障 基礎制度保障 ? 《市、縣、區(qū)公司渠道管理員崗位職責》 ? 《縣、區(qū)公司組織結構優(yōu)化文件》 ? 《農村客戶經理崗位職責》 ? 《渠道經理工作日志》 ? 《渠道經理工作手冊》 ? 《渠道經理走訪工具表單》 ? 《渠道經理拜訪前準備表單》 ? 《渠道經理與代辦商溝通表單》 《社會渠道分層分級管理辦法》 《社會渠道分層分級后期管理工具表單》 《社會渠道指定專營店分層級測算表單》 《社會渠道農村公話一體機補貼基數(shù)測算表單》 ? 《某移動酬金管理辦法》 ? 《社會渠道酬金指標庫》 ? 《話費分成、在網(wǎng)酬金測算工具表單》 社會渠道分層分級管理辦法 酬金管理辦法 Huicong International, Inc. 渠道管理人員專項能力輔導 ——渠道管理人員輔導思路 區(qū)域化模式的方法和工具 ? 輔導操作方案 ? 輔導操作工具 ? 輔導主題設計 ? ?? 制度及工具
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