某省通信技術(shù)移動(dòng)社會(huì)渠道體系優(yōu)化項(xiàng)目成功案例(文件)
【正文】 學(xué)員 C “經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)讓我進(jìn)一步懂得了營(yíng)銷及感情交流的技巧，這對(duì)我以后的工作充滿信心，回去以后我將結(jié)合實(shí)際，利用好此次培訓(xùn)的內(nèi)容，做好片區(qū)經(jīng)理的工作，在今年年底交上一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的答卷。 2 Huicong International, Inc. 客戶評(píng)價(jià) ——培訓(xùn) 學(xué)員感言 “經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，首先我系統(tǒng)的了解了什么是“渠道工作”，以及如何正確的進(jìn)行“市場(chǎng)拓展”，更深入的學(xué)習(xí)了如何在特定的時(shí)間內(nèi)與某些特定人群進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。 通過(guò)教學(xué)，使學(xué)員掌握掌握 3個(gè)工具表單的應(yīng)用 通過(guò) 3個(gè)工具表單（信息搜集表、工作日志、渠道走訪三圈、三問(wèn)、三輔導(dǎo)表）使區(qū)域管理人員了解并掌握渠道走訪與渠道維系的技巧。 下午 渠道拓展 ?渠道拓展目標(biāo) ?區(qū)域經(jīng)理角色定位 ?渠道拓展一：盤點(diǎn)資源 ?渠道拓展二：為渠道找客戶，為業(yè)務(wù)找渠道 ?渠道拓展三：儲(chǔ)備老板 ?渠道拓展四：渠道開發(fā)與維護(hù) 第二天 上午 集團(tuán)客戶拓展 集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃流程 6法則 一、詳細(xì)的分析、 二、根據(jù)分析制定策略 三、 NBA（ Next Best Action） 產(chǎn)品價(jià)值分析； 采購(gòu)信息分析； 競(jìng)爭(zhēng)分析； 營(yíng)銷策略； 服務(wù)策略 NBA 下午 營(yíng)銷技能 客戶拜訪的目的 ——關(guān)鍵客戶拜訪前準(zhǔn)備 有效介紹業(yè)務(wù)三句半 客戶細(xì)分 ——進(jìn)店的動(dòng)機(jī)、按職業(yè)、按年齡、 應(yīng)對(duì)拒絕流程 ——乒乓對(duì)話（接話、說(shuō)話、推話）同理心、消除疑慮、強(qiáng)化賣點(diǎn) 價(jià)格表達(dá)法 ——同比法；刺激法；效益法；拆分法； 落單的方法：免費(fèi)實(shí)用；附加法；時(shí)限法；二選一法； Huicong International, Inc. B1 項(xiàng)目操作思路 B2 項(xiàng)目實(shí)施概況 C1主要顯性成果 C2隱性成果 C3客戶評(píng)價(jià) 附一 項(xiàng)目特色與優(yōu)勢(shì) 附二 項(xiàng)目組核心成員介紹 Huicong International, Inc. 顯性成果 項(xiàng)目制度文件成果包 ——區(qū)域化人員崗位職責(zé)、工作手冊(cè)、社會(huì)渠道分層級(jí)管理制度、社會(huì)渠道酬金制度與酬金測(cè)算工具 培訓(xùn)課件包 ——講師 PPT、學(xué)員教材 輔導(dǎo)課件包 ——工作日志表單、信息收集表單、“三圈、三問(wèn)、三輔導(dǎo)”工具表單 課程記錄 —— 課程紀(jì)錄 MV1部 交流平臺(tái) —— 在路上論壇（渠道管理、客戶經(jīng)理版塊） Huicong International, Inc. 隱形效果 重新梳理社會(huì)渠道分層級(jí)管理體系使之能夠與省公司要求對(duì)接，并測(cè)算長(zhǎng)期激勵(lì)酬金發(fā)放的金額與方式，解答了某移動(dòng)酬金發(fā)放方面的困惑。項(xiàng)目得到某移動(dòng)市場(chǎng)部的高度評(píng)價(jià)和領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)主管的高度認(rèn)同。吉林省某移動(dòng)社會(huì)渠道管理體系優(yōu)化項(xiàng)目 成功案例介紹 慧聰鄧白氏研究 Huicong International, Inc. ?緣起 ? 合作 案例說(shuō)明 為增強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的掌控力，吉林移動(dòng)公司意在省公司層面建立各地市社會(huì)渠道分層分級(jí)管理信息化系統(tǒng)，通過(guò)電子化、透明化的方式管理社會(huì)渠道，并建立與之相匹配的酬金激勵(lì)體系。 受某移動(dòng)的委托，慧聰鄧白氏研究依托對(duì)通信行業(yè)的研究與實(shí)踐運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，公司抽出多名富有渠道咨詢經(jīng)驗(yàn)的講師和顧問(wèn)師成立專項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作，從調(diào)研診斷、片區(qū)人員崗位職責(zé)調(diào)整入手，重新設(shè)計(jì)社會(huì)渠道分層分級(jí)管理體系、并測(cè)算新制度下社會(huì)渠道酬金預(yù)算金額、并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)使新的管理方式與制度落地，最后，對(duì)某移動(dòng)區(qū)域化管理模式提出了幾點(diǎn)建議。 訪談樣本： 市公司領(lǐng)導(dǎo) 5人 市公司管理人員： 2人 縣、區(qū)分公司： 5個(gè)縣區(qū)分公司共計(jì) 16位同事 走訪樣本： 合作營(yíng)業(yè)廳 10家 村級(jí)信息服務(wù)站 5家 調(diào)研 階段 Huicong International, Inc. 制度設(shè)計(jì)階段 ——社會(huì)渠道管理架構(gòu)優(yōu)化 社會(huì)渠道管理架構(gòu)優(yōu)化后方案 市公司渠道管理員 縣公司渠道管理員 縣公司農(nóng)村客戶經(jīng)理班長(zhǎng) 縣公司農(nóng)村客戶經(jīng)理 區(qū)域中心渠道管理員 Huicong International, Inc. 制度設(shè)計(jì)階段 ——社會(huì)渠道管理人員執(zhí)行工具設(shè)計(jì) 工作日志 代辦商訪談表 渠道經(jīng)理拜訪前準(zhǔn)備表 渠道經(jīng)理工作手冊(cè) 片區(qū)信息搜集表 1 片區(qū)信息搜集表 2 Huicong International, Inc. —社會(huì)渠道分層分級(jí)管理制度設(shè)計(jì) 現(xiàn)狀分析一：省市公司分層級(jí)思路對(duì)比 現(xiàn)狀分析二：省市公司分層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比與執(zhí)行現(xiàn)狀 某移動(dòng)分層 分級(jí)管理制度 某移動(dòng)分層分級(jí)后續(xù)管理工具 某移動(dòng)指定專營(yíng)店 考核指標(biāo) 成果文件 Huicong International, Inc. 制度設(shè)計(jì)階段 —社會(huì)渠道酬金管理制度設(shè)計(jì) 現(xiàn)狀分析一：省市公司酬金思路對(duì)比 現(xiàn)狀分析一：某移動(dòng)酬金思路對(duì)比 成果文件 Huicong International, Inc. 社會(huì)渠道管理體系設(shè)計(jì)成果展示 執(zhí)行工具保障 基礎(chǔ)制度保障 ? 《市、縣、區(qū)公司渠道管理員崗位職責(zé)》 ? 《縣、區(qū)公司組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化文件》 ? 《農(nóng)村客戶經(jīng)理崗位職責(zé)》 ? 《渠道經(jīng)理工作日志》 ? 《渠道經(jīng)理工作手冊(cè)》 ? 《渠道經(jīng)理走訪工具表單》 ? 《渠道經(jīng)理拜訪前準(zhǔn)備表單》 ? 《渠道經(jīng)理與代辦商溝通表單》 《社會(huì)渠道分層分級(jí)管理辦法》 《社會(huì)渠道分層分級(jí)后期管理工具表單》 《社會(huì)渠道指定專營(yíng)店分層級(jí)測(cè)算表單》 《社會(huì)渠道農(nóng)村公話一體機(jī)補(bǔ)貼基數(shù)測(cè)算表單》 ? 《某移動(dòng)酬金管理辦法》 ? 《社會(huì)渠道酬金指標(biāo)庫(kù)》 ? 《話費(fèi)分成、在網(wǎng)酬金測(cè)算工具表單》 社會(huì)渠道分層分級(jí)管理辦法 酬金管理辦法 Huicong International, Inc. 渠道管理人員專項(xiàng)能力輔導(dǎo) ——渠道管理人員輔導(dǎo)思路 區(qū)域化模式的方法和工具 ? 輔導(dǎo)操作方案 ? 輔導(dǎo)操作工具 ? 輔導(dǎo)主題設(shè)計(jì) ? ?? 制度及工具
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