某省通信技術移動社會渠道體系優(yōu)化項目成功案例-文庫吧資料
2025-01-09 03:03本頁面
【正文】 ——進店的動機、按職業(yè)、按年齡、 應對拒絕流程 ——乒乓對話（接話、說話、推話）同理心、消除疑慮、強化賣點 價格表達法 ——同比法；刺激法；效益法；拆分法； 落單的方法：免費實用；附加法；時限法；二選一法； Huicong International, Inc. B1 項目操作思路 B2 項目實施概況 C1主要顯性成果 C2隱性成果 C3客戶評價 附一 項目特色與優(yōu)勢 附二 項目組核心成員介紹 Huicong International, Inc. 顯性成果 項目制度文件成果包 ——區(qū)域化人員崗位職責、工作手冊、社會渠道分層級管理制度、社會渠道酬金制度與酬金測算工具 培訓課件包 ——講師 PPT、學員教材 輔導課件包 ——工作日志表單、信息收集表單、“三圈、三問、三輔導”工具表單 課程記錄 —— 課程紀錄 MV1部 交流平臺 —— 在路上論壇（渠道管理、客戶經理版塊） Huicong International, Inc. 隱形效果 重新梳理社會渠道分層級管理體系使之能夠與省公司要求對接，并測算長期激勵酬金發(fā)放的金額與方式，解答了某移動酬金發(fā)放方面的困惑。 ?社會渠道酬金結構優(yōu)化；社會渠道酬金管理辦法；社會渠道酬金發(fā)放周期；發(fā)放金額測算； ?社會渠道分層級后期管理辦法制定與實施； ?實體數(shù)據(jù)提取并審核，保障數(shù)據(jù)的真實性； ?通過效益核算，確定標桿廳及提升廳，并確認評估的指標值； ?通過評估指標對廳店進行評估，找出提升的內容，并提出建議； 本次項目重點 Huicong International, Inc. 1. 調研階段 ——方法、成果 – 了解某移動競爭形勢 – 了解某移動分層分級管理現(xiàn)狀 – 搜集社會渠道代理商對酬金政策的建議 – 了解區(qū)域經理工作困惑 – 了解區(qū)域經理培訓期望和建議 目標 操作方法 調研診斷報告 訪談大綱 采取人員訪談、渠道走訪、資料研讀等方式搜集信息。項目得到某移動市場部的高度評價和領導、相關主管的高度認同。在此種情況下，中國移動通信集團吉林有限公司某分公司領導及相關部門審時度勢，提出建立考核與激勵并重的社會渠道代辦商管理模式的目標。吉林省某移動社會渠道管理體系優(yōu)化項目 成功案例介紹 慧聰鄧白氏研究 Huicong International, Inc. ?緣起 ? 合作 案例說明 為增強對社會渠道的掌控力，吉林移動公司意在省公司層面建立各地市社會渠道分層分級管理信息化系統(tǒng)，通過電子化、透明化的方式管理社會渠道，并建立與之相匹配的酬金激勵體系。但目前區(qū)域化管理方式仍較為粗放，分層分級管理方式未能長期、有效地管理社會渠道代辦商，與之匹配的酬金未能持續(xù)性、穩(wěn)定性地刺激代理商。 受某移動的委托，慧聰鄧白氏研究依托對通信行業(yè)的研究與實踐運作經驗，公司抽出多名富有渠道咨詢經驗的講師和顧問師成立專項項目團隊進行運作，從調研診斷、片區(qū)人員崗位職責調整入手，重新設計社會渠道分層分級管理體系、并測算新制度下社會渠道酬金預算金額、并通過實戰(zhàn)技能培訓使新的管理方式與制度落地，最后，對某移動區(qū)域化管理模式提出了幾點建議。 Huicong International, Inc. B1 項目操作思路 B2 項目實施概況 C1主要顯性成果 C2隱性成果 C3客戶評價 附一 項目特色與優(yōu)勢 附二 項目組核心成員介紹 Huicong International, Inc. 中國移動渠道工作整體指導思路 工作思路 建立多元、開放、協(xié)同、掌控的一體化渠道運營體系 鞏固 提升 完善 創(chuàng)新 自營渠道 社會渠道 直銷渠道 電子渠道 加強自營渠道建設 推進自營渠道分類分級 開展自營渠道常態(tài)化效益評估 提升自營渠道營銷能力 掌控優(yōu)質核心社會渠道 深化核心連鎖渠道的合作 打通 TD數(shù)據(jù)卡和終端的營銷渠道 挽留和掌控終端售后服務網(wǎng)點 充分利用鐵通成熟的直銷隊伍、自建他營廳服務人員分流建設四支直銷隊伍：社區(qū)經理、商務樓宇經理、集團客戶經理、個人客戶經理 實現(xiàn)電子渠道全部業(yè)務同步受理 強化樹立電子渠道 E100形象 推廣社會渠道完善業(yè)務受理 加強電子渠道深度運營 渠道信息系統(tǒng)：繼續(xù)推進三大應用：營業(yè)廳效能提升、社會渠道深度掌控，電子渠道分流 轉變觀念：從甲方管理轉向合作共贏，從大力拓展轉向服務維系 一體化運營：實現(xiàn)各渠道定位清晰，功能豐富，信息共享，服務協(xié)同 Huicong International, Inc. 某移動困惑分析 自有渠道和社會渠道如何協(xié)調發(fā)展？ 如何提升原有代辦商的掌控力和忠誠度？ 現(xiàn)有代辦商的下線如何進行有效的管理？ 農村市場的一鎮(zhèn)一店，這些代辦商的營銷能力不足； 如何更好的梳理內部管理，提升渠道經理的能力？ 渠道經理和客戶經理的工作有些重合，如何進行協(xié)調這個沖突？ ……… （ 1）某移動的社會渠道管理模式需要進行梳理，特別是分層分級的管理模式； （ 2）某移動缺乏有效的渠道管理體系，無法對社會渠道進行精細化管理； （ 3）某移動渠道管理人員能力亟待提升，亟需提升這些人員輔導代辦商營銷能力； （ 4）某移動需要建立優(yōu)化渠道管理的組織結構，梳理渠道管理人員的崗位職責； 通過前期與某移動高層的接觸，對這些困惑進行初步分析，得出以下結論： Huicong International, Inc. B1 項目操作思路 B2 項目實施概況 C1主要顯性成果 C2隱性成果 C3客戶評價 附一 項目特色與優(yōu)勢 附二 項目組核心成員介紹 Huicong International, Inc. 項目操作思路：社會渠道管理體系優(yōu)化過程 某移動社會渠道管理優(yōu)化項目（共計： 17天 ） 梳理及優(yōu)化社會渠道管理體系 ?－移動公司內部關鍵人員訪談，了
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