【正文】 往往不了了之 新銳人生 工作重心 國際視野 消費(fèi)傾向 自由之家 ?地緣性客戶 。 置業(yè)邏輯 按生命周期分類客戶需求與本項(xiàng)目的產(chǎn)品對應(yīng) 自由之家 ?地緣性客戶 。 青年富貴持家 ?新移民 。 選擇輕松還是選擇沉重？ 80后的粉墨登場 “Me”時(shí)代的生活光景 鉆石王老五 他們是身穿 GUCCI套裝、精神抖擻的職場人。他們的 消費(fèi)傾向買房子、旅行、家俱、裝潢、金融或不動(dòng)產(chǎn)投資等 。或者去Pub喝上兩杯，偶爾會(huì)邂逅有趣的陌生人，或是和 一票密友尋覓在網(wǎng)絡(luò)上得到隆重推薦的某個(gè)餐館大快朵頤 。 寄生白領(lǐng) 他們屬于因?yàn)?只能工作而工作 的類型。他們往往抓不到工作的要領(lǐng)，因而必須常常加班。你也別再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會(huì)回來。 “ 歡迎 80后登臺(tái) ” 1980年以后出生的中國人，成長在一個(gè) 鼓勵(lì)消費(fèi)、因特網(wǎng)和電腦游戲流行 的環(huán)境下。他們中有人開始勒緊荷包，供著一套 不足 50㎡ 的小資居所 。它通過關(guān)系把人們聯(lián)系在一起分享觀點(diǎn)、價(jià)值，并進(jìn)行交流和溝通，形成“讓大家告訴大家”、“一傳十十傳百”的 口碑傳播。” ? 美國 《 紐約日報(bào) 》 評論說： “ 2023年，決定總統(tǒng)大選結(jié)果的關(guān)鍵因素不是誰更懂政治，而是誰更懂網(wǎng)絡(luò)。奧巴馬通過自己的博客拉近了選民與自己的距離，更具親和力更有競爭力 國美大都匯網(wǎng)絡(luò)視頻炒作 – 利用 ，通過 Myspace、 Facebook、 YouTube等平臺(tái)建立與客戶之間的互動(dòng)，在 Facebook建立項(xiàng)目群組。在這種網(wǎng)絡(luò)游戲中可以直接的做房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告植入 模擬人生作為全世界最受歡迎的游戲之一，你可以指揮自己獨(dú)有的模擬市民在開放式的生活社區(qū)內(nèi)活動(dòng)。 ? 可以隨時(shí)植入到各種網(wǎng)站，可與項(xiàng)目官方網(wǎng)站、博客、門戶等結(jié)合 ? 容易獲得行業(yè)網(wǎng)站推薦、搜索引擎等大量收錄 ? 相對嚴(yán)肅的企業(yè)簡介、公司新聞和產(chǎn)品信息等，博客更具有人性化成分，更容易受到用戶歡迎和接受 博客 DIGG已經(jīng)在各大重要網(wǎng)站的重要位置，而明星博客日點(diǎn)擊率都能夠輕易過百萬，因此針對名人博客可以充分利用 ? 博客廣告位 ? 利用名人效應(yīng)，通過各界人士進(jìn)行博客話題營銷 ? 博客與名人博客建立友情鏈接 網(wǎng)絡(luò)博客 話題營銷的有效媒介，充分利用 blog的公眾話語身份 ? 人群數(shù)量成倍增長，覆蓋率高，使用率比較高 ? 人群類型比較廣泛，并且容易將人群細(xì)分 ? 人群較高忠誠度 ? 投入費(fèi)用相對較低 開心網(wǎng)客戶人群覆蓋廣泛，以大城市上班族為主，人群購買力處于快速上升期。 —— 這是歷史上沒有過的售樓壯舉， “ 人山人海，深圳任何一個(gè)樓盤開盤都沒有這么大的場面 ” 1. 萬全準(zhǔn)備，前期推廣集中釋放信息，鎖定鋪墊 2. 話題引起，提升客戶心理預(yù)期，充分引起市場興趣 3. 降低置業(yè)門檻，趨勢面向易于支付，全面指向客戶成交，實(shí)現(xiàn)開盤引爆 案例啟示 “ 很受傷 ” 的長實(shí)，實(shí)現(xiàn)了 “ 很成功 ” 的首都！ 值得一提： “ 首都 ” 在開盤熱銷形成銷售慣性之后，迅速回歸市場合理價(jià)位 價(jià)格標(biāo)桿 現(xiàn)場價(jià)值傳遞，充分引起價(jià)值聯(lián)想，樹立較高的價(jià)格心理認(rèn)知 打破品牌鏈接誤區(qū)：并非只是一些閃閃發(fā)光的名字，宣傳的噱頭，或一堆過眼云煙的報(bào)道。 偶然的機(jī)會(huì)，在 開心網(wǎng) 和朋友賽車，發(fā)現(xiàn)有一站叫做“國美大都匯”， baidu一下 ，原來是具備大規(guī)模配套商業(yè)的小戶型公寓，而且開盤在即。 第一強(qiáng)銷期 持續(xù)熱銷期 第二強(qiáng)銷期 09年 3 89月：定向直投 市場預(yù)熱期 ? 34月，結(jié)合商業(yè)節(jié)點(diǎn)，針對 總部基地、汽車城、花鄉(xiāng)等團(tuán)購 重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行第一批 直投 ，保證開盤順利熱銷； ? 89月，針對 西南三環(huán) 沿線集中商圈，如 麗澤商圈、玉泉營商圈 等地區(qū)進(jìn)行第二批直投，確保順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 ? 活動(dòng)目標(biāo) ： ① 實(shí)現(xiàn)開盤銷售目標(biāo)； ② 保證形成開盤熱銷局面。 ?推出部分 中等產(chǎn)品 較差產(chǎn)品 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 二次開盤 關(guān)鍵詞 借勢公寓，突出重圍 辦公解決之道 安全感、長期收益 投資能力 編號 購鋪決策視角 千萬級 1 增值性、長期性 接近千萬 2 回報(bào)率、增值性、長期性 數(shù)百萬 3 回報(bào)率、增值性、長期性 剛過百萬 4 回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性 接近百萬 5 回報(bào)率、增值性、安全性、投資門檻 尤其是當(dāng)前市場，面臨更加謹(jǐn)慎和理性的客戶，投資與回報(bào)需要的是安全感 經(jīng)歷了五年一輪回的收租物業(yè)投資周期后，投資趨向高度謹(jǐn)慎和理性。 總部基地金融港 國美商都 在中國， 金融街 ，作為重要的北京西部城市核其發(fā)展受到強(qiáng)大的 內(nèi)驅(qū)力刺激 。 寫字樓也精裝： 縮減投資客戶的物業(yè)持有成本，使物業(yè)在最短時(shí)間內(nèi)具備盈利能力。 借助具有政治身份的與會(huì)者增加項(xiàng)目的信賴感，將 紅線外資源與項(xiàng)目自身有效結(jié)合 。 ?世聯(lián)在北京的高端客戶資源已達(dá)積累數(shù)萬組，此外還有遍及全國的客戶資源平臺(tái)。 [目標(biāo)與計(jì)劃 ] 將目標(biāo)與計(jì)劃落實(shí)到每一位銷售代表身上，并貫穿于所有動(dòng)作中去。 房地產(chǎn)主要研究方向：項(xiàng)目整體定位研究、高端社區(qū)（豪宅）發(fā)展研究、功能分區(qū)規(guī)劃、項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與策略、房地產(chǎn)品牌整合。 將 王珂 北京世聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司 代理業(yè)務(wù)中心營業(yè)三部總經(jīng)理 八年北京房地產(chǎn)營銷經(jīng)驗(yàn) 萬科星園 萬科青青家園 萬科西山庭院 建外 SOHO SOHO尚都 朝外 SOHO 西山創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園 金地格林小鎮(zhèn) 6 8哩島 中廣宜景灣 月亮河城堡 負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體方向把握、營銷策略的制定、項(xiàng)目銷售和策劃團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)籌 將 趙敬川 北京世聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司 代理業(yè)務(wù)中心營業(yè)三部銷售總監(jiān) 七年房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn) 建外 SOHO SOHO尚都 朝外 SOHO 光華路 SOHO SOHO北京公館 三里屯 SOHO 中廣宜景灣 月亮河城堡 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售線統(tǒng)籌管理、銷售隊(duì)伍搭建和組織、銷售目標(biāo)的指定與實(shí)施、高端客戶開發(fā)與維護(hù) 將 劉春巖 世聯(lián)北京代理業(yè)務(wù)中心 策略資源中心 總監(jiān) 北京六年專業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 豐富的營銷管。 在北京全面負(fù)責(zé)融澤府、萬科東第、雙建花園、復(fù)地pekinghouse、金地格林小鎮(zhèn) 萬科金陽公寓等項(xiàng)目的營銷策劃工作。 客服主管 1名 客服專員 1名 后臺(tái)服務(wù)團(tuán)隊(duì) 銷售總監(jiān) 1人 銷售經(jīng)理 1人 團(tuán)隊(duì)成員 銷售經(jīng)理 1人 團(tuán)隊(duì)成員 銷售經(jīng)理 1人 團(tuán)隊(duì)成員 策劃總監(jiān) 策劃團(tuán)隊(duì) 一套人馬同時(shí)能應(yīng)對兩個(gè)產(chǎn)品線，需要具有充足城市綜合體物業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來操作 帥 王正宇 北京世聯(lián)代理業(yè)務(wù)中心 總經(jīng)理 北京世聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司 執(zhí)行董事 北京、深圳九年房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 西山美廬、麥卡倫地、亮馬名居、鋒尚國際公寓、棕櫚泉國際公寓、光大名筑、融澤府、萬科東第等所有北京操作項(xiàng)目 石家莊美麗新世家 鞍山明達(dá)國際花園 大連學(xué)清園 深圳鹽田區(qū)規(guī)劃國土局“藍(lán)色鹽田”顧問 主要職責(zé)： 項(xiàng)目整體方向把握、重要節(jié)點(diǎn)評審、控制項(xiàng)目服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)理人員管理，與開發(fā)商高層對接溝通。 全國項(xiàng)目市場 即時(shí)反饋 和 平臺(tái)共享 ，讓團(tuán)隊(duì)保持敏銳的市場嗅覺，擁有強(qiáng)大的客戶資源 強(qiáng)力隊(duì)伍 強(qiáng)大平臺(tái) 銷售管理 團(tuán)隊(duì)精神 階段性管理 月管理 周管理 日管理 ? 銷售代表月考評 ? 月度工作計(jì)劃 ? 月工作總結(jié) ? 市場調(diào)研總結(jié) ? 賽季制度 ? 周例會(huì) ? 周計(jì)劃 ? 周報(bào)表 ? 成交客戶檔案 ? 案例信息卡 ? 簽到 ? 晨會(huì) 、 晚會(huì)制度 ? 日工作計(jì)劃表 ? 日報(bào)表 ? 日進(jìn)線及來訪客戶登記表 ? 廣告日客戶統(tǒng)計(jì) ? 重點(diǎn)客戶跟蹤表 ? 開盤總結(jié) ? 階段總結(jié)： 30％ 、 50％ 、80％ 總結(jié) ? 結(jié)盤總結(jié) 通過層層遞進(jìn)的 可控的 管理全過程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力穩(wěn)定及持續(xù)提高。 數(shù)據(jù)庫名稱 項(xiàng)目名稱 客戶數(shù)量 月均增量 A數(shù)據(jù)庫 （豪宅） 中信紅樹灣 金地香蜜山 御景東園 城市山谷二期 燕南路 88號 緹香名苑 碧海紅樹花園 ?玫瑰灣 藍(lán)灣半島 美廬錦園 波托菲諾一期 中信星光名庭 丹楓白露 星河國際 城市綠洲花園 新世界倚山花園 4746 1764 5028 992 2024 6852 4636 5648 6032 4981 7980 486 5948 6450 4120 2023 數(shù)據(jù)庫名稱 項(xiàng)目名稱 客戶數(shù)量 月均增量 B數(shù)據(jù)庫 （寫字樓） 國際商會(huì)中心 諾德中心 中電信息大廈 創(chuàng)展中心 國際商會(huì)大廈 國際文化大廈 現(xiàn)代之窗 財(cái)富廣場寫字樓 銀座國際 英龍展業(yè)大廈 金谷一號 田面城市大廈 總部大廈 南山金融中心 2824 748 1254 141 934 25 252 554 608 607 208 540 188 79 300～ 350 數(shù)據(jù)庫名稱 項(xiàng)目名稱 客戶數(shù)量 世聯(lián)擁躉 C數(shù)據(jù)庫 （商鋪類） 八達(dá)商城 大世界商廈 鴻基東港大廈 明華廣場 新龍崗商業(yè)中心 503 492 89 69 1764 2802 D數(shù)據(jù)庫 （投資客） —— 4000 618 1993年 ， 世聯(lián)地產(chǎn)成立， 成為中國 第一家 房地產(chǎn)中介公司； Agenda 深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司成立 2023 上海 / 東莞 / 世聯(lián)行 成立 2023 取得第一張房地產(chǎn)咨詢企業(yè)正式批文 1994 開始對各種物業(yè)類型代理銷售的全面探索 1997 世聯(lián)顧問業(yè)務(wù)高端起步 1999 北京公司成立，開始走出區(qū)域，面向全國 2023 廣州 / 成立 2023 惠州 / 天津 成立 2023 佛山 / 珠海 成立 2023 15年 來，世聯(lián)地產(chǎn) 見證 中國樓市艱辛歷程與重大轉(zhuǎn)折，持續(xù) 領(lǐng)跑 行業(yè) 2023年 ，世聯(lián)地產(chǎn)營業(yè)額超過 5個(gè)億 ， 15年，同比增長超過 50%。 將三級中介的進(jìn)入時(shí)間前臵，銷售過程中即與知名三級中介簽訂合作意向，消除投資者的后顧之憂。由此，帶來了強(qiáng)烈的 政治資源聯(lián)想 。 一般而言， 財(cái)富等級越高，越關(guān)注回報(bào)的長期性； 財(cái)富等級越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性； 大客戶 小散戶 項(xiàng)目自身 地段屬性 帶來強(qiáng)烈的安全聯(lián)想，具備穩(wěn)定投資產(chǎn)品的基本質(zhì)素 金融港 金融港，未來將作為金融街的后臺(tái)，吸納金融街上下游企業(yè)及相關(guān)利益群體落戶。 ? 活動(dòng)目標(biāo) ： ① 實(shí)現(xiàn)“生活便利場”； ② 實(shí)現(xiàn)二次開盤目標(biāo)。 第一強(qiáng)銷期 持續(xù)熱銷期 第二強(qiáng)銷期 面向科技路 面向南四環(huán) 國美大都匯 演繹城市便利生活場，制造樓市熱銷神話 地界包裝 樣板間 1 2 3 城市界面：導(dǎo)視系統(tǒng) 示范區(qū) 銷售中心 標(biāo)準(zhǔn)化全線展示 1 城市界面：導(dǎo)視系統(tǒng) 扼守關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，有效截殺客戶 ? 樹立清晰的 導(dǎo)示牌 ， 重要路口 截殺客戶，如豐北橋、看丹橋、花鄉(xiāng)橋、公益橋、大紅門橋設(shè)立導(dǎo)示牌； ? 清晰的 道旗 指引系統(tǒng)，布滿 科技路 沿線，確保地緣客戶清楚認(rèn)知項(xiàng)目。 這個(gè)五一，是國美一克拉開盤的日子， 零時(shí)開始排號 ，Mike已和女友屏息以待，只等那個(gè)令他興奮的價(jià)格，然后就是 “ Enter” ！ 常規(guī)營銷手段 公寓熱銷實(shí)現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！ 黑貓、白貓，能抓耗子都是好貓！ 推廣攻略 全面封鎖，不間斷項(xiàng)目信息轟炸 車體廣告 樓體條幅 道旗圍擋、銷售現(xiàn)場 國美賣場 總部基地直投 ?項(xiàng)目初期應(yīng)配合大型高端商業(yè)招商，借助車體廣告，集中創(chuàng)造區(qū)域形象力 ?區(qū)域內(nèi)公交線路發(fā)達(dá)，線路針對性強(qiáng)，公交網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，保證宣傳力度及效果的同時(shí)，花費(fèi)相對較低的成本 國美商都整體形象 國美商都 主題語 詳細(xì)釋放 招商信息 國美商都整體形象 聯(lián)系方式LOGO等 09/2 09/3 09/4 09/5 09/6 09/7 09/8 09/9 09/10 09/11 09/12 市場預(yù)熱期 第一強(qiáng)