【正文】 ?9號線沿線工作區(qū)域 置業(yè)目的 ： ?過渡型首置，兼顧投資需求 ?地緣周邊家庭擴(kuò)容 客戶屬性 便利城市生活、后續(xù)處置容易，資產(chǎn)升值空間是客戶關(guān)注點(diǎn) 賣什么？ 火爆開盤，全面熱銷！ 公寓熱銷實(shí)現(xiàn) 看客戶 80后 在結(jié)婚、戀愛的態(tài)度方面已經(jīng)取得了在中國可以媲美全世界的、突破性的觀念解放； 自己 下廚 那是為了 藝術(shù) ；絕對不自己刷盤子請客人到家里吃； 要的房子跟 廳、房 ；干、濕；私密、半私密、全私密 一點(diǎn)關(guān)系沒有 ； 需要的是你這個社區(qū)讓我很 方便 ，別整得我 吃個飯 要駕車半天，最好旁邊就有，最好旁邊就是喜來登， 喝個咖啡 就行，然后就 玩去 。 ?新移民 。 —— 工作區(qū)域較為集中，總部基地、中關(guān)村等； —— 財富水平較低，支付能力有限，首次置業(yè)； —— 置業(yè)時價格為第一限制條件，對總價敏感，地段和品質(zhì)可以適當(dāng)妥協(xié)。 價值取向 自信、期許未來，國際視野，消費(fèi)傾向成為他們的共同特征 地域來源 總部基地 中關(guān)村 地緣周邊 財富能力 高 中 低 各類大型企業(yè)高級管理人員，他們視野廣闊，決策果斷，擁有豐富的見識和人生閱歷 具備國際化視野，前瞻性眼光，跨國企業(yè)的在華高管，新興科技企業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者，永遠(yuǎn)對未知和挑戰(zhàn)充滿興趣，同時保持冷靜客觀的分析能力 深受老北京皇城文化浸淫，安土重遷，注重傳統(tǒng)，思維敏捷眼光敏銳，擁有豐富的人生閱歷，希望為子女謀劃好未來人生 企業(yè)總部各類中層管理人員；高級知識分子，年富力強(qiáng)，充滿自信，具備對自身價值和階層的強(qiáng)烈認(rèn)同感 企業(yè)總部普通白領(lǐng)，社會新鮮人，對新生事物充滿好奇，財富積累時間不長，但是看重自己的未來。主要是出租，畢竟臨近地鐵。前期有投資客，后期以自住為主。初期有投資客，后期客戶多為自住。 公寓熱銷實(shí)現(xiàn) 東亞三環(huán)的成功 領(lǐng)跑項(xiàng)目全面占領(lǐng)市場 開盤引爆奠定項(xiàng)目成功 公寓熱銷方案 客戶搜索 不可逆轉(zhuǎn)的趨勢 —— “ 80后 ” 不再 “ 非主流 ” ！ 80后正好趕上中國汽車時代的來臨，正好趕上中國城際開始融合的時代來臨，正好趕上中國房地產(chǎn)調(diào)整期的來臨。 08年 4月 5日， 4號樓開盤，開盤均價 12800元 /㎡ 。盡管金額不多，但貴在堅(jiān)持，這讓客戶能夠與 SOHO形成較好的信任關(guān)系。 城市環(huán)路 高速路 鐵路 三環(huán)路 豐臺站 地鐵9號線 豐臺南站 京滬鐵路 京哈鐵路 四環(huán)路 豐臺西貸站 京開高速 地鐵線 ?商業(yè)： 歐尚、資和信百貨 ?商務(wù)： 總部基地、工商聯(lián)大廈、西四環(huán)汽車服務(wù)中心等 ?醫(yī)療： 首都醫(yī)科大教學(xué)醫(yī)院、豐臺花鄉(xiāng)醫(yī)院、時珍堂醫(yī)院 等 ?教育： 豐臺鐵五中學(xué)、豐臺第七中學(xué)，豐臺第八小學(xué)，小紅帽藝術(shù)幼兒園、南極星藝術(shù)幼兒園等 ?休閑： 世界公園、花鄉(xiāng)公園 資源配套 產(chǎn)業(yè)支持依靠總部經(jīng)濟(jì)輻射和汽車、建材市場，大型商業(yè)稀缺 世界公園 資和信百貨 小紅帽藝術(shù)幼兒園 南極星藝術(shù)幼兒園 郭公莊小學(xué) 郭公莊中學(xué) 時珍堂醫(yī)院 豐臺區(qū)第八小學(xué) 豐臺鐵五中學(xué) 豐臺花鄉(xiāng)醫(yī)院 西南四環(huán) 總部基地 西四環(huán)汽車服務(wù)中心 花鄉(xiāng)公園 花鄉(xiāng)成人學(xué)校 豐臺第四幼兒園 豐臺第七中學(xué) 首都醫(yī)科大教學(xué)醫(yī)院 工商聯(lián)大廈 賽歐創(chuàng)業(yè)孵化廣場 花鄉(xiāng)建材城 北京聯(lián)合中興汽車有限公司 歐尚 汽車博物館 項(xiàng)目四至 北臨四環(huán)、西靠科技大道，東側(cè)規(guī)劃 9線在建 區(qū)域四至： ?東至萬壽路南沿線 ?南至基地環(huán)二路 ?西至科技大道 ?北臨西南四環(huán) 西南四環(huán) 基地環(huán)二路 萬壽路南沿線 科技大道 建設(shè)用地 建設(shè)用地 科技大道 總部基地內(nèi) 北側(cè)綠化及內(nèi)部道路 東側(cè)道路尚未成形 建造中的地鐵 9號線 項(xiàng)目規(guī)劃 大型城市綜合體，休閑娛樂消費(fèi)一站式規(guī)劃 A區(qū)： ?美式購物中心 ?擁有 OUTLET廣場、歡樂世界、 IT廣場、生活主題館、主題百貨、酒店公寓六大主題館 B區(qū)： ?國際時尚中心 ?集商貿(mào)、會展、品牌推廣為一體，同時為時裝設(shè)計(jì) 的研發(fā)預(yù)留空間 A區(qū)公寓： ?共 901套 ?其中以 5060平米產(chǎn)品為主 B區(qū) 寫字樓： ?共 ，每層約 2500平米 B區(qū)南側(cè)面 A區(qū)南側(cè)面 公寓產(chǎn)品 小戶型為主，初期規(guī)劃為酒店物業(yè)，打造公寓存在一定難度 公寓： ?共 901套，公共部分精裝， 1200元 /㎡ 成本 ?標(biāo)間 5060平米共 833套，占 % ?70平米及 120平米套間各 34套，各占 % 公寓標(biāo)準(zhǔn)層 豪華裝潢電梯廳 結(jié)構(gòu)： ?戶型為單一朝向，大部分非正南正北，且部分結(jié)構(gòu)有一定弧度 ?標(biāo)準(zhǔn)層 8梯 53戶，居住舒適度有一定降低 公寓部分 925層 戶型分析 面積控制，舒適度不足；精裝修掩蓋戶型瑕疵 A1戶型： 5057平米 ?開間設(shè)計(jì)， 4米面寬，開放式廚房及暗衛(wèi)，采光與通風(fēng)效果降低 ?開放式的非圍合廚房，公建立項(xiàng)無煤氣，水電均為商業(yè) ?利用櫥柜隔離起居與會餐空間 ?拐角書桌，實(shí)用空間感相對較低 轉(zhuǎn)角套間戶型： 125平米 ?雙獨(dú)立臥室設(shè)計(jì)，明確動靜分區(qū) ?雙面采光，但采光面寬較短，開放式廚房及暗衛(wèi)，整體舒適度較標(biāo)準(zhǔn)間有較大提高 ?采光面寬較短 B區(qū)規(guī)劃 7層以下連通 B區(qū)商業(yè)部分， 8層以上為辦公產(chǎn)品，整層取證 樓棟規(guī)劃 ?寫字樓部分為建筑的 8~25層，共 ，每層約2023平米，層高 3米，按層（ 2200㎡ ）取得銷售證 ?建筑 1~7層與 B區(qū)連通作為整體商業(yè)的一部分，層高 6米 寫字樓 1~7層 8~25層 B區(qū)南側(cè)面 層高 3米 層高6米 連通部分 本體總結(jié) ?毗鄰總部基地，坐守總部經(jīng)濟(jì)門戶，認(rèn)知度 相對較高 ； ?大規(guī)模項(xiàng)目 ， 城市綜合體 ； ?道路系統(tǒng) 完善 ，公交系統(tǒng) 成熟 ； ?基礎(chǔ)建設(shè)跟進(jìn)及周邊 配套 完善 ； ?項(xiàng)目 周邊規(guī)劃有 代征綠地 ，環(huán)境相對優(yōu)越； ?面向四環(huán)，無近距離高層項(xiàng)目阻擋，整體 昭示性良好 ； 優(yōu)勢 區(qū)域認(rèn)知度 較高 劣勢 城市綜合體 交通 /配套完善 ?925層的 高層 規(guī)劃排布； ?公建性質(zhì) ， 50年產(chǎn)權(quán)、無天然氣、水電收費(fèi)為工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 生活成本較高 ； ?酒店開間設(shè)計(jì)、小面寬，非標(biāo)準(zhǔn)朝向， 居住舒適度較低 ； ?靠近四環(huán)，有一定的噪音及尾氣污染，且下方為大型商業(yè)，晚上及周末易形成人群聚集， 居住氛圍相對一般 ； 公建產(chǎn)品設(shè)計(jì) 生活成本較高 居住氛圍不足 超大規(guī)模多層次商業(yè)配套 〃 總部經(jīng)濟(jì)核心 〃 綜合體酒店式公寓及辦公物業(yè) 綜合體 成功模式研究 我們的道路？ 尋求綜合體整體解決方案中的公寓突破！ 以前 00年 03年 08年 09年以后 02年 06年 93年首次提出規(guī)劃建設(shè)中央商務(wù)區(qū) 出現(xiàn) CBD的概念 01年，地標(biāo)性建筑“ 北京財富中心 ”開工 建外 SOHO開盤 02年底， 北京電視臺 新址開工 04年， 中央電視臺 開工； 05年，銀泰、國貿(mào)三期相繼開工 SOHO現(xiàn)代城開盤 華貿(mào)中心萬達(dá)廣場開盤 07年 4月，新光天地開業(yè) 08年， 美美百貨 開業(yè) 區(qū)域關(guān)注度提高，各項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)共贏 CBD模式 依靠標(biāo)志性事件不斷引爆，多個項(xiàng)目長時間共同打造區(qū)域概念，形成市場認(rèn)知 銀泰中心開盤 擎峰 開盤 …… 標(biāo)志事件 項(xiàng)目情況 標(biāo)志性事件層出不窮，建立廣泛區(qū)域認(rèn)知 品牌空降模式 知名企業(yè)依靠自身品牌優(yōu)勢以及長期優(yōu)質(zhì)客戶積累，形成品牌認(rèn)知，帶動旗下項(xiàng)目熱銷 95年 98年 01年 02年 05年 06年 07年 08年 紅石成立 SOHO現(xiàn)代城開盤 推出長城腳下的公社 SOHO中國成立 建外 SOHO開盤 SOHO尚都開盤 朝外 SOHO開盤 光華路SOHO開盤 SOHO北京公館開盤 三里屯SOHO開盤 銷售情況： 08年 7月開始銷售，截至09年 2月已累計(jì)銷售 ，創(chuàng)造淡市銷售奇跡； 客戶情況：目前銷售的主力客戶為能源老板。世聯(lián)：中國房地產(chǎn)服務(wù)的第一選擇 使命：持續(xù)推動中國房地產(chǎn)市場發(fā)展的服務(wù)力量 與時間賽跑 ——國美商都項(xiàng)目營銷思路探討 謹(jǐn)呈：鵬潤地產(chǎn) 原點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)危機(jī)擴(kuò)散，淡市在繼續(xù)。 SOHO老客戶占成交客戶的一半左右 。 SOHO中國針對客戶建立完善的服務(wù)系統(tǒng) 長時間、高費(fèi)用，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶 04年 客戶維護(hù)專項(xiàng)費(fèi)用近 5000萬 CBD模式 多項(xiàng)目疊加效應(yīng)， 長期 形成區(qū)域市場認(rèn)知 品牌空降模式 大量客戶積累的實(shí)現(xiàn)，依賴 長期 品牌建設(shè) 路徑探索 成功模式啟示與項(xiàng)目操作關(guān)鍵對照 快速 建立市場認(rèn)知， 快速 實(shí)現(xiàn)客戶積累 快速成交！ 路徑選擇 我們與成功的距離 —— 時間！ 快速啟動與快速蓄客的物業(yè)選擇？ 體量劃分 典型商業(yè)主導(dǎo)的大型城市綜合體，商業(yè)樹立項(xiàng)目價值標(biāo)桿 寫字樓： 占總體量的 6% 公寓： 占總體量的 10% 商業(yè)體量： 32萬平米 占總體量的 57% 總體量 56萬平米 等級考察 考察整體北京商業(yè)廣場，本項(xiàng)目規(guī)模位居第一集團(tuán) 本項(xiàng)目體量： 56萬 商業(yè)體量： 32萬 項(xiàng)目 體量 華熙長安 mall 28萬㎡ 新中關(guān)購物中心 5萬㎡ 華貿(mào)中心 18萬㎡ 東方新天地 12萬㎡ 新光天地 12萬㎡ 金源 mall 55萬㎡ 三里屯 soho 13萬㎡ 國美商都 32萬㎡ 商業(yè)檔次 商業(yè)率先啟動，引入品牌知名度高，作為本項(xiàng)目最有效的價值載體 成為快速啟動和蓄客的不二選擇 招商： ?招商工作目前處于價格碰觸及商務(wù)合作階段 ?已有 10萬平米的主力店招商確定 商業(yè)： ?進(jìn)度先行，同時引進(jìn)認(rèn)知度高的品牌，使得商業(yè)品牌實(shí)現(xiàn)有保證 均為意向品牌 公眾認(rèn)知使商業(yè)成為項(xiàng)目最有效的價值載體 規(guī)劃意向圖 時間配合 商業(yè)引爆區(qū)域毋庸置疑，能否帶動項(xiàng)目成功？ 西部區(qū)域 石景山萬達(dá)、沃爾瑪輻射 中部區(qū)域 西單輻射板塊 西南區(qū)域 資和信、歐尚輻射板塊 消費(fèi) 餐飲 娛樂 西南生活場 西南板塊城市核： 絕對的地標(biāo)，最集約的城市功能實(shí)現(xiàn) 預(yù)計(jì)商業(yè)開放時間： 2023年第四季度 商業(yè)啟動 時間不足！ 公寓開盤： 2023年 5月 商業(yè)仍是本項(xiàng)目重要價值！ 辦公市場 辦公物業(yè)市場呈現(xiàn)明顯的消化集中，本項(xiàng)目所在區(qū)域非辦公物 業(yè)主流區(qū)域，項(xiàng)目自身特質(zhì)亦無能力成為主流成交項(xiàng)目 ?08年區(qū)域上市面積 ，共 1646套， 消化 ，消化率 %，實(shí)現(xiàn)均價 13809元 /平米 ?銷售面積與銷售均價同為排名 第六 ，整體表現(xiàn)與西城、昌平同屬 第三集團(tuán) 市場表現(xiàn) ?08年全市辦公物業(yè)上市 169萬平米，銷售 139萬平米 ，實(shí)現(xiàn)消化率超過80%，銷售均價 17560元 /平米 ?剔除辦公立項(xiàng)的住宅類產(chǎn)品，整體寫字樓市場 約消化 100萬㎡ ； ?08年辦公成交前 10名總成交面積超過 ㎡，占據(jù)整體市場份額近 9成。 一次性付款 。 80后這個時候大聲地說，我們將是取決于整個未來中國房地產(chǎn)的主流，而且我們的取向決定房子的樣子。暫住客戶也關(guān)注后期資產(chǎn)處臵。他們比較認(rèn)可項(xiàng)目的 精裝修 、大型 商業(yè)配套 以及 適合的價格 。其實(shí)，即便是買著自住的，也就是個臨時的住處，也是 考慮將來怎么處臵 低總價、首置、兼顧投資 CUV銷售代表 —— 張小姐 客戶年齡層主要在 3035歲 ，投資和自住的基本上各占一半，其中部分客戶是過渡居住，買的就是偏小的戶型。 掌握學(xué)術(shù)前沿動態(tài)，和新技術(shù)的發(fā)展咨詢，大部分具備海歸背景或者有留學(xué)準(zhǔn)備；明顯的消費(fèi)傾向 區(qū)域內(nèi)的普通白領(lǐng)，他們思維活躍，勇于探索新知，看重生活便利性，工作型人生，向往自由、浪漫的小資生活 區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)居民，具有老北京市民文化的深刻烙印，生活小康，但是安居樂業(yè)，沒有更高的生活追求，安于現(xiàn)狀 本項(xiàng)目客戶 投資客戶 公務(wù)員、教師等典型中產(chǎn)家庭，穩(wěn)定的收入，一成不變的生活，偶爾也會渴望改變，但