【正文】 當(dāng)規(guī)模達(dá)到 300萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為 200萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)的成本線以下，使對(duì)手缺乏追趕上其規(guī)模的機(jī)會(huì)。 特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 —【 云南白藥牙膏 】 ? 云南白藥品牌享譽(yù)中外，是中國(guó)止血愈傷、消腫止痛、活血化瘀類(lèi)產(chǎn)品的百年品牌。 【 清潔 】 選用高檔軟性潔牙磨料、潤(rùn)濕劑和食用香精，保障牙釉質(zhì)和牙齦不受損，清新口氣，潔牙效果更好。 ? 然而，云南白藥集團(tuán)經(jīng)過(guò)國(guó)民口腔環(huán)境調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人口刷牙率有 %，但達(dá)到口腔衛(wèi)生良好指標(biāo)的成人只有 %，牙周病的患病率達(dá)到 %，牙齦出血、牙齦腫痛、口腔潰瘍、牙周病等癥狀更是成為很多國(guó)人的口腔常發(fā)病。 ? 安全性和有效性上更有保障 ：云南白藥牙膏進(jìn)行過(guò)嚴(yán)格的安全性評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)和功效性臨床研究，云南白藥牙膏質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是在國(guó)家牙膏標(biāo)準(zhǔn)和功效牙膏標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上制定的，它通過(guò)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督行政管理機(jī)關(guān)審查備案批準(zhǔn)，是云南白藥牙膏進(jìn)行生產(chǎn)、檢驗(yàn)、貿(mào)易的依據(jù)。 ?4. 云南白藥牙膏 更貼近消費(fèi)者 ： 在云南白藥活性成分應(yīng)用于 牙膏之前，云南白藥集團(tuán)曾 開(kāi)發(fā)過(guò)針對(duì)牙齦出血的云南 白藥易可貼，可有患者反饋 用起來(lái)不是很方便，于是想 到了以牙膏為載體，并進(jìn)行 了牙膏配方等方面的改進(jìn)。 ? 波特曾經(jīng)指出“ 有效地貫徹任何一種戰(zhàn)略，通常都需要全力以赴 ”的戰(zhàn)略原則。 ? 格力的專(zhuān)一化戰(zhàn)略并不是“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略。 它的過(guò)人之處在于采用了世界獨(dú)創(chuàng)的人體感應(yīng)和一氧化碳感應(yīng)兩項(xiàng)新技術(shù)，使空調(diào)步入了感性化時(shí)代，具有了智能化和環(huán)保兩大優(yōu)勢(shì)。 ? 事實(shí)雄辯地證明：面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)混亂無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，一貫堅(jiān)持專(zhuān)一化經(jīng)營(yíng)的格力，不僅產(chǎn)品已涵蓋了家用空調(diào)和商用空調(diào)領(lǐng)域的 10大類(lèi)、50多個(gè)系列、 500多種品種規(guī)格，成為了國(guó)內(nèi)目前規(guī)格最齊全、品種最多的空調(diào)生產(chǎn)廠家，形成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，而且充分地顯示了10多年來(lái)，該企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化技術(shù)積累、雄厚的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益再增值的潛在能力！ ? 如果說(shuō)格力在經(jīng)營(yíng)上取得了驕人的成績(jī)，那么首先是格力在發(fā)展戰(zhàn)略上取得了成績(jī)。核心能力必須能夠使企業(yè)創(chuàng)造顧客可以識(shí)別的和看重的且在顧客價(jià)值創(chuàng)造中出于關(guān)鍵地位的價(jià)值。核心能力是企業(yè)向新市場(chǎng)延展的基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過(guò)核心能力的延展而創(chuàng)造出豐富多彩的產(chǎn)品。 類(lèi)型： ? （ 1） 縱向一體 化也稱(chēng)為 垂直一體化 ，是指 生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)過(guò)程相互銜接、緊密聯(lián)系的企業(yè)之間 實(shí)現(xiàn)一體化。 ? （ 2） 橫向一體化 ，也稱(chēng)為 水平一體化 ，是指與處于相同行業(yè)、生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品或工藝相近的企業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)合，實(shí)質(zhì)是資本在同一產(chǎn)業(yè)和部門(mén)內(nèi)的集中，目的是實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模、降低產(chǎn)品成本、鞏固市場(chǎng)地位。 橫向一體化： ?[例 1] 法國(guó)電信是橫向一體化戰(zhàn)略的典范，不斷通過(guò)兼并和控股等方式開(kāi)拓和擴(kuò)大市場(chǎng)。 （二）多元化戰(zhàn)略： ?多元化戰(zhàn)略 又稱(chēng)多角化戰(zhàn)略，是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。 。 。杜邦公司是一家國(guó)際知名的高科技企業(yè)。 實(shí)施條件、途徑： 產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)存在需求且實(shí)用率還可以顯著提高； 增加現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的使用數(shù)量和頻率，吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)、爭(zhēng)取潛在新客戶(hù)。 優(yōu)點(diǎn)：有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和核心能力。 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 根據(jù)協(xié)議，合作雙方本著“真誠(chéng)、平等、務(wù)實(shí)、開(kāi)放、互利”的原則，在整車(chē)開(kāi)發(fā)、動(dòng)力總成、關(guān)鍵零部件、研發(fā)資源、節(jié)能與新能源汽車(chē)、國(guó)際業(yè)務(wù)、生產(chǎn)制造管理等領(lǐng)域開(kāi)展合作。 ? 當(dāng)然，由于產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)的程度、企業(yè)的目標(biāo)和自身優(yōu)勢(shì)等因素的差異，企業(yè)間采取的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式自然也呈現(xiàn)出多樣性。他將戰(zhàn)略聯(lián)盟分為五種：因技術(shù)變動(dòng)而建立的聯(lián)盟，交叉許可證等；合作生產(chǎn)和 OEM協(xié)議；聯(lián)合銷(xiāo)售或聯(lián)合分銷(xiāo)；共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品項(xiàng)目。而這些企業(yè)如果都由美特斯邦為投資的話，則需 2億一 3億元。 出售核心產(chǎn)品 ?核心產(chǎn)品 是介于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與最終產(chǎn)品之間的中間性產(chǎn)品。 與最終產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，企業(yè)核心產(chǎn)品的市場(chǎng)份額更有意義。收縮的方式包括減少研究與開(kāi)發(fā)投入、減少營(yíng)銷(xiāo)投入、減少?gòu)V告投入、減少內(nèi)部管理投入等等。在某些情況下，企業(yè)也通過(guò)實(shí)施剝離戰(zhàn)略，為戰(zhàn)略性收購(gòu)或投資籌集資金。④ 企業(yè)急需資金 。經(jīng)過(guò)痛苦的反思之后，萬(wàn)科放棄了多元化的經(jīng)營(yíng)，確定了以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略。從 13個(gè)城市到深、滬、京、津四個(gè)城市。經(jīng)歷 10年的減法，從涉及 19個(gè)行業(yè)，減至 1個(gè)，萬(wàn)科終于走上了專(zhuān)業(yè)化發(fā)展房地產(chǎn)的道路。 第三節(jié) 計(jì)劃的組織實(shí)施 ? 實(shí)踐中計(jì)劃的組織實(shí)施行之有效的方法主要有 目標(biāo)管理、滾動(dòng)計(jì)劃法、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 等。 60%的人目標(biāo)模糊，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但幾乎沒(méi)有什么特別的成績(jī)。 美國(guó)其它幾所著名大學(xué) ,也曾做過(guò)類(lèi)似的調(diào)查研究，耶魯大學(xué)的調(diào)查結(jié)果為， 3%有清晰長(zhǎng)期目標(biāo)的畢業(yè)生， 20年后，他們掙的錢(qián)比剩下97%的畢業(yè)生掙的錢(qián)的總和還多。他們的共同特點(diǎn)是：不斷完成短期目標(biāo)，生活狀態(tài)步步上升，他們成為了各行業(yè)不可或缺的專(zhuān)業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級(jí)主管等。 25年后的跟蹤調(diào)查顯示： 另有 27%的人沒(méi)有什么目標(biāo)，他們幾乎都生活在社會(huì)的最底層。 ? 這些措施都是為了萬(wàn)科集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，從而使萬(wàn)科恢復(fù)了核心的主業(yè)，獲得了持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。 四是資金的集中。 93年時(shí)，王石帶領(lǐng)萬(wàn)科開(kāi)始做“減法”： 一是整體業(yè)務(wù)方面的收縮，退出了與住宅無(wú)關(guān)的產(chǎn)業(yè)。 ? 是指將企業(yè)的全部資產(chǎn)出售，從而停止經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略。② 某下屬經(jīng)營(yíng)單位維持現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)地位所需投入的資源超出了企業(yè)現(xiàn)有能力 。實(shí)施剝離戰(zhàn)略的目的是使企業(yè)擺脫那些缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、失去吸引力、不盈利、占用過(guò)多資金或與企業(yè)其他活動(dòng)不相適應(yīng)的業(yè)務(wù)。收縮戰(zhàn)略指企業(yè)采取縮小產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模、削減成本費(fèi)用、重組等方式 來(lái)企業(yè)減少某產(chǎn)業(yè)的投入，加強(qiáng)企業(yè)所具有的基本的和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力。但絕大多數(shù)品牌的產(chǎn)品，都使用由菲利浦公司生產(chǎn)的具有較強(qiáng)糾錯(cuò)能力的主板。質(zhì)檢部對(duì)候選廠家的技術(shù)、生產(chǎn)供應(yīng)能力、管理、產(chǎn)品質(zhì)量等進(jìn)行全面考察，選擇后，經(jīng)過(guò)試合作期后，確定它能否成為長(zhǎng)期合作廠家。 美特斯邦威最初的矛盾是需要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模卻缺乏資金實(shí)力，而我國(guó)服裝業(yè)的年生產(chǎn)能力可達(dá)到約 70億件，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)明顯的生產(chǎn)能力過(guò)剩，是美特斯邦威生產(chǎn)外包的外部環(huán)境基礎(chǔ)。 ? 普辛克（ V ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)或跨國(guó)公司為了 戰(zhàn)略聯(lián)盟達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的聯(lián)合行動(dòng)。 可供選擇的發(fā)展方向 當(dāng)前產(chǎn)品 新產(chǎn)品 當(dāng)前市場(chǎng) 新市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 一體化 同心多元化 混合多元化 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 Ⅱ ? 2023年 11月 6日，廣汽集團(tuán)與奇瑞汽車(chē)在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館宣布建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，雙方正式簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作框架協(xié)議。 缺點(diǎn)：增加銷(xiāo)售費(fèi)用和分銷(xiāo)渠道管理難度，因而增加銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。 【 案例：寶潔的多元化戰(zhàn)略 】 世界日用消費(fèi)品的領(lǐng)頭羊 寶潔旗下產(chǎn)品： ?美容時(shí)尚： OLAY SKII 伊奈美 潘婷 飄柔 海飛絲 沙宣 伊卡璐 威娜 舒膚佳 卡玫爾 ?健康：吉列 博朗 護(hù)舒寶 朵朵 佳潔士 歐樂(lè) B 幫寶適 ?家居：汰漬 蘭諾 金霸王 碧浪 ?彩妝： ANNASUI(安娜蘇 ) Covergirl(封面女郎 ) ?香水： Hugoboss、 Locaste、 Escada(艾斯卡達(dá) )、 Dunhill(登喜路 )、 Valention、 Lanvin(朗萬(wàn) ) 、 PaulSmith(保羅史密斯 ) （三）加強(qiáng)型戰(zhàn)略： 市場(chǎng)滲透 ——指企業(yè)通過(guò)更大的努力， 提高現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率 。 ?混合多元化是指企業(yè)增加與原有業(yè)務(wù) 完全不相關(guān) 的產(chǎn)品或服務(wù)。 。 多元化的優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)： 。 ?[例 2] 美國(guó) WCI公司在 20世紀(jì) 60年代末曾制定了在冰箱和冰柜市場(chǎng)上進(jìn)行橫向一體化的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，公司先后于 1971年收購(gòu)了弗蘭克林 電器公司 ； 1972年收購(gòu)了西屋自動(dòng)空氣閥公司的 冰箱部； 1978年買(mǎi)下了美國(guó)汽車(chē)公司的 電器部 ；1979年兼并了通用汽車(chē)公司的 電冰箱部 。在全球 “專(zhuān)注”、“專(zhuān)業(yè)”趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)、越來(lái)越被看好的情況下，雅戈?duì)枀s在積極向服裝產(chǎn)業(yè)的上下游拓展：不但 向商業(yè)、零售、連鎖方向發(fā)展 ，組建龐大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；還向 上游的紡織面料進(jìn)軍 ，建立自己的紡織面料城。這是指企業(yè)與用戶(hù)企業(yè)之間的聯(lián)合； ② 后向一體化 。 ? 一種方式是核心能力通過(guò)一體化、多角化和加強(qiáng)型戰(zhàn)略等形式在 企業(yè)內(nèi)擴(kuò)張 ； ? 另一種方式是核心能力通過(guò)出售核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式在 企業(yè)外擴(kuò)張 。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，核心能力必須是企業(yè)所獨(dú)具的，即使不是獨(dú)具的，也必須比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勝出一籌。 成長(zhǎng)戰(zhàn)略即核心能力的擴(kuò)張 ? 核心能力是組織內(nèi)的集體知識(shí)和集體學(xué)習(xí)，尤其是協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技術(shù)和整合多種多樣技術(shù)流的能力 。 ? 不僅如此，該產(chǎn)品還將“彩色背光液晶顯示技術(shù)”、“塑料外觀電鍍鑲件技術(shù)”以及“直流變頻技術(shù)”等國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)在世界上首次運(yùn)用到了格力“數(shù)碼 2023” 上。近年，當(dāng)不少?gòu)S家都在為產(chǎn)品的出路犯難，甚至為吸引消費(fèi)者的眼球不惜祭起降價(jià)大旗的時(shí)候，格力向北京、廣州、上海、重慶等大中城市投放了一款高檔豪華的空調(diào)新品 ——“ 數(shù)碼 2023” ，它以其智能化的人體感應(yīng)功能、安全環(huán)保的一氧化碳監(jiān)測(cè)功能和獨(dú)具匠心的外觀設(shè)計(jì)，受到了各地消費(fèi)者特別是中高收入階層的空前歡迎，掀起了一輪淡季空調(diào)市場(chǎng)少有的搶購(gòu)熱潮。正因?yàn)槿绱?，許多企業(yè)在商戰(zhàn)中選擇和確定了自己的專(zhuān)一化發(fā)展戰(zhàn)略，并且運(yùn)用這種發(fā)展戰(zhàn)略取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。 目標(biāo)集聚：格力空調(diào)的專(zhuān)一化戰(zhàn)略 ? 格力空調(diào)是唯一一家堅(jiān)持專(zhuān)一化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的大型家電企業(yè)，著名財(cái)經(jīng)雜志美國(guó) 《 財(cái)富 》 中文版揭曉的消息表明：作為我國(guó)空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)跑企業(yè)，格力電器股份以、 ，以及 46位，入選 《 財(cái)富 》 “ 中國(guó)企業(yè)百?gòu)?qiáng)”，成為連續(xù)兩年進(jìn)入該排行榜的少數(shù)家電企業(yè)之一。云南白藥牙膏嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，是完全符合 《 標(biāo)準(zhǔn)化法 》 、 《 產(chǎn)品質(zhì)量法 》 等法律法規(guī)的合格產(chǎn)品。 ? 因此，以“讓傳統(tǒng)中藥融入現(xiàn)代生活”為宗旨的云南白藥集團(tuán)，便開(kāi)始踏上了“改善國(guó)人口腔健康問(wèn)題”的探索之路。當(dāng)時(shí)中國(guó)牙膏市場(chǎng)容量巨大，市場(chǎng)規(guī)模即以年均 5%的比例保持快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)季節(jié)變化較為平穩(wěn)。 ? 功能特點(diǎn)： 【 護(hù)理 】 云南白藥活性成分具有幫助減輕牙齦問(wèn)題（牙齦出血、牙齦腫痛）、修復(fù)粘膜損傷的作用。 ? 格蘭仕雖然利潤(rùn)極薄，但是憑借著價(jià)格構(gòu)筑了自己的經(jīng)營(yíng)安全防線。當(dāng)自己的規(guī)模達(dá)到 125萬(wàn)臺(tái)時(shí)，就把出廠價(jià)定在規(guī)模為 80萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)的成本價(jià)以下。 ? 格蘭仕的 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 首先表現(xiàn)在 生產(chǎn)規(guī)模 上。為 了實(shí)現(xiàn)企業(yè) 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 而選擇的途徑。廣告畫(huà)面中出現(xiàn)的盡是些激動(dòng)人心的場(chǎng)面：船員們神情專(zhuān)注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鉆井工人奮力止住井噴等。 ? 他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；每天看電視 3個(gè)小時(shí)以上；愛(ài)好體育運(yùn)動(dòng)。 案例：美國(guó)米勒公司營(yíng)銷(xiāo)案 ? 在 60年代末，米勒啤酒公司在美國(guó)啤酒業(yè)排名第八，市場(chǎng)份額僅為 8%，與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn)。 例如：舒適達(dá)專(zhuān)業(yè)修復(fù)牙膏，它含有 NovaMin專(zhuān)利技術(shù)，會(huì)釋放和我們牙齒相同的天然成分，修復(fù)牙齒敏感部位。 ? 與產(chǎn)品定位相聯(lián)系的是廣告 (促銷(xiāo) )定位。該細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)有助于企業(yè)完成其使命、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略，同時(shí)企業(yè)應(yīng)具有在此細(xì)分市場(chǎng)獲勝的資源。 ? 由此可見(jiàn)，市場(chǎng)細(xì)分的本質(zhì)就是對(duì)市場(chǎng)的一種洞悉，它決定了企業(yè)后續(xù)的定位選擇和營(yíng)銷(xiāo)組合策略的制定。按照英國(guó)習(xí)慣，租賃公寓住房在一定時(shí)間內(nèi)必須油漆住房，以保護(hù)房屋。 三是老油漆技工市場(chǎng) 。通過(guò)調(diào)查他們對(duì)市場(chǎng)作了這樣的細(xì)分： 英國(guó)油漆市場(chǎng)的 60%作為一個(gè)大的普及市場(chǎng)， 對(duì)各種油漆產(chǎn)品都有著潛在需求，但這家油漆廠并無(wú)能力參與這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 紅牛的口號(hào)是 “ 困了累了喝紅牛 ”； 163。 如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 地理 因素 行業(yè)（工廠 or商店）、公司規(guī)模、地區(qū)（華南、華東、華北、東北、西北、西南）等 生產(chǎn)運(yùn)作變量 顧客重視的技術(shù)、使