【正文】 不怕通貨膨脹 83 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略這些曾經(jīng)輝煌一時的品牌現(xiàn)在都怎樣了？ 古橋（空調(diào)） 金魚（洗衣機(jī)） 長峰（電器） 凱歌（電器） 雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機(jī)） 白蘭（洗衣機(jī)） 香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機(jī)） 揚子（冰箱、空調(diào)） 84 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略營銷災(zāi)難 ? 越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶 ? 70%的消費者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換 ? 價格越來越成為決定性因素 / 世界范圍的價格戰(zhàn) / 發(fā)展得最快的是 “折扣品牌” ? 信息泛濫 / 越來越多的電視臺、報紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到 1999年增加了 1000倍（ 1,7億 / 2100億） ? 4060%品牌在上市第一年就被收回 85 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。因此市場上有 大量無用的生產(chǎn)能力 (也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤。（當(dāng)成功原 因已不存在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個成功的時間 ? 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動 ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時 的原因起作用！ ? 開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 100 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略邊際效益原理 邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理 收獲 收獲 投入 投入 ? Turgot, Mitscherlich,土地的收成遞減 0 1810年：從 3到 5dz/公頃 ? 增加投入不解決問題 ? Liebig:土地收成遞增 1830 1969：從 5 50！ 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng) ? “裁減客戶” 89 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思維的錯誤：利潤導(dǎo)向 vs. 客戶導(dǎo)向 90 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略傳統(tǒng)思維的錯誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果 (任何決策都有看不見的、意料之外 的后果 ) ? 利潤導(dǎo)向。事實上事后的投入比開始時要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。因為有了大眾媒體而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個信息 /溝通問題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應(yīng)。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 盡管技術(shù)進(jìn)步 — 人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 63 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力論 ? 權(quán)力是一種社會能量，沒有好壞之分，全 憑如何應(yīng)用 ? 權(quán)力有正、負(fù)兩極，象電子一樣，正負(fù)差 別越大，權(quán)力越大 ? 正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局 ? 彩票為什么有吸引力： 中大獎的希望，幾乎沒有損失 但彩票的真正贏家是組織者 權(quán)力的兩極 + _ 希望、好處 恐懼、懲罰 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。不要過多關(guān)注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ ? 軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！ 58 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略棄強(qiáng)補弱的陷阱 ? “企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨占的想法 59 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略錯誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學(xué)管理” 一個專注的常人比一個分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效 錯誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯誤 正確 60 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強(qiáng)不重弱 ? 在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學(xué)：沒有兩個物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領(lǐng)域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力） ? 退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個競爭市場上成為市場領(lǐng)先者 ? 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ ? ） = 核心競爭力 中策 下策 61 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力理論 62 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力理論 ? 我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用： 一切都受權(quán)力制約。若做不到，取 消之！ ? 簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計、客戶調(diào)查 ? 一個復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升 45 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)的類型 （組合分析） 復(fù)雜 簡單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ） ? 誰想做大，必須做簡單 46 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” 簡單的目標(biāo) ? 平均世界市場占用率： 30% ? 相對世界市場占用率 1,56 = 比最強(qiáng)的競爭對手大 56% ? 平均 10年以上市場領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 47 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀 ? 只有一個終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤等等。 12 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中 ? 為某一類客戶服務(wù) ? 在某一個行業(yè) ? 某一些產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 解決某些永恒的長期問題 13 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略80/20 原理 14 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Pareto 原則或 Pareto的發(fā)現(xiàn) ? Vilfredo Pareto, 1897, 發(fā)現(xiàn)了所謂的 Pareto 法則： 收入與財產(chǎn)的不均勻分配（一個國家 20%人口占有其 80%財產(chǎn)， 10%占 65%， 5%占 50%） ? 其它的叫法： Pareto規(guī)律， 80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則 ? J. M. Juran: “少數(shù)重要因素原則 ”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理 革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國 15 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Pareto原則 20% 80% 20% 80% 20% 80% 20% 80% 努力 效果 原因 結(jié)果 16 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略80/20原則的運用：質(zhì)量革命 ? J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 ? 80/20原則是質(zhì)量運動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則” 原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷 分