【正文】 支付能力 +房屋價(jià)值家庭生命周期房屋價(jià)值低 中 高 老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽家庭丁克家庭單身支付能力 (家庭收入 )傳統(tǒng)客戶細(xì)分萬科客戶細(xì)分拓展：萬科客戶研究萬科中長期發(fā)展規(guī)劃——客戶細(xì)分拓展：萬科客戶研究萬科客戶細(xì)分成果初步意義 216。龍湖：老業(yè)主重復(fù)購買率達(dá)到龍湖：老業(yè)主重復(fù)購買率達(dá)到 38%，推薦購買率超過，推薦購買率超過 50%萬科：老業(yè)主重復(fù)購買率達(dá)到萬科：老業(yè)主重復(fù)購買率達(dá)到 64%，推薦購買率達(dá)到，推薦購買率達(dá)到 74%（（ 2023年）年）第 12計(jì)：客戶管理 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)p老客戶每成功推薦一名新客戶享受 1000分業(yè)主權(quán)益積分，累計(jì)推薦 2套以上，則 2套以后之推薦房源每套皆享受 2023分業(yè)主權(quán)益積分（ 1分 =1元人民幣）， 交房時(shí)抵扣房價(jià)交房時(shí)抵扣房價(jià)p新客戶享受除銷售案場之常規(guī)優(yōu)惠以外，額外享受所購房源總價(jià)減免壹仟元（ 1000元）之優(yōu)惠p老業(yè)主推薦新客戶購房，可享受 減免減免 6個(gè)月的物業(yè)費(fèi)個(gè)月的物業(yè)費(fèi)p新客戶按認(rèn)購書約定期限簽約，購房時(shí)可享受老業(yè)主推薦的優(yōu)惠 17173，可在總價(jià)款中減免 5000元p老客戶根據(jù)所推薦新客戶購買房產(chǎn)總價(jià)款獲得 3000元到 12023元不等的 車車位購買優(yōu)惠券位購買優(yōu)惠券p新客戶均獲得 800元超市購物卡北京萬科四季花城常州水晶城無錫紫金英郡案例：老帶新客戶會中國房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入客戶營銷時(shí)代！1996年初，新鴻基地產(chǎn)在中國香港率先成立了 “ 新地會 ” ， 1998年，萬科在中國大陸率先引入會員模式，成立了 “ 萬客會 ” 。 6月 17日推出 170套洋房，不搖號賣 16500元 /平米 。 08年 9月 13日， 3號樓高湯開賣，比 1號樓高 500元 /平米，裝修加 1500元 /平米。 2023年 6月 20日 45名未來域老業(yè)主親臨未未來參觀交流。 ，金地未未來高層 townhouse戶型設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品 pk賽。老帶新優(yōu)惠活動。 ，浦東新區(qū)新市鎮(zhèn)成就展，“ 未未來 ” 作為外高橋新市鎮(zhèn)建設(shè)的重要展示窗口之一參展。案例：金地未未來第 14計(jì)：案場管理特色服務(wù) +系統(tǒng)管理最終實(shí)現(xiàn)品牌營銷來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)案場管理細(xì)節(jié)保安接待停車 禮儀小姐引導(dǎo)管理層待人接物保安的舉止大堂經(jīng)理服務(wù)置業(yè)顧問接待項(xiàng)目區(qū)位 小區(qū)規(guī)劃 建筑風(fēng)格 景觀特色 戶型設(shè)計(jì)配套設(shè)施 建材展示 物業(yè)管理 設(shè)計(jì)接待動線規(guī)范講解流程重視細(xì)節(jié)把握體現(xiàn)項(xiàng)目品牌獨(dú)特性來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)p基礎(chǔ)培訓(xùn)，如：電話接聽與拜訪技巧、客戶拜訪技巧、營銷心理學(xué)客戶溝通及拓展技巧等p商務(wù)禮儀、 奢侈品培訓(xùn)奢侈品培訓(xùn) （汽車、手表、包包、鉆石、珠寶、會所、酒店、紅酒、雪茄）p金融基礎(chǔ)知識培訓(xùn)、投資產(chǎn)品培訓(xùn) （股票、期貨、債券）（股票、期貨、債券）p高端客戶溝通技巧高端客戶溝通技巧 等高端培訓(xùn)p談話中的 發(fā)音技巧、音樂鑒賞（古典音樂）、演講與辯論技巧、形體禮儀、社交舞發(fā)音技巧、音樂鑒賞（古典音樂）、演講與辯論技巧、形體禮儀、社交舞 （國標(biāo)）培訓(xùn)p最引人矚目的獨(dú)有課程 ——在高爾夫球場中的客戶接觸和溝通分享以及高爾夫體驗(yàn)在高爾夫球場中的客戶接觸和溝通分享以及高爾夫體驗(yàn)堪稱業(yè)界最高端的銷售培訓(xùn)課程案例：星河灣p首次接觸的喜好話術(shù)： 關(guān)聯(lián)與贊美p初期報(bào)價(jià)的 “ 制約 ” 戰(zhàn)術(shù)p講解過程中的 FAB話術(shù)： FAB（ Feature屬性 Advantage優(yōu)點(diǎn) Benefits利益）p看房過程的控制話術(shù)：看房過程的控制話術(shù)： 人際關(guān)系控制話術(shù)、郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)、樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)人際關(guān)系控制話術(shù)、郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)、樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)p交談過程的主導(dǎo)話術(shù)： 數(shù)字誘惑、絕對結(jié)論、激發(fā)想象p處理異議的避免對抗話術(shù)：p競品比較中的打岔話術(shù)：p跟單過程的控制話術(shù)： 開場白設(shè)計(jì)、應(yīng)對常見問題、要求承諾p價(jià)格談判中的優(yōu)勢話術(shù)： 高于預(yù)期的價(jià)格、不接受首次報(bào)價(jià)、感到意外、避免對抗性、不情愿的買家和賣家、對滾雪球策略的反擊銷售的重點(diǎn)是溝通，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)，即 “ 話術(shù) ”。 ””　　　　 ““ 有一次小區(qū)突然停電，我從有一次小區(qū)突然停電，我從 9層樓沒有去過的消防通道走下來層樓沒有去過的消防通道走下來時(shí)，發(fā)現(xiàn)樓梯扶手竟然干干凈凈，手上沒有沾一點(diǎn)灰塵，這讓我驚時(shí)，發(fā)現(xiàn)樓梯扶手竟然干干凈凈，手上沒有沾一點(diǎn)灰塵，這讓我驚嘆不已。 ””會講故事的龍湖物業(yè) 案例：龍湖物業(yè)來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)第 16計(jì)：知識管理建立標(biāo)桿企業(yè)資料庫健全項(xiàng)目操作方法論龍湖知識管理節(jié)選萬科產(chǎn)品庫節(jié)選案例：知識管理：容量、存量、走勢判斷：渠道、需求、購買資格：品類、剛需、戶型配比：來人、成交、去化速度：總價(jià)、單價(jià)、定價(jià)策略：營銷、產(chǎn)品、客戶關(guān)系：節(jié)點(diǎn)、熱點(diǎn)、時(shí)間窗口：筑底、抄底、跑贏大勢總結(jié)：房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵詞附錄：深圳 2023逆市營銷策略合理 降價(jià) 一步 到位快速啟動，一步到位，先跑為上大品牌開發(fā)商領(lǐng)銜降價(jià)整體降幅 20%附錄：深圳 2023逆市營銷策略逆市營銷策略總結(jié)二三聯(lián)動，轉(zhuǎn)介高傭爭取轉(zhuǎn)介高傭；加強(qiáng)加大轉(zhuǎn)介推廣力度。積累一批殺一批，縮短時(shí)間，先殺為王道?，F(xiàn)場人氣氛圍營造，帶動銷售 暖場活動不可小覷，影響力較大低成本營銷活動帶動人氣帶動銷售。同日，萬科公園里開盤當(dāng)天優(yōu)惠 10萬元。10月龍湖地產(chǎn)繼續(xù)全國范圍降價(jià)，最高折扣額度接近了 6折。觀園以 9折優(yōu)惠的幅度開盤，而在這場 “ 降價(jià)行動 ” 中最為引人關(guān)注的當(dāng)屬中海位于上海的中海 說服開發(fā)商 調(diào)整營銷策略 “ 先降價(jià)的往往會占據(jù)市場的主動，后跳水的往往只能吃殘羹 ”先行派 先行一步 搶占客戶謝謝演講完畢，謝謝觀看！。全國性降價(jià)，在 2023年四月的最后一周 (4月 23—5月 1日 )實(shí)現(xiàn)單周 7個(gè)樓盤同時(shí)熱銷，銷售額達(dá)到約 40億 在深圳龍崗中心城的兩個(gè)樓盤近千套房源以 8折優(yōu)惠降價(jià)銷售，康城國際、塞納時(shí)光 “ 限價(jià)房 1000套 10天10個(gè)億 ” 兩樓盤共計(jì) 1349套房源，單價(jià)最低 9680元 /平方米起，均價(jià)在 /平方米左右，比該區(qū)域內(nèi)的房價(jià)低 2023元 /平方米，吸引了 5000多人到現(xiàn)場購房 10月開始，中海啟動的華東促銷行動， 中海啟動的華東促銷行動中推出近千套房源， 5天內(nèi)大賣 20億元中海千套房源 8折開盤 附錄：深圳 2023逆市營銷策略“ 圍觀派 ” “ 糾結(jié)派 ”無論是剛需的樓盤，還是頂級豪宅，眼下都出現(xiàn)了集中大幅度打折促銷事件，并且開發(fā)商幾乎已經(jīng)不顧 “ 形象 ” 。嘉定，精裝修房從 /平降至最低 /平，相當(dāng)于打了 。大品牌開發(fā)商領(lǐng)銜降價(jià)附錄：深圳 2023逆市營銷策略龍湖龍湖品牌 雙城四盤 20天勁銷 10億 4月，龍湖地產(chǎn)發(fā)動了代號為 “ 春雷行動 ” 的春季銷售攻勢，在北京和重慶上演了 “ 雙城四盤聯(lián)動 ” 的營銷大戲，在 4月份的 20天里定房逾 400套，銷售金額過 10億元。9月 24日，萬科深圳公司當(dāng)天推出了深圳萬科公園里、深圳金域緹香、惠州萬科城三大項(xiàng)目。 如有可拆分合拼戶型，拆分賣，降低門檻。短期爆發(fā)，早賣早成交，時(shí)機(jī)選擇很重要216。原來是龍湖物業(yè)的保潔員一年 365天都在打掃擦洗。 ““ 2023年重慶大旱酷熱，我和兒子出門游泳時(shí)忘記了鎖門，小年重慶大旱酷熱，我和兒子出門游泳時(shí)忘記了鎖門，小區(qū)保安在門口整整等了她區(qū)保安在門口整整等了她 4個(gè)小時(shí)。 2023年 4月 25日花園洋房樣板房公開 。 2023年 8月 17日未未來發(fā)送電影宣傳冊給業(yè)主，可以免費(fèi)看電影。 2023年 11月 15日，以 “ 文化新社區(qū)、夢想新未來 ” 定名的 2大名校正式簽約落戶高行暨捐贈儀式在金地 2023年 8月 9日，未未來第三類產(chǎn)品（高花）樣板區(qū)開始開放 。 時(shí)期金地未未來 “ 銷售推廣 ” 節(jié)奏圖8月 23日拿到 600套空中院館預(yù)售許可證。同時(shí)金地浦東雙城記，南有灣流域，北有未未來，聯(lián)袂開盤， 78套洋房開售 16000元 /平米。在龍湖人眼里，龍湖會所做的事非常簡單： 為業(yè)主提供包括家庭、社會生活全方位的一體化差異化服務(wù)，延伸客戶服務(wù)的內(nèi)在價(jià)值。 購房考慮因素差異明顯216。關(guān)鍵點(diǎn) IV：加強(qiáng)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品關(guān)鍵品質(zhì)和成本特征的基礎(chǔ)研究，分析和歸納一定容積率下不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品組合的方式及其對收益率的影響。關(guān)鍵點(diǎn) II：研發(fā)中心：優(yōu)秀的研發(fā)人員應(yīng)在營銷的銷售、客服、樣板房、市調(diào)、造價(jià)等環(huán)節(jié)輪崗，至少經(jīng)歷一個(gè)崗位。 案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷 來人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)龍 湖的三大 業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略最佳體驗(yàn)： 圍繞客戶的最佳體驗(yàn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)以達(dá)成溢價(jià)效率提升： 圍繞快速復(fù)制產(chǎn)品模塊與服務(wù)和優(yōu)化流程來加快開發(fā)速度商業(yè)增值： 圍繞商業(yè)資源管理和氛圍