日化行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制(文件)
【正文】 壞性的結(jié)果 ? 浪費(fèi)渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能 ? IT時(shí)代 ， 保持系統(tǒng)的柔性的需要 針對(duì)沖突處理的分析 彼此合作意愿 對(duì)渠道整體利益 合作 妥協(xié) 競(jìng)爭(zhēng) 放任 折衷 協(xié)調(diào)沖突的常用方法 ?明確界定客戶和市場(chǎng)規(guī)劃 ?通過品相搭配、技術(shù)服務(wù)支持、價(jià)格控制等手段，形成各寬度類型中代理的優(yōu)勢(shì) ?斡旋走動(dòng)、創(chuàng)造溝通、培訓(xùn)交流等方式，擴(kuò)大人際接觸面、擴(kuò)大合作的可能 ?明確并再三強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲制度 ?談判、調(diào)解、仲裁、處理 ?設(shè)立各自市場(chǎng)內(nèi)的明確目標(biāo) ?和稀泥 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 串貨的危害 ?渠道利益大量走失在路程 ?打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性 ?打擊本地經(jīng)銷商樹立品牌的長(zhǎng)期行為的積極性 ?促其實(shí)施短期行為 ?自我引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?品牌形象受挫 對(duì)未來(lái)串貨的有效預(yù)防 ?產(chǎn)品代碼 ?提供物流信息走向 ?鼓勵(lì)相互揭發(fā)，抓到證據(jù)者獎(jiǎng)，被發(fā)現(xiàn)者罰 ?建立專門的市場(chǎng)監(jiān)控部門 ?向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級(jí)別 ?調(diào)控“搬箱人”的貨源和進(jìn)貨價(jià)格 處理渠道 “塞貨 ” ?不可 “自欺欺人 ” ?輔助拉動(dòng)市場(chǎng) ?輔助推動(dòng)銷售 ?物流的調(diào)撥和分流 ?階段性停止供貨 ?階段性 “傾銷 ” 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?鋒利的 “雙刃劍 ” 惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害 ?渠道整體利潤(rùn)下降 ?公眾品牌形象受損 ?激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展 ?嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致，中間商整體對(duì)產(chǎn)品無(wú)信心 預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法 ?市場(chǎng)監(jiān)控小組 ?互相揭發(fā)，以發(fā)票為準(zhǔn) ?對(duì)初期違反者，嚴(yán)管重罰或高舉輕打 ?降
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