日化行業(yè)針對渠道成員的管理與控制-文庫吧在線文庫
【正文】 壞性的結(jié)果 ? 浪費渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能 ? IT時代 ， 保持系統(tǒng)的柔性的需要 針對沖突處理的分析 彼此合作意愿 對渠道整體利益 合作 妥協(xié) 競爭 放任 折衷 協(xié)調(diào)沖突的常用方法 ?明確界定客戶和市場規(guī)劃 ?通過品相搭配、技術(shù)服務(wù)支持、價格控制等手段，形成各寬度類型中代理的優(yōu)勢 ?斡旋走動、創(chuàng)造溝通、培訓(xùn)交流等方式，擴大人際接觸面、擴大合作的可能 ?明確并再三強調(diào)獎懲制度 ?談判、調(diào)解、仲裁、處理 ?設(shè)立各自市場內(nèi)的明確目標(biāo) ?和稀泥 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 串貨的危害 ?渠道利益大量走失在路程 ?打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性 ?打擊本地經(jīng)銷商樹立品牌的長期行為的積極性 ?促其實施短期行為 ?自我引發(fā)價格競爭 ?品牌形象受挫 對未來串貨的有效預(yù)防 ?產(chǎn)品代碼 ?提供物流信息走向 ?鼓勵相互揭發(fā)，抓到證據(jù)者獎，被發(fā)現(xiàn)者罰 ?建立專門的市場監(jiān)控部門 ?向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級別 ?調(diào)控“搬箱人”的貨源和進貨價格 處理渠道 “塞貨 ” ?不可 “自欺欺人 ” ?輔助拉動市場 ?輔助推動銷售 ?物流的調(diào)撥和分流 ?階段性停止供貨 ?階段性 “傾銷 ” 價格競爭 ?鋒利的 “雙刃劍 ” 惡性價格競爭的危害 ?渠道整體利潤下降 ?公眾品牌形象受損 ?激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展 ?嚴(yán)重的會導(dǎo)致，中間商整體對產(chǎn)品無信心 預(yù)防價格競爭的有效方法 ?市場監(jiān)控小組 ?互相揭發(fā)，以發(fā)票為準(zhǔn) ?對初期違反者，嚴(yán)管重罰或高舉輕打 ?降
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1