【正文】 在四個(gè)戶型中為最高； ?購買 C、 D戶型的客戶投資意向最低，都為 11％； ?其中 A戶型， 置業(yè)目的為居住兼投資占到 63％，在四個(gè)戶型中為最高。 2. 3分戶型客戶購房信息對比 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 A 戶型項(xiàng)目吸引客戶點(diǎn)051015202530350%2%4%6%8%10%12%14%16%18%數(shù)量 百分比數(shù)量 32 11 13 3 4 6 6 2 22 2 2 13 3 30 21 1 10 11 0百分比 16% 6% 7% 2% 2% 3% 3% 1% 11% 1% 1% 7% 2% 15% 11% 1% 5% 6% 0%區(qū)域位臵交通 價(jià)格建筑風(fēng)格樓型 戶型 質(zhì)量 園林 物管教育配套小區(qū)配套精裝修業(yè)主素質(zhì)品牌 升值 規(guī)模周邊環(huán)境生活配套其他B 戶型項(xiàng)目客戶吸引點(diǎn)05101520253035400%2%4%6%8%10%12%14%16%18%數(shù)量 百分比數(shù)量 37 13 5 5 6 7 7 5 27 3 5 8 6 32 18 5 2 9 17 1百分比 17% 6% 2% 2% 3% 3% 3% 2% 12% 1% 2% 4% 3% 15% 8% 2% 1% 4% 8% 0%區(qū)域位臵交通 價(jià)格建筑風(fēng)格樓型 戶型 質(zhì)量 園林 物管教育配套小區(qū)配套精裝修業(yè)主素質(zhì)品牌 升值 安全 規(guī)模周邊環(huán)境生活配套其他C 戶型項(xiàng)目吸引客戶點(diǎn)05101520250%5%10%15%20%25%數(shù)量 比例數(shù)量 21 4 3 2 2 7 3 0 12 0 2 1 3 17 7 1 0 5 5 0比例 22% 4% 3% 2% 2% 7% 3% 0% 13% 0% 2% 1% 3% 18% 7% 1% 0% 5% 5% 0%區(qū)域位臵交通 價(jià)格建筑風(fēng)格樓型 戶型 質(zhì)量 園林 物管教育配套小區(qū)配套精裝修業(yè)主素質(zhì)品牌 升值 安全 規(guī)模周邊環(huán)境生活配套其他D戶型 項(xiàng)目吸引客戶點(diǎn)05101520250%2%4%6%8%10%12%14%16%18%數(shù)量 百分比數(shù)量 21 9 3 1 7 4 4 2 14 2 1 5 1 19 14 1 1 6 9 0百分比 17% 7% 2% 1% 6% 3% 3% 2% 11% 2% 1% 4% 1% 15% 11% 1% 1% 5% 7% 0%區(qū)域、地理位交通便利性價(jià)格建筑風(fēng)格樓型戶型設(shè)計(jì)房屋質(zhì)量小區(qū)內(nèi)環(huán)境/物業(yè)管理教育配套小區(qū)內(nèi)生活配精裝修業(yè)主層次和素開發(fā)商品牌樓盤升值潛力保安/安
。 2. 2分戶型客戶購房信息對比 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 A 戶型購房居住用途0510150%5%10%15%20%25%30%35%40%數(shù)量 百分比數(shù)量 12 14 3 3 0 1百分比 29% 34% 7% 7% 0% 2%日常第一 日常第二 休閑度假 為父母購 為子女購 其他B 戶型購房居住用途010200%10%20%30%40%系列2 系列1系列2 17 16 0 0 3 0系列1 34% 32% 0% 0% 6% 0%日常第 日常第 休閑度 為父母 為子女 其他C 戶型購房居住用途051015200%10%20%30%40%50%60%70%數(shù)量 百分比數(shù)量 17 6 1 0 1 0百分比 61% 21% 4% 0% 4% 0%日常第 日常第 休閑度 為父母 為子女 其他D 戶型購房居住用途051015200%10%20%30%40%50%60%數(shù)量 百分比數(shù)量 16 5 1 2 1 0百分比 57% 18% 4% 7% 4% 0%日常第一 日常第二 休閑度假 為父母購 為子女購 其他?購買 B戶型客戶， 購房主要做為第二居所占 32%， 在四個(gè)戶型中為最高； ?購買 C戶型客戶，購房主要做為第一居所占 61%， 在四個(gè)戶型中為最高； ?其他居住用途比例，都在 7%以下。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項(xiàng)目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 ? 74％的客戶購買萬科 〃 東第看重其投資價(jià)值； ? 購房用于居住的客戶，其中 62％作為日常第一居所、 35％作為日常第二居所。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 客戶首選紙質(zhì)媒體0%10%20%30%40%50%010203040506070百分比 數(shù)量百分比 46% 25% 11% 7% 2% 10%數(shù)量 59 32 14 9 2 13北京青年報(bào) 北京晚報(bào) 新京報(bào) 精品 京華時(shí)報(bào) 其他客戶財(cái)經(jīng)類媒體閱讀選擇0102030400%5%10%15%20%25%30%35%40%45%數(shù)量 百分比數(shù)量 14 32 24 8 1百分比 18% 41% 30% 10% 1%經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)中國經(jīng)營報(bào)其他客戶閱讀財(cái)經(jīng)媒體的習(xí)慣0%20%40%60%0102030405060708090百分比 數(shù)量百分比 56% 44%數(shù)量 79 63有 沒有?北京青年報(bào)為 46％客戶首選的紙質(zhì)媒體； ?56％客戶有閱讀財(cái)經(jīng)媒體的習(xí)慣，其中 41％首選 《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 》 。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 ? 58％的客戶工作不經(jīng)常出差； ? 66%的客戶居住在朝陽區(qū)， 8％的客戶居住在海淀區(qū)，另外 17％居住在外省市。 1. 4總體客戶基本信息 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 客戶擁有家用汽車情況0%20%40%60%80%0102030405060708090數(shù)量 百分比數(shù)量 60% 25% 6% 4% 5%百分比 85 35 8 6 71 輛 2 輛 3 輛或以上沒有，但未來 2 年之內(nèi)打算沒有，暫時(shí)也沒打算買客戶年收入分布圖0%5%10%15%20%25%30%0510152025303540百分比 數(shù)量百分比 0% 1% 1% 1% 6% 12% 24% 27% 9% 21%數(shù)量 0 1 1 1 8 17 33 37 12 29人民幣 3萬以下人民幣 35 萬人民幣 68 萬人民幣 912 萬人民幣1 3 2 0 萬人民幣2 1 3 0 萬人民幣3 1 5 0 萬人民幣5 1 8 0 萬人民幣1 0 1 1 2 0萬人民幣120 萬以上?82％的客戶年收入在人民幣 30萬以上，其中年收入在 120萬以上占總體 21％； ?91％的客戶擁有私家車，其中擁有 2輛以上的為 31％。 1. 2總體客戶基本信息 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 收入最高家庭成員工作區(qū)域分布0%20%40%60%80%0102030405060708090百分比 數(shù)量百分比 58% 10% 2% 4% 1% 1% 0% 1% 0% 1% 1% 4% 3% 1% 12% 1%數(shù)量 80 14 3 5 1 1 0 2 0 1 1 6 4 1 17 1朝陽區(qū)海淀區(qū)崇文區(qū)西城區(qū)東城區(qū)豐臺區(qū)宣武區(qū)東北順義天津山西上海廣東河南其他省其他區(qū)收入最高成員所在單位0%5%10%15%20%25%051015202530百分比 數(shù)量百分比 0% 1% 2% 0% 4% 2% 1% 14% 0% 13% 0% 5% 3% 1% 17% 1% 4% 20% 1% 1% 9%數(shù)量 0 2 3 0 5 3 1 19 0 18 0 7 4 2 23 2 6 28 2 1 12農(nóng)、林、漁生物、制藥采掘、冶煉印刷、包裝 旅游、酒法律事務(wù)所教育房地產(chǎn)煙酒制造金融、保險(xiǎn)媒體、出版建筑、設(shè)計(jì)電信、電力醫(yī)療衛(wèi)生IT 、移動通日用消費(fèi)品咨詢、廣告貿(mào)易、商業(yè)交通、運(yùn)輸能源（如石其他，請注?客戶從事行業(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、 IT、貿(mào)易，比例分別是貿(mào)易 20％、 IT17％、房地產(chǎn) 14％、金融 13％； ?58%的客戶工作在朝陽區(qū)， 10％的客戶工作在海淀區(qū)，另外有 22％在外省市工作。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項(xiàng)目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 調(diào)整，上調(diào) B戶型價(jià)格，為“十一”期間 B戶型優(yōu)惠作準(zhǔn)備 9月 10月 11月 12月 價(jià)格調(diào)整，增加成交客戶購房信心 調(diào)整，對前期積累意向客戶進(jìn)行擠壓逼定， 10月31日一日內(nèi)成交15套 價(jià)格調(diào)整，針對 B戶型消化過快，提升 B戶型價(jià)格 8月 價(jià)格調(diào)整，提升 A、 B、 D價(jià)格，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向 C戶型；11月 26日成交8套 格調(diào)整，為深圳巡展做準(zhǔn)備，提升價(jià)格用以支付客戶來京費(fèi)用，最終深圳客戶成交 3套 價(jià)格調(diào)整，增加成交客戶購房信心 ?在意向客戶有一定積累的前提下，價(jià)格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器，但需要慎用，會造成一定不良影響，價(jià)格調(diào)整后的一段時(shí)間內(nèi)會造成成交困難。 深圳展會其間專用價(jià)格 ?本項(xiàng)目四個(gè)月整體均價(jià)增幅 6%，月增幅 %。 給業(yè)主頒發(fā)VIP卡后，業(yè)主憑 VIP卡獲得抽獎資格，回答問題后抽獎，獎品現(xiàn)場領(lǐng)取 活動 5日直接導(dǎo)致老業(yè)主再購 4套，占到當(dāng)月認(rèn)購量 55套的 ％，環(huán)比增長100%； 11月通過朋友介紹途徑最終認(rèn)購的為 15套，占到當(dāng)月總認(rèn)購量的%； 提升了周末銷售現(xiàn)場人氣，促進(jìn)了銷售代表對當(dāng)日新客戶的逼定，12日認(rèn)購 7套， 18日認(rèn)購 1套， 19日認(rèn)購 5套， 25日認(rèn)購 6套， 26日認(rèn)購 9套，做活動 5日共認(rèn)購 28套，占到當(dāng)月總認(rèn)購量 55套的 ％。 三大媒體到場報(bào)導(dǎo)，給萬科?東第以及朝陽萬科公司都帶來了良好的宣傳效果。 活動相片 ?雕光引進(jìn)成功塑造項(xiàng)目高端項(xiàng)目的服務(wù)品質(zhì)，贏得較好的客戶口碑。 —— 周末幸運(yùn)轉(zhuǎn)輪活動 活動時(shí)間 活動名稱 活動地點(diǎn) 活動參與人員 活動目的 活動內(nèi)容 活動效果評估 、1 22 229 周末幸運(yùn)有獎活動 萬科 ?東第銷售中心 當(dāng)日成交客戶 對到訪、約訪客戶 進(jìn)行逼定 到訪客戶當(dāng)日如果成交，便可獲得轉(zhuǎn)盤抽獎機(jī)會，獎為5000－ 18000直接折房款 6日內(nèi)共成交 11套，占當(dāng)月銷售套數(shù)的 26％ 活動相片 ?10月份客戶活動主要針對周意向客戶，活動效果業(yè)績突出。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營銷推廣部分。 進(jìn)入 1011月強(qiáng)銷期，延續(xù)北青報(bào)廣、 DM新浪投放，同時(shí)加入財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 進(jìn)入12月銷售淡季，推廣逐漸停止，來電來訪劇減 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項(xiàng)目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 招行金葵花卡客戶： 為了擴(kuò)大客戶來訪渠道與資源，項(xiàng)目與招行金葵花合作，向金葵花卡客戶發(fā)放雜志夾帶，并通知優(yōu)惠信息。 —— 廣告牌 選擇原因 推廣內(nèi)容 效果評估 朝陽北路與機(jī)場每日人流量巨大，為了項(xiàng)目立勢，提高來電來訪量，所以長時(shí)間投放； 廣告牌位臵 來電量（組） 來訪量（組） 成交量（套） 朝陽北路 84 70 4