工程機械銷售技巧八大要點(文件)
【正文】 由于我們的設(shè)備使用者已經(jīng)使用過其他品牌的產(chǎn)品，對其他品牌產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、效率有了一定的認識，對我們的銷售代表上門拜訪可能對我們推銷的產(chǎn)品會產(chǎn)生消極舉動， ?所以在面對推銷產(chǎn)品時，由于對我們銷售代表介紹我們的產(chǎn)品對功效的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現(xiàn)出對價格的敏感，雖然我們的銷售代表已經(jīng)承諾多種優(yōu)惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現(xiàn)。這樣在展示會場需要強化的，只是企業(yè)形象，和產(chǎn)品功能的強化，和對企業(yè)實力的高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪月。 ? 對策：時間就是金錢。 ? 顧客說：市場不景氣。 ? 顧客說：別的地方更便宜。 ? 對策：我們可以一起想辦法，沒有條件可以創(chuàng)造條件。 ? 對策：我的字典里沒有 “ 不 ” 字。 ? 顧客講：不，我不要?，F(xiàn)在假貨泛濫。 ? 顧客說：能不能便宜一些。 ? 顧客說：太貴了。但是顧客總是那么 “ 不夠朋友 ” ，經(jīng)常 “ 賣關(guān)子 ” ， 銷售員惟有解開顧客 “ 心中結(jié) ” ，才能實現(xiàn)成交。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握購機者。 七、強化前期溝通 前期溝通包括電話邀約溝通，約請參加展示促銷現(xiàn)場會活動的邀約等環(huán)節(jié)，成功的展示促銷會，銷售的關(guān)鍵其實就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，銷售代表在前期溝通過程中要做到以下兩點： 要建立信任感，（產(chǎn)生親和力）讓設(shè)備
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