【正文】 接受。 ? 客戶不好的反饋 “內容沒有差異化，沒有特色可勝過其它競爭者” 建議書應該 ... 59 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利用會談中討論過的問題與需求 ? 與客戶會談時發(fā)現的問題與需求應成為建議書的基礎，這樣可針對特定的客戶量體裁衣，使服務個性化。當某項目的收入實現率低于 85%時，項目的成立需通過相關合伙人或董事的批準。當該指數為無窮大時，項目不可能成立 （ 即合伙人花費時間為零時） 除合伙人外為項目花費時間 合伙人為項目花費時間 = = 布魯克 + 瓊斯 + 米勒為項目總共花費時間 史密斯 為項目總共花費時間 80 小時 + 80小時 + 60 小時 = 人員分配扛桿 (Leverage) 計算方法 : 說明 : 例如 : 73 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 最大化項目利潤 項目利潤最大化 ? 最大化帶給客戶的價值 ? 最大化收入實現率 ? 最大化項目時間利用率 ? 最小化人員配置平衡 ? 最小化項目周期 ? 最小化一般費用 (a) 支付了一般費用就會減少客戶用以購買專業(yè)服務的資金。 folklore) ? 技巧 : 文獻瀏覽、面談、觀察、實地調查 ? 問題分析 : 工作表分析法 , 魚骨分析法 101 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 解決問題的程序包括六個步驟 ? 3. 找到問題產生的本質原因 ? 由表及里，從現象到本質 ? 至少問五遍 ? 為什么 ? ？ ? 帕雷托 (Pareto)原則 ? 運用專業(yè)知識、分析技巧和商業(yè)判斷力 ? 4. 提出多個解決方案 ? 腦力激蕩法 (頭腦風暴法 ) ? 群體中庸法 (Nominal Group TechniqueNGT) ? 德爾菲法 (Delphi Technique) 102 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 解決問題的程序包括六個步驟 ? ? 客戶期望什么？ ? 優(yōu)先標準 ? 基本的風險－利潤原則 ? 、計劃和實施解決方案 ? 取得客戶的承諾 ? 計劃和實施方案 ? 跟蹤 103 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 在解決問題的過程中，收集信息是關鍵 ? 知道你想知道什么 (知之為知之 , 不知為不知 , 知也 ) ? 通過合適的途徑收集信息 — 文獻瀏覽 — 二手資料 — 一手資料 : 抽樣和實地調查 — 現場參觀和巡視 104 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 面談包括六個步驟 ? 1. 規(guī)劃 ? 面談誰？ ? 面談類型？ ? 時間表和順序 ? 2. 準備 ? 面談的話題 ? 閱讀背景資料 ? 了解受訪者 ? 開門見山、直入主題 ? 準備幾個發(fā)問的問題 ? 列舉準備談的要點 ? 把握面試的進度和方向 105 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 3. 介紹 ? 讓受訪者放輕松 : 打破僵局 ? 說明訪談的原因 ? 遞送名片 ? 據情形而開始提問 ? 訪談開始就告知時間的限制 ? 準備好速記本和筆 ? 4. 起初和結束的發(fā)問 ? 提問開放式的問題 ? 適當保持沉默，讓受訪者有思考的時間 ? 總結受訪者觀點，鼓勵其闡述 ? 要求舉例說明 ? 傾聽 (傾聽、傾聽 ) 面談包括六個步驟 106 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 面談包括六個步驟 ? ? 把握面談結束的時機－不可草草或倉促收場 ? 總結重要的結論和事實 ? 合上速記本 – 允許 ? 非記錄在案 ? 的自由談論 ? 征求繼續(xù)聯系 ? 感謝受訪者 ? ? 面談的日期，時間和地點 ? 所有參加人員的名字和相互關系 ? 要點式的記錄 (同面談時的記錄方式一致 ) 107 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved – 幼童 : 得到醫(yī)生的糖果 – 父母 : 消除小孩的痛苦 – 女傭 : 借機在診所與朋友 閑聊 2. 明確診斷目標 – 醫(yī)生 : 治愈疾病，收費賺錢 3. 識別問題 – 生病的幼童 – 癥狀：鼻塞，咳嗽，發(fā)燒 4. 提出假設 – 流感 , 感冒 , 麻疹 5. 關鍵步驟－收集信息 – 觀察 , 記錄 ,問診 – 體溫 39 到 40C, 紅診，頭疼 – 不適 , 嗜睡 , 易怒 6. 信息分析 – 同以往的病例比較 7. 求證 – 更多檢查 – 驗血 ? – 幼童的女玩伴患麻疹 8. 結論 (確診 ) – 確診為麻疹 (符合邏輯 ) 9. 列出解決方案 (開處方 ) – 西藥治療 : 盤尼西林 抗組胺藥 , 卡摩米爾chamomile 液 – 中藥療法 – 自然恢復 :休息 , 喝水 – 注射 10. 建議最佳方案 – 西藥療法 11. 實施準備 – 說明藥劑量和服藥間隔 – 注意事項 12. 實施 – 病童按時按量服藥 13. 客戶獲得的利益 – 病愈 – 免疫力提高 (抗體 ) 醫(yī)學診斷 ... 診治患麻疹的幼童 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 策略規(guī)劃咨詢 109 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢顧問可通過策略規(guī)劃給企業(yè)注入不可輕估的競爭力 經濟發(fā)展 環(huán)境壓力 科技發(fā)展 政治環(huán)境 經營體系 企業(yè) /經營 單位策略 實施任務 策略的利益 ? 計劃程序 ? 實施策略 ? 改進表現 第一階段 策略規(guī)劃 第二階段 實施策略 策略計劃的工作構架 上游 /下游的行業(yè) 優(yōu)先實施 （實施單元） ? 策略 /快速變化 ? 策略 /控制變化 ? 戰(zhàn)術 /快速變化 ? 戰(zhàn)術 /控制變化 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 行業(yè)。 (b) 總體而言，項目的利潤來自提升的業(yè)績，不同的補償以及基礎設施的增強。當項目的預計利潤率低于 25%時，則項目的成立需經由合伙人或董事的批準。它的確針對我們所面臨的問題 ... 非常清楚” 建議書應該 ... 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 項目經濟估計 61 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 學習目標 ? 了解咨詢人員如何管理、跟蹤控制項目盈利狀況 ? 學習管理、跟蹤控制項目經濟效益的計量方法 ? 討論可增加利潤的指標 ? 了解咨詢人員如何影響利潤 62 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范例 : 重組項目 12月 1日 – 12月 15日 L. 史密斯 T. 布 魯 克 M . 瓊 斯 B. 米勒合 伙 人 經 理 咨 詢員 咨 詢員 合 計任 務 1 組織 、假 設 及 確 定所需信息 3 . 0 8 . 0 1 2 . 0 1 2 . 0 3 5 . 0任 務 2 收集信息，面 談 及 匯總 信息 4 . 0 1 0 . 0 5 0 . 0 3 2 . 0 9 6 . 0任 務 3 舉辦遠景工作會議 8 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 3 2 . 0任 務 4 分析、 綜 合 并 草 擬 工作 報 告 1 0 . 0 3 6 . 0 4 2 . 0 4 0 . 0 1 2 8 . 0任 務 5 報 告提交 5 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 2 9 . 0合 計 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0相 應 全 職職員 0 . 3 8 0 . 8 8 1 . 5 0 1 . 2 5 4 . 0 0ABC 公司 ABC 收取費用 : $55,000 ($6,000 費用 , $49,000 專家費 ) 63 版權所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范例 : 重組項目 12月 1日 – 12月 15日 合伙人 經理 咨詢員 咨詢員 合計(a ) 對 A BC 項目的計費時間 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0(b ) 對其它客戶的計費時間 1 0 . 0 0 . 0 0 . 0 2 0 . 0 3 0 . 0(c ) = (a ) + (b ) 總計費時間 4 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 2 0 . 0 3 5 0 . 0(d ) = (a ) / (c ) A BC 項目計費時間比率 75% 100% 100% 83% 91%(e ) = (c ) / (k ) 時間利用率 50% 88% 150% 150% 109%(f ) 每小時收費率 $460 $275 $140 $140(g ) = (a ) * (f ) A BC 項目標準應收專家費 $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 9 , 2 5 0 $ 1 6 , 8 0 0 $ 1 4 , 0 0 0 $ 6 3 , 8 5 0(h ) = (g ) * . 0 6 5 行政費用 ( 標準專家費的 6 . 5 % ) $897 $ 1 , 2 5 1 $ 1 , 0 9 2 $910 $ 4 , 1 5 0(i ) 現金支付雜費 $800 $300 $250 $500 $ 1 , 8 5 0(j ) = (h ) + (i ) 總費用 $ 1 , 6 9 7 $ 1 , 5 5 1 $ 1 , 3 4 2 $ 1 , 4 1 0 $ 6 , 0 0 0(k ) 可利用時間 (1 0 天 x 8 小時 / 天 ) 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 3 2 0 . 0(l ) = (a ) / (c ) * (k ) A BC 項目所花費時間 6 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 6 6 . 7 2 8 6 . 7(m ) = 既定 業(yè)務部成本指數 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0(n ) = (l ) * (f ) * (m ) 與 A BC 公司合約成本 $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 1 , 0 0 0 $ 5 , 6 0 0 $ 4 , 6 6 7 $ 3 5 , 0 6 7ABC公司 ABC 收取費用 : $55,000 ($6,