【正文】 價值的貢獻有很多項 ? 讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能 ? 與顧客交流，節(jié)省時間和資源 ? 不必顧客開口，便能提供意見 ? 提供獨立和有智慧的看法 ? 和顧客切磋，使他們更有見地解決問題 ? 呈獻可衡量的成績 26 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客認(rèn)為有價值的貢獻有很多項 ? 讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能 ? 為客戶提供及時有用的信息如：行業(yè)調(diào)查，最佳實踐例子 （ best practices） ? 使客戶可迅速、直接地與公司最優(yōu)秀的專業(yè)人員，如成本會計顧問接觸 ? 與顧客交流，節(jié)省時間和資源 ? 有備而來，迅速抓住其關(guān)鍵性問題。如：消費者產(chǎn)品市場營銷問題 ? 為客戶提供可行的解答，配合其應(yīng)處理的先后 ? 不必顧客開口，便能提供意見 ? 告知客戶他們未知的事情，如：全球的外包趨勢 ? 向客戶推薦可使其做得更好的方法，并幫助其評估各種思路，如：使用 SAP 或 Oracle， 投資中國還是越南 27 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 提供獨立和有智慧的看法 ? 管理咨詢顧問擁有客戶不具備的客觀觀點，知識基礎(chǔ)，專業(yè)經(jīng)驗和方法，如：商業(yè)策略規(guī)劃 ? 管理咨詢顧問擁有利用知識資本為客戶工作的技能，如：執(zhí)行管理會計系統(tǒng) ? 和顧客切磋，使他們更有見地解決問題 ? 與客戶的職員一起工作，提出有見地的問題，仔細(xì)傾聽答復(fù)以及提出思考性見解，如：跨國項目的管理 ? 將我們的知識轉(zhuǎn)移給客戶，告訴他們新的思考方法，如：后勤服務(wù)公司和諧運作的因素 ? 呈獻可衡量的成績 ? 可使客戶增強競爭力，提高盈利能力，增加股東權(quán)益的結(jié)果，如：跨國采購運營 ? 幫助其獲得成功，如：高科技公司 顧客認(rèn)為有價值的貢獻有很多項 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 如何與客戶建立良好關(guān)系 29 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 與客戶的良好關(guān)系是項目成功的關(guān)鍵 ? 良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶的最有力因素 ? 客戶對項目的認(rèn)同與支持能使落實更成功 ? 客戶對咨詢顧問的看法是肯定的 , 項目進行會順利 . 若是對抗性的 , 項目進行必然困難重重 ? 當(dāng)客戶在交往中感覺愉快時，咨詢顧問可事半功倍 30 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素 ? 參與式 ? 教練型 ? 良好溝通 ? 有能力 ? 有禮貌 ? 有職業(yè)道德 ? 樂于助人 ? 友好 ? 有專業(yè)水平 良好關(guān)系的體現(xiàn) ? 積極的 ? 可靠的 ? 反應(yīng)迅速的 ? 尊重的 ? 分享的 ? 誠懇的 ? 具團隊精神的 ? 及時的 ? 值得信賴的 31 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 與客戶同舟共濟 , 共擔(dān)利益與風(fēng)險 ? 最佳的關(guān)系是合作 , 長期 , 互補互惠的 ? 共同的目標(biāo)在于高價值的成果 : 焦點放在成績 , 不光是工作與步驟 ? 專業(yè)嚴(yán)緊 , 但不吹毛求疵 32 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 不過 , 殘酷的現(xiàn)實是 … ? 客戶并非永遠是對的 ? 客戶并非完全相同 ... 所以必須對客戶區(qū)別對待 ? 使客戶滿意并不意味使公司的股東也滿意 ? 與少數(shù)客戶做更多的生意 ... 而非與更多客戶做更多的生意 ? ... 我們需制定客戶與咨詢者間的建立良好關(guān)系的方法 33 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 制定與客戶建立關(guān)系的方法基于市場區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動的 方法 提供服務(wù) 客戶 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際咨詢典型作法 35 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際管理顧問可依據(jù)功能 , 行業(yè) , 和解決方案來分類 功能 行業(yè) 解決方案 ? 人力資源 ? 財務(wù) ? 銷售與市場 ? 操作 ? 系統(tǒng) ? 汽車 ? 能源與公用事業(yè) ? 財務(wù)市場 ? 保險 ? 生命科學(xué)與化學(xué) ? 消費品 ? 策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變 ? 供應(yīng)鏈 ? 共享服務(wù) ? 電子商務(wù) ? 顧客關(guān)系管理 ? 資訊應(yīng)用與管理 36 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際顧問公司的競爭力在于其多方位服務(wù) 策略 /市場 /銷售 公司適應(yīng)力 /生產(chǎn)作業(yè) 組織結(jié)構(gòu) /重組 美國 亞太 歐洲 地區(qū) 3 行業(yè) 2 汽車 建筑 化學(xué) /日用品 電子 基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè) 消費品 /零售 機器制造 /工廠建設(shè) 電訊 /媒體 運輸 藥劑 /保健 保險 功能 1 ... 37 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際管理顧問通過不通的專長來提供價值 腦力拓荒者 策略導(dǎo)航者 管理大夫 系統(tǒng)分析與落實 友善的副機長 ? 腦力庫 (比如 : Arthur D. Little) ? 親密的忠告者 (比如： Henry Kessinger, Kenichi Omae) ? 定量分析 , 指導(dǎo)方向 (比如 : Boston Consulting Group, Bain, Booz Allen amp。 Hamilton) ? 醫(yī)療組織結(jié)構(gòu) , 文化 , 系統(tǒng) , 程序 . (比如 : McKinsey) ? 電腦系統(tǒng)與商業(yè)程序 (比如 : CGEY, Andersen) 38 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理顧問是一行要求很高的職業(yè) 一名管理顧問是個獨立和有資格的人 , 他 (她 )向企業(yè) , 政府和其他 組織提供專業(yè)服務(wù) , 采用客觀判斷 , 系統(tǒng)分析 , 專門知識和技術(shù)以 : ? 研究和鑒定管理課題 ? 提呈改進建議 ? 提供協(xié)助 , 針對管理課題落實方案 資料來源 : 新加坡管理咨詢顧問協(xié)會 39 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際顧問利用各種有附加價值的工具和技巧 ? 以活動為基礎(chǔ)的成本法 Activity Based Costing (ABC) ? 最佳作業(yè)方式 Best practice ? 模范比較 Benchmarking ? 腦力震蕩 Brainstorming ? 經(jīng)濟附加價值 Economic Value Added (EVA) ? 流程圖表 Flowcharting ? 當(dāng)面查訪 Interviewing ? 知識管理 Knowledge management ? 組織應(yīng)變管理 Organizational change mgmt. ? 巴利多分析 ( 80:20規(guī)律 ) Pareto analysis ? 根本原因分析 Root cause analysis 40 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際咨詢項目面臨的課題 : 由策略 , 技術(shù)到操作 ? 進攻那些市場 ? ? 如何在全球競爭 ? ? 什么新的全球業(yè)務(wù)可發(fā)展 ? ? 應(yīng)該用什么經(jīng)營模式 ? ? 轉(zhuǎn)變那些程序成為區(qū)域或全球程序 ? ? 采納那樣工藝 ? ? 設(shè)計到什么水準(zhǔn) ? ? 如何運作共享服務(wù) ? ? 什么是聯(lián)盟伙伴的角色 ? 思考 (策略性 ) 建設(shè) (技術(shù)性 ) 操作 (操作性 ) 41 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一個典型的國際咨詢項目通常都會包含變革管理策略與落實 ? 領(lǐng)導(dǎo)人 / 贊助人 ? 挑選和培訓(xùn)贊助人 ? 進行利害關(guān)系人的分析 ? 確定將利害關(guān)系人都納入變革的策略 ? 能力提升 ? 分析技能需求 ? 確立培訓(xùn)和提升計劃 ? 溝通 ? 檢討 現(xiàn)狀 ? 充分溝通 ? 發(fā)展溝通的策略與計劃 ? 績效管理與獎勵 ? 評估現(xiàn)行績效管理與獎勵制度 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 檢討組織結(jié)構(gòu)與工作安排 ? 進行組織的合并與工作安排的重新設(shè)計 ? 勞動力的轉(zhuǎn)變 ? 確立項目的人力資源需求量 ? 確定勞動力轉(zhuǎn)變的程序、步驟與所需工具 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢的程序 43 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢程序可分四階段 ... 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 ? 了解客戶需求 ? 寫建議書 ? 提呈建議書 ? 建立隊伍結(jié)構(gòu) ? 確定范圍 ? 開始工作 ? 預(yù)備報告 ? 提呈建議 ? 確定下步 ? 收集資料 ? 分析資料 ? 綜合結(jié)論 行政 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶開發(fā)階段 45 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 尋求合格的潛在客戶 , 為業(yè)務(wù)發(fā)展契機 ? 從聯(lián)系接觸的公司中篩選潛在客戶， 分析客戶的預(yù)算、決策點 , 及可能的競爭對手。 ? 決定與獲準(zhǔn)開發(fā)客戶 組建銷售團隊來分析、確認(rèn)潛在客戶 辨別、細(xì)認(rèn)客戶需求 46 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 界定項目的目標(biāo)與范圍 ? 界定合約的目標(biāo) ? 確定合約涵蓋的業(yè)務(wù)范圍 ? 將客戶需求明確定義 定義合約或項目的風(fēng)險 ? 識別、評估合約風(fēng)險 ? 確定風(fēng)險管理方案及應(yīng)急計劃 47 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved