【正文】 lliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 計算個人時間利用率的目標(biāo) （示例） 咨詢師 90% 高級咨詢師 80% 經(jīng)理 70% 高級經(jīng)理 55% 副總裁 35% 68 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 相應(yīng)全職職員數(shù) (Full time equivalent) 相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項目的咨詢員工作時間相當(dāng)于多少個全職工作于該項目的咨詢員時間 項目總計費時間 項目期間個人總計可利用時間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項目計費時間 12月 1日 ~12月 15日一名職員總可用時間 (2x40小時 ) 30小時 + 70小時 + 120小時 + 100小時 2 x 40小時 = 4 計算方法 : 說明 : 例如 : 69 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 收入實現(xiàn)率 收入實現(xiàn)率表示項目實現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費比率。他們不會對將采用什么樣的新流程、 IT技術(shù)或電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來的利益。如：消費者產(chǎn)品市場營銷問題 ? 為客戶提供可行的解答，配合其應(yīng)處理的先后 ? 不必顧客開口，便能提供意見 ? 告知客戶他們未知的事情，如：全球的外包趨勢 ? 向客戶推薦可使其做得更好的方法，并幫助其評估各種思路，如：使用 SAP 或 Oracle， 投資中國還是越南 27 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 提供獨立和有智慧的看法 ? 管理咨詢顧問擁有客戶不具備的客觀觀點，知識基礎(chǔ)，專業(yè)經(jīng)驗和方法，如：商業(yè)策略規(guī)劃 ? 管理咨詢顧問擁有利用知識資本為客戶工作的技能，如：執(zhí)行管理會計系統(tǒng) ? 和顧客切磋，使他們更有見地解決問題 ? 與客戶的職員一起工作，提出有見地的問題，仔細(xì)傾聽答復(fù)以及提出思考性見解，如：跨國項目的管理 ? 將我們的知識轉(zhuǎn)移給客戶，告訴他們新的思考方法，如：后勤服務(wù)公司和諧運作的因素 ? 呈獻(xiàn)可衡量的成績 ? 可使客戶增強競爭力，提高盈利能力，增加股東權(quán)益的結(jié)果，如：跨國采購運營 ? 幫助其獲得成功，如：高科技公司 顧客認(rèn)為有價值的貢獻(xiàn)有很多項 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 如何與客戶建立良好關(guān)系 29 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 與客戶的良好關(guān)系是項目成功的關(guān)鍵 ? 良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶的最有力因素 ? 客戶對項目的認(rèn)同與支持能使落實更成功 ? 客戶對咨詢顧問的看法是肯定的 , 項目進(jìn)行會順利 . 若是對抗性的 , 項目進(jìn)行必然困難重重 ? 當(dāng)客戶在交往中感覺愉快時，咨詢顧問可事半功倍 30 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素 ? 參與式 ? 教練型 ? 良好溝通 ? 有能力 ? 有禮貌 ? 有職業(yè)道德 ? 樂于助人 ? 友好 ? 有專業(yè)水平 良好關(guān)系的體現(xiàn) ? 積極的 ? 可靠的 ? 反應(yīng)迅速的 ? 尊重的 ? 分享的 ? 誠懇的 ? 具團(tuán)隊精神的 ? 及時的 ? 值得信賴的 31 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 與客戶同舟共濟(jì) , 共擔(dān)利益與風(fēng)險 ? 最佳的關(guān)系是合作 , 長期 , 互補互惠的 ? 共同的目標(biāo)在于高價值的成果 : 焦點放在成績 , 不光是工作與步驟 ? 專業(yè)嚴(yán)緊 , 但不吹毛求疵 32 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 不過 , 殘酷的現(xiàn)實是 … ? 客戶并非永遠(yuǎn)是對的 ? 客戶并非完全相同 ... 所以必須對客戶區(qū)別對待 ? 使客戶滿意并不意味使公司的股東也滿意 ? 與少數(shù)客戶做更多的生意 ... 而非與更多客戶做更多的生意 ? ... 我們需制定客戶與咨詢者間的建立良好關(guān)系的方法 33 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 制定與客戶建立關(guān)系的方法基于市場區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動的 方法 提供服務(wù) 客戶 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際咨詢典型作法 35 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際管理顧問可依據(jù)功能 , 行業(yè) , 和解決方案來分類 功能 行業(yè) 解決方案 ? 人力資源 ? 財務(wù) ? 銷售與市場 ? 操作 ? 系統(tǒng) ? 汽車 ? 能源與公用事業(yè) ? 財務(wù)市場 ? 保險 ? 生命科學(xué)與化學(xué) ? 消費品 ? 策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變 ? 供應(yīng)鏈 ? 共享服務(wù) ? 電子商務(wù) ? 顧客關(guān)系管理 ? 資訊應(yīng)用與管理 36 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際顧問公司的競爭力在于其多方位服務(wù) 策略 /市場 /銷售 公司適應(yīng)力 /生產(chǎn)作業(yè) 組織結(jié)構(gòu) /重組 美國 亞太 歐洲 地區(qū) 3 行業(yè) 2 汽車 建筑 化學(xué) /日用品 電子 基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè) 消費品 /零售 機器制造 /工廠建設(shè) 電訊 /媒體 運輸 藥劑 /保健 保險 功能 1 ... 37 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際管理顧問通過不通的專長來提供價值 腦力拓荒者 策略導(dǎo)航者 管理大夫 系統(tǒng)分析與落實 友善的副機長 ? 腦力庫 (比如 : Arthur D. Little) ? 親密的忠告者 (比如： Henry Kessinger, Kenichi Omae) ? 定量分析 , 指導(dǎo)方向 (比如 : Boston Consulting Group, Bain, Booz Allen amp。 ? 進(jìn)行合約的價值分析 ? 確定客戶愿意承受的最大費用 ? 制定策略與操作程序以順利獲取客戶費用 確定可能的費用 48 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 將合約設(shè)計定稿 ? 將計劃方案，工作報告與時間進(jìn)程定稿 確定合約項目所需資源 ? 制定項目參與人員計劃 ? 預(yù)測項目總成本 49 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 評估合約的經(jīng)濟(jì)效益 ? 制定一個客戶與公司都可接受的回報額 最終將商業(yè)機會變?yōu)檎鎸嵉臉I(yè)務(wù)合約 向客戶提交建議方案 ? 與客戶分享核準(zhǔn)的咨詢建議書 ? 獲取客戶的業(yè)務(wù)委托 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 51 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 應(yīng)基于客戶市場區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動的 方法 提供服務(wù) 客戶 52 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 應(yīng)針對客戶面對的經(jīng)營課題 ? 一個課題是 一個會引起討論 , 辯論或爭執(zhí)的意見或事物 一個會引起公共關(guān)注的事項 一個問題的焦點 一個下決定前的關(guān)鍵點 ? 一個課題可以是 以客戶營業(yè)為中心 – 項目的范圍與最終 診斷結(jié)果和 報告 以項目為中心 – 項目的管理與課題的解決 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例 54 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 執(zhí)行概要 （大型項目適用） ? 對客戶業(yè)務(wù)背景的理解 ? 客戶存在的業(yè)務(wù)問題 ? 項目的目標(biāo)，涉及范圍與診斷結(jié)果 ? 解決方案簡要 ? 工作報告正文與時間進(jìn)程安排 ? 咨詢團(tuán)隊簡介 ? 本公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗與歷史業(yè)績 ? 收費標(biāo)準(zhǔn)與支付方式 ? 選擇本公司服務(wù)的收益 ? 業(yè)務(wù)確認(rèn)函 ? 合同條款 典型的建議書結(jié)構(gòu) 55 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 背景 : 闡述我方對客戶存在的問題或發(fā)展機遇的理解 ? 問題 : 陳述存在問題的明顯原因 ? 目標(biāo)、范圍與結(jié)果 : 針對存在的問題或機遇，給出可解決問題或?qū)崿F(xiàn)機遇的研究目標(biāo)，研究范圍與診斷結(jié)果 ? 工作方式與工作報告 。 ? 客戶好的反饋 :“它非常淺顯易懂，完全不難理解” 注意追問“又怎么樣？”、“結(jié)果呢？” ? .設(shè)想客戶針對你的建議不斷追問“這又怎么樣？”或“這對我意味著什么？”。 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 + 調(diào)整費 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 = = $63,850 + ($14,850) $63,850 % 計算方法 : 說明 : 例如 : 70 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 凈收入 凈收入是向客戶收取得的專業(yè)費用，它是從客戶處收取的費用總金額減去所有與項目相關(guān)的行政費用與雜費后的剩余 凈收益的計算方法 : 1. 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 +調(diào)整費用 , 或 2. 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費 X收入實現(xiàn)率 = = $63,850 + ($14,850) 或 $63,850 X % $49,000 計算方法 : 說明 : 例如 : 71 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利潤率 利潤率是項目利潤與凈收入的比