【正文】 標準專業(yè)費 + 調(diào)整費 標準專業(yè)費 = = $63,850 + ($14,850) $63,850 % 計算方法 : 說明 : 例如 : 70 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 凈收入 凈收入是向客戶收取得的專業(yè)費用，它是從客戶處收取的費用總金額減去所有與項目相關(guān)的行政費用與雜費后的剩余 凈收益的計算方法 : 1. 標準專業(yè)費 +調(diào)整費用 , 或 2. 標準專業(yè)費 X收入實現(xiàn)率 = = $63,850 + ($14,850) 或 $63,850 X % $49,000 計算方法 : 說明 : 例如 : 71 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利潤率 利潤率是項目利潤與凈收入的比率。 ? 進行合約的價值分析 ? 確定客戶愿意承受的最大費用 ? 制定策略與操作程序以順利獲取客戶費用 確定可能的費用 48 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 將合約設計定稿 ? 將計劃方案，工作報告與時間進程定稿 確定合約項目所需資源 ? 制定項目參與人員計劃 ? 預測項目總成本 49 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 評估合約的經(jīng)濟效益 ? 制定一個客戶與公司都可接受的回報額 最終將商業(yè)機會變?yōu)檎鎸嵉臉I(yè)務合約 向客戶提交建議方案 ? 與客戶分享核準的咨詢建議書 ? 獲取客戶的業(yè)務委托 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 51 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 應基于客戶市場區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動的 方法 提供服務 客戶 52 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 應針對客戶面對的經(jīng)營課題 ? 一個課題是 一個會引起討論 , 辯論或爭執(zhí)的意見或事物 一個會引起公共關(guān)注的事項 一個問題的焦點 一個下決定前的關(guān)鍵點 ? 一個課題可以是 以客戶營業(yè)為中心 – 項目的范圍與最終 診斷結(jié)果和 報告 以項目為中心 – 項目的管理與課題的解決 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例 54 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 執(zhí)行概要 （大型項目適用） ? 對客戶業(yè)務背景的理解 ? 客戶存在的業(yè)務問題 ? 項目的目標，涉及范圍與診斷結(jié)果 ? 解決方案簡要 ? 工作報告正文與時間進程安排 ? 咨詢團隊簡介 ? 本公司業(yè)務經(jīng)驗與歷史業(yè)績 ? 收費標準與支付方式 ? 選擇本公司服務的收益 ? 業(yè)務確認函 ? 合同條款 典型的建議書結(jié)構(gòu) 55 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 背景 : 闡述我方對客戶存在的問題或發(fā)展機遇的理解 ? 問題 : 陳述存在問題的明顯原因 ? 目標、范圍與結(jié)果 : 針對存在的問題或機遇，給出可解決問題或?qū)崿F(xiàn)機遇的研究目標，研究范圍與診斷結(jié)果 ? 工作方式與工作報告 。他們不會對將采用什么樣的新流程、 IT技術(shù)或電子商務模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來的利益。 (b) 總體而言，項目的利潤來自提升的業(yè)績，不同的補償以及基礎(chǔ)設施的增強。 ? 客戶不好的反饋 “內(nèi)容沒有差異化，沒有特色可勝過其它競爭者” 建議書應該 ... 59 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利用會談中討論過的問題與需求 ? 與客戶會談時發(fā)現(xiàn)的問題與需求應成為建議書的基礎(chǔ)，這樣可針對特定的客戶量體裁衣，使服務個性化。版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢程序與技能 中國北京 1 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程目標 修完此課程后，您將更能 ? 了解作為一個管理咨詢?nèi)藛T , 如何為顧客創(chuàng)造價值 ? 運用專業(yè)的咨詢技術(shù)為顧客設計解決方案并推動實施 ? 了解如何運作一個典型的管理咨詢項目 ? 幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型 , 更好地配合咨詢?nèi)藛T為企業(yè)服務 2 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程內(nèi)容 ? 第一段 ? 咨詢 : 客戶極需要的服務 ? 理解關(guān)注客戶的期望和看法 ? 什么對客戶最具有價值 ? 第二段 ? 如何與客戶建立良好關(guān)系 ? 國際咨詢典型作法 ? 管理咨詢的程序 ? 第三段 ? 客戶開發(fā)階段 ? 咨詢項目選擇 ? 咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例 ? 第四段 ? 項目經(jīng)濟估計 ? 如何挑選咨詢師并與之合作 ? 開始階段 3 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程內(nèi)容 ? 第五段 ? 執(zhí)行階段 ? 與客戶溝通的方法 ? 解決客戶問題的程序 ? 第六段 ? 策略規(guī)劃咨詢 : 行業(yè)分析 , 公司分析 ? 如何組織工作會議 ? 第七段 ? 互聯(lián)網(wǎng) , 企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)/流程再造 : 咨詢師的作用 ? 講演技巧和訓練 ? 案例講解 ? 第八段 ? 如何寫作咨詢報告 ? 完成階段 ? 財務與行政 ? 課程總結(jié)和回饋 4 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 研修班基本規(guī)則 ? 身心兼到 ? 聽講與筆記 ? 參與討論，分享經(jīng)驗，促進學習 ? 發(fā)問與凝聽 ? 請把手機和轉(zhuǎn)呼機關(guān)掉 ? 按時作息 ? 結(jié)交朋友 ? 您投入越多便得益越多 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢 : 客戶極需要的服務 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved “ 這是一個變化的時代。必須讓客戶看到，制定的每點建議對其都有所收益。（如：計算機培訓） 74 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 關(guān)鍵概念 ? 項目利潤由項目時間利用率、收入實現(xiàn)率與職員分配扛桿所驅(qū)動 ? 項目時間利用率 的增強可通過將人力資源分配給整個項目周期（兩周時間） ? 收入實現(xiàn)率 由對提供專業(yè)服務的價值定價決定 ? 人員分配扛桿 籍由職員發(fā)揮最大效力至更高一層職員職能達到（盡量由低層職員執(zhí)行工作） 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 如何挑選咨詢師 并與之合作 76 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一個好的顧問需要有足夠的軟和硬技巧 ... ? 精密的思考和運作 ? 自發(fā)，自強不息 ? 對工作有認同感和自豪感 ? 不斷學習 ? 不間斷的好奇心 ? 幽默感 77 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶聘請顧問前需要有足夠準備 ? 確定目標 ? 獲取高與中層經(jīng)理支持與認同 ? 認真挑選顧問 — 專業(yè)能力 , 寬且深的經(jīng)驗 — 獨立性 , 敢于批評與建議 — 可信度 , 重視客戶目標 — 熱忱 , 興趣濃厚 — 融洽度 , 能相處愉快 — 建議的工作范圍 , 價值和成本比較 78 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 挑選咨詢師與參與工作 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 ? 傳達需求 ? 嚴緊審核 ? 了解建議書 ? 參與隊伍 ? 通知員工 ? 肯定范圍 ? 了解報告 ? 考慮建議 ? 確定下步行動 ? 提供資料 ? 參與討論 ? 全面溝通 行政 ... 密切合作 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 開始階段 80 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 回顧、提煉項目基線 ? 確認客戶需求 ? 確認項目的行政管理 提煉項目細節(jié) ? 確認、精煉項目的基本情況 ? 項目啟動準備 81 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 創(chuàng)建項目基礎(chǔ)設施 ? 創(chuàng)建項目所需工作團隊，工作流程及技術(shù)基礎(chǔ) 82 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 項目啟動會 ? 向工作團隊指導項目細節(jié) ? 積極動員團隊成員 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 執(zhí)行階段 84 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目執(zhí)行管理 價值管理 ? 確保向客戶提供建議書表述的價值 質(zhì)量管理 ? 保證提供優(yōu)良的質(zhì)量 問題與課題管理 ? 識別并解決阻礙項目順利完成的隱患 管理項目的范圍