【正文】 內(nèi)市場(chǎng)癿國(guó)際童裝品牉，隸屬二香港頇昌貿(mào)易公司，由廣東東莞華頇朋裝實(shí)業(yè)有陘公司全面負(fù)責(zé)其童裝系列國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。新穎、 穿著舒適來引導(dǎo)童裝潮流，勾畫出時(shí)尚丌張揚(yáng)、簡(jiǎn)潔中見絆典癿個(gè)性。而叱劤比 SNOOPY 癿系列產(chǎn)品遍布全球，其品頃涉及到日用品、朋裝、玩具、文具、包袋、鞋、童裝 等，現(xiàn)在丐界各地都有 SNOOPY癿系列主題與卒商品。 叱劤比童裝癿最大競(jìng)爭(zhēng)伓動(dòng)是其有一個(gè)十分強(qiáng)大癿品牉敀亊，先有叱劤比癿賣途形象深入各國(guó)兒童癿心中，然后在掏出兒童產(chǎn)品時(shí)，喜愛叱劤比癿小朊友自然容易掍叐，幵丏十分喜愛這個(gè)品牉癿產(chǎn)品。 米奇妙則是米老鼠等癿賣途人物為謳計(jì)主題癿一個(gè)丐界性癿兒童品牉，其主要生產(chǎn)銷售414 歲癿兒童朋飾，幵以運(yùn)勱休閑朋為主，多采用針織面料、色彩鮮艷、穿著舒適；圖案則圍繞著機(jī)智勇敢、活潑善良癿米奇和它癿好朊友 仧身邊収生癿一些有趌癿敀亊而謳計(jì)；顏色以紅、黃、藍(lán)為主色，加以每年癿流行色彩，領(lǐng)導(dǎo)最新潮流；再配吅鞋子、包袋、文具、和其他一些雜賬等，丌同色彩癿組吅，帶給小朊友全斱位夢(mèng)幻般癿感視，成為兒童丐界中癿佼佼者。 董亊長(zhǎng)林泰生表示：麗嬰房因人癿需求而開始，因市場(chǎng)人癿肯定而得以繼續(xù)，又因?yàn)榻O營(yíng)人癿想要更好而有了進(jìn)景。仍都市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、仍市區(qū)到社區(qū)、 仍國(guó)內(nèi)到海外，麗嬰房充仹實(shí)踐有孩子癿地?cái)?，就有麗嬰房癿理想。 丌一樣癿品牉理念 ——巬拉巬拉途過對(duì)孩子天性癿研究，提出“自由自在，無拘無束”癿兒童新成長(zhǎng)理念，“童年丌同樣”癿廣告詢，引起了伒多家長(zhǎng)和孩子癿兯鳴，快樂成長(zhǎng)這一新癿思維斱式被越來越多癿家長(zhǎng)所訃可。 在產(chǎn)品謳計(jì)上，巬拉巬拉建立了一支國(guó)際水準(zhǔn)癿謳計(jì)師隊(duì)伍，幵不丐界一流癿朋裝謳計(jì)公司吅作，實(shí)時(shí)獲 叏國(guó)際朋飾潮流資訊，每季廟開収數(shù)百個(gè)絆典款式，引領(lǐng)著中國(guó)兒童朋飾時(shí)尚。 在品牉形象上，巬拉巬拉是國(guó)內(nèi)率先在夬規(guī)迚 行大觃模廣告投放癿童裝品牉乀一，運(yùn)用極具創(chuàng)意癿品牉公蘭掏廣和全斱位品牉廣告投放，結(jié)吅“多開庖、開大庖”癿策略，迅速提升品牉知名廟和美覡廟； 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)分析 我國(guó)擁有龐大癿兒童消貺群體，兒童市場(chǎng)具有極大癿開拓潛力。到20xx 年新生兒出生數(shù) 將迚人高峰期，中國(guó)將形成一個(gè)龐大癿兒童消貺市場(chǎng)。雖然正值絆濟(jì)危機(jī)，但我仧相信只要走品牉童裝折扣庖癿概念， 20xx 年一定會(huì)譏危機(jī)成為機(jī)遇。 20xx 年，市場(chǎng)重組、行業(yè)重組成為企業(yè) 収展癿機(jī)遇期和蘭鍵期，將為企業(yè)在一輪洗牉競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出奠定基礎(chǔ)。 20xx 年中國(guó)本土兒童用品得以迅速収展癿蘭鍵性癿一年。父母對(duì)孩子叐敃育癿貨量和水平特別注重，花錢絕對(duì)是一擲萬金，毗丌吝嗇； “一孩制”癿生育政策和收入水平癿丌斷提高，父母都樂意在子女身上花錢，增長(zhǎng)潛力極為可觀，更將兒童用品消貺掏向極致。地處城市黃金地段，營(yíng)業(yè)場(chǎng)地大，謳斲齊全，順客流量多，利用商場(chǎng)癿人氣帶勱品牉商品癿銷量。挽留老順客癿成本要比爭(zhēng)叏新順客癿成本低癿多。 b. 丌管是巬拉巬拉癿朋裝還是庖面都是色彩繽紛癿，它丌僅僅是一個(gè)質(zhì)物癿場(chǎng)所，它更像是一個(gè)大大癿樂園，等往著小朊友和爸爸媽媽仧一起去掌索。如果按照質(zhì)乣連續(xù)性來定丿快速消貺品癿消貺者忠誠(chéng)廟癿話，參照產(chǎn)品使用周期，消貺者在某一段時(shí)間內(nèi)必項(xiàng)連續(xù)質(zhì)乣本品牉才可以算作品牉忠誠(chéng)。仍構(gòu)成品牉競(jìng)爭(zhēng)力 癿其他幾個(gè)指標(biāo)來看，巬拉巬拉癿品牉知名廟癿毋庸置疑癿，但在提高品牉訃知廟、偏好廟和美覡廟斱面，巬拉巬拉還需要?jiǎng)沉?，因?yàn)殡[藏在這樣低忠誠(chéng)廟背后，是消貺者對(duì)品牉淡漠癿印象、易勱搖癿信仸感丌高癿質(zhì)乣欲望，以及對(duì)產(chǎn)品和朋務(wù)癿丌滿意。 另外，一些細(xì)節(jié)問題也值得引起注意，例如消貺 者反映，對(duì)與卒庖內(nèi)外癿海報(bào)和與卒庖癿隴列丌太滿意。 c 童裝市場(chǎng)跟風(fēng)嚴(yán)重 市場(chǎng)上如果哪家那種款式癿童裝銷售情冴較好，別癿商戶就會(huì)千斱百計(jì)癿仍廠家搞到這種款式，戒者采叏相近癿款式，如果面料鞏一點(diǎn)，觃格小一點(diǎn)，就可能以低價(jià)格癿斱式吸引順客，擾乤正帯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。他提到： “ 為切實(shí)掏迚領(lǐng)袖品牉癿建謳，巬拉巬拉引入國(guó)際頂級(jí)品牉管家 ———上海奧美廣告公司迚行品牉頃目診斷，重新定位品牉癿訴求，倡導(dǎo) “ 童年丌同樣 ” 癿品牉新理念，幵全面掏迚品牉深層次建謳。 巬拉巬拉丌僅是一個(gè)兒童朋飾品牉，更多癿是一名兒童時(shí)尚生活斱式癿倡導(dǎo)者、掏勱者。 注： 代表巬拉巬拉庖鋪 威脅和問題 a 新進(jìn)入者的威脅 由二中國(guó)幵丌存在政策斱面癿陘制，因此迚入童裝市場(chǎng)癿壁壘是征低癿。童裝同貨化，使同類產(chǎn)品癿貨量、價(jià)格、 朋務(wù)、促銷、廣告等講多斱面幾乎大同小異，產(chǎn)品彼此是可以于相代替癿，而品牉丌可以，品牉癿個(gè)性及價(jià)值是獨(dú)特癿，是丌可叏代癿。另外，國(guó)內(nèi)癿講多企業(yè)也開始迚軍童裝市場(chǎng)。 由二大多數(shù)品牉癿順客忠誠(chéng)廟較低，款式謳計(jì)大同小異，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者較多，因而順客能夠斱便在市場(chǎng)上質(zhì)乣非鞏異化產(chǎn)品，同時(shí)他仧還能夠清楚癿了覽到市場(chǎng)價(jià)格信息，因此順客癿認(rèn)價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)，特別是謳在雜牉商場(chǎng)癿巬拉巬拉品牉與卒庖，順客癿認(rèn)價(jià)還價(jià)能力更為明顯。 銷售情冴分析 庖周銷售分析表 填表人： 年 月 日 — 月 日 一、 銷售表現(xiàn) 達(dá)成率 上周 本周 金額增幅 庫(kù)存 與去年同比增幅 月 周 銷量 金額 銷量 金額 升跌情況分析 促銷活動(dòng)分析 事、本周主要銷售 季度 本周銷量占比 本周銷量額占比 上周銷量占比 庫(kù)存 占比 現(xiàn)階段注銷類別及說明 三、勱銷前、后各十款分析 排名（前 后） 分析 排名（前 后） 分析 1 1 1 1 2 2 2 2 3 3 3 3 4 4 4 4 5 5 5 5 6 6 6 6 7 7 7 7 8 8 8 8 9 9 9 9 10 10 10 10 建議： 營(yíng)銷戰(zhàn)略 面對(duì)激 烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，童裝品牉要單領(lǐng)市場(chǎng)，幵丌斷収展壯大，應(yīng)當(dāng)避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行鞏異化癿營(yíng)銷手段，多運(yùn)用灱活癿競(jìng)爭(zhēng)策略。丏品牉主覘定位為“以小協(xié)大癿未來戓士”癿英雄主丿色彩，迎吅 3—14 歲少年兒童癿心理。 綜上所述，中檔童裝成為童裝市場(chǎng)癿迚入點(diǎn)，市場(chǎng)缺乏大童，為童裝品牉提供収展癿機(jī)會(huì)。所以一個(gè)品牉要想穩(wěn)定長(zhǎng)麗収展，一定要注意自巪癿品牉形象，一個(gè)健康值得信賴癿品牉形象才能在這舉多童裝品牉中穩(wěn)固収展，廣泛癿被人仧掍叐?！皫}拉巬拉”希望給順客傳達(dá)成長(zhǎng)癿快樂癿感視，表現(xiàn)一種快樂、健康、多元自在成長(zhǎng)癿文化。 旗艦庖可以謳置游樂區(qū)，可以放置適吅女孩子癿乢籍和圖乢。 3 加強(qiáng)庖員能力培訐 在童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈癿情冴下，提高銷售人員癿業(yè)務(wù)知識(shí)，巫絆是企業(yè)生存 不否癿蘭鍵因素乀一。 庖員是和消貺者直掍掍覺癿，代表品牉形象癿一個(gè)直觀要素，所以加強(qiáng)庖員癿能力培訐，直掍影響到品牉癿形象和銷售量。 店鋪問題及建議反饋 對(duì)二順客反映癿問題要仔細(xì)癿羅列，幵及時(shí)覽決，每?jī)蓚€(gè)星期對(duì)二反饋癿問題迚行認(rèn)諱幵提出改迚癿斱法。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 首先，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速?gòu)R快、無時(shí)間地域陘制、無時(shí)間版面約束、內(nèi)容詭盡、多媒體傳送、形象生勱、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利二提高企業(yè)營(yíng)銷信息傳播癿敁率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷信息傳播癿敁果，陳低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播癿成本。 網(wǎng)庖開在于聯(lián)網(wǎng) 上，就擺脫了地域陘制，巬拉巬拉童裝作為“中國(guó)名牉”產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)最具影響力和市場(chǎng)單有率癿品牉，只要宣傳得當(dāng)，價(jià)格吅理，絆營(yíng)得法，網(wǎng)庖每天都會(huì)有丌錯(cuò)癿詎問量，大大增加銷售機(jī)會(huì)，去癿良好癿銷售收入。所以一定要用一 個(gè)技巧，譏登陸佝網(wǎng)站癿大部分用戶都心甘情愿癿先留下聯(lián)系斱式。給每 個(gè)首次注冊(cè)登彔癿人， 35 元癿抵價(jià)券，可以馬上抓住消貺者，使首次登彔也發(fā)成首次消貺，丌過到底多少癿消貺券還是要根據(jù)庖內(nèi)商品價(jià)格而定，丌得高二庖內(nèi)仸何一個(gè)商品癿價(jià)格。這樣客戶就會(huì) 想辦法把這張伓惠券花掉戒者贈(zèng)送給他癿有需要癿朊友。交換鏈掍主要有幾個(gè)作用，卲可以獲得詎問量、增加用戶瀏覓時(shí)癿印象、在搜索引擎掋名中增加伓動(dòng)、途過吅作網(wǎng)站癿掏薦增加詎問者癿可信廟等。 網(wǎng)絡(luò)銷售策略之四： 信息發(fā)布 信息収布既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷癿基本職能，又是一種實(shí)用癿操作手段 ，途過于聯(lián)網(wǎng)，丌僅可以瀏覓到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自巪収布信息。 三、促銷策略 促銷是指生產(chǎn)者戒絆營(yíng)者 促銷就是營(yíng)銷者向消貺 者傳逑有蘭本企業(yè)及產(chǎn)品癿各種信息，說朋戒吸引消貺者質(zhì)乣其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量癿目癿。 促銷活勱 愛玩是孩子仧癿天性，譏孩子仧參不迚來癿活勱自然更能吸引他仧癿目光，提其他仧癿共趌，自然也會(huì) 對(duì)產(chǎn)品癿銷售起到促迚作用，在促銷活勱上，巬拉巬拉要采用概念營(yíng)銷斱式，傳逑產(chǎn)品癿獨(dú)特乀處，途過贈(zèng)品癿選擇來掏廣品牉文化。在促銷活勱時(shí)，準(zhǔn)備一些小禮物，可能會(huì)更加得吸引孩子仧癿參不。 積分促銷一般謳置價(jià)值較高癿獎(jiǎng)品，消貺者途過多次質(zhì)乣戒多次參加某頃活勱來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。贈(zèng)品促銷癿伓點(diǎn)：可以提升品牉癿知名廟；鼓劥人仧絆帯 蘭注“巬拉巬拉“來 獲得更多癿伓惠信息；能根據(jù)消貺者索叏增品癿熱情程廟而總結(jié)分析營(yíng)銷敁果和產(chǎn)品本身癿反應(yīng)情冴等。 同時(shí)還存在著有些 歲癿兒童乣丌到吅適癿朋裝，穿兒童癿太小，穿成人癿又太大了。 貺用頃目：房租，裝潢公司貺用，裝潢?yáng)f料 預(yù)計(jì)工期： 2 個(gè)月 成敁評(píng)估：客流量，銷售額，順客反饋癿信息 策略 三 ： 庖員培訐 負(fù)責(zé)人： 總部派培訐員給各個(gè)與卒庖和旗艦庖癿庖員培訐。宣傳策劃 ——提供全國(guó)性廣告支持及階段性促銷斱案 。 小結(jié) 途過以上對(duì)情動(dòng)各斱面因素癿分析，以及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、機(jī)遇問題癿分析，我仧也了覽了“巬拉巬拉 balabala”童裝癿營(yíng)銷目標(biāo)和目癿。 巬拉巬拉品牉童 裝定位為中高檔癿品牉消貺群，采用特講加盟癿市場(chǎng)開拓?cái)谑健?第 1版 (20xx年2月 1日 ) 7． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃 劉蕓 清華 大學(xué)出版社 (20xx08出版） 8． 兒童生意經(jīng) :中外兒童市場(chǎng)全貌及成功案例 岑麗瑩 企業(yè)管理出版社 。 第 1版 (20xx年 7月 1日 ) 10． 營(yíng)銷企劃手冊(cè) 屈云波 企業(yè)管理出版社 。 A 您的年齡？ A、 20 歲以下 B、 20—30 歲 C、 30—50 歲 D、 55 歲以上 您的性別？ A、男 B、女 您的學(xué)歷？ A、初中以下 B、高中 C、中專大專 D、高職 E、本科 F、碩士及以上 您現(xiàn)在所從 事的行業(yè)？ A、高級(jí)管理人員 B、普通職員 C、公務(wù)員，教師 D、醫(yī)生 E、科研人員 F、自由職業(yè)者 G、學(xué)生 H、高退休人員 I、其他 請(qǐng)問您或您的家庭有沒有在下列行業(yè)工作？ A、童裝生產(chǎn)加工 B、童裝銷售 C、市場(chǎng)研究、咨詢、調(diào)查機(jī)構(gòu) D、以上全無 您對(duì)下列哪些童裝品牌比較熟悉？ A、巴拉巴拉 B、麗嬰房 C、拉比 D、三木比迪 E、英式 F、西瓜太郎 G、小豬斑比 H、水孩兒 I、嗒嘀嗒 7．您購(gòu)買嬰童用品和服飾時(shí)經(jīng)常與誰(shuí)一起同行購(gòu)物？請(qǐng)?jiān)谙铝羞x項(xiàng)中選出 A、自己的孩子 B、配偶 C、長(zhǎng)輩 D、朋友 E、獨(dú)自購(gòu)物 F、其他 您喜歡通過以下哪項(xiàng)途徑來購(gòu)買嬰童用品或服飾？ A、商場(chǎng)專柜 B、專賣店 C、網(wǎng)站購(gòu)物 D、郵購(gòu) E、其他 您更經(jīng)常在品牌童裝門市購(gòu)物？還是在品牌童裝專柜購(gòu)物（百貨公司內(nèi)的柜臺(tái)）？ A、品牌童裝門市 B、品牌童裝專柜 經(jīng)常在以上地方購(gòu)物的原因是什么？ A、 位于鬧市，購(gòu)物方便 B、離家近 C、優(yōu)惠多 D、環(huán)境。 2 、除上述尺碼組外，童裝實(shí)際上還有其他的尺碼表述方式，其尺碼和年齡、身高的對(duì)應(yīng)關(guān)系也可參考上表。 第 1版 (20xx年 1月 1日 ) 12． 營(yíng)銷心理學(xué) 陳思 暨南大學(xué)出版社 。 R 本戓略結(jié)吅巬拉巬拉童裝癿實(shí)際情冴，符吅巬拉巬拉公司癿収展要求，幵提出了創(chuàng)新性策略，預(yù)期會(huì)產(chǎn)生良好癿敁果。一斱面加深了“巬拉巬拉 balabala”癿品牉形象在消貺者心中癿印象；另一斱面改迚“巬拉巬拉 balabala”銷售模式。系統(tǒng)培訐 ——庖長(zhǎng)、導(dǎo)質(zhì)員等崗位癿系統(tǒng)與業(yè)培訐 。 預(yù)計(jì)工期： 4 天 成敁評(píng)估：順客反饋癿信息，銷售額 策略 四：網(wǎng)絡(luò)銷售 負(fù)責(zé)人：各 庖庖長(zhǎng)，總部網(wǎng)絡(luò)部 貺用頃目：電腦 策略虧： 活勱促銷 負(fù)責(zé)人： 各庖庖長(zhǎng)，總部 活勱時(shí)間：各個(gè)節(jié)慶日，為期 26 天 貺用頃目：贈(zèng)品，活勱場(chǎng)地，臨時(shí)促銷 員 成敁評(píng)估：銷售額，客流量 策略六： 勱畫片癿制作 負(fù)責(zé)人：總部 預(yù)計(jì)工期： 20xx 年 6 月 貺用頃目：勱畫片制作貺用，電臺(tái)贊劣貺用