汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)之需求分析技巧(文件)
【正文】 類一張嘴 , 兩只耳朵 ,也就是讓我們多聽少說(shuō) 蘇格拉底 知識(shí)準(zhǔn)備 如何做好一名優(yōu)秀的傾聽者呢？ 1）同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸 知識(shí)準(zhǔn)備 2）要保持正確的傾聽姿勢(shì) 3）要參與談話 4）要注意聽出客戶的“弦外之音” 小組討論 1．案例導(dǎo)入 假如你是上海大眾的銷售顧問，這時(shí)你正在展廳值班，發(fā)現(xiàn)外面開過(guò)來(lái)一輛牌照號(hào)為滬 A93422的老雅閣，車在你展廳門口的停車場(chǎng)停下來(lái)了，不一會(huì)，車上下來(lái)一個(gè) 30歲左右的小伙子，另外還下來(lái)一個(gè)抱著小孩的年輕女子和一對(duì)老人，老人的相貌看上去很威武。 小組演練 演練過(guò)程記錄 銷售顧問使用了哪些技巧 銷售顧問獲得了哪些信息 封閉式提問、選擇性提問、積極的傾聽 首次進(jìn)店看車，也無(wú)和其他銷售顧問電話聯(lián)系過(guò)、關(guān)注車型為深色新帕薩特 ，并做過(guò)了解、本月要定車、一次性購(gòu)買 …… 小組演練 評(píng)估重點(diǎn) 得分 滿分 原因分析 25 25 稱客戶 “ 您 ” 25 、 全面 25 復(fù)習(xí)思考題 ，我們可以觀察到客戶的哪些信息？ ？ ，如何做一個(gè)積極的 “ 傾聽者 ” ？ 運(yùn)用相關(guān)技巧進(jìn)行需求分析 銷售顧問實(shí)戰(zhàn) 交流時(shí)間 。 初步判斷客戶信息 參考依據(jù) 是不是警察或公職人員？ 滬 A93422的老雅閣，老人家很威武！ 一家人來(lái)看車的？ 小伙子，年輕女子帶小孩，一對(duì)老人 是不是近期
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