【正文】 銷售顧問實(shí)戰(zhàn) 交流時(shí)間 。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 現(xiàn)在，老師和抽牌的學(xué)生將開始精彩的游戲！ 知識(shí)準(zhǔn)備 思考： ？ ?學(xué)員猜的好？還是培訓(xùn)師問的好？ ？ ？ 不斷獲取客戶認(rèn)同，是推銷產(chǎn)品的關(guān)鍵！ 知識(shí)準(zhǔn)備 3）提問的順序 （ 1）一般性 (過去的）問題； （ 2）確定性（現(xiàn)在的）問題； （ 3）聯(lián)系性（將來的）問題。 知識(shí)準(zhǔn)備 觀察 詢問 聆聽 需求分析 如何挖掘客戶的需求呢？ 知識(shí)準(zhǔn)備 交通工具 交談內(nèi)容 身形步法 衣著打扮 目光語態(tài) 陪同人群 ? 接觸前觀察 ? 接觸后觀察 衣著打扮 客戶關(guān)注 知識(shí)準(zhǔn)備 1）提問的目的 ? 了解信息 ? 為產(chǎn)品介紹做充分準(zhǔn)備 ? 引導(dǎo)談話 ? 讓客戶感覺被“重視” 知識(shí)準(zhǔn)備 2）提問的方法 開放式提問 封閉式提問 收集信息 確認(rèn)結(jié)果 知識(shí)準(zhǔn)備 （ 1）開放式提問 開放式提問是指提出一些范圍較大的問題，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方充分自由發(fā)揮的余地。 （ 1）仔細(xì)的觀察； （ 2）正確的提問； （ 3）積極的傾聽； 運(yùn)用相關(guān)技巧進(jìn)行需求分析 知識(shí)準(zhǔn)備 情景課堂 老太太買李子記 【 情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子