汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧-文庫吧
2025-07-21 09:12 本頁面
【正文】 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個小販會有 完全 不同的銷售結(jié)果呢？ ？？？ 知識準(zhǔn)備 是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同 ， 所以越深入地挖掘客戶的需求 ， 越能夠找到銷售機(jī)會 ， 才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹 ， 然后更好地進(jìn)行銷售 。 知識準(zhǔn)備 觀察 詢問 聆聽 需求分析 如何挖掘客戶的需求呢？ 知識準(zhǔn)備 交通工具 交談內(nèi)容 身形步法 衣著打扮 目光語態(tài) 陪同人群 ? 接觸前觀察 ? 接觸后觀察 衣著打扮 客戶關(guān)注 知識準(zhǔn)備 1）提問的目的 ? 了解信息 ? 為產(chǎn)品介紹做充分準(zhǔn)備 ? 引導(dǎo)談話 ? 讓客戶感覺被“重視” 知識準(zhǔn)備 2）提問的方法 開放式提問 封閉式提問 收集信息 確認(rèn)結(jié)果 知識準(zhǔn)備 （ 1）開放式提問 開放式提問是指提出一些范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方充分自由發(fā)揮的余地。 您打算什么時候買車呢？ 例如： 這款車您感覺怎么樣呢？ 您對車的主要要求是什么呢？ 您是想看看我們哪款車呢？ 知識準(zhǔn)備 開放式提問的方法 why（為什么）？
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