大型項目軟件銷售方法及注意點(文件)
【正文】 不買 買別人的 理性： 質(zhì)量、價格、服務、需求、功能、方便 感性： 印象、關系、友情 附：客戶的心態(tài) 二、八銷售策略 集中兵力打殲滅戰(zhàn) 戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術上：以多勝少 （ 1）球場上： 10打 1 （ 2）銷售上：團隊合作，車輪大戰(zhàn) （ 3）公 司：集中力量勝 SAP、 ORACLE、金蝶等 80%力量攻擊 20%目標 二、八銷售準則 ? 抓住關鍵時刻 ? 找到關鍵人 ? 在適當?shù)胤? ? 做到關鍵事 重點突破， 80%精力干 20%工作 最后的商務談判： ? 目的即將達到，合同即將簽定； ? 這是盼望已久的事； ? 大腦變的焦急 （ 人之常理） 。 ? 怎么辦？ ? 動用你的上級吧，他們有豐富的經(jīng)驗。 ? 于是你就開始激動了， ? 接受了那些 你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應該接受的條款 。（總經(jīng)理、項目負責人） ?2）企業(yè)的成功目標。 二、項目背景： 外部 ： 來自競爭方面的原因 來自政府的原因 企業(yè)進行信息化的原因 返回 三、客戶組織關系： ?上下左右的關系查清楚 ?具體負責人是誰，其背景如何？（適時要出個人聯(lián)系方法） ?企業(yè)組織關系圖： I
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