【正文】 一個(gè)宏觀的概念，但卻是一個(gè)可以量化的數(shù)據(jù)。很多行業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模取決于配比關(guān)系，比如說(shuō)用戶每購(gòu)買一臺(tái)大型設(shè)備會(huì)買十套小型檢測(cè)儀器，每個(gè)機(jī)場(chǎng)導(dǎo)航站會(huì)裝備幾套設(shè)備，這在工業(yè)品市場(chǎng)上尤為突出。 　　6．從用戶的消費(fèi)心理和產(chǎn)品的生命周期的角度來(lái)判斷某類產(chǎn)品處在什么狀態(tài)，能普及到什么程度。 　　企業(yè)自身分析 　　企業(yè)自身分析，即企業(yè)的資源分析，企業(yè)資源包括自身資源和市場(chǎng)資源。仔細(xì)檢閱現(xiàn)有的營(yíng)銷資源就是為了更快更節(jié)省地尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，坐標(biāo)定位的準(zhǔn)確與否直接決定著市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小?！?　　3．產(chǎn)品資源：在以往的銷售中，企業(yè)的主導(dǎo)品牌屬于什么檔次，現(xiàn)在在市場(chǎng)上是上升還是下滑，預(yù)計(jì)生命周期還有多長(zhǎng)，盈利情況怎么樣。所謂新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資源是就以往的經(jīng)驗(yàn)，成功地開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品從定位到成品投放市場(chǎng)的時(shí)間；所謂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源就是現(xiàn)有的成功地開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)所能投入的人力和物力的平均能力、平均時(shí)間。　 　　2．生命資源：所謂生命資源，就是企業(yè)及其產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上現(xiàn)正處于什么樣的周期階段，是導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期或是衰退期?如果是成長(zhǎng)期，生命資源就豐富，如果是衰退期，那么資源就稀少。擁有的和潛在的客戶都是難得的資源。 　　區(qū)域定位 　　區(qū)域定位，即選擇區(qū)域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)對(duì)象。 　　市場(chǎng)分類 　　1．導(dǎo)入期市場(chǎng)：在企業(yè)擁有清晰的開(kāi)拓步驟和計(jì)劃的前提下，產(chǎn)品已開(kāi)始導(dǎo)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)?！?　　3．成熟期市場(chǎng)：已達(dá)到銷售的頂峰，市場(chǎng)上的產(chǎn)品流通暢流無(wú)阻?！?　　5．釘子市場(chǎng)：所謂釘子市場(chǎng)，就是企業(yè)雖然進(jìn)行了努力開(kāi)拓，但仍未攻下的市場(chǎng)。將此類市場(chǎng)按規(guī)模和意義的廣度再細(xì)化分類（如中心市場(chǎng)）。 　?、凇八幕痹瓌t。 　　③ 把“首選市場(chǎng)”中可能創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)的區(qū)域定位為“重點(diǎn)市場(chǎng)”，應(yīng)當(dāng)全力開(kāi)拓。尤其是用市場(chǎng)細(xì)分來(lái)分析市場(chǎng)研究結(jié)果對(duì)于發(fā)現(xiàn)與歸納市場(chǎng)機(jī)會(huì)有著很大作用。調(diào)研人員與消費(fèi)者進(jìn)行非正式的交談，并將消費(fèi)者分為若干個(gè)專題小組，以便了解他們的動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為。根據(jù)主要的不同特征可給每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)命名。由于消費(fèi)者的偏好常常與人文統(tǒng)計(jì)變量有密切的聯(lián)系，且人文統(tǒng)計(jì)變量比大部分其它類型的變量更容易衡量，所以人文統(tǒng)計(jì)變量是區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的基礎(chǔ)。許多營(yíng)銷人員堅(jiān)信，行為變量（時(shí)機(jī)、利益、使用者地位、使用率、忠誠(chéng)狀況、購(gòu)買者準(zhǔn)備階段和態(tài)度）是建立細(xì)分市場(chǎng)的重要出發(fā)點(diǎn)。即使該市場(chǎng)符合企業(yè)的目標(biāo)，也必須考慮企業(yè)是否具備在該市場(chǎng)獲勝所必須的技術(shù)和資源。 　　市場(chǎng)定位 　　“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”。但在商場(chǎng)中，怎樣才能作到“不戰(zhàn)而屈人之兵”呢。在營(yíng)銷學(xué)上，Positioning實(shí)際上就是市場(chǎng)定位(Market Positioning)，其含義是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。 　　1）拾遺補(bǔ)缺定位策略： 　　這是專鉆市場(chǎng)空隙的一種定位策略。此外，隨著以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)、新工具的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的4PS營(yíng)銷模式正逐步向4CS轉(zhuǎn)化，這是21世紀(jì)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。價(jià)格對(duì)企業(yè)的作用是多方面的：既要促進(jìn)銷售，又要取得利潤(rùn)；既要抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)，又要力爭(zhēng)增加市場(chǎng)份額；既要保持價(jià)格穩(wěn)定，又要收回投資……然而，價(jià)格是一把雙刃劍，用得好，可以創(chuàng)造需求；用不好，則會(huì)失去市場(chǎng)。產(chǎn)品定價(jià)是在企業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)中尋求平衡點(diǎn)。 通常的定價(jià)目標(biāo)　　1．生存： 　　當(dāng)遇上生產(chǎn)過(guò)?；騽×腋?jìng)爭(zhēng)或者要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，需要把維持企業(yè)生存作為主要目標(biāo)。收入最大化只需要估計(jì)需求函數(shù)。 　　6．產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先： 　　以樹(shù)立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為目標(biāo)。如一個(gè)大學(xué)的目標(biāo)是“抵消部分成本”，她必須引來(lái)私人饋贈(zèng)或公共資助來(lái)抵消它的維護(hù)成本；一家非贏利性醫(yī)院的定價(jià)目標(biāo)可以是“抵消全部成本”；一家社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)可以搞“社會(huì)定價(jià)”，以適應(yīng)不同客戶的收入情況。企業(yè)需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和自己的成本進(jìn)行比較，以了解自己是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，企業(yè)也必須預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者可能對(duì)本企業(yè)定價(jià)作出的反應(yīng)。通常的定價(jià)方法有成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法。其理論出發(fā)點(diǎn)是：作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。 　　4．通行價(jià)格定價(jià)法：這是給予競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的一種定價(jià)方法，很少注意自己的成本或需求。如某企業(yè)想贏得某個(gè)合同，這就需要制定比其他企業(yè)較低的價(jià)格。許多顧客把價(jià)格作為質(zhì)量一種指標(biāo)。一些企業(yè)建立價(jià)格部門(mén)以制定定價(jià)政策并對(duì)制定的價(jià)格作出決策。 　　2）折扣 　　折扣銷售大都是廠商為了說(shuō)服顧客買其產(chǎn)品，而不買其競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。 　　提供折扣的目的是改變顧客的行為方式，那么當(dāng)我們?cè)谥贫ㄕ劭鄄呗詴r(shí)就應(yīng)該考慮到顧客的反映。2．?dāng)?shù)量折扣：這是給大批量購(gòu)買者的一種折扣，其中有兩種類型：一種是可累計(jì)的折扣，主要是給長(zhǎng)期采購(gòu)且采購(gòu)量大而穩(wěn)定的購(gòu)買者；一種是不可累計(jì)折扣，主要是給那些非例行采購(gòu)的購(gòu)買者，根據(jù)當(dāng)時(shí)的購(gòu)買量來(lái)確定給予的折扣。 　　擬定營(yíng)銷傳播策略 　　1）確定目標(biāo)受眾 　　必須在一開(kāi)始就能確定明確的目標(biāo)受眾，這些目標(biāo)受眾可能是企業(yè)產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者、目前使用者、決策者或影響者。即通過(guò)調(diào)查了解受眾對(duì)本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)有印象。 　　2）確定傳播目標(biāo) 　　可以從購(gòu)買者購(gòu)買準(zhǔn)備的6個(gè)階段——知曉、認(rèn)識(shí)、喜愛(ài)、偏好、確信、購(gòu)買來(lái)確定應(yīng)采取的行動(dòng)。 　　●喜愛(ài)：如果目標(biāo)受眾知道了目標(biāo)物，他們對(duì)它的感覺(jué)如何？ 　　●偏好：目標(biāo)受眾可能喜愛(ài)這一產(chǎn)品，但并不比其他產(chǎn)品更有偏好，此時(shí)，信息傳播的目標(biāo)應(yīng)該是設(shè)法建立消費(fèi)者偏好，如可以宣揚(yáng)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值、性能和其他特征。此時(shí)，信息傳播的目的應(yīng)注重他們邁出最終一步。它常常被用來(lái)規(guī)勸人們支持社會(huì)事業(yè)，比如良好的環(huán)境、良好的種族關(guān)系、婦女的平等權(quán)力、幫助改善不利方面等。 　　●單面信息與雙面信息：有人認(rèn)為單面展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比暴露產(chǎn)品的弱點(diǎn)的雙面分析更有效，但雙面信息在某種情況下可能會(huì)更適合，特別是在某些負(fù)面聯(lián)想必須被克服時(shí)（如亨氏的廣告“亨氏的番茄醬放久了才好吃”）。 　　3．信息形式：必須為信息設(shè)計(jì)具有吸引力的形式。 　　●電視或人員傳播：除了以上一些因素外，還必須加上體態(tài)語(yǔ)言進(jìn)行設(shè)計(jì)。如廣告常用名人作廣告代言人。 兩大類信息傳播渠道　　信息傳播渠道有人員和非人員兩大類，并且分別有許多子渠道。 　　6）促銷組合決策 　　即把總的促銷預(yù)算分配到廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推廣中的決策。 　　2．推拉戰(zhàn)略： 　　推動(dòng)戰(zhàn)略要求積極使用銷售隊(duì)伍和貿(mào)易促銷，通過(guò)銷售渠道推出產(chǎn)品，企業(yè)采取積極措施把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者；拉動(dòng)戰(zhàn)略要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，建立消費(fèi)者的需求欲望 　　3．購(gòu)買者準(zhǔn)備階段： 　　廣告和公共宣傳在創(chuàng)造聲譽(yù)階段意義重大；顧客的理解力主要是受廣告和人員推銷的影響；顧客的信服大都受人員推銷的影響；銷售成交主要是受到人員推銷和強(qiáng)大的促銷的影響；重復(fù)購(gòu)買也大都受人員推銷和銷售促進(jìn)及廣告的影響。渠道怎樣運(yùn)籌，相信不一定每個(gè)人都能說(shuō)出個(gè)子午卯酉來(lái)。 　?、俸每刂茊?？非也，“天高皇帝遠(yuǎn)”，由于信息的阻隔，下面玩點(diǎn)“貓膩”，總公司不一定完全知曉。攤子鋪得太大，惰性積淀深重，一有風(fēng)吹草動(dòng)，就很難在短期內(nèi)形成“拳頭”快速出擊。 　　● 中間商數(shù)量越多越好 　　“推銷產(chǎn)品的人多了，銷量自然就上去了”，這是很多廠家的邏輯。但這并不意味著渠道越長(zhǎng)越好，原因是： 　?、倮L(zhǎng)戰(zhàn)線，增大了管理難度； 　　②延長(zhǎng)了交付時(shí)間； 　?、郗h(huán)節(jié)過(guò)多，加大了產(chǎn)品的損耗； 　?、軓S家難以有效掌握終端市場(chǎng)的供求信息； 　?、輳S家利潤(rùn)被分流。面廣是喜是憂姑且不論，有幾個(gè)問(wèn)題倒是需要好好思量一下： 　?、?gòu)S家有沒(méi)有足夠的資源、足夠的能力去關(guān)注每一個(gè)結(jié)點(diǎn)的運(yùn)做？要知道，建設(shè)和維持網(wǎng)絡(luò)運(yùn)做的費(fèi)用是相當(dāng)高的； 　　②是廠家自建網(wǎng)絡(luò)，還是借助中間商的網(wǎng)絡(luò)？其結(jié)果大不一樣，后者的可靠性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于前者； 　?、矍拦芾硭绞欠窀蒙希?　?、軉渭冏非蟾采w面，必有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)者若集中優(yōu)勢(shì)兵力，大舉入侵，是否有縫合之術(shù)？ 　　特別需要提醒的是，覆蓋面廣是好事，但需要精耕細(xì)作，不斷整合。 　　廠家固然可以可以借助中間商的知名度，迅速進(jìn)入市場(chǎng)，打開(kāi)銷路，但由于實(shí)力的不對(duì)等，受制在所難免。 　　更要命的是，過(guò)多地依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，淪落為“低能兒”，成為“被監(jiān)護(hù)者”！ 　　● 渠道合作只是權(quán)宜之計(jì) 　　“合作要比不合作好”，在這一點(diǎn)上倒是沒(méi)有太大的分歧。 　　● 渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除 　　正確的說(shuō)法應(yīng)該是，渠道沖突有惡性與良性之分，不可一概而論；沖突永遠(yuǎn)根除不了，只能轉(zhuǎn)化或化解。企業(yè)應(yīng)采取積極的態(tài)度去轉(zhuǎn)化或化解沖突，例如發(fā)現(xiàn)某區(qū)域市場(chǎng)渠道寬度過(guò)大，經(jīng)銷商數(shù)目過(guò)多，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，廠家可考慮適當(dāng)減少經(jīng)銷商的人數(shù)。其實(shí)，經(jīng)銷商更看中廠家實(shí)力。丟掉幻想，多想想危機(jī)，及早打算，多準(zhǔn)備幾條精囊妙計(jì)。如麥當(dāng)勞確定店址的原則是：“顧客在哪里工作、生活、購(gòu)物、娛樂(lè)，我們就到哪里去開(kāi)餐館。如紅桃K生血?jiǎng)┦沁@方面的典范，他很有耐心將銷售點(diǎn)分布到了最偏遠(yuǎn)的自然村。 　　● 先下手為強(qiáng) 　　這一原則之所以成立，有三個(gè)基本前提： 　?、?一是絕大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)“第一視線產(chǎn)品”感興趣； 　　② 二是幾乎所有的廠家都懂得“第一時(shí)間”的重要性，除非笨得不可救藥； 　　③ 三是壟斷市場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件很苛刻。 　　● 世上沒(méi)有解不開(kāi)的疙瘩 　　廠家埋怨經(jīng)銷商銷貨不賣力、隨意打折、虛報(bào)業(yè)績(jī)、跨地區(qū)竄貨；經(jīng)銷商反過(guò)來(lái)埋怨廠家產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)、沒(méi)有廣告支持、不促銷、利潤(rùn)低、坐等收錢(qián)，等等，可以說(shuō)，相互埋怨、指責(zé)在營(yíng)銷活動(dòng)中是家常便飯。 　　● 爭(zhēng)取做渠道領(lǐng)袖 　　掌握渠道主動(dòng)權(quán)，成為渠道的主宰者，無(wú)論是廠家還是商家，都是夢(mèng)寐以求的事情。 　　● 變則通，通則久 　　《孫子有興趣的讀者，不妨認(rèn)真讀一讀因特爾總裁格羅夫的“懼者生存”思想：不以小有所成就而自傲，而唯以危機(jī)而自醒。除了目標(biāo)顧客以外，應(yīng)著力考慮以下幾個(gè)制約因素： 　　●產(chǎn)品 　　市場(chǎng)營(yíng)銷意義上的產(chǎn)品，不同于一般意義上的產(chǎn)品概念： 　?、扌庐a(chǎn)品：體現(xiàn)了產(chǎn)品的某種功能或使用價(jià)值，是產(chǎn)品整體概念最基本的部分； 　?、哂行萎a(chǎn)品：是核心產(chǎn)品的載體，通常表現(xiàn)為產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、花色、包裝等； 　?、喔郊赢a(chǎn)品：產(chǎn)品的延伸價(jià)值，如免費(fèi)送貨、維修等售后服務(wù)項(xiàng)目。3．大眾化程度大眾化產(chǎn)品購(gòu)買頻率高，應(yīng)密集布點(diǎn)，走便民路線；貴重大件商品，應(yīng)選擇知名度較高賣場(chǎng)或?qū)Ｙu。 市場(chǎng)與渠道設(shè)計(jì)1．市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。5．顧客性質(zhì)一般性顧客，渠道較為復(fù)雜；專業(yè)用戶，短路徑為宜，主要在技術(shù)支持和售后服務(wù)上。與股市的“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”道理相似，該戰(zhàn)略要求密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。 制造商與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1．控制能力制造商可以憑借自身實(shí)力，如品牌、知名度、商譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、管理水平、經(jīng)驗(yàn)等，可以按照自己的意圖進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局，戰(zhàn)略性較強(qiáng)；力量單薄的制造商往往更多地依賴中間商，尤其在實(shí)力強(qiáng)大的中間商面前，談判能力較弱，渠道運(yùn)作比較被動(dòng)。破了，再?gòu)念^織起，毫不懈怠。 　　企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng)。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)，廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。 　　網(wǎng)線類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。 　　● 點(diǎn)、線、面：網(wǎng)絡(luò)化的基本要素 　　營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過(guò)合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個(gè)基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。 　?、?雖然織網(wǎng)很費(fèi)時(shí)間，但卻極有價(jià)值。　　4）網(wǎng)絡(luò)化布局 　　● 學(xué)會(huì)蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng) 　　蜘蛛是一種極其普通的昆蟲(chóng)，但不要因此而小瞧它，因?yàn)樗幸环N其它生物很少有的本領(lǐng)：勤于并善于織網(wǎng)。3．規(guī)避型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取“避實(shí)就虛”的手法，避開(kāi)對(duì)手鋒芒，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，專找別人做不了或不愿意做的市場(chǎng)開(kāi)拓，往往成為渠道的開(kāi)拓者?！　　?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 從某種意義上來(lái)說(shuō)，渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)本身就是為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略服務(wù)的。3．市場(chǎng)成熟度投入期求快，加之自身營(yíng)銷力量單薄，主要依賴中間商打開(kāi)市場(chǎng)；進(jìn)入成長(zhǎng)期后，應(yīng)培植自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點(diǎn)；衰退期時(shí)，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以盡快逃脫為要。至于通用性產(chǎn)品，借助于中間商的力量，效果更好。 第二部份：有步驟地開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)（三）（下）深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司， 20010814， 作者: 芮新國(guó)產(chǎn)品與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1．單位價(jià)值單位價(jià)值越小，路徑越長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)越密，要求布點(diǎn)越多，以便民為原則，中間商的作用越重要；單位價(jià)值越大，要求路徑越短，宜采取“門(mén)對(duì)門(mén)”、專賣或總代理方式，要體現(xiàn)“物有所值”。設(shè)計(jì)合理，開(kāi)發(fā)得力，有助于企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，直抵目標(biāo)顧客；相反，如果對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，抱著“臨時(shí)用用，過(guò)后即扔”的態(tài)度去營(yíng)造渠道，那么，等待廠家的恐怕是永遠(yuǎn)也理不清的一團(tuán)亂麻?！笔袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可謂瞬息萬(wàn)變，成功只衷情于會(huì)變、擅變者。實(shí)力可能是品牌、規(guī)模、商譽(yù)、資金、經(jīng)驗(yàn)等等。 　　● 錢(qián)不能打水漂 　　這一原則要求廠家應(yīng)充分估計(jì)投資渠道的經(jīng)濟(jì)效益。 　　● 利益均沾 　　廠家瞄準(zhǔn)中間商，是看中了中間商所擁有自身所無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)，而中間商何嘗不是如此？貪婪固然是人的本性，但貪婪到一毛不拔、敲骨吸髓的地步，誰(shuí)還與你合作？好事共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，才是處理渠道關(guān)系明智的做法。所以，要拋棄“粗放經(jīng)營(yíng)”的觀念，對(duì)分銷渠道的各個(gè)環(huán)