【正文】 介紹西藏冰川礦泉水有限公司于2005年10月在西藏拉薩市當(dāng)雄縣成立，隸屬于西藏中稷佳華有限公司。為了保證產(chǎn)品的原生態(tài)、高品質(zhì)，公司在高海拔水源地建廠，進(jìn)行灌裝生產(chǎn)，目前具備了30萬噸的年產(chǎn)能力，是西藏至今最大的礦泉水企業(yè)。中鐵快運(yùn)公司將承擔(dān)西藏冰川礦泉水所有的采購(gòu)和銷售的物流任務(wù)，并擔(dān)任其在鐵路系統(tǒng)的經(jīng)銷總代理，負(fù)責(zé)其在鐵路系統(tǒng)銷售的訂貨、結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后服務(wù)、準(zhǔn)入管理和渠道管理。阿爾山礦泉水阿爾山礦泉水公司始建于1988年，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)化實(shí)業(yè)公司。公司所擁有的阿爾山牌礦泉水在內(nèi)蒙古市場(chǎng)享有很高的知名度。20世紀(jì)中期，美國(guó)學(xué)者就把阿爾山（A′ershan）礦泉水列入了《世界泉水錄》。阿爾山對(duì)目標(biāo)人群的鎖定更為準(zhǔn)確，它將營(yíng)銷矛頭直指偏好美容瘦身的時(shí)尚女性和寫字樓里處于亞健康狀態(tài)的白領(lǐng)們，借助劉亦菲代言與目標(biāo)人群溝通。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，有68%有人對(duì)飲用水的要求不僅是解渴，而是更加關(guān)注品質(zhì)和健康。保守估計(jì)，到2015年，中國(guó)高端水市場(chǎng)容量不下于100億元。這說明在國(guó)內(nèi)，如果沒有新的概念和功能出現(xiàn)，純粹的高端水目標(biāo)人群仍然比較集中。貝加爾湖是世界上最深和蓄水量最大的淡水湖，也是歐亞第一大淡水湖，素有“西伯利亞明眸”之稱，1996年被列入世界遺產(chǎn)名錄。按照我國(guó)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，貝加爾湖湖水屬于水質(zhì)最好的一類水。戰(zhàn)略選擇的項(xiàng)目如下： 利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)和品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，塑造出獨(dú)特的地域性高端礦泉水品牌 利用產(chǎn)地毗鄰國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)市場(chǎng)和人群 規(guī)避行業(yè)大眾傳播和流通產(chǎn)品的瓶頸，精確鎖定特殊目標(biāo)消費(fèi)人群 產(chǎn)品引入法國(guó)和意大利等歐洲奢華工藝和元素，為產(chǎn)品貼上時(shí)尚標(biāo)簽。實(shí)際上任何企業(yè)不管規(guī)模多大，都不可能滿足市場(chǎng)的所有需求，所以企業(yè)營(yíng)銷部門首先應(yīng)將市場(chǎng)細(xì)分化，亦即將市場(chǎng)劃分為若干部分，使得每部分的需求情況、購(gòu)買反應(yīng)，或其他特征較為相似，而各部分之間則差異較大，然后從中選出一個(gè)或幾個(gè)最為有利的細(xì)分市場(chǎng)作為自己進(jìn)入的市場(chǎng)，這就是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)需要使用一系列的標(biāo)準(zhǔn)，具有代表性的市場(chǎng)細(xì)分變量有地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、心理因素、行為因素等四類。一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇新的目標(biāo)市場(chǎng)，必然要為新的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品系列和營(yíng)銷組合策略，這對(duì)于企業(yè)來說要付出一定的成本代價(jià)，如果市場(chǎng)十分狹小，發(fā)展?jié)摿π?，那么，企業(yè)的前景就暗淡，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就大。4. 與其他細(xì)分市場(chǎng)相比較，所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是有顯著差異的。目前國(guó)內(nèi)外瓶裝水競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格區(qū)間類別原產(chǎn)地品牌及產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間高檔法國(guó)礦泉水：依云礦泉水、富維克礦泉水、克里斯蒂礦泉水；含汽礦泉水：巴黎天然有汽礦泉水（青檸、檸檬）高檔水以500ml計(jì)算，終端零售價(jià)格均在8元以上意大利礦泉水：圣碧濤天然礦泉水、 羅切塔礦泉水；含汽礦泉水：普娜天然無汽礦泉水、圣培露有汽礦泉水、圣蒂托含汽礦泉水、可得樂含汽礦泉水比利時(shí)天然水：滋寶圣泉皇妃天然泉水美國(guó)冰川水：天然阿拉斯加冰川礦泉水；山泉水：美宜山泉水日本天然水：布爾本天然名水、六甲好侍天然飲用水、南山天然水離子水：麒麟堿性離子水、布爾本負(fù)離子水、BRB負(fù)離子水韓國(guó)樂天水西藏5100礦泉水中低檔青島嶗山礦泉水價(jià)格在3元左右功能水品牌樂百氏、達(dá)能：脈動(dòng)、娃哈哈：激活、養(yǎng)生堂：尖叫、匯源：他＋她－低檔美國(guó)雀巢按500ml計(jì)算，終端零售價(jià)格基本上在1元左右美國(guó)天與地港、臺(tái)屈臣氏蒸餾水、屈臣氏礦物質(zhì)飲用水、康師傅飲用純凈水浙江農(nóng)夫山泉、娃哈哈礦泉水、樂百氏純凈水深圳怡寶、日之泉飲用礦泉水上海正廣和、霖碧、獲特滿飲用礦泉水－3元高低巴黎水正廣和農(nóng)夫山泉娃哈哈怡寶屈臣氏樂百氏康師傅雀巢依云5100六甲好侍礦泉水天與地3－8元8元以上單位產(chǎn)品價(jià)格（按500ml計(jì)算）市場(chǎng)份額高低高低高低品牌知名度普娜圣培露朝日富士山釩嶗山SPA阿拉斯加冰川礦泉水布爾本天然名水市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)從品牌價(jià)格區(qū)間來分析，我們發(fā)現(xiàn)在38元區(qū)間和10元以上區(qū)間存在著市場(chǎng)空隙；組合分析表明：包裝水價(jià)格完全成兩極分化趨勢(shì)，價(jià)格在38元的區(qū)間中幾乎沒有產(chǎn)品，存在較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另外，價(jià)格8元以上，除了依云獨(dú)占鰲頭之外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也尚未形成。VVVVV巴黎礦泉水VVV　　　普娜礦泉水VVV　各種功能水VVV完成時(shí)間：20個(gè)工作日A、研究?jī)?nèi)容：高端飲用水市場(chǎng)行業(yè)宏觀勢(shì)態(tài)分析高端飲水市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究—主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品目標(biāo)客戶選購(gòu)分析—選購(gòu)心理、選購(gòu)偏好、未被滿足需求銷售渠道分析和研究—對(duì)相關(guān)產(chǎn)品分銷渠道的分析和研究企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷資源研究—自身優(yōu)劣SWOT分析 B、研究方法：客戶一對(duì)一溝通渠道商訪問企業(yè)內(nèi)部座談會(huì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究創(chuàng)新型品牌塑造模塊。各類宣傳物料設(shè)計(jì)模塊。完成時(shí)間：20個(gè)工作日銷售中心的組織架構(gòu)及崗位職責(zé)銷售計(jì)劃管理制度及管理流程客戶關(guān)系管理制度渠道管理制度及流程銷售管理表格（1）客戶開發(fā)管理表（2）客戶訪問計(jì)劃表（3）訂貨統(tǒng)計(jì)表（4）發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表（5）退貨統(tǒng)計(jì)表（6）銷售合同統(tǒng)計(jì)表（7）應(yīng)收賬款登記表（8）銷售費(fèi)用控制表（9）銷售提成申請(qǐng)表（10）銷售績(jī)效考核品牌整合傳播推廣模塊。完成時(shí)間：20個(gè)工作日派力公司網(wǎng)站的優(yōu)化和改版網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)施(1)行業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)(2)專業(yè)文章發(fā)表(3)社區(qū)論壇文章(4)的建立和推廣 1系列營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。(1)廣告策略(2)會(huì)議傳播策略(3)公關(guān)策略(4)展會(huì)策略 高效率的招商策劃。完成時(shí)間：20個(gè)工作日渠道創(chuàng)新策略—多元化渠道發(fā)展模式樣板市場(chǎng)的扶持—選擇樣板市場(chǎng)扶持，制定針對(duì)性渠道策略；經(jīng)銷商管理—建立經(jīng)銷商管理制度及評(píng)估體系。完成時(shí)間：20個(gè)工作日VI基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)：品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)：品牌標(biāo)志創(chuàng)意、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、背景色使用VI應(yīng)用設(shè)計(jì)系統(tǒng)：辦公事物用品設(shè)計(jì): 員工名片/便箋/票據(jù)夾/合同夾/記事本公共關(guān)系用品設(shè)計(jì): 包裝袋、禮品袋等員工服飾規(guī)范: 服務(wù)人員服裝/帽車體外觀設(shè)計(jì):大/小型運(yùn)輸貨車/面包車等其他規(guī)范化企業(yè)視覺形象物品 科學(xué)化產(chǎn)品及組合策略模塊。從渠道表現(xiàn)來看，在航空、會(huì)所、屈臣氏、健身場(chǎng)館、醫(yī)院、嬰幼兒用品店、美容洗浴等渠道存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)；六、建議項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)三大原則快速高效降低成本控制風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)三大原則： A、控制風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)前：進(jìn)行精細(xì)的市場(chǎng)研究和分析，確定項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)方向項(xiàng)目策劃階段：在品牌力、產(chǎn)品力、分銷力、傳播力方面的系統(tǒng)策劃項(xiàng)目上市前：銷售管理流程和機(jī)制的建設(shè)、對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目上市初期：運(yùn)作樣板市場(chǎng)，測(cè)試和優(yōu)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中：全程監(jiān)控運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、及時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷策略B、低成本項(xiàng)目啟動(dòng)前：精細(xì)化市場(chǎng)研究和分析，保證項(xiàng)目清晰定位，不走冤枉路品牌策劃：定位目標(biāo)消費(fèi)群，清晰傳遞品牌核心價(jià)值和利益產(chǎn)品組合：找到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，明確傳達(dá)給消費(fèi)者渠道分銷：不走傳統(tǒng)的高費(fèi)用的分銷渠道，創(chuàng)新最適合的銷售渠道品牌傳播：不做高成本廣告投入，采用事件營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷等低成本方式運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)：建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)體系，保證對(duì)銷售人員管理有序C、快速高效項(xiàng)目整體分市場(chǎng)運(yùn)行三個(gè)階段，即導(dǎo)入市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)及市場(chǎng)滲透項(xiàng)目啟動(dòng)市場(chǎng)前的策劃階段在45—60個(gè)工作日內(nèi)完成項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容提供全面營(yíng)銷策劃服務(wù)，包括市場(chǎng)研究及分析、品牌塑造、品牌VI視覺體系、產(chǎn)品組合策略、各類宣傳物料設(shè)計(jì)、渠道策略制定、標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理體系、品牌整合傳播推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣、終端樣板店的運(yùn)營(yíng)及規(guī)范、招商策劃、系列營(yíng)銷培訓(xùn)，共十二個(gè)模塊。各種低端礦泉水VVVV麒麟堿性離子水VV三得利南山天然水朝日富士山釩傳統(tǒng)渠道特殊渠道KA連鎖百貨超市商超連鎖便利連鎖會(huì)所賓館酒店娛樂場(chǎng)所航空高爾夫屈臣氏健身場(chǎng)館醫(yī)院美容洗浴依云礦泉水VV 所謂產(chǎn)品定位就是要在消費(fèi)者心目中塑造自己產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性，使它與具有同種效用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所區(qū)別，從而使產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)總需要量中能引起選擇性的需要。選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)必須考慮企業(yè)本身的資源。(一) 評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)定位，必須首先對(duì)要選擇的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)價(jià)值的評(píng)價(jià)，一般有以下幾點(diǎn)要求：1. 細(xì)分市場(chǎng)必須是可衡量的，也就是說，細(xì)分出的市場(chǎng)其規(guī)模(人口數(shù)量)、購(gòu)買能力、使用頻率等都是可以測(cè)量的。因此，目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)準(zhǔn)備滿足其需求的那些顧客。特別在深圳、上海、北京、廣州等一線城市，已經(jīng)出現(xiàn)高端水消費(fèi)階層，消費(fèi)對(duì)象主要有外籍人士、國(guó)內(nèi)中高層白領(lǐng)以及其它富裕消費(fèi)者。貝加爾深層礦泉項(xiàng)目及東西伯利亞公司在中國(guó)市場(chǎng)的swot分析優(yōu)勢(shì)分析 具備一定的知名度，作為享譽(yù)世界的第一大淡水湖，貝加爾湖在整個(gè)世界的知名度很高，這種知名度也為企業(yè)在品牌推廣和產(chǎn)品拓展上提供了便利，企業(yè)在推廣時(shí)不必刻意引導(dǎo)消費(fèi)者說明產(chǎn)地，無形中降低了產(chǎn)品的推廣成本； 具備一定的美譽(yù)度，公眾熟知貝加爾湖是世界上最大的淡水湖，并且水的質(zhì)量非常清澈，甚至可以直接飲用，同時(shí)湖泊附近也有大量的珍稀礦泉，對(duì)產(chǎn)品具備一定的好感，同時(shí)也因我國(guó)的傳統(tǒng)的文化原因?qū)ω惣訝柡幸欢ǖ挠H切感； 距離北方市場(chǎng)較近，貝加爾湖位于俄羅斯布里亞特和伊爾庫(kù)茨克州，距離我國(guó)滿洲里口岸比較近，從俄羅斯境內(nèi)出口到我國(guó)產(chǎn)品運(yùn)輸成本比照進(jìn)口歐美等國(guó)外品牌礦泉水并不高，因此能夠建立成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于同類似的進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)； 資源優(yōu)勢(shì)；東西伯利亞公司在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，具備良好的人脈關(guān)系和社會(huì)資源，同時(shí)能夠通過控制當(dāng)?shù)氐V泉水品牌的出口建立資源的獨(dú)占優(yōu)