【正文】 常定餐的 u 初期我們的目標(biāo)客戶：是餐飲支出高于250/月，時(shí)間觀念強(qiáng)，喜歡新事物的在校學(xué)生。即是找準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)象：初期，主要是學(xué)生；后期，我們可以擴(kuò)大到社會(huì)的其他階層。我們?yōu)榱伺c無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分市場(chǎng)，確定了我們能夠?yàn)楂@得市場(chǎng)利潤(rùn)最有效的細(xì)分。值得一提的是：我們沒(méi)有采用“散彈槍式”的方法（分散營(yíng)銷法），而是采用“來(lái)復(fù)槍式” 方法（集中營(yíng)銷法，即把營(yíng)銷努力集中在具有最大購(gòu)買興趣的買主身上）。由此我們可以確定目標(biāo)市場(chǎng)。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大到全國(guó)。約在40％80％左右，宏觀上表現(xiàn)為價(jià)格的大眾化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比相同或稍高一點(diǎn)。1. 成長(zhǎng)期時(shí)使用滲透定價(jià)戰(zhàn)略。我們將請(qǐng)員工直接與顧客溝通，即時(shí)掌握顧客對(duì)集團(tuán)的反饋信息。u 全生態(tài)的綠色食品+合理的營(yíng)養(yǎng)元素搭配+美味的烹調(diào)方法+顧客自由DIY設(shè)計(jì)的食譜。u 公司的開(kāi)發(fā)部，對(duì)我們所銷售的單樣或多樣產(chǎn)品進(jìn)行不同的，適時(shí)的記錄，繪制出產(chǎn)品進(jìn)入“衰退期”以后，對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行改良或者根本取締，而對(duì)于特色招牌產(chǎn)品要不斷擴(kuò)大其影響力并確立新的特色產(chǎn)品。同時(shí)，這些信息將作為我們改進(jìn)服務(wù)的首選資料，或許我們的創(chuàng)意就來(lái)源于此。所以，我們不能以抱怨水平來(lái)衡量顧客滿意度。佯裝購(gòu)物者： 我們收集顧客滿意度的另一個(gè)有效途徑是花錢雇傭一些人，讓他們裝扮成顧客，報(bào)告他們?cè)谫?gòu)買公司及其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。為了更還的實(shí)施TQM營(yíng)銷策略，我們會(huì)參考以下幾點(diǎn)： 廣告在我們的產(chǎn)品還不為廣大的消費(fèi)者所熟悉的階段，廣告是向廣大消費(fèi)者介紹自己的必要和重要的手段。隨著我們企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和潛在市場(chǎng)的挖掘，在廣告上的需求越發(fā)增加，為了發(fā)揮自己的“核心優(yōu)勢(shì)”，借助專業(yè)公司完善自身結(jié)構(gòu)，我們根據(jù)市場(chǎng)分析與調(diào)查，將銷售中廣告宣傳部分進(jìn)行“外包”。u 間接推銷：通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，及介紹營(yíng)養(yǎng)方面的相關(guān)知識(shí)，讓我們的顧客注意到我們的產(chǎn)品的特色及優(yōu)勢(shì)。他甚至可以根據(jù)顧客的需求作一份飲食計(jì)劃表，并且將數(shù)據(jù)反饋給我們的統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，建立顧客個(gè)人檔案跟蹤其健康狀況。 節(jié)假日優(yōu)惠券，打折卡根據(jù)消費(fèi)行為模型，f類中有43%易受打折促銷影響，所以我們適時(shí)（如店慶或促銷活動(dòng)期間等）發(fā)放優(yōu)惠券，優(yōu)惠券有如下的作用：如果用優(yōu)惠券買我們搭配好的食品，將比單買各樣食品要有一定的優(yōu)惠。 定期推出特價(jià)產(chǎn)品，增加購(gòu)買次數(shù)。為什么情況是這樣的呢？在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈中采購(gòu)系統(tǒng)全靠中間商，原料從產(chǎn)地到餐館之間的價(jià)格差距幾乎達(dá)到3－8倍。所以經(jīng)營(yíng)者只是憑感覺(jué)猜測(cè)消費(fèi)者需要什么，而消費(fèi)者對(duì)吃的變化是非?？斓摹５怯捎谑苡?jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響和中國(guó)當(dāng)時(shí)社會(huì)條件的制約，全行業(yè)的電子商務(wù)一直沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，而全聚德，東來(lái)順這些中國(guó)餐飲業(yè)的佼佼者率先有了自己的網(wǎng)站，用于網(wǎng)上定餐，宣傳自己的名廚、名菜等。第二，電子商務(wù)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是服務(wù)經(jīng)濟(jì)，而無(wú)論是中國(guó)還是世界都沒(méi)有其它行業(yè)比餐飲業(yè)更精通服務(wù)經(jīng)濟(jì)的?？梢赃@么說(shuō)，它將是餐飲業(yè)發(fā)展的又一個(gè)春天。我們將電子商務(wù)概念引入我們“海天”餐飲連鎖公司是順應(yīng)發(fā)展的。熟悉“海天餐飲系統(tǒng)”的操作和運(yùn)用.u 職責(zé) 在第一階段對(duì)總經(jīng)理的輔助，特別是對(duì)店鋪的日常監(jiān)督。 u 人員設(shè)置 營(yíng)銷部經(jīng)理，下屬人員若干u 要求 具備營(yíng)銷類相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)顧客心理有相關(guān)研究，熟悉市場(chǎng)運(yùn)作，能與各媒體結(jié)成良好合作關(guān)系，具備創(chuàng)新能力。u 人員設(shè)置 人力資源部經(jīng)理，下屬人員若干u 要求 了解員工心理，熟悉人力資源管理的方式與技術(shù)，有相關(guān)方面的工作經(jīng)驗(yàn)。u 物流配送部是第三階段在第一，二階段基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，其職責(zé)增加了建立現(xiàn)代化的物流系統(tǒng)，對(duì)配送中心物流樞紐的管理及對(duì)配送作業(yè)的規(guī)劃，執(zhí)行。C管理部 職務(wù)：對(duì)第三階段直營(yíng)連鎖及特許連鎖拓展進(jìn)行計(jì)劃，監(jiān)督其經(jīng)營(yíng)，管理，協(xié)調(diào)兩者的發(fā)展u 職務(wù) 包括發(fā)展特許加盟店計(jì)劃的訂立，宣傳的要求，考核加盟店的各項(xiàng)條件，加強(qiáng)對(duì)加盟店的管理和監(jiān)督，及訂立對(duì)加盟店職員服務(wù)的內(nèi)容，同時(shí)，其將發(fā)展各地區(qū)辦事處，并對(duì)其進(jìn)行定期溝通交流，從而了解其發(fā)展?fàn)顩r。對(duì)電子商務(wù)交易是較為熟悉，有利于我們公司成立之處的電子商務(wù)活動(dòng)的展開(kāi)，以及進(jìn)一步發(fā)展。我們的海天軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)正需要這樣的人員善于搞策劃和決策，同時(shí)，對(duì)新系統(tǒng)的運(yùn)用也能夠較快的掌握，比如說(shuō)：電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、DSS、OA等。由于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)功底深厚，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境的分析即對(duì)手策略的把握具有較高的準(zhǔn)確率，因而能夠找到一條合適的營(yíng)銷方案，從而開(kāi)辟企業(yè)的新的市場(chǎng)領(lǐng)略，在新的領(lǐng)略發(fā)展公司的業(yè)務(wù)，有利于公司向大集團(tuán)的發(fā)展。公司發(fā)展壯大后，我們的產(chǎn)權(quán)劃分如下：我們將設(shè)立分公司及分支機(jī)構(gòu)、全資公司以及參股公司，作為我們的子公司，全權(quán)由公司派人管理，統(tǒng)一實(shí)行公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。外加以抵押貸款的形式向銀行貸款100萬(wàn)元。具體數(shù)據(jù)如下：高收入家庭平均每戶食品支出金額5．2萬(wàn)元，平均每戶餐飲消費(fèi)總金額為12萬(wàn)元。這就表明我們的網(wǎng)上定餐業(yè)務(wù)、餐館經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)都具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)撃埽鼤?huì)按照一種非常規(guī)的方式發(fā)展，營(yíng)業(yè)額將直線上升。另外，海天餐飲特許連鎖股份有限公司還將根據(jù)顧客的需要補(bǔ)充相應(yīng)的食品，以適應(yīng)公司發(fā)展的需要。在無(wú)大的市場(chǎng)波動(dòng)和政府經(jīng)濟(jì)政策變化的條件下，我們的平均年的盈利為114萬(wàn)元。按我們生態(tài)食品的標(biāo)準(zhǔn)，我們的食品將以大量的蔬菜作為主要食用對(duì)象，按我們的標(biāo)準(zhǔn)，其中有67%的部分將是蔬菜，因此本金（年）=67%3+33%14=，通過(guò)調(diào)查我們可以得知，我們的利潤(rùn)空間為38%左右，再扣除所得稅以及營(yíng)業(yè)稅，利潤(rùn)大約為115萬(wàn)元左右。%=所以，每天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到以上平衡點(diǎn)時(shí)，即不賺不賠，超過(guò)即有利潤(rùn)，超過(guò)越多，利潤(rùn)越高。2005年引入的50萬(wàn)在2007年末償還，而2006年引入的100萬(wàn)在有望在2008年末償還。也就是說(shuō)，3年以后，不僅投入資金可以全部收回，而且已經(jīng)開(kāi)始獲得純利了 ：由于我們的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)需求要求相當(dāng)?shù)木_，因此我們擬定作三年的財(cái)務(wù)報(bào)表作為公司發(fā)展的一個(gè)參考。即達(dá)到平衡點(diǎn)時(shí)，247。u 采用量—本—利分析，找出盈虧平衡點(diǎn)就拿第一年（2005年）作為模板通過(guò)量—本—利的分析方法來(lái)求公司的盈虧平衡點(diǎn)。以后各年可能會(huì)按照這個(gè)比例逐年遞增。這個(gè)數(shù)字是比較合理的。48%的高收入群體希望改善飲食觀念，他們追求的是營(yíng)養(yǎng)、健康、適合自己的食譜。在以后公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的兩三年中，所需擴(kuò)充的資金需求來(lái)源于公司兩部分，一部分是公司的年盈利，將其20％投入支持?jǐn)U大再生產(chǎn)的資金補(bǔ)充，另一部分來(lái)源于風(fēng)險(xiǎn)投資及股東的資本追加。 第八章 企業(yè)經(jīng)濟(jì)及財(cái)務(wù)狀況u 需求金額：300萬(wàn)元人民幣u 資金類型：權(quán)益：100％ 債務(wù)：0％ u 資金來(lái)源：主要通過(guò)個(gè)人集資的方式籌集，計(jì)劃吸引兩個(gè)合作伙伴，由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員共同出資150萬(wàn)元。公司產(chǎn)權(quán)、股權(quán)劃分：公司設(shè)立總經(jīng)理一名，由xx擔(dān)任，主管公司的一切事務(wù)；副總經(jīng)理兩名，由李強(qiáng)和王強(qiáng)擔(dān)任，由李強(qiáng)主管產(chǎn)品、軟件開(kāi)發(fā)，王強(qiáng)主管財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作以及市場(chǎng)研究方面的事務(wù)。xx：男 20歲 重慶郵電學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2002級(jí)本科生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生。xx：男 20歲 重慶郵電學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2002級(jí)本科生，電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生。(注：圖中將“海天”餐飲系統(tǒng)技術(shù)部簡(jiǎn)稱“E”系統(tǒng)技術(shù)部)第七章 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)公司經(jīng)理人員簡(jiǎn)介：xx：女 20歲 重慶郵電學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2002級(jí)本科生，電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生。u 人員設(shè)置 物流系統(tǒng)部經(jīng)理，下屬流程管理人員，操作人員若干u 要求 物流系統(tǒng)部經(jīng)理：具有物流相關(guān)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)流程管理人員：對(duì)各流程的熟知及管理經(jīng)驗(yàn)u 職務(wù) 在第二階段對(duì)直營(yíng)連鎖店發(fā)展計(jì)劃管理內(nèi)容，管理人員的編排，督導(dǎo)各分店經(jīng)理的行政行為。u 人員設(shè)置 財(cái)務(wù)部經(jīng)理，專業(yè)財(cái)會(huì)人員若干 u 要求 具備財(cái)務(wù)方面相關(guān)權(quán)威證書，有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)連鎖店，會(huì)計(jì)工作有深入了解。并對(duì)分店經(jīng)營(yíng)服務(wù)的手冊(cè)執(zhí)行情況的檢查和監(jiān)督，及合理化建議的反饋和處理。u 人員設(shè)置 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，下屬人員若干。第六章 經(jīng)營(yíng)管理 ： 模板店試營(yíng) 總經(jīng)理（副經(jīng)理） 市 營(yíng) “E” 財(cái) 人 原 場(chǎng) 銷 系 務(wù) 力 料 開(kāi) 策 統(tǒng) 部 資 采 發(fā) 劃 技 源 購(gòu) 部 部 術(shù) 部 部 ：直營(yíng)連鎖發(fā)展階段的組織結(jié)構(gòu)董事會(huì) 總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 市 營(yíng) 營(yíng) “E” 財(cái) 人 MIS 系 場(chǎng) 銷 業(yè) 統(tǒng) 務(wù) 力 拓 技 開(kāi) 策 督 術(shù) 部 資 展 部 發(fā) 劃 導(dǎo) 源 部 部 部 部 ：直營(yíng)與特許同時(shí)發(fā)展 董事會(huì)總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 市 營(yíng) 營(yíng) 財(cái) 人 物 MIS S “E”場(chǎng) 銷 業(yè) 務(wù) 力 流 拓 amp。所以我們的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受這個(gè)即將既定的事實(shí)是不用懷疑的。 目前，我們這個(gè)設(shè)想即將付諸實(shí)踐了，先談?wù)労Ｌ煜到y(tǒng)，目前，海天系統(tǒng)已經(jīng)由某研究院研發(fā)成功了，并且將在近期投入使用，這將是電子商務(wù)餐飲業(yè)的一個(gè)歷史性的飛躍，它將把餐飲業(yè)帶入一個(gè)更加繁榮的時(shí)代，它改變了傳統(tǒng)餐飲管理的舊理念，讓餐飲業(yè)從復(fù)雜繁瑣的人多效率低的老式管理體制中解脫出來(lái)，結(jié)合電子商務(wù)新型營(yíng)銷方式，帶來(lái)效益的飛躍性提高。 餐飲業(yè)本身還有比其他行業(yè)更適合發(fā)展電子商務(wù)的特點(diǎn)。 其次就是餐館與餐館之間消息非常閉塞，餐館經(jīng)營(yíng)者之間關(guān)于信息，管理經(jīng)驗(yàn)，廚師、服務(wù)員招聘，以及餐館買賣的溝通非常少。餐飲業(yè)中還存在著兩個(gè)歷史遺留問(wèn)題?？梢哉f(shuō)市場(chǎng)是非常廣闊的。 儲(chǔ)值卡由于目標(biāo)客戶慣常刷卡，我們將設(shè)置儲(chǔ)值卡，即顧客事先交付錢購(gòu)卡，同時(shí)我方將加其為會(huì)員，為其提供咨詢等相關(guān)服務(wù)，以此既方便顧客，又增加其忠誠(chéng)度，同時(shí)能累計(jì)資金。 電話，internet網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)根據(jù)消費(fèi)行為模型所示，電話訂餐很受歡迎，所以我們將為校園內(nèi)學(xué)生提供該項(xiàng)服務(wù)，而同時(shí)使用的網(wǎng)上訂餐服務(wù)也將帶動(dòng)一大批使用網(wǎng)絡(luò)的顧客。其中最有特色的是推出“健康飲食導(dǎo)向系統(tǒng)”。）廣告方式 u 產(chǎn)品介紹：通過(guò)在店面外設(shè)置有關(guān)我們產(chǎn)品的介紹等宣傳手段，推廣我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，著重向容易接受新鮮事物的大學(xué)生介紹我們的營(yíng)養(yǎng)、健康、個(gè)性化的產(chǎn)品概念。做好這一固定區(qū)域的廣告宣傳工作，就可以事半功倍，但同時(shí)，為了后續(xù)的發(fā)展，我們還必須要有一定的大眾宣傳。分析流失的顧客：對(duì)于那些已經(jīng)停止購(gòu)買或者轉(zhuǎn)向其他的競(jìng)爭(zhēng)者的顧客，我們會(huì)與他們多次接觸，從而了解流失顧客的原因，以此來(lái)獲得改進(jìn)的資料。即：在現(xiàn)有的顧客中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷以及打電話，了解他們對(duì)公司業(yè)績(jī)各方面的印象。大多數(shù)顧客會(huì)少買或者轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，而不是抱怨（據(jù)分析：會(huì)抱怨的顧客絕對(duì)是最忠誠(chéng)的顧客）。新產(chǎn)品的推廣將通過(guò)廣告，咨詢，試用，優(yōu)惠等，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)：投訴和建議制度：餐飲部將備份表格，請(qǐng)顧客告訴他們的感受以及提出自己的觀點(diǎn)，如果觀點(diǎn)被公司采納，公司將發(fā)放一筆錢作為對(duì)提意見(jiàn)者的獎(jiǎng)勵(lì)。公司再在網(wǎng)上以電子商務(wù)為營(yíng)銷模式，電子系統(tǒng)作為公司優(yōu)勢(shì)以及特色，并配以自己的高效、快速、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，發(fā)展網(wǎng)上訂餐服務(wù)，擴(kuò)大公司的營(yíng)銷范圍。u 資助一些當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)。3. 衰退期時(shí)使用減價(jià)折扣戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)初期即模板店運(yùn)營(yíng)期間，我們是這個(gè)行業(yè)的新生兒，消費(fèi)者不了解我們的產(chǎn)品及其整個(gè)企業(yè)，基于這種情況，我們將采取“滲透戰(zhàn)略”，即用相對(duì)較低的價(jià)格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透。到那時(shí)，我們將分兩支隊(duì)伍，一支隊(duì)伍勇奪學(xué)生市場(chǎng)份額（學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的市場(chǎng)，我們始終都不會(huì)放棄），另一支隊(duì)伍搶奪并且占領(lǐng)市民份額（市民市場(chǎng)相當(dāng)廣泛，客源相當(dāng)大