【正文】 發(fā)的文化氣息，使本地域的定位具有唯一性。建成后的商業(yè)街有書(shū)店，音像店，小型影院，電子圖庫(kù)商店，酒吧，咖啡館，茶舍，網(wǎng)吧等，可以開(kāi)設(shè)多種形式的主題吧，白天銷(xiāo)售書(shū)籍，夜晚舉辦音樂(lè)、話劇、歌舞等現(xiàn)場(chǎng)演出。這樣不但可以使8樓的人員方便出入，使教堂更加肅穆安靜，而且可以提高教堂部分房屋的利用率。由于這一地帶比較安靜，這一地帶昊海樓一側(cè)的房屋可以建設(shè)成為靜謐的私人空間，提供個(gè)人休息、吸氧、會(huì)晤、聊天的場(chǎng)所。二、價(jià)格定位（一）售價(jià)定位建議本項(xiàng)目辦公區(qū)域部分建筑面積售價(jià)建議在1400015000元/平方米。底商銷(xiāo)售價(jià)格建議為1800020000元/平方米左右。天。 n 在IT業(yè)中，我們建議多關(guān)注中小型公司和企業(yè)。一、規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)建議鑒于本案的特殊性，我們研究了北京已有的一些房地產(chǎn)項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目案例，同時(shí)也查閱了國(guó)外的一些知名建筑群落，我們建議本項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)注意以下四點(diǎn)。新建建筑需要在功能和交通組織上考慮與保留建筑的溝通；其次是多層次功能之間的關(guān)系。建筑設(shè)計(jì)體現(xiàn)多元化根據(jù)我們的概念設(shè)計(jì)，本項(xiàng)目的定位和將來(lái)發(fā)展的需要，我們建議本地域的建筑設(shè)計(jì)要體現(xiàn)多元化，既體現(xiàn)自身的建筑特色，又可以和原有的建筑協(xié)調(diào)統(tǒng)一。目前斜街的格局是普通的商鋪，檔次不高，客流主要為周邊院校的學(xué)生，購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，商鋪經(jīng)營(yíng)書(shū)刊、音像、服裝等商品，在夜晚這些商業(yè)均不會(huì)繼續(xù)營(yíng)業(yè)，且人流車(chē)流比較混亂，這些情況均和精神文化的休閑氣氛相背離。該教堂建立于1933年，現(xiàn)在已經(jīng)有六十多年的歷史。建議在規(guī)劃中重點(diǎn)考慮對(duì)教堂的處理，使之成為本地域獨(dú)特的象征和賣(mài)點(diǎn)。內(nèi)部裝修8樓的內(nèi)部裝修建議采用跟隨戰(zhàn)術(shù)，即保持和周邊同類(lèi)檔次物業(yè)相同的裝修標(biāo)準(zhǔn)。電梯：建議使用國(guó)外知名品牌，如OTIS，現(xiàn)代，三菱。采用先進(jìn)的綜合布線產(chǎn)品，主干光纖，水平六類(lèi)，帶寬200兆，千兆主干，提供10M/100M到桌面。 提供用戶自行申請(qǐng)帶寬，以滿足用戶的更高要求。 入住的公司可以建立自己的網(wǎng)站，開(kāi)辟自己的主頁(yè)，介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 其他設(shè)施配置nn 弱電系統(tǒng)采用大型的UPS電源統(tǒng)一管理，避免用戶在斷電時(shí)丟失重要的信息和數(shù)據(jù)。 n 目前北京及中關(guān)村的寫(xiě)字樓所體現(xiàn)出來(lái)的共同的問(wèn)題是設(shè)計(jì)和服務(wù)上缺乏對(duì)人工作的舒適度和健康程度的考慮。近期的研究表明，一個(gè)人的一生中，2060歲的工作階段中，時(shí)間有70%是在辦公室中度過(guò)的，而舒適的環(huán)境可以提高人的創(chuàng)造力和工作效率，一個(gè)健康舒適的辦公環(huán)境對(duì)人具有非常重要的作用。四、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)及其分析從本項(xiàng)目的定位，發(fā)展商的文化底蘊(yùn)，以及目前項(xiàng)目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來(lái)看，我們認(rèn)為本地域針對(duì)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)可以從以下幾個(gè)方面考慮：從區(qū)域功能定位的唯一性來(lái)體現(xiàn)差異本地域定位為適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂(lè)的文化建筑群落，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風(fēng)格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無(wú)類(lèi)似的概念，具有唯一性。通過(guò)本次的改制，新形成的中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司依然以對(duì)本地域的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)作為公司日后發(fā)展的戰(zhàn)略，這本身就體現(xiàn)了公司在經(jīng)營(yíng)管理上與眾不同的思想觀念。第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策劃一、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略本案的推廣將采取以面帶點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合的方式進(jìn)行。這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經(jīng)營(yíng)鋪設(shè)了良好的商業(yè)基礎(chǔ)。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個(gè)階段進(jìn)行：在項(xiàng)目前期進(jìn)行軟性宣傳在項(xiàng)目前期要對(duì)項(xiàng)目的概念和定位進(jìn)行廣泛、深入的宣傳，要達(dá)到使受眾了解我們的項(xiàng)目情況，熟悉我們的設(shè)計(jì)思路，認(rèn)可我們的概念的目的，進(jìn)而激起客戶的企盼心理，等待開(kāi)盤(pán)。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開(kāi)盤(pán)之機(jī)，形成轟動(dòng)效應(yīng)。軟廣告主要在專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷(xiāo)售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布。路牌廣告n專(zhuān)業(yè)雜志n電臺(tái)（五）其它推廣手段展示會(huì)本項(xiàng)目可以充分利用圖書(shū)城所擁有的客戶人流優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行不同規(guī)模的展示會(huì)，提高項(xiàng)目的知名度。充分利用我公司現(xiàn)有的客戶資源我公司目前由近200名銷(xiāo)售人員，長(zhǎng)期以來(lái)積累了大量的客戶資源，可以通過(guò)客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目信息，以極低的成本提高項(xiàng)目的知名度和成交率。 （三）路牌指示牌在交通干線和項(xiàng)目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹(shù)立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響和知名度。本項(xiàng)目的樓書(shū)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)推廣總體思路確定風(fēng)格，并在設(shè)計(jì)和創(chuàng)意上有獨(dú)到之處，在工藝上制作精美?？ㄆㄒ唬ǘ┑咨桃凿N(xiāo)售為主。（三）49。有關(guān)銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期為1820個(gè)月，銷(xiāo)售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價(jià)和工期進(jìn)度制定，銷(xiāo)售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷(xiāo)售面積的75%。建議發(fā)展商以相對(duì)低廉的價(jià)格吸引一家國(guó)際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項(xiàng)目的知名度和檔次。建議推出方式建議分別拿出8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進(jìn)行銷(xiāo)售，以適應(yīng)不同客戶的需要。建議開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)在項(xiàng)目拿到銷(xiāo)售證時(shí)正式開(kāi)盤(pán)。 印制名片大小的宣傳卡片或書(shū)簽，在人們買(mǎi)書(shū)的時(shí)候同時(shí)發(fā)送，可以以低廉的價(jià)格達(dá)到廣泛的告知效果。單頁(yè)單頁(yè)的制作費(fèi)用相對(duì)低廉，是樓書(shū)的主要補(bǔ)充，在銷(xiāo)售過(guò)程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品。（五）物業(yè)管理公司先期確定物業(yè)管理公司，并對(duì)客戶做出一定的承諾，可以消除客戶的懷疑心理，促進(jìn)成交。銷(xiāo)售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。 互聯(lián)網(wǎng)n報(bào)紙n可選擇的宣傳媒體有：n軟廣告要形成系列。開(kāi)盤(pán)以后重點(diǎn)宣傳，形成沖擊波開(kāi)盤(pán)時(shí)，項(xiàng)目初次亮相，客戶對(duì)此有一個(gè)了解、認(rèn)知的過(guò)程，需要加大力度，擴(kuò)大宣傳面。（二）宣傳力度宣傳方面資金投入比例要根據(jù)宣傳效果而定，如果廣告效果良好，反饋踴躍，成交量高，則應(yīng)加大投入；反之，如果效果不佳，則要尋找原因，謹(jǐn)慎投入。進(jìn)而推出能代表本區(qū)域形象的8樓，通過(guò)對(duì)8樓的介紹，烘托本案的獨(dú)到風(fēng)格和文化。在房地產(chǎn)業(yè)具有悠久歷史的發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，房地產(chǎn)發(fā)展商的利潤(rùn)很大部分已經(jīng)取決于對(duì)房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)。從商品服務(wù)體現(xiàn)差異通過(guò)樹(shù)立本地域的功能定位，在商品上體現(xiàn)差異，更主要的是在服務(wù)理念上體現(xiàn)不同。而隨著人們生活水平的提高以及視野的開(kāi)闊，對(duì)于綠色和生態(tài)的生活越來(lái)越重視。在日后的寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售中，人性化的設(shè)計(jì)將成為競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。三、軟環(huán)境設(shè)計(jì)建議及其與銷(xiāo)售關(guān)系的分析在項(xiàng)目的軟件設(shè)計(jì)上，從周邊環(huán)境到樓體本身，我們的建議如下：（一）注重人性化設(shè)計(jì) 緊急廣播和背景音樂(lè)系統(tǒng)使用同一設(shè)備，平時(shí)播放背景音樂(lè)，出現(xiàn)火警時(shí)，播放緊急廣播，引導(dǎo)人群疏散。 n 完善微小蜂窩數(shù)字無(wú)繩電話系統(tǒng)，應(yīng)用于物業(yè)部門(mén)，可以使用戶在任何時(shí)間、地點(diǎn)及時(shí)找到物業(yè)人員；如果用戶有此項(xiàng)需求，也可以加裝此項(xiàng)設(shè)備。實(shí)現(xiàn)數(shù)字電視服務(wù)，使本項(xiàng)目及本地域可以接收國(guó)內(nèi)外各種電視節(jié)目（新聞、財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)、影視、音樂(lè)、體育等）。 （二）智能化系統(tǒng)本項(xiàng)目的智能化系統(tǒng)應(yīng)主要體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（1）辦公場(chǎng)所n五層以上：電梯間采用花崗巖地面，石材裝飾墻壁，藝術(shù)吊頂；辦公空間可以采用普通裝修，水泥地面，涂料墻，普通吊頂。對(duì)于本項(xiàng)目的硬件配備情況，我們從裝修和智能化系統(tǒng)兩個(gè)方面進(jìn)行建議。在年齡方面，中青年占80%，老年占20%。因此，在8樓的設(shè)計(jì)上，應(yīng)力求現(xiàn)代、高雅，與斜街形成鮮明對(duì)比。同時(shí)為了突出本地域的風(fēng)格，我們建議放開(kāi)視野，大膽啟用不同的建筑風(fēng)格、造型和材料，使建筑本身能體現(xiàn)與眾不同，通過(guò)建筑向人們傳播現(xiàn)代的精神和文化，彰顯發(fā)展商的卓越不群，達(dá)到樹(shù)立文化地標(biāo)的作用。 通過(guò)合理的設(shè)計(jì)，精心的策劃和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，本案完全有成為北京知名案例的可能。 教育、科研和人力資源等行業(yè)。 通過(guò)我們對(duì)中關(guān)村地區(qū)多年的經(jīng)驗(yàn)，在中關(guān)村發(fā)展的企業(yè)不但有IT行業(yè)，還包括教育、科研、人力資源等相關(guān)行業(yè)。 具體推算見(jiàn)附件1。其底商建議作為以高檔次休閑服務(wù)為中心的商業(yè)設(shè)施，不作為買(mǎi)賣(mài)商業(yè)。 如果可以，我們建議把教堂建立在地面二層以上的區(qū)域，并努力提高教堂的容積率，使地面一層形成廣場(chǎng)空間，作為步行和商業(yè)空間。斜街對(duì)目前的斜街進(jìn)行功能改造，將其改造成現(xiàn)代的、以廣義圖書(shū)文化為中心的新型商業(yè)街。 客觀存在對(duì)本定位物業(yè)的需要。本項(xiàng)目應(yīng)有效地避免與西區(qū)的直接競(jìng)爭(zhēng)。定位依據(jù)如下： 為了能更好地推廣本項(xiàng)目，提升本項(xiàng)目的知名度，我們認(rèn)為有必要對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行概念設(shè)計(jì)。一、原因只有兩個(gè)：客戶少或者價(jià)格高；西區(qū)的寫(xiě)字樓將在3年內(nèi)建成上市，提供約120萬(wàn)平米的寫(xiě)字樓商鋪等；西區(qū)的項(xiàng)目起點(diǎn)高，配套好，功能全。（三）項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有以下優(yōu)勢(shì)：價(jià)格有優(yōu)勢(shì)；發(fā)展商具有的文化特質(zhì)給項(xiàng)目以獨(dú)特定位；周邊商業(yè)氛圍濃；有一個(gè)教堂，可以體現(xiàn)獨(dú)到的文化氛圍，有塑造概念的空間。該大廈位于規(guī)劃區(qū)域的東北角，占地面積約1公頃，總建筑面積約8萬(wàn)平方米，規(guī)劃為塔樓，地下3層，地上18