【正文】 買行為特征：純投資，以后估計不??；案例二：某局剛就業(yè)年輕男士背景：住在宿舍，騎自行車上下班。分兩期開發(fā)，一期共計4棟多層，二期為7棟高層均價3050元主力戶型 兩室8097 三室106136 銷售電話03178883211二、 策劃推廣賣點訴求（1） 地段優(yōu)勢：城市向南 未來城市副中心（2） 環(huán)境優(yōu)勢：遠(yuǎn)離污染 追求超廣闊生活（3） 建筑風(fēng)格：絕版六層建筑（4） 戶型設(shè)計：人文化經(jīng)典戶型設(shè)計（5） 總價優(yōu)勢：公攤少、凈化水入戶、自打地?zé)峋飿I(yè)費低，生活費用低（6） 品質(zhì)優(yōu)越：建筑過程嚴(yán)格管理、嚴(yán)格把關(guān)，邀請權(quán)威部門檢測，保證居住安全（7） 人性建設(shè)：建設(shè)前犧牲利潤，完全采納意向客戶建議建設(shè)樓盤（8） 物業(yè)管理：知名物業(yè)公司介入，專業(yè)安全?，F(xiàn)代式簡約建筑風(fēng)格，南面設(shè)敞廊和陽臺，屋頂設(shè)立平臺。2. 建筑朝向應(yīng)盡量考慮朝向和通風(fēng)需要。三、住宅戶型設(shè)計原則：u 充分、合理的空間布局u 緊湊的平面布局和豐富的空間劃分u 空間序列完整，通過有限空間的合理整合突出功能優(yōu)勢u 平均空間尺度，以合理的尺度保持家居的親切感和被包圍的安全感u 可以彰顯特質(zhì)的重點空間應(yīng)當(dāng)局部放大，比如起居室、主臥室等u 注意不同空間之間的視覺聯(lián)絡(luò)，通過隔與非隔創(chuàng)造豐富的空間層次感 設(shè)計要點：1) 兩室兩廳戶型設(shè)計在8597平米左右；三室戶形設(shè)計在106136平方米。起居室的面寬應(yīng)在4米以上。9) 主臥室的大小在20到25平方米左右，盡量寬敞。3. 陽臺：地面用細(xì)石混凝土，頂面用外墻涂料。2. 強調(diào)景觀的立體層次感和視覺均享性，配套設(shè)施的景觀化，景觀配套要具有一定的使用功能、審美功能，景觀可參與性、實用性，體現(xiàn)以人為本。5. 景觀配套設(shè)計有利于小區(qū)安防系統(tǒng)布置的需要。同時，也要考慮到未來物業(yè)管理的成本控制。因此，入口景觀的設(shè)計必須強調(diào)其可識別性和獨特性，充分體現(xiàn)社區(qū)的自然意象。景觀軸線和景觀節(jié)點景觀軸線、景觀節(jié)點作為景觀塑造的重要手法，可以組織景觀序列，引導(dǎo)人們進(jìn)入不同的景觀區(qū)域。照明應(yīng)提供居住者在社區(qū)行走時以及在開車時的舒適性，同時，照明的的效果應(yīng)讓人感到安全，能充分掌握外圍的環(huán)境狀況。七、 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 給排水系統(tǒng)（一）供水方式按國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，市政供水應(yīng)進(jìn)入廚房、衛(wèi)生間。2) 廚房：埋設(shè)洗滌池管線接口。1) 衛(wèi)生間排氣系統(tǒng)：衛(wèi)生間應(yīng)設(shè)置專門的排氣管道通向屋頂；2) 廚房排氣系統(tǒng)：為保護(hù)建筑外墻的美觀，避免油煙對外墻的污染，應(yīng)設(shè)專門煙道通屋頂，由脫排油煙機(jī)把廢氣排出；3) 熱水器排氣：由于現(xiàn)代家庭多用強排式熱水器，排氣要求與室外空氣相連，為了建筑立面的美觀及居住者生活的方便，應(yīng)在設(shè)計時統(tǒng)一預(yù)留熱水器排煙洞。電房供電負(fù)荷范圍應(yīng)符合相關(guān)規(guī)范及政府主管部門的要求；3. 電氣設(shè)計以《民用建筑電氣設(shè)計規(guī)范》、《住宅設(shè)計規(guī)范》及所在地住宅建筑標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)定為依據(jù)；4. 公共建筑有空調(diào)時按100W/戶計算容量；無空調(diào)要求時按50W/戶考慮。1. 客廳:家庭生活的聚集地，單一的光源無法滿足人們的使用要求。廚房內(nèi)的插座（不少于4組）應(yīng)根據(jù)建筑設(shè)計的布置、電氣設(shè)置的擺放位置進(jìn)行設(shè)置，以供電炊具、抽油煙機(jī)、冰箱、微波爐、消毒柜、電飯煲等用電之需。使房間光線協(xié)調(diào)柔和，舒適愜意。7. 其它：空調(diào)設(shè)置單獨的插座。住宅和商鋪均設(shè)置一戶一表?？膳c智能化系統(tǒng)連接，實現(xiàn)定時、按需控制。鑒于網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)手段已經(jīng)發(fā)展到可以不專設(shè)線路的階段，因此，電話線路只要每戶一門即可。有線電視接口應(yīng)在客廳及每個臥室內(nèi)設(shè)置。（五）背景音響系統(tǒng) 建議在會所、商業(yè)街區(qū)、中心廣場、綠化景觀、公共活動場地等部位設(shè)置背景音響系統(tǒng)。中心服務(wù)會所在夜間應(yīng)有比較明亮的燈光，在起到明示作用的同時，又能夠吸引人們的視線。其光源主要有射燈、裝飾燈具等。具體的布局上，就是在保持足夠亮度的同時，在空間布置和造型上安排一些變化，緩解和柔化人們歸家的情緒。戶外公共活動區(qū)域照明主要為中心廣場。商業(yè)設(shè)施照明櫥窗燈光和照明燈光結(jié)合，在人流集中區(qū)域做到燈光明亮，烘托商業(yè)氛圍，在相對幽靜的環(huán)境中使用柔和、色彩變化的裝飾燈。園區(qū)內(nèi)在會所等處設(shè)置消防栓，消防栓的設(shè)計應(yīng)考慮其隱蔽性，室外消防栓間距不超過120米。建筑 建筑構(gòu)件滿足相應(yīng)的消防等級要求。地下車庫和會所等設(shè)置自動噴淋滅火系統(tǒng)。環(huán)保、衛(wèi)生防疫設(shè)施（一）廢氣排放方式 u 衛(wèi)生間：無外窗的衛(wèi)生間，設(shè)置有防回流構(gòu)造的排氣通風(fēng)道，從屋頂排至室外，并預(yù)留安裝排氣機(jī)械的位置和條件。 （二）防噪處理方式 窗采用中空雙層玻璃，合理安排空調(diào)安裝位置和方式、采用降低噪音的雙壁螺旋水管道、戶內(nèi)分隔墻和樓板具有足夠的厚度，以保障室內(nèi)的安靜。u 小區(qū)主要道路及公共場所均設(shè)置廢物箱，其間距小于80米，要求防雨、密閉、整潔、美觀。多功能中心服務(wù)會所位于基地 部位置，朝向社區(qū)主入口。2. 委托管理時間：自項目正式啟動至項目竣工交付業(yè)主，并成立業(yè)主委員會止。3. 項目開盤前，物業(yè)公司需擬定小區(qū)物業(yè)管理辦法和業(yè)主管理公約。二年之后爭取獲得更高的榮譽稱號。生活服務(wù)設(shè)施；； 、乒乓球室、棋牌室等；； ； ；；（四）、物業(yè)管理的服務(wù)項目 公共服務(wù)（費用已含入物業(yè)管理費）A．24小時保安值班、巡邏、消防和車輛管理；B．公共場所保潔；C．公共綠化園藝保養(yǎng)和培植；D．住宅區(qū)生活垃圾收集和傾倒；E．公共設(shè)施的維護(hù)和保養(yǎng)。（五）、物管費收取原則及支出范圍 物管費標(biāo)準(zhǔn)的制訂原則：A、根據(jù)黃驊港政府有關(guān)物業(yè)管理的相關(guān)政策和條例，結(jié)合本項目的具體情況制定；B、在保本經(jīng)營的基礎(chǔ)上略有盈余；C、入住期間，由物管公司根據(jù)區(qū)塊內(nèi)同類住宅、市場承受力及成本狀況制訂；業(yè)主委員會成立后，由業(yè)主委員會與物管公司協(xié)商制訂。建議物業(yè)公司在項目前期就介入項目，這樣對各類管線、預(yù)埋管道清楚明白，才能在日后的工作中順利排除各類問題。 輔線：賣多層品牌? 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費程度遠(yuǎn)高于其他商品；? 因此，從長遠(yuǎn)來看，項目及多層的品牌宣傳必將成為客戶在購房時的重要影響因素；? 多層品牌的建設(shè)、經(jīng)營，需要經(jīng)過較長的時間，同時后期的維護(hù)同樣重要；? 公司的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個過程：前期的項目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競爭力；后期的品牌維護(hù)。? 海天雅居通過相對專業(yè)的宣傳推廣展示，在市場上形成了轟動效應(yīng)。 ? 8月6日－8月30日，去周邊城鎮(zhèn)發(fā)放DM單頁,積累大量客戶，為開盤熱銷創(chuàng)造條件。? 宣傳重點：規(guī)劃前景；城市未來發(fā)展前景，歸港口后的升值潛力；低人口密度；入住企業(yè)、人員的高素質(zhì)。 系列活動二：21世紀(jì)居住理念A(yù)、意義：針對潛在客戶作宣傳，引起共鳴，使其產(chǎn)生興趣；同時創(chuàng)造話題，引起市場廣泛關(guān)注、提高項目知名度。? 主題：1，主持人作開場白，介紹來賓；2，合作單位代表發(fā)言，闡述本單位對“七星佳園”項目開發(fā)的支持；3，政府領(lǐng)導(dǎo)寄希望；4，公司作總結(jié)性發(fā)言，表明決心。? 時間：9月26日? 地點：項目現(xiàn)場售樓部? 主題：形象代言人現(xiàn)場作秀、“排隊限時搶購” 。? 效果控制：通過渲染地震宣傳渲染多層住宅質(zhì)量，在港口地產(chǎn)界引起廣泛關(guān)注，達(dá)到預(yù)期宣傳效果。? 內(nèi)部認(rèn)購期間，不簽訂認(rèn)購合同，不認(rèn)購房號，但客戶可購買優(yōu)先購房卡——VIP卡。? 9月26日，8：3012：00，13：0019：00為上班時間。? 為防止優(yōu)質(zhì)單位被搶空，在開盤期間，150套限時搶購單位由發(fā)展商與同策地產(chǎn)預(yù)先共同確定——80%差單位與20%相對好單位。? 利用2期價格的提升，促進(jìn)1期剩余單位的消化。 由于工程進(jìn)度的原因，14號樓將成為第一期推出產(chǎn)品。 開盤前短期回款。 工作主題：尋找七星人；216。 工作內(nèi)容：優(yōu)化收籌方案；現(xiàn)場接待中心開放；城市居住理想系列軟文發(fā)放；社區(qū)網(wǎng)站開放；5. 開盤前營銷工作梳理 營銷思路216。 工作目標(biāo)：通過項目核心價值傳遞，逐步提升客戶心理預(yù)期；216。 工作主題：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗216。 工作內(nèi)容：項目花園洋房賞鑒會；提升銷售現(xiàn)場氛圍，提升項目形象；推出七星佳園金卡；花園洋房產(chǎn)品手冊設(shè)計； 2011年12月份216。 工作目標(biāo)：通過現(xiàn)場展示加強項目價值傳遞，提升客戶預(yù)期；216。 工作主題：新公爵生活預(yù)體驗；216。 工作內(nèi)容：算價及預(yù)銷控；開盤解籌；一線媒體高強度投放；圣誕迎新老客戶答謝宴會； 2011年4月份216。 2010年9月，提交價格策略初稿；216。 按月提交具體月度執(zhí)行方案。周期：一個月。五、 售前準(zhǔn)備 乙方提供售樓處裝修方案（八月一日前完成） 甲方討論通過裝修方案并實施裝修（方案提交三日內(nèi)） 乙方話術(shù)制定交甲方審核（7月29日前交甲方審核，8月3日前完成話術(shù)） 乙方銷售人員由甲方考核通過上崗（8月5日集中考核） 乙方提交售樓處工作制度（7月30日前） 乙方提交售樓處工作安排（7月30日前） 乙方提供認(rèn)籌方案（7月28日確定） 甲方討論批準(zhǔn)執(zhí)行（7月28日敲定） 乙方提供物料制作清單及圖樣（28日上午清單確定，圖樣30日前確定） 甲方定稿制作1 甲方銷售部制定廣告策略，交領(lǐng)導(dǎo)審批，審核后執(zhí)行六、 廣宣策略目前黃驊港市場常駐人口較少，對我項目地塊位置不認(rèn)可，心理價位較低，且海天雅居、渤海新城開盤時間較為集中，造成成交率不高的局面，為迅速打開局面，為我項目創(chuàng)造良好的口碑及市場收益，特制定如下廣宣策略，請領(lǐng)導(dǎo)審批至各有關(guān)部門配合完成。 2010年10月，提交開盤方案；216。 工作主題：新年新象新公爵，新生活來臨；216。 工作目標(biāo)：開盤熱銷；216。 工作內(nèi)容：名車名酒品鑒會；花園洋房空間模擬展覽；一線媒體宣傳出街； 2011年2月份216。 工作主題：禮遇中秋節(jié)，滿足生活對品味的渴望；216。 工作目標(biāo)：加強產(chǎn)品價值，傳遞加強老客戶維系，提升老客戶對項目的價值預(yù)期； 216。 工作內(nèi)容：公園案名有獎?wù)骷ㄓ捎趫@林局土地歸屬問題尚未執(zhí)行）；優(yōu)化收籌方案；公園樣板社區(qū)系列軟文發(fā)布；公園樣板社區(qū)戶外廣告發(fā)布；端午節(jié)客戶維護(hù)活動；概念樓書設(shè)計；社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)； 2010年10月份216。 提高老帶新成交效率；216。 工作目標(biāo)：通過項目核心賣點傳遞，擴(kuò)大客戶積累，提升客戶購買預(yù)期；216。4. 已執(zhí)行的營銷工作回顧 2010年7月份216。 收籌實現(xiàn)熱銷；216。 項目計劃于7月26日開始內(nèi)部認(rèn)籌；216。? 根據(jù)開盤強銷期各戶型走勢，對各戶型價格進(jìn)行調(diào)整，以保證各戶型的均衡走勢。? 9月28日，價格統(tǒng)一均價3050，限50單位。 ? 內(nèi)部認(rèn)購期間，不公布某一具體房號的價格，只公布一期總體均價。 銷售步驟安排（1） 內(nèi)部認(rèn)購期鋪墊期－銷售員培訓(xùn)內(nèi)部認(rèn)購期? 7月26日，正式開始內(nèi)部認(rèn)購。具體活動方案另附。? 詳案在開發(fā)商認(rèn)同思路后另行提供。 ? 系列活動三：新聞發(fā)布會（鋪墊期） ? 意義：項目信息透露，引起市場關(guān)注，表明開發(fā)商決心。 ? 廣告計劃：主要以DM單的形式出現(xiàn)。? 系列活動一：板塊運動（鋪墊期） ? 意義：炒作向南方向未來的發(fā)展前景（海興劃入黃驊港）。? 8月26日，站牌及圍擋等宣傳道具完畢? 9月26日，現(xiàn)場售樓部銷售進(jìn)場，賣場實景到位。 ? 要實現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶。? 鋪墊期發(fā)起“21高尚住宅標(biāo)準(zhǔn)”，提高同等檔次樓盤的競爭門檻；后期在通過“絕版成規(guī)模多層社區(qū)”導(dǎo)向項目標(biāo)準(zhǔn)，再次驗證項目的高尚素質(zhì)； 一期主線：賣價位，多層的稀缺，讓客戶接受海興地理位置? 以項目未來發(fā)展方向為宣傳切入點，并渲染項目是港口重點扶持項目,提升項目投資潛力； ? 通過賣場周圍的圍擋等，實景展示項目品質(zhì)，促成銷售；? 通過銷售員的宣傳及客戶的口碑宣傳，讓客戶對項目社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場上引起一定程度的轟動； ? 在項目各種展示條件下，通過大氣的營銷手法及適當(dāng)?shù)膬r格杠桿策略，達(dá)成項目熱銷目標(biāo)。B、收費標(biāo)準(zhǔn)：待物業(yè)管理方案確定后參考。配套有償服務(wù)：A．健身、娛樂活動；B．餐飲、酒吧；C．保健、醫(yī)療；D．美發(fā)美容；E．小超市。管理用房： A．辦公用房； B．檔案資料室； C．值班室；D．倉庫、工具間等。4. 在樓盤交付之后，向業(yè)主提供： A．公共服務(wù)； B．免費代辦服務(wù)； C．專項有償服務(wù)； D．配套有償服務(wù)。（二）、管理服務(wù)及要求1. 為保障將來為業(yè)主提供優(yōu)良的服務(wù)，在規(guī)劃、設(shè)計階段，向開發(fā)公司提供物業(yè)管理所需硬件設(shè)施方面的要求、意見和建議。二、會所應(yīng)有功能：多功能中心服務(wù)會所 可作為銷售中心使用，當(dāng)整個樓盤銷售完畢，銷售中心再改為商業(yè)用途；u 首層羽毛球館等運動服務(wù)設(shè)施等；u 設(shè)置物業(yè)公司辦公室；u 設(shè)置超市；u 設(shè)置看樓候車室；u 備用發(fā)電機(jī)房。u 會所必須具備檔次高、功能全、經(jīng)營性和個性化的特征。這樣既方便生活垃圾投放，又便于保持清潔衛(wèi)生和美觀。廚房不宜設(shè)計地漏，以利于減少蟲害的滋生和廢氣的污染。消防控制中心設(shè)在會所大樓底層。消防給水 園區(qū)內(nèi)室外消火栓間距不大于120米。設(shè)計足夠的消防登高面。其它消防系統(tǒng)消防設(shè)施和管理非常重要，在設(shè)計中應(yīng)以滿足國家有關(guān)消防規(guī)范要求為前提，保障安全。燈桿高度宜降至及腰處，間或采用地?zé)?，適