【正文】 買行為特征：純投資，以后估計(jì)不住；案例二：某局剛就業(yè)年輕男士背景：住在宿舍，騎自行車上下班。分兩期開發(fā)，一期共計(jì)4棟多層，二期為7棟高層均價(jià)3050元主力戶型 兩室8097 三室106136 銷售電話03178883211二、 策劃推廣賣點(diǎn)訴求（1） 地段優(yōu)勢(shì)：城市向南 未來城市副中心（2） 環(huán)境優(yōu)勢(shì)：遠(yuǎn)離污染 追求超廣闊生活（3） 建筑風(fēng)格：絕版六層建筑（4） 戶型設(shè)計(jì)：人文化經(jīng)典戶型設(shè)計(jì)（5） 總價(jià)優(yōu)勢(shì)：公攤少、凈化水入戶、自打地?zé)峋飿I(yè)費(fèi)低，生活費(fèi)用低（6） 品質(zhì)優(yōu)越：建筑過程嚴(yán)格管理、嚴(yán)格把關(guān)，邀請(qǐng)權(quán)威部門檢測(cè)，保證居住安全（7） 人性建設(shè)：建設(shè)前犧牲利潤(rùn)，完全采納意向客戶建議建設(shè)樓盤（8） 物業(yè)管理：知名物業(yè)公司介入，專業(yè)安全?，F(xiàn)代式簡(jiǎn)約建筑風(fēng)格，南面設(shè)敞廊和陽(yáng)臺(tái)，屋頂設(shè)立平臺(tái)。2. 建筑朝向應(yīng)盡量考慮朝向和通風(fēng)需要。三、住宅戶型設(shè)計(jì)原則：u 充分、合理的空間布局u 緊湊的平面布局和豐富的空間劃分u 空間序列完整，通過有限空間的合理整合突出功能優(yōu)勢(shì)u 平均空間尺度，以合理的尺度保持家居的親切感和被包圍的安全感u 可以彰顯特質(zhì)的重點(diǎn)空間應(yīng)當(dāng)局部放大，比如起居室、主臥室等u 注意不同空間之間的視覺聯(lián)絡(luò)，通過隔與非隔創(chuàng)造豐富的空間層次感 設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1) 兩室兩廳戶型設(shè)計(jì)在8597平米左右；三室戶形設(shè)計(jì)在106136平方米。起居室的面寬應(yīng)在4米以上。9) 主臥室的大小在20到25平方米左右，盡量寬敞。3. 陽(yáng)臺(tái)：地面用細(xì)石混凝土，頂面用外墻涂料。2. 強(qiáng)調(diào)景觀的立體層次感和視覺均享性，配套設(shè)施的景觀化，景觀配套要具有一定的使用功能、審美功能，景觀可參與性、實(shí)用性，體現(xiàn)以人為本。5. 景觀配套設(shè)計(jì)有利于小區(qū)安防系統(tǒng)布置的需要。同時(shí)，也要考慮到未來物業(yè)管理的成本控制。因此，入口景觀的設(shè)計(jì)必須強(qiáng)調(diào)其可識(shí)別性和獨(dú)特性，充分體現(xiàn)社區(qū)的自然意象。景觀軸線和景觀節(jié)點(diǎn)景觀軸線、景觀節(jié)點(diǎn)作為景觀塑造的重要手法，可以組織景觀序列，引導(dǎo)人們進(jìn)入不同的景觀區(qū)域。照明應(yīng)提供居住者在社區(qū)行走時(shí)以及在開車時(shí)的舒適性，同時(shí)，照明的的效果應(yīng)讓人感到安全，能充分掌握外圍的環(huán)境狀況。七、 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 給排水系統(tǒng)（一）供水方式按國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，市政供水應(yīng)進(jìn)入廚房、衛(wèi)生間。2) 廚房：埋設(shè)洗滌池管線接口。1) 衛(wèi)生間排氣系統(tǒng)：衛(wèi)生間應(yīng)設(shè)置專門的排氣管道通向屋頂；2) 廚房排氣系統(tǒng)：為保護(hù)建筑外墻的美觀，避免油煙對(duì)外墻的污染，應(yīng)設(shè)專門煙道通屋頂，由脫排油煙機(jī)把廢氣排出；3) 熱水器排氣：由于現(xiàn)代家庭多用強(qiáng)排式熱水器，排氣要求與室外空氣相連，為了建筑立面的美觀及居住者生活的方便，應(yīng)在設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)一預(yù)留熱水器排煙洞。電房供電負(fù)荷范圍應(yīng)符合相關(guān)規(guī)范及政府主管部門的要求；3. 電氣設(shè)計(jì)以《民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》、《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》及所在地住宅建筑標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)定為依據(jù)；4. 公共建筑有空調(diào)時(shí)按100W/戶計(jì)算容量；無空調(diào)要求時(shí)按50W/戶考慮。1. 客廳:家庭生活的聚集地，單一的光源無法滿足人們的使用要求。廚房?jī)?nèi)的插座（不少于4組）應(yīng)根據(jù)建筑設(shè)計(jì)的布置、電氣設(shè)置的擺放位置進(jìn)行設(shè)置，以供電炊具、抽油煙機(jī)、冰箱、微波爐、消毒柜、電飯煲等用電之需。使房間光線協(xié)調(diào)柔和，舒適愜意。7. 其它：空調(diào)設(shè)置單獨(dú)的插座。住宅和商鋪均設(shè)置一戶一表?？膳c智能化系統(tǒng)連接，實(shí)現(xiàn)定時(shí)、按需控制。鑒于網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)手段已經(jīng)發(fā)展到可以不專設(shè)線路的階段，因此，電話線路只要每戶一門即可。有線電視接口應(yīng)在客廳及每個(gè)臥室內(nèi)設(shè)置。（五）背景音響系統(tǒng) 建議在會(huì)所、商業(yè)街區(qū)、中心廣場(chǎng)、綠化景觀、公共活動(dòng)場(chǎng)地等部位設(shè)置背景音響系統(tǒng)。中心服務(wù)會(huì)所在夜間應(yīng)有比較明亮的燈光，在起到明示作用的同時(shí)，又能夠吸引人們的視線。其光源主要有射燈、裝飾燈具等。具體的布局上，就是在保持足夠亮度的同時(shí)，在空間布置和造型上安排一些變化，緩解和柔化人們歸家的情緒。戶外公共活動(dòng)區(qū)域照明主要為中心廣場(chǎng)。商業(yè)設(shè)施照明櫥窗燈光和照明燈光結(jié)合，在人流集中區(qū)域做到燈光明亮，烘托商業(yè)氛圍，在相對(duì)幽靜的環(huán)境中使用柔和、色彩變化的裝飾燈。園區(qū)內(nèi)在會(huì)所等處設(shè)置消防栓，消防栓的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮其隱蔽性，室外消防栓間距不超過120米。建筑 建筑構(gòu)件滿足相應(yīng)的消防等級(jí)要求。地下車庫(kù)和會(huì)所等設(shè)置自動(dòng)噴淋滅火系統(tǒng)。環(huán)保、衛(wèi)生防疫設(shè)施（一）廢氣排放方式 u 衛(wèi)生間：無外窗的衛(wèi)生間，設(shè)置有防回流構(gòu)造的排氣通風(fēng)道，從屋頂排至室外，并預(yù)留安裝排氣機(jī)械的位置和條件。 （二）防噪處理方式 窗采用中空雙層玻璃，合理安排空調(diào)安裝位置和方式、采用降低噪音的雙壁螺旋水管道、戶內(nèi)分隔墻和樓板具有足夠的厚度，以保障室內(nèi)的安靜。u 小區(qū)主要道路及公共場(chǎng)所均設(shè)置廢物箱，其間距小于80米，要求防雨、密閉、整潔、美觀。多功能中心服務(wù)會(huì)所位于基地 部位置，朝向社區(qū)主入口。2. 委托管理時(shí)間：自項(xiàng)目正式啟動(dòng)至項(xiàng)目竣工交付業(yè)主，并成立業(yè)主委員會(huì)止。3. 項(xiàng)目開盤前，物業(yè)公司需擬定小區(qū)物業(yè)管理辦法和業(yè)主管理公約。二年之后爭(zhēng)取獲得更高的榮譽(yù)稱號(hào)。生活服務(wù)設(shè)施；； 、乒乓球室、棋牌室等；； ； ；；（四）、物業(yè)管理的服務(wù)項(xiàng)目 公共服務(wù)（費(fèi)用已含入物業(yè)管理費(fèi)）A．24小時(shí)保安值班、巡邏、消防和車輛管理；B．公共場(chǎng)所保潔；C．公共綠化園藝保養(yǎng)和培植；D．住宅區(qū)生活垃圾收集和傾倒；E．公共設(shè)施的維護(hù)和保養(yǎng)。（五）、物管費(fèi)收取原則及支出范圍 物管費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制訂原則：A、根據(jù)黃驊港政府有關(guān)物業(yè)管理的相關(guān)政策和條例，結(jié)合本項(xiàng)目的具體情況制定；B、在保本經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上略有盈余；C、入住期間，由物管公司根據(jù)區(qū)塊內(nèi)同類住宅、市場(chǎng)承受力及成本狀況制訂；業(yè)主委員會(huì)成立后，由業(yè)主委員會(huì)與物管公司協(xié)商制訂。建議物業(yè)公司在項(xiàng)目前期就介入項(xiàng)目，這樣對(duì)各類管線、預(yù)埋管道清楚明白，才能在日后的工作中順利排除各類問題。 輔線：賣多層品牌? 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費(fèi)品，客戶在選擇周期上一般較長(zhǎng)，理性消費(fèi)程度遠(yuǎn)高于其他商品；? 因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，項(xiàng)目及多層的品牌宣傳必將成為客戶在購(gòu)房時(shí)的重要影響因素；? 多層品牌的建設(shè)、經(jīng)營(yíng)，需要經(jīng)過較長(zhǎng)的時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要；? 公司的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個(gè)過程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；后期的品牌維護(hù)。? 海天雅居通過相對(duì)專業(yè)的宣傳推廣展示，在市場(chǎng)上形成了轟動(dòng)效應(yīng)。 ? 8月6日－8月30日，去周邊城鎮(zhèn)發(fā)放DM單頁(yè),積累大量客戶，為開盤熱銷創(chuàng)造條件。? 宣傳重點(diǎn)：規(guī)劃前景；城市未來發(fā)展前景，歸港口后的升值潛力；低人口密度；入住企業(yè)、人員的高素質(zhì)。 系列活動(dòng)二：21世紀(jì)居住理念A(yù)、意義：針對(duì)潛在客戶作宣傳，引起共鳴，使其產(chǎn)生興趣；同時(shí)創(chuàng)造話題，引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注、提高項(xiàng)目知名度。? 主題：1，主持人作開場(chǎng)白，介紹來賓；2，合作單位代表發(fā)言，闡述本單位對(duì)“七星佳園”項(xiàng)目開發(fā)的支持；3，政府領(lǐng)導(dǎo)寄希望；4，公司作總結(jié)性發(fā)言，表明決心。? 時(shí)間：9月26日? 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部? 主題：形象代言人現(xiàn)場(chǎng)作秀、“排隊(duì)限時(shí)搶購(gòu)” 。? 效果控制：通過渲染地震宣傳渲染多層住宅質(zhì)量，在港口地產(chǎn)界引起廣泛關(guān)注，達(dá)到預(yù)期宣傳效果。? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，不簽訂認(rèn)購(gòu)合同，不認(rèn)購(gòu)房號(hào)，但客戶可購(gòu)買優(yōu)先購(gòu)房卡——VIP卡。? 9月26日，8：3012：00，13：0019：00為上班時(shí)間。? 為防止優(yōu)質(zhì)單位被搶空，在開盤期間，150套限時(shí)搶購(gòu)單位由發(fā)展商與同策地產(chǎn)預(yù)先共同確定——80%差單位與20%相對(duì)好單位。? 利用2期價(jià)格的提升，促進(jìn)1期剩余單位的消化。 由于工程進(jìn)度的原因，14號(hào)樓將成為第一期推出產(chǎn)品。 開盤前短期回款。 工作主題：尋找七星人；216。 工作內(nèi)容：優(yōu)化收籌方案；現(xiàn)場(chǎng)接待中心開放；城市居住理想系列軟文發(fā)放；社區(qū)網(wǎng)站開放；5. 開盤前營(yíng)銷工作梳理 營(yíng)銷思路216。 工作目標(biāo)：通過項(xiàng)目核心價(jià)值傳遞，逐步提升客戶心理預(yù)期；216。 工作主題：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)216。 工作內(nèi)容：項(xiàng)目花園洋房賞鑒會(huì)；提升銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提升項(xiàng)目形象；推出七星佳園金卡；花園洋房產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)； 2011年12月份216。 工作目標(biāo)：通過現(xiàn)場(chǎng)展示加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞，提升客戶預(yù)期；216。 工作主題：新公爵生活預(yù)體驗(yàn)；216。 工作內(nèi)容：算價(jià)及預(yù)銷控；開盤解籌；一線媒體高強(qiáng)度投放；圣誕迎新老客戶答謝宴會(huì)； 2011年4月份216。 2010年9月，提交價(jià)格策略初稿；216。 按月提交具體月度執(zhí)行方案。周期：一個(gè)月。五、 售前準(zhǔn)備 乙方提供售樓處裝修方案（八月一日前完成） 甲方討論通過裝修方案并實(shí)施裝修（方案提交三日內(nèi)） 乙方話術(shù)制定交甲方審核（7月29日前交甲方審核，8月3日前完成話術(shù)） 乙方銷售人員由甲方考核通過上崗（8月5日集中考核） 乙方提交售樓處工作制度（7月30日前） 乙方提交售樓處工作安排（7月30日前） 乙方提供認(rèn)籌方案（7月28日確定） 甲方討論批準(zhǔn)執(zhí)行（7月28日敲定） 乙方提供物料制作清單及圖樣（28日上午清單確定，圖樣30日前確定） 甲方定稿制作1 甲方銷售部制定廣告策略，交領(lǐng)導(dǎo)審批，審核后執(zhí)行六、 廣宣策略目前黃驊港市場(chǎng)常駐人口較少，對(duì)我項(xiàng)目地塊位置不認(rèn)可，心理價(jià)位較低，且海天雅居、渤海新城開盤時(shí)間較為集中，造成成交率不高的局面，為迅速打開局面，為我項(xiàng)目創(chuàng)造良好的口碑及市場(chǎng)收益，特制定如下廣宣策略，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批至各有關(guān)部門配合完成。 2010年10月，提交開盤方案；216。 工作主題：新年新象新公爵，新生活來臨；216。 工作目標(biāo)：開盤熱銷；216。 工作內(nèi)容：名車名酒品鑒會(huì)；花園洋房空間模擬展覽；一線媒體宣傳出街； 2011年2月份216。 工作主題：禮遇中秋節(jié)，滿足生活對(duì)品味的渴望；216。 工作目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值，傳遞加強(qiáng)老客戶維系，提升老客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值預(yù)期； 216。 工作內(nèi)容：公園案名有獎(jiǎng)?wù)骷ㄓ捎趫@林局土地歸屬問題尚未執(zhí)行）；優(yōu)化收籌方案；公園樣板社區(qū)系列軟文發(fā)布；公園樣板社區(qū)戶外廣告發(fā)布；端午節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)；概念樓書設(shè)計(jì)；社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)； 2010年10月份216。 提高老帶新成交效率；216。 工作目標(biāo)：通過項(xiàng)目核心賣點(diǎn)傳遞，擴(kuò)大客戶積累，提升客戶購(gòu)買預(yù)期；216。4. 已執(zhí)行的營(yíng)銷工作回顧 2010年7月份216。 收籌實(shí)現(xiàn)熱銷；216。 項(xiàng)目計(jì)劃于7月26日開始內(nèi)部認(rèn)籌；216。? 根據(jù)開盤強(qiáng)銷期各戶型走勢(shì)，對(duì)各戶型價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以保證各戶型的均衡走勢(shì)。? 9月28日，價(jià)格統(tǒng)一均價(jià)3050，限50單位。 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，不公布某一具體房號(hào)的價(jià)格，只公布一期總體均價(jià)。 銷售步驟安排（1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期鋪墊期－銷售員培訓(xùn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期? 7月26日，正式開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。具體活動(dòng)方案另附。? 詳案在開發(fā)商認(rèn)同思路后另行提供。 ? 系列活動(dòng)三：新聞發(fā)布會(huì)（鋪墊期） ? 意義：項(xiàng)目信息透露，引起市場(chǎng)關(guān)注，表明開發(fā)商決心。 ? 廣告計(jì)劃：主要以DM單的形式出現(xiàn)。? 系列活動(dòng)一：板塊運(yùn)動(dòng)（鋪墊期） ? 意義：炒作向南方向未來的發(fā)展前景（海興劃入黃驊港）。? 8月26日，站牌及圍擋等宣傳道具完畢? 9月26日，現(xiàn)場(chǎng)售樓部銷售進(jìn)場(chǎng)，賣場(chǎng)實(shí)景到位。 ? 要實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶。? 鋪墊期發(fā)起“21高尚住宅標(biāo)準(zhǔn)”，提高同等檔次樓盤的競(jìng)爭(zhēng)門檻；后期在通過“絕版成規(guī)模多層社區(qū)”導(dǎo)向項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，再次驗(yàn)證項(xiàng)目的高尚素質(zhì)； 一期主線：賣價(jià)位，多層的稀缺，讓客戶接受海興地理位置? 以項(xiàng)目未來發(fā)展方向?yàn)樾麄髑腥朦c(diǎn)，并渲染項(xiàng)目是港口重點(diǎn)扶持項(xiàng)目,提升項(xiàng)目投資潛力； ? 通過賣場(chǎng)周圍的圍擋等，實(shí)景展示項(xiàng)目品質(zhì)，促成銷售；? 通過銷售員的宣傳及客戶的口碑宣傳，讓客戶對(duì)項(xiàng)目社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場(chǎng)上引起一定程度的轟動(dòng)； ? 在項(xiàng)目各種展示條件下，通過大氣的營(yíng)銷手法及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格杠桿策略，達(dá)成項(xiàng)目熱銷目標(biāo)。B、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：待物業(yè)管理方案確定后參考。配套有償服務(wù)：A．健身、娛樂活動(dòng)；B．餐飲、酒吧；C．保健、醫(yī)療；D．美發(fā)美容；E．小超市。管理用房： A．辦公用房； B．檔案資料室； C．值班室；D．倉(cāng)庫(kù)、工具間等。4. 在樓盤交付之后，向業(yè)主提供： A．公共服務(wù)； B．免費(fèi)代辦服務(wù)； C．專項(xiàng)有償服務(wù)； D．配套有償服務(wù)。（二）、管理服務(wù)及要求1. 為保障將來為業(yè)主提供優(yōu)良的服務(wù)，在規(guī)劃、設(shè)計(jì)階段，向開發(fā)公司提供物業(yè)管理所需硬件設(shè)施方面的要求、意見和建議。二、會(huì)所應(yīng)有功能：多功能中心服務(wù)會(huì)所 可作為銷售中心使用，當(dāng)整個(gè)樓盤銷售完畢，銷售中心再改為商業(yè)用途；u 首層羽毛球館等運(yùn)動(dòng)服務(wù)設(shè)施等；u 設(shè)置物業(yè)公司辦公室；u 設(shè)置超市；u 設(shè)置看樓候車室；u 備用發(fā)電機(jī)房。u 會(huì)所必須具備檔次高、功能全、經(jīng)營(yíng)性和個(gè)性化的特征。這樣既方便生活垃圾投放，又便于保持清潔衛(wèi)生和美觀。廚房不宜設(shè)計(jì)地漏，以利于減少蟲害的滋生和廢氣的污染。消防控制中心設(shè)在會(huì)所大樓底層。消防給水 園區(qū)內(nèi)室外消火栓間距不大于120米。設(shè)計(jì)足夠的消防登高面。其它消防系統(tǒng)消防設(shè)施和管理非常重要，在設(shè)計(jì)中應(yīng)以滿足國(guó)家有關(guān)消防規(guī)范要求為前提，保障安全。燈桿高度宜降至及腰處，間或采用地?zé)?，適