【正文】 （5%）200 戶（20%）300 戶（30%）液化氣市場(chǎng)的發(fā)展1200 噸（40%）1000 噸（30%）800 噸（30%）1000 噸（30%）900 噸（30%）900 噸（30%）750 噸（25%）750 噸（25%）750 噸（25%）其它假設(shè)因素新建房產(chǎn)相關(guān)假設(shè)： 工商戶、工福戶的相關(guān)假設(shè)： 液化氣管道的相關(guān)假設(shè)：萊陽 2022 年以前，大部分房產(chǎn)開發(fā)屬小戶型住宅，目前平均每戶的住房面積在 100 平米左右。萊陽市屬于縣級(jí)小型城市，政府相關(guān)支持力度和環(huán)保政策出臺(tái)支持不夠，影響市場(chǎng)發(fā)展。 萊陽引入外資企業(yè)相對(duì)較少，工業(yè)發(fā)展速度比較慢。經(jīng)營(yíng)環(huán)境 外部?jī)r(jià)格政策、工福戶、工商戶的開發(fā)以及管道燃?xì)獾囊雽Q定市場(chǎng)發(fā)展速度，必須與政府保持良好的關(guān)系，才能保證主要業(yè)務(wù)策略的實(shí)施。市場(chǎng)運(yùn)作集體報(bào)裝戶 逐步改造重點(diǎn)企事業(yè)單位。 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 90％以上 通過對(duì)天然氣的廣告宣傳，營(yíng)造市場(chǎng)銷售條件，使新增房產(chǎn)開發(fā)天然氣配置成為必備條件 04 年以后每年簽訂大于 1000m3/日的大、中小工福戶 協(xié)調(diào)政府和環(huán)保部門盡快出臺(tái)地方性環(huán)保、能源政策 以天然氣市場(chǎng)和液化氣銷售服務(wù)贏得市場(chǎng)份額 開發(fā)初期洽談取得統(tǒng)一安裝7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)： 預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年廣告 /宣傳的關(guān)鍵舉措 20222022 年視市場(chǎng)需求及實(shí)際發(fā)展情況酌定。 在上年目標(biāo)制定中存在較大差距15 / 25 新建住宅入住率比較低，影響開發(fā)商的開發(fā)計(jì)劃及資金回收4． 03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 計(jì)劃 完成 完成率（％）經(jīng)營(yíng)收入 萬元用戶使用費(fèi)收入 萬元 1180 780 66氣費(fèi)收入 萬元 100 25 25液化氣收入 萬元 450 450 100收入其他收入 萬元 61 10 17回款額 萬元用戶使用費(fèi)回款 萬元 1180 400 34氣費(fèi)回款 萬元 100 25 25液化氣回款 萬元 450 450 100往年應(yīng)收款回款 萬元 138 90 65其他收入 萬元 61 10 17回款率 %2022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 %2022 年使用費(fèi)回款率 % 92 56氣費(fèi)回款率 % 100 100回款其他收入回款率 % 100 100民用戶發(fā)展 戶 5000 4000 80熱水器發(fā)展 臺(tái)采暖爐發(fā)展 臺(tái)工商戶發(fā)展 方/日 2150 800 37發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 80 75民用戶安裝 戶 4000 3000 75熱水器安裝 臺(tái)采暖爐安裝 臺(tái)安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 2150 650 30收入銷售費(fèi)用率 %收益及綜合指標(biāo)單位氣量銷售成本 元/方說明：二、04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措1．新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元16 / 25市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)： 定期舉辦開發(fā)商交流會(huì)議 通過物價(jià)局的價(jià)格審批4．其它（液化氣、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略2022 年銷售液化氣 1200 噸 抓住置換前期灶具宣傳工作 預(yù)測(cè) 2022 年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測(cè)兩種情景下的業(yè)績(jī)目標(biāo) 2022 年萊陽燃?xì)馐袌?chǎng)進(jìn)入重點(diǎn)發(fā)展時(shí)期，通過人員磨合調(diào)整，人員穩(wěn)定在五人，其中市場(chǎng)部主任一人，業(yè)務(wù)員三人，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員一人。 列出影響 “力爭(zhēng)業(yè)績(jī) ”的關(guān)鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在 04 年動(dòng)工或者建成，或者即使動(dòng)工也很難說服它安裝管道天然氣） 預(yù)測(cè) 2022 年廣告 /宣傳的投放量細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn) 工商戶 集體報(bào)裝020406080100120140新 增 氣 費(fèi) 收 入 1 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 33 1202022 202218 / 25目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)通過決策者對(duì)天然氣的認(rèn)同，對(duì)公司的認(rèn)可，穩(wěn)固雙方關(guān)系天然氣項(xiàng)目改造給企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)將本增效提高居民生活品質(zhì)，帶來家庭長(zhǎng)遠(yuǎn)利益市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求主要是公司形象及服務(wù)宣傳詳細(xì)了解天然氣發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)認(rèn)為天然氣項(xiàng)目投資比較高詳細(xì)了解天然氣優(yōu)點(diǎn)及使用常識(shí)客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià)比較認(rèn)可天然氣，其發(fā)展將成為一種趨勢(shì)認(rèn)同天然氣，相比其它燃料的優(yōu)勢(shì)，但普遍認(rèn)為天然氣項(xiàng)目投資比較高確實(shí)可以給家庭帶來方便，提供安全保障客戶對(duì)新奧的認(rèn)知通過雙方合作，基本認(rèn)同公司業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)基本了解認(rèn)同公司實(shí)力及服務(wù)認(rèn)同企業(yè)服務(wù)、公司形象、實(shí)力客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知對(duì)天然氣知識(shí)、優(yōu)點(diǎn)以及使用完全了解基本認(rèn)同天然氣將成新型能源和趨勢(shì)基本掌握天然氣使用常識(shí)、優(yōu)點(diǎn)公司品牌認(rèn)知度的分值 (認(rèn)知 ) (基本認(rèn)知) (基本認(rèn)知)目標(biāo)客戶購買傾向逐步將成為房產(chǎn)開發(fā)配套的必備條件如前期投入少些，將逐步選用天然氣為主要燃料經(jīng)濟(jì)條件比較優(yōu)越的單位首先選用發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙因?qū)Ψ綄?shí)力、資金緊張等因素，工程推遲，不能按時(shí)履約前期投入成本比較大，購買力不足認(rèn)為建設(shè)費(fèi)用偏高，購買能力低客戶基本興趣點(diǎn)天然氣對(duì)房產(chǎn)開發(fā)、銷售等的促進(jìn)，減少管理上的不便改進(jìn)工藝，提高生產(chǎn)生活品質(zhì)認(rèn)同天然氣，給家庭帶來的方便，使用經(jīng)濟(jì)傳播內(nèi)容樹立用戶對(duì)公司的信任度與理解，表現(xiàn)公司的實(shí)力與形象天然氣的使用對(duì)企業(yè)投資及效果的影響天然氣使用常識(shí)，優(yōu)點(diǎn)及完善的管理服務(wù)傳播方式定期召開房地產(chǎn)商會(huì)議，提高公司在區(qū)域內(nèi)的形象，服務(wù)宣傳除企業(yè)形象宣傳外，主要是業(yè)務(wù)人員的一對(duì)一公關(guān)宣傳通過企業(yè)廣告及宣傳活動(dòng)，宣傳天然氣知識(shí)以服務(wù)取信用戶6．03 年 10 月－04 年 12 月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)建設(shè)局、市政府出臺(tái)管道燃?xì)馀涮孜募?04 年 3 月 30 日 馮偉程新建房地產(chǎn)開發(fā) 定期召開開發(fā)商交流會(huì)議04 年底，完成3000 戶 04 年 4 月 馬德剛定期組織小區(qū)宣傳活動(dòng) 全年不定期 馬德剛集體報(bào)裝戶 確定負(fù)責(zé)人，責(zé)任到人 完成 900 戶開發(fā) 04 年 1 月 馬德剛19 / 25協(xié)調(diào)政府和環(huán)保部門盡快出臺(tái)地方性環(huán)保、能源政策 04 年 2 月份馮偉程公司工福戶、工商戶開發(fā) 對(duì)較大的工商、工福戶為緩解資金緊 張采取分期或按揭付款的方式1000m3/日04 年 1 月 馬德剛確定宣傳費(fèi)用 03 年 12 月 李兆貞廣告宣傳使用天然氣宣傳活動(dòng)26 萬元70%認(rèn)知度 04 年 1 月 馬德剛?cè)?、情景分析?04 年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)1. 2022 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析撰寫說明： 預(yù)測(cè) 2022－年市場(chǎng)開發(fā)對(duì)廣告 /宣傳的需求：需要通過廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認(rèn)可花 ￥ 2022－ 3000 元安裝管道天然氣 以優(yōu)質(zhì)的氣源銷售贏得用戶信賴2022 年燃?xì)饩咪N售 1600 臺(tái) 通過對(duì)天然氣的廣告宣傳，營(yíng)造市場(chǎng)銷售條件，使新增房產(chǎn)開發(fā)天然氣配置成為必備條件 協(xié)調(diào)政府和環(huán)保部門盡快出臺(tái)地方性環(huán)保、能源政策 直接與用戶達(dá)成供氣協(xié)議2．工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 安裝 2500 戶 灶具宣傳不夠未達(dá)到預(yù)期目的、效果 從需求、消費(fèi)者對(duì)新奧和管道天然氣的認(rèn)知和認(rèn)可程度、管網(wǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 2022 年萊陽燃?xì)馐袌?chǎng)進(jìn)入重點(diǎn)發(fā)展時(shí)期，通過人員磨合調(diào)整，人員穩(wěn)定在五人，其中市場(chǎng)部主任一人，業(yè)務(wù)員三人，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員一人。 預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年