【正文】 將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)存在的市場(chǎng)，我們的工作是保證業(yè)務(wù)的盈利和其他對(duì)手的發(fā)展，屬于守衛(wèi)市場(chǎng)。 每年的市場(chǎng)容量（開(kāi)口氣量、戶數(shù)） 房產(chǎn)的銷售面積與住宅竣工面積同比增長(zhǎng)，銷售面積/住宅面積=80% 市區(qū)內(nèi)的主要工商戶部分使用液化氣 第一年幾乎不對(duì)液化氣管道進(jìn)行改造未來(lái)房地產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題： 萊陽(yáng)市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)單位實(shí)力較差，資金不足，30002500300020222500300035002022 2022 20228 / 25影響工程款的回收。西部工業(yè)園區(qū)有取消小型燃煤鍋爐的意向，將給我們帶來(lái)發(fā)展燃油用戶改造的機(jī)會(huì)。 氣源問(wèn)題：壓縮天然氣無(wú)法保障大型工業(yè)用戶的用氣，從氣價(jià)方面也限制著一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。新建房地產(chǎn) 配合政府出臺(tái)相關(guān)政策，確保新建房地產(chǎn)氣化率達(dá)到 90%。100015001000020040060080010001200140016002022 2022 20229 / 25管道液化氣改造 通過(guò)與重點(diǎn)單位的天然氣項(xiàng)目工程合作，帶動(dòng)部分管道液化氣改造置換。 2022 年開(kāi)發(fā) 3000 戶 對(duì)集體戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)造環(huán)境4．工商戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 新建的適合使用天然氣能源的單位 對(duì)較大的工商、工福戶為緩解資金緊張采取分期或按揭付款的方式 以優(yōu)質(zhì)的氣源銷售贏得用戶信賴20222022 年燃?xì)饩咪N售 8000 臺(tái) 預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)廣告 /宣傳的需求：需要通過(guò)廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說(shuō)服他們認(rèn)可花 ￥ 2022－ 3000 元安裝管道天然氣 預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年廣告 /宣傳的投放量05101520253035404550新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 39 2022 2022 202211 / 252022 2022 2022市場(chǎng)狀況管網(wǎng)覆蓋市區(qū)內(nèi)主要街道，民用戶累計(jì)發(fā)展 1 萬(wàn)戶，工商戶、工福戶累計(jì)發(fā)展5000 立方/日，氣化率 30%全市基本形成環(huán)形管網(wǎng)，民用戶累計(jì)發(fā)展 萬(wàn)戶,工商戶、工福戶累計(jì)發(fā)展6000m3/日，氣化率40%城區(qū)內(nèi)管網(wǎng)設(shè)施完備，民用戶累計(jì)發(fā)展 萬(wàn)戶,工商戶、工福戶累計(jì)發(fā)展 7500m3/日，氣化率45%細(xì)分目標(biāo)客戶 工商戶、集體報(bào)裝戶、開(kāi)發(fā)商、工商戶、集體報(bào)裝戶、開(kāi)發(fā)商、管道液化氣改造工商戶、集體報(bào)裝戶、開(kāi)發(fā)商、管道液化氣改造、零散戶目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可形象清晰，企業(yè)情況了解形象清晰，企業(yè)情況非常了解形象十分清晰，企業(yè)情況幾乎完全了解目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可 基本贊同 比較贊同 非常贊同傳播內(nèi)容 燃?xì)庵R(shí)、優(yōu)點(diǎn)、企業(yè)形象 企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)承諾 清潔、環(huán)保、發(fā)展趨勢(shì)、服務(wù)理念、企業(yè)發(fā)展情況公司品牌認(rèn)知度的分值 （比較認(rèn)知） 0．66（認(rèn)知） (幾乎完全認(rèn)知)傳播方式 小區(qū)宣傳、電視新聞、路牌、公益活動(dòng) 小區(qū)宣傳、電視專題、路牌、慶典活動(dòng) 電視專題、路牌、慶典活動(dòng)、運(yùn) 營(yíng)服務(wù)宣傳投放量 80% 60% 50%預(yù)算 26 萬(wàn)元 20 萬(wàn)元 18 萬(wàn)元三、三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)1. 開(kāi)發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè)務(wù) 開(kāi)發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開(kāi)發(fā)日用氣量 （方/日）新建地產(chǎn) 8500 6000 1800工商戶 (方/日) 3500 3500 3500液化氣( 噸) 3000 3000集體老戶 4000 3800 1040燃?xì)饩? 臺(tái)) 8000 8000管道液化氣改造 1000 1000 300合計(jì)12 / 252．銷售收入預(yù)測(cè)2022 年 2022 年 2022 年業(yè)務(wù)（萬(wàn)元） 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi)新建地產(chǎn) 624 20 624 20 520 15工商戶 60 7 60 7 90 10集體老戶 39 管道液化氣改造 8 12 15液化氣 420 350 280燃?xì)饩?84 94 62其它合計(jì)3．利潤(rùn)預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)（萬(wàn)元） 2022 年 2022 年 2022 年新建地產(chǎn)工商戶液化氣集體老戶零散老戶燃?xì)饩吖艿酪夯瘹飧脑炱渌嫌?jì) 200 220 250四、人員及資金配置計(jì)劃1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織建設(shè):2．人力資源需求計(jì)劃13 / 25部門 2022 2022 2022工商業(yè)項(xiàng)目組 1 人 1 人 1 人居民住宅開(kāi)發(fā)組 2 人 2 人 2 人市場(chǎng)部主任 1 人 1 人 1 人計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員 1 人 1 人 1 人合計(jì) 5 人 5 人 5 人3．資金需求計(jì)劃 單位（萬(wàn)元）項(xiàng)目 2022 2022 2022廣告宣傳 26 20 18公關(guān)費(fèi)用 12 12 10人員費(fèi)用 3 3 3人員工資 8 9 10第二部分：2022 年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃03 年前 3 季度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)1. 03 年初的市場(chǎng)形式分析撰寫說(shuō)明 開(kāi)發(fā)商資金不足,影響開(kāi)發(fā)計(jì)劃和回款計(jì)劃 發(fā)展 3000 戶 以承兌匯票的形式促進(jìn)回款 新奧的關(guān)鍵策略： 工程進(jìn)度及時(shí)保障 以天然氣市場(chǎng)和液化氣銷售服務(wù)贏得市場(chǎng)份額 開(kāi)發(fā)初期洽談取得統(tǒng)一安裝5．廣告宣傳的目標(biāo)與策略針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)： 預(yù)測(cè) 2022 年廣告 /宣傳的關(guān)鍵舉措 列出影響 “現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī) ”的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格控制、銷售隊(duì)伍人數(shù)和能力、廣告 /宣傳、負(fù)責(zé)廣告 /宣傳的專業(yè)人員等，實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶）2. 人力資源需求計(jì)劃部門 一季度 二季度 三季度 四季度客戶經(jīng)理 3 人 3 人 3 人 3 人市場(chǎng)部主任 1 人 1 人 1 人 1 人計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員 1 人 1 人 1 人 1 人3. 資金需求計(jì)劃項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度廣告宣傳 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元公關(guān)費(fèi)用 4 萬(wàn)元 4 萬(wàn)元 4 萬(wàn)元 4 萬(wàn)元人員費(fèi)用 0．3 萬(wàn)元 0．3 萬(wàn)元 0．3 萬(wàn)元 0． 3 萬(wàn)元人員工資 2 萬(wàn)元 2 萬(wàn)元 2 萬(wàn)元 2 萬(wàn)元22 / 25第三部分：附件一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見(jiàn)附表）二、 “2022 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具衡量指標(biāo) 單位 本月計(jì)劃 目標(biāo) 本月挑戰(zhàn) 目標(biāo) 年度計(jì)劃 目標(biāo) 去年本月 同期 本月實(shí)際 完成 本月目標(biāo) 達(dá)成率經(jīng)營(yíng)收入 萬(wàn)元用戶使用費(fèi)收入 萬(wàn)元?dú)赓M(fèi)收入 萬(wàn)元燃?xì)馐杖?萬(wàn)元 　 　 　 　 　收入其他收入 萬(wàn)元 　 　 　 　 　回款額 萬(wàn)元 　 　 　 　 　用戶使用費(fèi)回款 萬(wàn)元 　 　 　 　 　氣費(fèi)回款率 萬(wàn)元 　 　 　 　 　液化氣回款 萬(wàn)元 　 　 　 　 　往年應(yīng)收款回款 萬(wàn)元 　 　 　 　 　其他收入 萬(wàn)元 　 　 　 　 　回款率 % 　 　 　 　 　2022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 % 　 　 　 　 　2022 年使用費(fèi)回款率 % 　 　 　 　 　氣費(fèi)回款率 % 　 　 　 　 　回款其他收入回款率 % 　 　 　 　 　民用戶發(fā)展 戶 　 　 　 　 　熱水器發(fā)展 臺(tái) 　 　 　 　 　采暖爐發(fā)展 臺(tái) 　 　 　 　 　工商戶發(fā)展 方/日 　 　 　 　 　發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 　 　 　 　 　民用戶安裝 戶 　 　 　 　 　熱水器安裝 臺(tái) 　 　 　 　 　采暖爐安裝 臺(tái) 　 　 　 　 　安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 　 　 　 　 　收入銷售費(fèi)用率 % 　 　 　 　 　收益及綜合指標(biāo) 單位氣量銷售成本 元/方 　 　 　 　 　三、2022 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人23 / 25