特色營銷實踐—粉碎性營銷(文件)
【正文】 能夠與項目自身賣點巧妙地結(jié)合。 一個中途收購的小樓盤，一個月內(nèi)獲得客戶廣泛身份認(rèn)同和價值共鳴。 且當(dāng)今社會主流價值觀是缺失的， 是浮躁的，拜金的 粉碎價值理念 —— 健康， 本真， 友愛， 成功。 喚醒思考 Code of this report | 28 169。 寶能太古城的成功不僅是銷售上的成功，它已超出了這個范疇。 Copyright Centaline Group, 2022 粉碎決策障礙 有了對認(rèn)知領(lǐng)域、情感防御、價值理念的粉碎， 粉碎客戶的決策障礙， 往往只是“臨門一腳” Code of this report | 32 169。 營造稀缺的高質(zhì)感 —— 同一個項目內(nèi)，高層次產(chǎn)品的價值代表了所有層次產(chǎn)品的價值。大家就會認(rèn)為 3萬元的很好。 開盤由始到終均以火熱的氛圍感染者客戶。 Copyright Centaline Group, 2022 “ 粉碎性營銷 ” 根植于客戶而高于客戶。 Copyright Centaline Group, 2022 本報告將從大時代下客戶的 “ 罩門 ” 入手，借鑒國際大師們橫掃世界普羅大眾的成功經(jīng)驗，并結(jié)合數(shù)個成功的樓盤案例，總結(jié)出幾點具有指導(dǎo)意義和實操效果的營銷思維和手段。 Q： 我們處在一個什么樣的時代？這個時代給予我們什么樣的機遇和挑戰(zhàn)？需要什么樣的營銷？ A： 我們處在一個世界大同的時代。 因此，如何吸引客戶注意力、打動客戶內(nèi)心，粉碎客戶決策障礙，成為當(dāng)前策劃人營銷工作中的重點和難點。 ?海澄湖畔 廣告片 —— 《 父子篇 》 （父親溫情的旁白） 鏡頭 1：就是這幾年 …… 就只是這幾年 …… 謝謝你，令我改變 鏡頭 2：突然間，我覺得自己好重要。 項目背景： “海澄湖畔”是 2022/2022年的重點項目，香港特別行政區(qū)唯一的世外桃園，但位臵和交通并不算好 。 此系列溫情廣告后，第一期的住房在三個星期就賣完。 —— 在小區(qū)里還原生活的恬靜、淡然和生趣 Code of this report | 40 169。 ?全球最高的酒店 —— 香港麗嘉酒店，香港首間 WHotel。 ?兩座樓卻有七個大堂，大小單位大堂分開，體現(xiàn)身份等級。 ?意向客戶八成為歐美、澳洲的海外人士及內(nèi)地富豪。 Code of this report | 41 169。 天璽廣告，將“不曾，不再”（ Never before Never after）做到極致，名字跟鉆石是相通的，就是“天璽”。 在健康、本真、友愛之外，不能回避的內(nèi)心渴求。 香港新鴻基天璽 —— 喚起客戶對“成功”的階層歸屬。 ?一系列個人化服務(wù)為戶主提供貼身的物業(yè)管理服務(wù)。 ?全落地鉆石式玻璃幕墻設(shè)計。 3層天璽尊尚會所，涵蓋娛樂、休閑、運動、餐飲等高端配臵。 Copyright Centaline Group, 2022 深圳萬科清林徑 —— 對生活本真的還原。而發(fā)展商們 1997年前購入大量土地，如果再不套現(xiàn)將無法收回資金。 鏡頭 4：有些時候會很傻的想 …… 真的不想你長大的那么快。 報告思路起源 報告思路及內(nèi)容概要 Code of this report | 38 169。于是，客戶對產(chǎn)品、對營銷已經(jīng)具有了習(xí)慣性的麻木。 因強調(diào)對客戶 “ 罩門 ” 的把握和粉碎，以重塑其認(rèn)知領(lǐng)域、情感領(lǐng)域和價值觀念，完成對客戶心理的完整重塑，實現(xiàn)與項目的價值共融。 Copyright Centaline Group, 2022 世界大同！ 世界大不同！ 粉碎 性 營銷 Code of this report | 36 169。開盤前先贈送客戶萬寶龍簽字筆，讓其簽約，利用客戶好面子的心理鎖住客戶 熱銷及增值 制造緊張： 萬科第五園， 2022年二十一次開盤，二十一次漲價，二十一次熱銷。市民在得知消息后，發(fā)展商推出次一級的單位，但價格卻只有 20 萬元 /㎡ ，準(zhǔn)客戶會是不是會認(rèn)為物超所值？ Code of this report | 33 169。 天璽經(jīng)驗： 運用 LV營銷理念指導(dǎo)推售。 天璽經(jīng)驗： 強調(diào)項目為片區(qū)最后一期，除保留部分單位收租外，余下的 600套單位將分 3年推出，每年只推 200套。 Code of this report | 30 169。 —— 在房地產(chǎn)中帶給客戶崇尚健康的價值理念，喚醒對健康的思考 節(jié)能健康 科技人文 科技涵養(yǎng)雍容 健康成本 三湘客戶的終極需求 發(fā)展的眼光、系統(tǒng)的研究、結(jié)合奧運經(jīng)濟刺激的時代背景提出住宅的新模式：健
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