百貨店的促銷手段比較分析(文件)
【正文】 系列促銷活動(dòng)——抽大獎(jiǎng)、送大禮99/5/16 豐聯(lián)二周年店慶——真愛樂隊(duì)+積分卡推廣99/5/31 “六一”活動(dòng)99/7/4 時(shí)裝展示99/8/7 時(shí)裝展示99/9/4 時(shí)裝展示99/9/9 “悅?cè)蓍w”開業(yè)活動(dòng)99/9/1199/9/26 中秋節(jié)月餅展銷99/9/24/10/4 積分卡推廣活動(dòng)99/10/9 時(shí)裝展示99/11/6 時(shí)裝表演99/12/18 羊絨時(shí)裝表演00/2/14 浪漫情人節(jié)婚紗表演00/2/1400/3/15 豐聯(lián)藝術(shù)攝影月00/3/1900/4/2 魅力香港00/5/18 慶祝豐聯(lián)廣場(chǎng)成立3周年酒會(huì)00/7/1531 來豐聯(lián)感受清涼00/8/2527 豐聯(lián)秋裝，全面出擊00/9/9 ‘明星面對(duì)面’00/9/24 ‘明星面對(duì)面’從上表可看出，豐聯(lián)利用了季節(jié)、事件等不同的因素開展促銷活動(dòng)。◆建立俱樂部會(huì)員制度俱樂部會(huì)員制度建立的目的是建立忠誠(chéng)顧客群體。目的就是利用優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化，鞏固目標(biāo)消費(fèi)群體。◇廣告促銷豐聯(lián)商采用促銷較少，只有部分促銷活動(dòng)采用在報(bào)紙上做廣告的形式。優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境吸和高雅的文化氛圍引了一個(gè)視購(gòu)物為享樂的消費(fèi)者群體。六、三家百貨店的促銷手段比較 總體上，三家百貨店均能根據(jù)本身的情況、銷售商品的特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)、季節(jié)、節(jié)日等，選擇合適的促銷手段，并取得了積極的效果。 三家百貨店中以中友百貨最重視服務(wù)促銷。 在促銷手段使用的種類上和促銷組合的應(yīng)用上，華宇購(gòu)物中心做得最好。其以文化促銷為主，通過舉辦各種文化活動(dòng)，創(chuàng)造強(qiáng)烈的文化商場(chǎng)氛圍，形成了具有獨(dú)特風(fēng)格的現(xiàn)代商場(chǎng)。 總體感覺，華宇購(gòu)物中心的促銷活動(dòng)最成功，豐聯(lián)商場(chǎng)次之，中友做得較差。3)商廈經(jīng)營(yíng)公園化。5)商品開發(fā)與品牌結(jié)合，形成上下游一體化。競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段就是市場(chǎng)集中，超級(jí)階段將是企業(yè)文化。促銷建議百貨店在城市具有先導(dǎo)和窗口作用，我國(guó)目前城市化水平還較低，在我國(guó)還有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。同時(shí)，在開展促銷活動(dòng)時(shí)，要注意促銷手段的有效組合，尤其是如何有效地把廣告促銷組合大促銷活動(dòng)中，這一點(diǎn)可以學(xué)習(xí)華宇購(gòu)物中心的促銷經(jīng)驗(yàn)。尤其是在樹立企業(yè)形象，突出企業(yè)特色上多采取措施。另外隨著經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大和商品種類的增多，在做好文化促銷的同時(shí)，應(yīng)注重加強(qiáng)形象、服務(wù)促銷，加強(qiáng)促銷組合，通過文化促銷和服務(wù)促銷，進(jìn)一步提高商場(chǎng)檔次，樹立企業(yè)形象。所以百貨店的發(fā)展前景是樂觀的，以上三家百貨店在現(xiàn)階段應(yīng)著重注重以下營(yíng)銷手段與服務(wù)的調(diào)整，并要隨時(shí)注意國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)的動(dòng)向，尤其要具體分析現(xiàn)階段當(dāng)?shù)氐南M(fèi)動(dòng)向，以適當(dāng)超前的手法適時(shí)推出各種促銷組合，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整促銷策略。8)特色經(jīng)營(yíng)。6)電子化管理，即商場(chǎng)的管理電子信息化。任何商業(yè)活動(dòng)若植入文化的因子，都會(huì)引起階段性極限的突破。由傳統(tǒng)的座商靠購(gòu)物需求的“內(nèi)驅(qū)力來驅(qū)動(dòng)顧客購(gòu)買，或是以商場(chǎng)輻射、覆蓋能力來影響商圈”趨向于變這種滿足需求的拉力的座商行為為被動(dòng)的市場(chǎng)拉力為輔，主動(dòng)的市場(chǎng)張力為主的結(jié)合的行商行為。 在廣告促銷方面，華宇購(gòu)物中心采用得最多，媒體廣告和店面同時(shí)使用，并且有效地應(yīng)用于促銷組合中，效果較理想。中友百貨和豐聯(lián)商場(chǎng)的促銷手段則顯得較單一，并沒有有效的促銷組合。華宇購(gòu)物中心則是以服務(wù)促銷為輔，但由于其有效地應(yīng)用到促銷組合中，也取得了較好的效果。中友百貨和華宇購(gòu)物中心采用折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、優(yōu)惠卡、信用銷售等多種手段，而豐聯(lián)商場(chǎng)只采用會(huì)員制?！艟哂辛斯潭ǖ哪繕?biāo)消費(fèi)群體，目前豐聯(lián)俱樂部的會(huì)員已達(dá)一萬以上，每天都有數(shù)十人申請(qǐng)加入會(huì)員?！魳淞⒘司哂絮r明特色的形象。豐聯(lián)會(huì)員的利益：◇“豐聯(lián)會(huì)員”能夠得到商場(chǎng)內(nèi)100多個(gè)廠家的不同程度的打折讓利。推行俱樂部會(huì)員制度是商場(chǎng)推出的一項(xiàng)差異化措施。今年，豐聯(lián)更是進(jìn)一步擴(kuò)展了文化活動(dòng)的廣度和深度。而藍(lán)島的目標(biāo)消費(fèi)群體以中、老年人為主，購(gòu)物環(huán)境遠(yuǎn)比不上豐聯(lián)商場(chǎng)，促銷手段大不一樣，因此不構(gòu)成對(duì)豐聯(lián)商場(chǎng)的嚴(yán)重威脅。豐聯(lián)商場(chǎng)內(nèi)部有一定的空間，適于各種文化活動(dòng)的開展和購(gòu)物活動(dòng)的改善。商場(chǎng)目標(biāo)是進(jìn)一步優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，把主要以女士商品為主的商品結(jié)構(gòu)改造成兼顧男士顧客的商品結(jié)構(gòu)。此外。根據(jù)豐聯(lián)商場(chǎng)的地理位置和城市發(fā)展規(guī)劃，決定了豐聯(lián)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。促銷效果：日均60萬元人民幣。◆各服裝層 鼓勵(lì)各品牌打折賣，積極安排應(yīng)季裝上市。◆其它活動(dòng)1萬元人民幣。4)我愛我家——家居用品促銷促銷時(shí)間：1999年7月2日至7月30日促銷內(nèi)容：◆以家俱、家用、日用品為主要促銷內(nèi)容。◆其它1萬元人民幣。◆加強(qiáng)服務(wù)，提出無條件送貨退貨等?！粝闼黉N，價(jià)格活動(dòng)等，并在店內(nèi)外灑香水。促銷費(fèi)用：◆宣傳費(fèi)5萬元人民幣◆店內(nèi)布置2萬元人民幣◆活動(dòng)費(fèi)用2萬元人民幣。促銷效果：差！商品準(zhǔn)備不足，折扣不實(shí)。顧客購(gòu)物習(xí)慣逐步養(yǎng)成?！魬敉馕幕顒?dòng)。10)新春“喜洋洋”促銷時(shí)間：1999年1月15日至2月15日（春節(jié)期間）促銷內(nèi)容：◆設(shè)特賣場(chǎng)。促銷效果：◆銷售日均85萬元人民幣。‘費(fèi)用約計(jì)：◆媒體6萬元人民幣◆其它20萬元人民幣促銷效果：◆銷售月均60萬元人民幣?！糍?gòu)物不論多少，均可參加抽獎(jiǎng)獲禮。費(fèi)用約計(jì)：◆廣告費(fèi)18萬元人民幣◆贈(zèng)禮費(fèi)89萬元人民幣。促銷費(fèi)用：◆媒體：4萬元人民幣◆贈(zèng)品5萬元人民幣促銷效果：◆日均58萬元人民幣◆顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升）7)十元買什么？促銷時(shí)間：1998年9月30日至11月30日促銷內(nèi)容：◆以時(shí)裝換季為時(shí)機(jī)，推出季裝上市?！舴不顒?dòng)期間金婚、銀婚、雙方共同來，領(lǐng)禮一份?！籼娨暸_(tái)、山西電視臺(tái)。促銷效果：平均45萬元人民幣/日。廣告宣傳：◆太原日?qǐng)?bào)1/4，2次◆太原電視臺(tái)、太原有線一臺(tái)、二臺(tái)劇中播。促銷效果：開業(yè)前三天 85萬元人民幣/日均后期日均50萬元人民幣/日均。廣告宣傳：◆太原日?qǐng)?bào)：整版1日。華宇購(gòu)物中心一年多的促銷活動(dòng)總體上分為兩個(gè)階段，以下為華宇購(gòu)物中心所進(jìn)行地促銷活動(dòng)及其產(chǎn)生的效果。華宇購(gòu)物中心堅(jiān)持“以品牌引導(dǎo)消費(fèi)，以誠(chéng)信樹立形象”，建立以“顧客滿意”為核心的服務(wù)體
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