我國保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防范的思考(文件)
【正文】 常是只要對(duì)方接聽電話就一個(gè)勁的推銷各種保單，對(duì)對(duì)方的各種情況一點(diǎn)也不了解，這樣反而容易引起消費(fèi)者的反感。由于現(xiàn)在各家紛紛在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，加之電話營銷的低成本，營銷員頻頻撥打電話，有些已經(jīng)干擾了消費(fèi)者的正常生活。因此對(duì)于我們中資的保險(xiǎn)公司來說，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須以競(jìng)爭(zhēng)為動(dòng)力，大力發(fā)展中間人營銷渠道和新型營銷渠道，把投保人的利益放在首位，重樹保險(xiǎn)業(yè)的形象，贏取消費(fèi)者的信任。因?yàn)槎嗲赖匿N售不僅可以增加保費(fèi)收入，擴(kuò)大承保人的承保規(guī)模，更重要的是能夠減少渠道控制的可能性，即保險(xiǎn)公司過分依賴某一銷售渠道而被這一渠道所控制。國外的營銷人員在進(jìn)行電話營銷前對(duì)客戶的信息進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分，然后有針對(duì)性地展業(yè)。筆者認(rèn)為，電話營銷之所以能在我國大規(guī)模開展主要是由于現(xiàn)在人們普遍擁有手機(jī)，潛在客戶群十分巨大，而且隨著通訊資費(fèi)的不斷下調(diào)，保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本也在不斷下降。在這一點(diǎn)上美國給我們做出了榜樣，美國除了有數(shù)量龐大的中介人之外還會(huì)通過直接反應(yīng)銷售渠道和定點(diǎn)銷售渠道來銷售保單。目前國內(nèi)保險(xiǎn)界人士對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷持觀望態(tài)度，各家保險(xiǎn)公司不愿大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷，主要擔(dān)心的還是安全問題。因此筆者認(rèn)為各個(gè)保險(xiǎn)公司可以開始逐步嘗試這種營銷模式，但此時(shí)不適合大規(guī)模展開，等到相關(guān)法律法規(guī)成熟之后再大力發(fā)展不遲。通過網(wǎng)絡(luò)，保險(xiǎn)公司可以把新產(chǎn)品放到網(wǎng)上，讓投保人只要上公司網(wǎng)站就能看到新產(chǎn)品，節(jié)省了推廣的費(fèi)用，而且效果還要好。而且通過網(wǎng)絡(luò)，保險(xiǎn)公司可以直接和投保人聯(lián)系，進(jìn)而了解投保人的需求，為以后保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品的研發(fā)提供相關(guān)的數(shù)據(jù)資料。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷在西方發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)是非常普遍的事情，可是由于近幾年網(wǎng)絡(luò)才在我國才開始逐漸普及開，所以網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷在我國來說還是剛剛起步。因此筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)中介大力發(fā)展很有必要，但在發(fā)展的過程中保險(xiǎn)公司要注意風(fēng)險(xiǎn)分散，不要“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，而是應(yīng)該盡可能的通過各種中介渠道銷售保單，讓中介人之間形成競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能真正改變目前銀行手續(xù)費(fèi)居高不下的問題，才能真正使我國的保險(xiǎn)業(yè)走上正常的快速發(fā)展的軌道。發(fā)展保險(xiǎn)中介的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范雖然保險(xiǎn)中介人有很多的優(yōu)勢(shì)，但是其風(fēng)險(xiǎn)也不容小視。而通過代理人，投保人在購買保單之后還可以享受到相關(guān)的后續(xù)服務(wù)，在理賠方面也可以通過代理人進(jìn)行索賠，而且投保人與代理人這種一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系使得他們上當(dāng)受騙的幾率大大降低。有利于營銷員的整體管理和培訓(xùn)，從而促使其素質(zhì)的提高現(xiàn)在的營銷員的管理和培訓(xùn)都是由各個(gè)保險(xiǎn)公司完成的，這種分散的各自獨(dú)立的管理
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