企業(yè)信用管理-第八講(文件)
【正文】 銷效率。企業(yè)對(duì)在一定時(shí)期內(nèi)完成或超額完成銷售數(shù)量配額的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)鼓勵(lì)和推動(dòng)經(jīng)銷商的銷售。協(xié)作性廣告也是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商促銷的一種手段，企業(yè)可采取廣告費(fèi)用分?jǐn)偡绞交蛱峁┲谱骱玫膹V告以支持經(jīng)銷商的銷售。 * 現(xiàn)金返利 主要是以現(xiàn)金、支票或沖抵貨款方式進(jìn)行返利 * 產(chǎn)品返利 主要是以經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品或適合經(jīng)銷商銷售的暢銷產(chǎn)品作為返利，這兩種方式對(duì)經(jīng)銷商都能起到積極的推動(dòng)作用。但如果經(jīng)銷商為獲取非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)以降價(jià)銷售的方式傾銷產(chǎn)品，那么就是一種惡意竄貨。 。 竄貨不僅嚴(yán)重影響商品經(jīng)濟(jì)流通秩序，而且也給企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，為防竄貨，選擇合適的經(jīng)銷商就是關(guān)鍵，企業(yè)要嚴(yán)格限制經(jīng)銷商的活動(dòng)區(qū)域，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的平衡和合理密度。 對(duì)經(jīng)銷商竄貨的管理 竄貨是經(jīng)銷商在合同所規(guī)定的銷售區(qū)域外進(jìn)行產(chǎn)品的儲(chǔ)存、流通或銷售。如果企業(yè)實(shí)行這種返利措施，那么在返利的刺激下，經(jīng)銷商就會(huì)努力擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，以獲得這樣一種額外的收入。這是企業(yè)與經(jīng)銷商建立促銷合作的有效手段，通過(guò)有計(jì)劃的培訓(xùn)，可以提升經(jīng)銷商及其銷售人員的業(yè)務(wù)能力，從而有助于提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的效率。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售，企業(yè)可向經(jīng)銷商直接提供現(xiàn)金支付或者按產(chǎn)品銷售額的一定百分比支付現(xiàn)金以作補(bǔ)貼。在具體方式上，企業(yè)可提供價(jià)格讓步和財(cái)務(wù)支持。 企業(yè)應(yīng)該了解經(jīng)銷商的規(guī)模、市場(chǎng)占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售人員、固定的下線用戶等信息，同時(shí)也應(yīng)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和物流覆蓋面、產(chǎn)品價(jià)格、客戶服務(wù)等，這能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況。庫(kù)存面積與經(jīng)銷商的銷售相關(guān)，但也要了解經(jīng)銷商的庫(kù)存狀況，這反映經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)管理能力。此外，經(jīng)銷商的管理能力也是一個(gè)關(guān)鍵因素，這直接影響到其經(jīng)營(yíng)的效率。 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)是否認(rèn)同，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)
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