【正文】 ，基本成本加利潤(rùn)構(gòu)成基本價(jià)，一般市場(chǎng)定價(jià)原則由三個(gè)價(jià)值取向構(gòu)成：◆市場(chǎng)價(jià)值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)，采取比較的手段來(lái)確定。 基于本案銷(xiāo)售進(jìn)度的要求，聯(lián)系上述因素，建議本項(xiàng)目均價(jià)定為：2350元/㎡第六節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)主題定位一、營(yíng)銷(xiāo)主題鐘情實(shí)用，崇尚自我二、賣(mài)點(diǎn)整合通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目自身的SWOT分析，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位，總結(jié)出以下賣(mài)點(diǎn)?！舡h(huán)境：呼吸大自然恩賜的芬芳雨露，臨近八百河自然景觀，詩(shī)意棲居、悠然意境?！魬粜停?0——80平米等多款更適用、更合理、更人性的主力戶型滿足多元化要求。因此，結(jié)合以上因素，有必要對(duì)項(xiàng)目在銷(xiāo)售之初進(jìn)行相應(yīng)的概念訴求，使消費(fèi)者通過(guò)概念的感悟，領(lǐng)略到不同凡響的人文生活概念，進(jìn)而對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生良好的形象意識(shí)。借勢(shì)造市：通過(guò)前期的概念引導(dǎo)和形象宣傳，必將上升市場(chǎng)期望值，再通過(guò)一系列的事件行銷(xiāo)，把樓盤(pán)炒熱，并形成熱點(diǎn)與焦點(diǎn)。該方式在銷(xiāo)售初期，不僅可以通過(guò)景觀營(yíng)建來(lái)更大限度地吸引消費(fèi)者眼球，同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售價(jià)位的推廣也有一定的利好。4. 80%—95%以上銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目尾盤(pán)清空為主要目的，適當(dāng)時(shí)機(jī)以讓利優(yōu)惠促銷(xiāo)以達(dá)到銷(xiāo)售清盤(pán)回款目的。③ 籌備情況主要包括規(guī)劃、施工方案報(bào)批、營(yíng)銷(xiāo)方案的確定、銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售道具的完成。（最終以工程實(shí)際工作推進(jìn)時(shí)間為執(zhí)行時(shí)間）基本格調(diào)：時(shí)尚住宅、人文雅居、小康人居典范項(xiàng)目入市姿態(tài)暨入市形象對(duì)項(xiàng)目整體的品牌弘揚(yáng)及推廣有著舉足輕重的意義?！鰬粜褪謨?cè) 建議戶型采用插頁(yè)的形式和樓書(shū)結(jié)合起來(lái)使用。二、推盤(pán)策略由于項(xiàng)目定位的獨(dú)特性，可以采取先“焐”后“放”的方式，有意放慢節(jié)奏，在宣傳上極力將“洋房七十坪”的時(shí)尚感生活不停地“焐”，充分挖掘時(shí)尚的內(nèi)涵，顯示出“洋房七十坪”確實(shí)是時(shí)尚洋房的代表作，直到“煲”到香飄四方，慕名者紛沓而至?xí)r，再隆重“亮相”，先限量推出部分單位以形成搶購(gòu)，再逐步提高價(jià)格，有計(jì)劃地推出剩余單位。①在入市時(shí)，視市場(chǎng)實(shí)際反饋的情況，采取分階段“漸進(jìn)式高走，小額中頻提價(jià)”的走價(jià)策略。2．價(jià)格明細(xì)表的制定原則①住宅物業(yè)的價(jià)格明細(xì)制定受產(chǎn)品類(lèi)型、景觀、朝向、樓層等因素的制約，要盡量合理地體現(xiàn)產(chǎn)品的差異，就需要用相關(guān)行業(yè)及專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定：■房型差異■景觀差異■樓層差異■朝向差異■其它差異 綜合以上因素，項(xiàng)目組將另外制定詳細(xì)的房源價(jià)格報(bào)表?！隽硗猓?xiàng)目也可以根據(jù)銷(xiāo)售情況，采取先適度提價(jià)后打折的方式進(jìn)行優(yōu)惠?；谝陨戏治觯卷?xiàng)目的傳播渠道主要為以下幾個(gè)方面：戶外廣告主要為路牌或燈箱、大型戶外廣告牌、車(chē)身廣告、過(guò)街條幅?！?車(chē)身廣告：可以選擇幾輛往來(lái)城鄉(xiāng)、南京之間的公交車(chē)作為宣傳載體，擴(kuò)大影響?！艚M織各種業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)。延續(xù)老客戶帶新客戶政策，利用現(xiàn)有客戶資源為樓盤(pán)進(jìn)行口碑傳播。樣板房裝修基本結(jié)束，以使目標(biāo)客戶停止購(gòu)買(mǎi)周邊同質(zhì)樓盤(pán)。，隆重公開(kāi)本項(xiàng)目銷(xiāo)售持續(xù)期（—）任務(wù)：，利用客戶口碑推廣工作重點(diǎn)：，分析市場(chǎng)，修正營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)項(xiàng)目的影響力。經(jīng)歷幾年奮斗之后，事業(yè)取得了一定成就，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，開(kāi)始考慮成家立業(yè)，而買(mǎi)房置業(yè)也就成了這一年齡階段考慮最多的問(wèn)題之一?！?動(dòng)起來(lái)——“兌現(xiàn)自己家的諾言”◆ 動(dòng)起來(lái)—— “永遠(yuǎn)走在別人前面”三、廣告風(fēng)格表現(xiàn)廣告表現(xiàn)風(fēng)格是對(duì)項(xiàng)目總體形象的一種宣揚(yáng)與演繹，融會(huì)于產(chǎn)品與宣傳形象之間，激蕩著消費(fèi)者對(duì)其最直覺(jué)的感官認(rèn)識(shí)。表現(xiàn)在思想、行動(dòng)不落伍。④印刷媒體傳達(dá)深度與廣度好。第一階段：導(dǎo)入期(2006。27)宣傳策略：概念引導(dǎo)、形象塑造、環(huán)境包裝廣告目標(biāo)：市場(chǎng)預(yù)熱，全力塑造物業(yè)形象，引發(fā)目標(biāo)受眾關(guān)注，造市并營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（暫略）第二階段：開(kāi)盤(pán)期（2006。30）階段特征：經(jīng)過(guò)前期的宣導(dǎo)工作，項(xiàng)目的市場(chǎng)形象得到確立，部分消費(fèi)者準(zhǔn)備入市。洋房七十坪相關(guān)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳。2。營(yíng)銷(xiāo)組合：事件行銷(xiāo)+DM+戶外廣告 具體形式：配合促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行宣傳為主，輔以賣(mài)點(diǎn)宣傳。讓利折扣、價(jià)格套餐、抽獎(jiǎng)、鳴謝等。指示牌：在白果路、園林東路上幾個(gè)主要的拐角處豎立指示牌，引導(dǎo)客戶。三、施工現(xiàn)場(chǎng)策略A：先入為主的致歉公告如：尊敬的……本工地因施工………………………………不便之處，敬請(qǐng)?jiān)彙Ｋ?、銷(xiāo)售人員形象包裝銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)產(chǎn)品培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位。主要包括以下內(nèi)容：1．項(xiàng)目及發(fā)展商介紹2．項(xiàng)目地段描述（位置、交通、環(huán)境）3．項(xiàng)目規(guī)劃特色（建筑設(shè)計(jì)、園林景觀、社區(qū)規(guī)劃）4．會(huì)所及社區(qū)文化5．人文生活方式及內(nèi)涵6．小區(qū)物業(yè)管理7．戶型介紹后記：本整合營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告為本案提供營(yíng)銷(xiāo)和推廣的策略及綱領(lǐng)指導(dǎo)，具體實(shí)施時(shí)根據(jù)不同的時(shí)間接點(diǎn)提交不同的推廣報(bào)告和營(yíng)銷(xiāo)策略，并根據(jù)銷(xiāo)售狀況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整！ 南京壹畝田置業(yè)顧問(wèn)有限公司 秀林水苑 洋房七十坪項(xiàng)目組 二00。在這“三大法寶”之中，唯有樓書(shū)的可以讓人隨身攜帶的，也是完整傳達(dá)項(xiàng)目信息的最主要途徑，是傳達(dá)產(chǎn)品形象非常重要的一個(gè)方面。策略C：廣告布幅在樓座上懸掛條幅，條幅內(nèi)容可以是廣告語(yǔ)，也可以是營(yíng)銷(xiāo)主題。二、工地圍墻本項(xiàng)目?jī)擅媾R路，圍墻可以作為宣傳項(xiàng)目品牌形象最直接的展示窗口。一、系統(tǒng)應(yīng)用——VI系統(tǒng)應(yīng)用。廣告目標(biāo)：鞏固成果，消化存量，盤(pán)活難點(diǎn)，突破瓶頸，成功完成銷(xiāo)售。宣傳策略：以主題賣(mài)點(diǎn)為核心進(jìn)行系列性宣傳廣告目標(biāo)：強(qiáng)化銷(xiāo)售主張，擴(kuò)大物業(yè)知名度，進(jìn)一步培養(yǎng)物業(yè)良好的市場(chǎng)形 象，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)，以提高銷(xiāo)售率為目的。12。訴求重點(diǎn)：目標(biāo)對(duì)象心理特征+行為方式+環(huán)境+品質(zhì)生活+市場(chǎng)反映營(yíng)銷(xiāo)組合：促銷(xiāo)活動(dòng)+形象硬性廣告時(shí) 間：開(kāi)盤(pán)期間具體形式：以簡(jiǎn)短的賣(mài)點(diǎn)訴求和開(kāi)盤(pán)信息告知為主。28——2006。② 燈箱廣告在通往項(xiàng)目的白果路或延安路設(shè)置燈箱廣告，進(jìn)行形象和告知性宣傳。1——2006。具體如下：長(zhǎng)江路、南門(mén)廣場(chǎng)白果路或延安路銷(xiāo)售中心周?chē)? DM電視字幕五、階段性推廣策略按照房地產(chǎn)運(yùn)做的一般規(guī)律，將本項(xiàng)目廣告推廣分為四個(gè)階段，即導(dǎo)入期（蓄水期）、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期和清盤(pán)期。四、媒體策略①平面媒體閱讀率不高②電視媒體受歡迎，但受眾主要是家庭婦女、老人和學(xué)生。通過(guò)以上分析，再根據(jù)項(xiàng)目的定位，秀林水苑洋房七十坪的廣告風(fēng)格應(yīng)突出 “動(dòng)”和“時(shí)尚”。 　?。簳r(shí)尚洋房——讓生活動(dòng)起來(lái)！以此為推廣主題中心，可以衍生以下分支訴求。洋房七十坪——70年代的家園釋義：“70年代的家園”廣告語(yǔ)的提出，