【正文】 物或商業(yè)出版物、同業(yè)協(xié)會(huì)刊物等。3． 社會(huì)問(wèn)題：現(xiàn)代人的生活節(jié)奏快，熬夜的時(shí)間長(zhǎng)，很容易上火，這樣涼茶市場(chǎng)就有很大的需求，并且這種需求在不斷擴(kuò)大。有關(guān)信息可以從企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃、管理報(bào)告、內(nèi)部參考和指導(dǎo)方針?lè)矫娅@得。萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)萬(wàn)元，同比下降1000年，公司積極開(kāi)展科技創(chuàng)新工作，科研項(xiàng)目推進(jìn)順利，報(bào)告期內(nèi)立項(xiàng)研制新藥15個(gè)。）作為從某口焱E清轉(zhuǎn)身的某涼茶，目前采用“熬夜就喝某涼茶”作為傳播口號(hào)，雖然這樣看起來(lái)很有針對(duì)性，只針對(duì)熬夜市場(chǎng)。（對(duì)那些有助于公司成功的、潛在最大的機(jī)會(huì)進(jìn)行概述。此外，某涼茶亦可以借鑒龍頭王老吉出售品牌，把經(jīng)營(yíng)權(quán)出售給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，比如可口可樂(lè)或百事可樂(lè)，利用他們雄厚的實(shí)力，推向更廣大的市場(chǎng)，甚至國(guó)外市場(chǎng)。）A． 市場(chǎng)目標(biāo)某涼茶以涼茶市場(chǎng)為市場(chǎng)目標(biāo)，以滿足社會(huì)對(duì)涼茶的需求。但是主要市場(chǎng)還是放在東部的一些大城市?！澳硾霾琛痹诜侵拊O(shè)立生產(chǎn)基地，也是目前唯一在國(guó)外設(shè)廠的中國(guó)涼茶企業(yè)。IV． 營(yíng)銷戰(zhàn)略（本公司計(jì)劃達(dá)到上述目標(biāo)而采用的方法。這一類人大多是年青人，我們的戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)應(yīng)對(duì)于年青人中的熬夜和易上火這一類的人。和其它的涼茶企業(yè)的定價(jià)相近。對(duì)于國(guó)外的市場(chǎng)，我們主要是利用生產(chǎn)基地帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。此外，還要把好分銷和促銷這個(gè)關(guān)。廣告上，要突出涼茶的一般特性，也要打出我們的果味涼茶的特別之處。促銷地點(diǎn)應(yīng)該近無(wú)城市，因?yàn)檫@些地方熬夜人比較多一點(diǎn)，不過(guò)對(duì)市場(chǎng)要有積極的反應(yīng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我們的價(jià)格要隨著市場(chǎng)的變動(dòng)而變動(dòng)。）A． 產(chǎn)品計(jì)劃某涼茶生產(chǎn)的是一種涼茶，主要功效有：消熱解毒、生津止渴、祛火除濕。分銷方式：某涼茶的分銷方式是批發(fā)和加盟相結(jié)合的方式。這樣通過(guò)省級(jí)媒體的傳播，會(huì)讓我們的涼茶的知名度大大增加的。公共關(guān)系傳播，某涼茶不但關(guān)心自身的利益，還關(guān)心著社會(huì)事業(yè)。新產(chǎn)品是企業(yè)質(zhì)量的保證，但是由于市場(chǎng)比較飽和，因此只要將8%的資金用于研發(fā)新產(chǎn)品就可以了。剩下的部分用于廣告宣傳。分配30%的資金。VI． 營(yíng)銷預(yù)算（確定實(shí)施營(yíng)銷努力所需的資金、預(yù)算比例以及各種項(xiàng)目分配額度。由于要統(tǒng)一品牌，如此，所有的專營(yíng)店都是要統(tǒng)一的店面廣告，讓消費(fèi)者一眼就能認(rèn)出來(lái)。C． 分銷計(jì)劃D． 傳播計(jì)劃某涼茶的傳播主要是通過(guò)廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)壓力大和熬夜引起的陰虛陽(yáng)盛而產(chǎn)生的上火、免疫力下降、腸胃不適、肥胖、皮膚干燥老化等陰虛內(nèi)熱的癥狀也有很好的作用。當(dāng)然，在廣告中也不可少的是突出自己的差異點(diǎn)——防治熬夜和上火。要認(rèn)識(shí)到自己的細(xì)分市場(chǎng)是熬夜者市場(chǎng)和易上火人群，同時(shí)還要突出自己的果味涼茶的獨(dú)特性。應(yīng)盡可能地方便客戶。讓他們養(yǎng)成喝涼茶的習(xí)慣。） 我們的市場(chǎng)可以這樣分，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)?，F(xiàn)在的涼茶，都是苦的或者是加糖變成甜的，而像某涼茶這樣出產(chǎn)果味涼茶的，還沒(méi)有第二家。）1． 定位戰(zhàn)略 采用的“熬夜就喝某涼茶”作為傳播口號(hào)，與轉(zhuǎn)身前在產(chǎn)品上提出的“清涼清潤(rùn)，關(guān)愛(ài)易上火人群”的傳播語(yǔ)。積極擴(kuò)展外國(guó)市場(chǎng)。北方的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還不夠，應(yīng)當(dāng)加大開(kāi)發(fā)力度，銷量要提升8%以上。B． 銷售目標(biāo) 某涼茶是某的走向全國(guó)的為數(shù)不多的涼茶之一，在涼茶市場(chǎng)銷量快速提升的背景下，某涼茶也要加快速度，搶占一片天地。III． 營(yíng)銷目標(biāo)（按目標(biāo)市場(chǎng)、地區(qū)區(qū)域、部門(mén)或其他項(xiàng)目界定整個(gè)公司或產(chǎn)品種類的銷售目標(biāo)。年，世界性金融風(fēng)暴的影響日益凸顯，消費(fèi)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者信心明顯不足；但是國(guó)家經(jīng)濟(jì)刺激方案的推出為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了寬松的環(huán)境，再加之醫(yī)改相關(guān)政策的逐步推出，國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)將出現(xiàn)快速增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)形勢(shì)因素調(diào)查和管理層討論以及面訪來(lái)做出決定。如果廣大的消費(fèi)者只是在熬夜喝某涼茶，這會(huì)讓某涼茶的市場(chǎng)越來(lái)越小眾化，與快銷產(chǎn)品的大眾市場(chǎng)相違背，且不符合某大眾化品牌形象。主營(yíng)業(yè)務(wù)為醫(yī)藥制造業(yè)，包括各種藥品，保健品，涼茶，醫(yī)療保健器械（正在開(kāi)發(fā)中）。39項(xiàng)。個(gè)；取得臨床批件正在申請(qǐng)生產(chǎn)批文的藥品公司品牌價(jià)值得到了進(jìn)一步提升。年，公司重視“某”品牌建設(shè)，加強(qiáng)質(zhì)量管理，為消費(fèi)者提供安全高效的藥品；積極回報(bào)社會(huì)，大力推行節(jié)能減排，引導(dǎo)消費(fèi)者安全用藥，積極履行社會(huì)責(zé)任，不斷豐富“某”品牌“愛(ài)心”文化內(nèi)涵。2． 投資回報(bào)：由于受全球金融危機(jī)的影響，2008年度，公司營(yíng)業(yè)收入在高科技的帶動(dòng)下，涼茶的制作工藝不斷完善，生產(chǎn)成本不斷下降，生產(chǎn)率不斷提高。年，世界性金融風(fēng)暴的影響日益凸顯，消費(fèi)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者信心不足，這對(duì)某涼茶的發(fā)展有一定的影響。如果廣大的消費(fèi)者只是在熬夜喝某涼茶，這會(huì)讓某涼茶的市場(chǎng)越來(lái)越小眾化，與快銷產(chǎn)品的大眾市場(chǎng)相違背，且不符合某大眾化品牌形象。b. 戰(zhàn)略、主題、廣告活動(dòng)、運(yùn)用的媒介：電視廣告，平面廣告等多種媒介相結(jié)合，電視媒體主要通過(guò)展示熬夜的情景，比如熬夜看球，來(lái)宣傳其“熬夜就喝某涼茶”；平面媒體包括包括統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的紫色的車身廣告，公交站廣告，店面廣告，展板，海報(bào)，促銷衣服、帽子、禮品袋；網(wǎng)絡(luò)媒體主要通過(guò)時(shí)尚先鋒、游戲、博客、健康咨詢等多種形式宣傳。）1． 過(guò)去的促銷方針a. 人員銷售與非人員銷售（1） 銷售力量使用情況：貿(mào)易批發(fā)公司，加盟代銷店，超市，零售store店等多管齊下。C． 定價(jià)政策（本公司定價(jià)政策和戰(zhàn)略以及其他選擇所依據(jù)的背景和推理。2． 與分銷渠道成員的促銷關(guān)系：企業(yè)主要通過(guò)下面的分銷渠道成員實(shí)現(xiàn)的。請(qǐng)參考經(jīng)銷商和分銷商的反饋、銷售人員報(bào)告、廣告報(bào)告和貿(mào)易刊物等。2004年起，王老吉涼茶正式打入洋快餐店肯德基，又拓展了自己的銷售市場(chǎng)空間。4． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)a. 產(chǎn)品定位：“怕上火，喝王老吉”的明確定位，預(yù)防上火，王老吉涼茶成了功能性飲料，擺脫了既是中藥又是飲料的雙重尷尬身份。王老吉涼茶用過(guò)時(shí)的馬口鐵罐，外形笨拙，成本高。批發(fā)渠道的活動(dòng)大多采用常規(guī)的搭贈(zèng)促銷手段，例如平時(shí)搞35搭1，旺季時(shí)搞30搭1，先由經(jīng)銷商墊付，活動(dòng)結(jié)束后核銷。e. 促銷：，王老吉采用統(tǒng)一的紅色；王老吉贊助了中央電視臺(tái)電視連續(xù)劇《嶺南藥俠》的拍攝，該劇主角即是品牌的創(chuàng)建者王老吉，主要瞄準(zhǔn)中央電視臺(tái)和地方強(qiáng)勢(shì)媒體；除了傳統(tǒng)的POP廣告外，還選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為王老吉誠(chéng)意合作店，在這些地方置電子廣告牌，燈箱。王老吉在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進(jìn)行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300500箱貨以上。e. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的市場(chǎng)份額：王老吉以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了涼茶市場(chǎng)的90%以上的市場(chǎng)份額；2． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力（王老吉）：a. 產(chǎn)品質(zhì)量：以中草藥為原料，以現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)熬制，口味偏甜，口感新鮮，質(zhì)量一流。）1． 界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：王老吉涼茶、黃振龍涼茶、鄧?yán)蠜霾?、b. 次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：徐其修涼茶、何其正，某涼茶，清心堂，不二碗c. 產(chǎn)品/服務(wù)描述：主要是運(yùn)用中藥的理念和配方，結(jié)合現(xiàn)代的技術(shù)生產(chǎn)或用于下火或用于排毒的涼茶飲料。通過(guò)與其合作，推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。在某102屆廣交會(huì)上，與菲律賓等亞洲國(guó)家達(dá)成交易協(xié)議，邁出擴(kuò)張海外的第一步。7）適合各類人群，不傷身，尤其對(duì)經(jīng)常熬夜的人群。3）滋陰清熱，生津潤(rùn)喉頭。（2） 本公司顧客特有的特征 某涼茶是全國(guó)市場(chǎng)內(nèi)唯一有果味的涼茶。2） 涼茶文化的影響。最近，公司的海外投資已取得一定績(jī)效，相信未來(lái)的涼茶潛在市場(chǎng)主要在北方和海外。e. 對(duì)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)影響力目前涼茶的市場(chǎng)已基本成熟，涼茶的概念已為人們所認(rèn)可，涼茶的銷售亦成迅猛的形勢(shì)不斷發(fā)展，涼茶飲料業(yè)已成為飲料方面一個(gè)極具份量的影響因素。據(jù)了解，目前市場(chǎng)上除了傳統(tǒng)的品牌“王老吉”以外，還存在著各類不同的涼茶品牌，如老翁（旺旺集團(tuán)）、鄧?yán)?、春和堂、百草堂、下火王（椰?shù)集團(tuán)）、某涼茶、夏桑菊；2007又開(kāi)始出現(xiàn)了和其正（達(dá)利集團(tuán)）、上清飲（香雪制藥）、潘高壽、等；除了王老吉、和其正、老翁、潘高壽在做全國(guó)市場(chǎng)外，其它都是以兩廣（某、廣西）、福建、浙江的區(qū)域性品牌，現(xiàn)在在華南的各個(gè)城市都有當(dāng)?shù)氐囊粌蓚€(gè)涼茶牌子存在。（2） 消費(fèi)心態(tài) 生活方式和個(gè)性特點(diǎn)是影響消費(fèi)心態(tài)的主要因素。某涼茶之口焱e清系列，正是針對(duì)這類人群的需求，以求滿足他們的對(duì)健康的身體的欲望。（2） 潛在的 隨著某市場(chǎng)擴(kuò)張的需求，目前潛在的市場(chǎng)主要為北方市場(chǎng)和海外市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展和涼茶文化的向外傳播，某涼茶也逐漸向鄰近省份擴(kuò)張。9）適合各類人群，不傷身。5）國(guó)家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。b. 在顧客心目中的地位c. 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（顧客感覺(jué)）據(jù)了解，顧客選擇某涼茶的理由主要為以下方面：1）中國(guó)馳名商標(biāo)品牌，品牌價(jià)值為90億元。2） 某涼茶作為全國(guó)唯一的果味涼茶，獨(dú)特的形式顛覆傳統(tǒng)的涼茶形象，市場(chǎng)不容易接受。某是涼茶的發(fā)源地，某人有涼茶文化有著獨(dú)特的偏好，而某在某有著悠久濃厚的歷史基礎(chǔ)。e. 形象與聲譽(yù)某涼茶是在國(guó)家?jiàn)W林匹克體育中心指定為專供產(chǎn)品，它采用首批國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的第43號(hào)配方生產(chǎn)，萃取20多種純天然植物。 b. 產(chǎn)品在生命周期所處的階段目前該產(chǎn)品處于產(chǎn)品導(dǎo)入期，在這個(gè)階段公司需要不斷加大對(duì)該產(chǎn)品的投資力度，進(jìn)一步擴(kuò)大廣告宣傳費(fèi)用，同時(shí)注重產(chǎn)品銷售渠道的拓展，與更多的經(jīng)銷商達(dá)成銷售協(xié)議，盡快使產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認(rèn)可。[功能主治]可以參考銷售宣