【正文】 我們的營銷策略主要采用維持策略，我們將保持原有的細(xì)分市場和營銷組合策略。以良好的性能和質(zhì)量使消費(fèi)者體會到該產(chǎn)品的獨(dú)特性能。從而在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象。此生產(chǎn)將解決農(nóng)村消費(fèi)者對于燃料問題的疑慮。由于農(nóng)村人口收入偏低，消費(fèi)能力不足，加之受當(dāng)?shù)亓?xí)俗影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，必然給我們產(chǎn)品的推廣和普及帶來諸多不便。即企業(yè)為農(nóng)民作擔(dān)保，政府為企業(yè)作擔(dān)保，讓部分消費(fèi)能力不夠的農(nóng)民，公司借錢給他們消費(fèi)。 。這既可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，又可以回避農(nóng)民不還貸的風(fēng)險，最終使農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，帶動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，也更有利于企業(yè)的發(fā)展和區(qū)域市場的成熟。統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范全國范圍內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范。短期促銷策略是運(yùn)作品牌的關(guān)鍵時刻，通過有效的營銷策劃在行業(yè)內(nèi)迅速崛起。并且由于本產(chǎn)品為全國獨(dú)創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品，具有市場巨大、節(jié)能降耗、經(jīng)濟(jì)適用等特點(diǎn)?？紤]企業(yè)的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送5000臺，第二年贈送5500臺，第三年至第五年每年贈送6000臺 。墻面廣告具有成本低，宣傳力度強(qiáng)，受天氣影響小的優(yōu)點(diǎn)。電視廣告在所有媒體中覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)目最大，傳達(dá)的信息最直接。根據(jù)我公司產(chǎn)品的針對性強(qiáng)這一特點(diǎn)，還考慮到各類節(jié)目的收視率和觀眾的針對性，我們將重點(diǎn)選擇各地方電視臺投放廣告。以歌舞、相聲的形式吸引廣大消費(fèi)者觀看。提高“利民”系列產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的知名度和美譽(yù)度。且輕工制造業(yè)又是該園區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，這將為本公司的生存發(fā)展提供廣闊的舞臺，營造良好的環(huán)境。各生產(chǎn)要素價格適中，；；。 儲運(yùn)公司將建立專門的倉庫儲存產(chǎn)品。南通江海機(jī)床有限公司是國家機(jī)械工業(yè)重點(diǎn)生產(chǎn)剪、折機(jī)床的重點(diǎn)企業(yè)之一。這些原料可以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保證生產(chǎn)供給。包括吸引風(fēng)險投資450萬（%），內(nèi)部資金250萬，包括專利入股150萬（%）,自籌資金100萬（%）。資金用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)146萬，以及生產(chǎn)中所需要的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其他各類期間費(fèi)用等554萬：明細(xì)如下：購置生產(chǎn)設(shè)備146萬 流動資金144萬原材料60萬 廠房年租金40萬水電費(fèi)用10萬 公司人員工資費(fèi)用50萬第一年初期市場調(diào)研和市場開拓150萬，第二年100萬生產(chǎn)性固定資產(chǎn)使用壽命為10年，折舊率為10%，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算。當(dāng)NPV＞0時，該項(xiàng)目可行；當(dāng)NPV＜0時，該項(xiàng)目不可行。內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 58% ，遠(yuǎn)大于資金成本率12%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且市場增長性很好。把公司財(cái)務(wù)預(yù)算中的內(nèi)涵報(bào)酬率作為基準(zhǔn)，在變化的（10%，+10%）的范圍內(nèi)，內(nèi)涵報(bào)酬率最高達(dá)70%，最低為50%，遠(yuǎn)大于資金成本率12%，說明公司具有承擔(dān)一定風(fēng)險的能力。l 應(yīng)收賬款按銷售收入5%計(jì)提，應(yīng)付賬款按銷售成本5%計(jì)提。l 公司贈送熱水器，除第一年由初期生產(chǎn)直接贈送外，從第二年開始采用后進(jìn)先出的方法從存貨中提取。當(dāng)公司發(fā)展步入正軌后，充分發(fā)揮人事部的職能，指導(dǎo)員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯計(jì)劃，并相應(yīng)地制定員工培訓(xùn)機(jī)制，使員工獲得學(xué)習(xí)機(jī)會，得到自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會。同樣，這有利于壓縮公司的垂直結(jié)構(gòu)，使組織結(jié)構(gòu)扁平化，優(yōu)化公司的組織效率。具體措施如下：采取積極的市場開發(fā)策略，通過不斷培養(yǎng)、強(qiáng)化品牌的核心競爭力，把企業(yè)塑造成為市場領(lǐng)先者。他們精通專業(yè)知識，并在工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源和產(chǎn)品技術(shù)等方面具有一定的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理理念。“利民”系列熱水器的推出將改善人們的洗浴條件，提高人民的生活質(zhì)量，促進(jìn)新農(nóng)村的建設(shè)，必將得到政府和人民的大力支持。 生物質(zhì)熱水器所需燃料是一種無有害氣體的能源，它相對于液化汽有著更高的安全性，具有使用方便、成本低的優(yōu)點(diǎn)。利用1kg柴可節(jié)省電能3度，（）。 我公司在發(fā)展中期將在“利民一號”、“利民二號”熱水器的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)太陽能與生物質(zhì)相結(jié)合的熱水器，以滿足更多消費(fèi)者的需要，并擴(kuò)大原有的農(nóng)村市場，進(jìn)軍城鎮(zhèn)市場。風(fēng)險無法回避，但我們可以選擇同步到位的應(yīng)對機(jī)制，來化解風(fēng)險，使風(fēng)險對經(jīng)營的不利影響降到最低，乃至于化威脅為機(jī)遇，形成自己的競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)階段，我們所具有的技術(shù)優(yōu)勢和價格優(yōu)勢等也不一定能長久的保持下去。對我們的產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)者會“鐘情”多久,我們又怎樣去把握消費(fèi)者的心理變化,都直接影響到我們的市場表現(xiàn)。決策風(fēng)險 公司管理的重心在經(jīng)營，經(jīng)營的核心是決策。由于我們是關(guān)于能源節(jié)約產(chǎn)品的開發(fā),牽涉到國家對某些能源的控制政策和對我公司產(chǎn)品在燃燒過程中煙灰排放限制等,我們不得不對政策保持高度的敏感,加強(qiáng)與政府的溝通。在整個計(jì)劃書中我們已經(jīng)對公司可能面臨的風(fēng)險因素進(jìn)行了充分的探討。由于是新生市場，產(chǎn)品的競爭對手少，競爭優(yōu)勢明顯。公司將培養(yǎng)企業(yè)的創(chuàng)新意識和能力,構(gòu)建高效的組織架構(gòu),建立實(shí)效的激勵機(jī)制，打造出色的市場品牌。除股份轉(zhuǎn)讓外，另外兩種退出方式在我國均存在著一定程度的法律障礙。11．風(fēng)險資本的退出本公司風(fēng)險投資的退出將首先從投資者的立場考慮,尋找適當(dāng)?shù)臅r機(jī)退出風(fēng)險資本,使得投資者獲取最大的投資收益。我們要讓公司相關(guān)部分發(fā)揮好自己的部門職能,迅速捕捉市場信息,緊追市場變化,以不斷的創(chuàng)新刺激消費(fèi)者的心理期望,培育不斷成長的目標(biāo)消費(fèi)群。在公司后期的經(jīng)營運(yùn)作中，我們可以尋求第三方的協(xié)助來進(jìn)行市場調(diào)查和論證。風(fēng)險時刻伴隨著公司的經(jīng)營運(yùn)作，如何控制和化解公司所遇到的風(fēng)險，這是風(fēng)險管理所要解決的首要和核心問題。組織人事風(fēng)險人是生產(chǎn)力諸要素中最主要最活躍的因素，人才也是企業(yè)最寶貴的財(cái)富之一，是企業(yè)的生命保障線。管理風(fēng)險指因公司管理不善而導(dǎo)致的風(fēng)險。社會進(jìn)步使得產(chǎn)品被市場接受的周期愈來愈短，然而，從產(chǎn)品的推出到誘導(dǎo)產(chǎn)生需求有一個過程，過長的時滯將影響公司現(xiàn)金流量，降低資金的利用水平，甚至導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營難以為繼。市場風(fēng)險主要體現(xiàn)在以下兩個方面：市場需求預(yù)測失誤對于任何公司來說，產(chǎn)品或服務(wù)需求不足（或不被認(rèn)可）始終是最大的風(fēng)險。 我公司的產(chǎn)品具有全國獨(dú)一無二的核心技術(shù)，通過不斷的研究開發(fā)，將逐漸形成公司的核心競爭力。 ，每戶每年可收獲1噸以上的柴燃料，全部高效利用，每年可為我國節(jié)省電能7500億度，省錢3750億元；或節(jié)省液化氣800億公斤，省錢5550億元。252。 生物質(zhì)熱水器所需燃料是一種可再生的清潔能源，并將傳統(tǒng)灶粗放燃料的15%的能源利用率提高到60%70%，在很大程度上節(jié)約了資源，減少了污染。10．機(jī)遇與風(fēng)險252。通過更多地傾聽和了解顧客反饋意見，不斷在性能、外觀對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)設(shè)計(jì)，完善服務(wù)內(nèi)容，最終在消費(fèi)者心目中樹立起優(yōu)秀的企業(yè)形象。品牌化戰(zhàn)略的目標(biāo)是創(chuàng)造知名品牌，成為中國新農(nóng)村建設(shè)的一顆璀璨明珠。這段時期公司將適時改用彈性結(jié)構(gòu)進(jìn)行管理，提高變革適應(yīng)度。第二階段，注重對市場推廣和財(cái)務(wù)部的管理和監(jiān)督，以實(shí)現(xiàn)銷售的流暢、產(chǎn)品過關(guān)和財(cái)務(wù)的規(guī)范、有序。l 公司設(shè)在重慶永川市大安工業(yè)園區(qū)，在這個新興的工業(yè)園區(qū)里我公司可享受“三免兩減半”的稅收優(yōu)惠政策。l 公司150萬的無形資產(chǎn)，其攤銷以十年計(jì)算，每年15萬。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)涵報(bào)酬率。 投資回收期分析表 單位：萬元年份012345凈現(xiàn)值700投資回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+（未回收現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值） =3+ =通過凈現(xiàn)金流量,折現(xiàn)率,投資額等數(shù)據(jù)用差值法計(jì)算,投資回收期為三年零半個月,投資方案可行。研發(fā)費(fèi)用根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求逐年遞增。公司成立初期籌集資金700萬，包括吸引外來風(fēng)險投資450萬（%），公司自籌資金100萬，短期借款150萬（%），作為流動資金。及時根據(jù)訂單的現(xiàn)有和預(yù)測情況編制物料計(jì)劃，盡量降低無效庫存；生產(chǎn)采取全員質(zhì)量管理模式；讓每個員工都參與質(zhì)量管理，對于計(jì)劃執(zhí)行過程中的信息或者出現(xiàn)問題進(jìn)行高效的處理，決策要迅速，執(zhí)行要有力，保證及時控制。原料采購“利民”系列熱水器的生產(chǎn)原料主要是馬口鐵、銅管、導(dǎo)管、隔熱保溫材料和接頭。生產(chǎn)設(shè)備購買購買原則：在保證質(zhì)量的前提下追求低成本。316500065000辦公設(shè)備　　若干170000170000機(jī)動車輛　　3200000600000其他設(shè)備　　若干200000200000總計(jì)　　　　1460000生產(chǎn)人員安排表設(shè)備人員設(shè)備人員剪板機(jī)2包裝設(shè)備4卷板機(jī)2運(yùn)輸人員3噴漆機(jī)2質(zhì)檢2扣邊機(jī)2*辦公設(shè)備（管理人員）7折彎機(jī)2輔助人員（倉庫，餐廳，門衛(wèi)等）4總計(jì)30　　 包裝內(nèi)包裝:在熱水器正面印上商標(biāo)、產(chǎn)品專利號、公司名稱及熱水器使用注意事項(xiàng)等。距重慶主城區(qū)53公里，成渝高速公路、成渝公路橫貫全區(qū)，二級鐵路編碼站——永川火車站距園區(qū)10公里，江北國際機(jī)場距園區(qū)60分鐘車程，朝天門港運(yùn)碼頭距園區(qū)50分鐘車程，交通極為便捷，加之優(yōu)越的地理位置，有利于實(shí)現(xiàn)公司的整體目標(biāo)。這樣選址主要出于以下3點(diǎn)理由：工業(yè)化基礎(chǔ)較好，配套基礎(chǔ)設(shè)施完善園區(qū)自2003年啟動建設(shè)以來，實(shí)現(xiàn)了水、電、氣、閉路電視、排水、通訊、主干道路“七通一平”， 有 35 千伏配變電站 (110KV 配變電站正規(guī)劃建設(shè)中 ) 、日供氣 100000m3 天然氣儲備站和日供水 1 萬 m3 自來水廠各一座。并采取有獎問答的形式調(diào)動消費(fèi)者的參與性和積極性。在電視廣告的拍攝上，我們將首先重點(diǎn)推廣幾個片區(qū)，讓消費(fèi)者試用產(chǎn)品后，用事實(shí)來告訴廣大消費(fèi)者，這樣會更加讓廣大消費(fèi)者信任我們的產(chǎn)品。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41％。公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“利民”這一品牌深入人心。為此，我公司將進(jìn)行戶外廣告宣傳。對此，我公司將采取以下促銷策略：派送活動針對巨大農(nóng)村市場，我公司每年將選擇部分地區(qū)，把熱水器贈送給部分具有影響力、號召力的人士和熱水器經(jīng)銷商使用，通過使他們的認(rèn)可，繼而為公司和產(chǎn)品做良好的口碑廣告，從而激發(fā)消費(fèi)者購買本產(chǎn)品的欲望，為公司帶來直接的經(jīng)濟(jì)利益。使企業(yè)在以后的競爭中處于有利地位。統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作人員上崗前均要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)、嚴(yán)格的考核。并堅(jiān)持以下幾個“統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一的經(jīng)營理念只有將經(jīng)營理念統(tǒng)一才能做到資源共享，使公司形象及產(chǎn)品質(zhì)量在大眾心中留下深刻的印象，為日后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。讓農(nóng)民深切的感受到“利民”系列產(chǎn)品給他們帶來的巨大效用，從而刺激其消費(fèi)欲望。以此擴(kuò)大了企業(yè)的產(chǎn)品銷路，金融機(jī)構(gòu)也可獲得其風(fēng)險收益，政府稅收也相應(yīng)增加。請政府發(fā)揮牽線搭橋的作用，使政府的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，由行政命令型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型。通過產(chǎn)品與其它可利用資源之間的替代、互補(bǔ)和互動形成整合。我公司將在生產(chǎn)熱水器的同時生產(chǎn)生物質(zhì)燃料。是否具有良好的售前、售中和售后服務(wù)成為廣大農(nóng)村消費(fèi)者極為關(guān)心的問題。 。此時公司將以研究開發(fā)新產(chǎn)品為重點(diǎn)，推出功能和附加值更高的產(chǎn)品，即柴與太陽能相結(jié)合的產(chǎn)品。產(chǎn)品成熟期該時期持續(xù)時間較長，在實(shí)質(zhì)上延長了公司的獲利時間和利潤數(shù)量，此時我們可以通過產(chǎn)品改良策略，擴(kuò)大產(chǎn)品價值的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品成長期產(chǎn)品的銷售增長率和利潤率會不斷上升。：產(chǎn)品導(dǎo)入期在這一時期，產(chǎn)品的研發(fā)成本較低，該時期所處時間較短。“利民”系列產(chǎn)品除針對廣大農(nóng)村居民外，同樣適用于農(nóng)家樂、飯店、旅館等盈利性場所。我公司推出的“利民”系列產(chǎn)品，把改善農(nóng)村生活條件作為切入點(diǎn)?！耙涣髌髽I(yè)做文化，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品”已成為越來越多企業(yè)的共識。品牌已成為企業(yè)的生命和靈魂，打造一個著名品牌是無數(shù)公司夢寐以求的愿望和孜孜以求的目標(biāo)。252。因此，公司在西南部分地區(qū)做過市場實(shí)地調(diào)查，統(tǒng)計(jì)出農(nóng)村居民可接受熱水器價格大約為250350元之間。其次，本產(chǎn)品是針對農(nóng)村市場特地研制開發(fā)的，將在廣大農(nóng)村市場重點(diǎn)推廣，據(jù)此初期公司將以可持續(xù)發(fā)展作為主要目標(biāo)。社會文化環(huán)境我公司是秉承“服農(nóng)富農(nóng)，支援社會主義新農(nóng)村建設(shè)，創(chuàng)建節(jié)約型社會”的經(jīng)營理念。政治法律問題“十五”期間，政府提出了建設(shè)節(jié)約型社會的口號，根據(jù) “十一五”規(guī)劃目標(biāo)和我國于2006年1月1日正式實(shí)行的《可再生能源法》規(guī)定，我國正全力建設(shè)節(jié)約型社會，面臨建設(shè)社會主義新農(nóng)村的市場需求，“利民”系列熱水器完全符合當(dāng)前國家的政策方針。農(nóng)村居民家庭人均純收入僅為3255元。四川和重慶呈現(xiàn)出“大城市與大農(nóng)村并存”的特點(diǎn)。 售后服務(wù)我公司產(chǎn)品實(shí)行“三包”服務(wù)，提供一年質(zhì)保，終身保修。并且讓各代理商掌握基本的維修技術(shù)。規(guī)格采用易于識別的包裝，方便產(chǎn)品運(yùn)輸、存放，也方便消費(fèi)者選購、辨別與使用。保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,延伸產(chǎn)品的功能,同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。長期：擬采取無差異性市場營銷策略，實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)及標(biāo)準(zhǔn)化營銷，最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本。5．市場營銷注重產(chǎn)品精神價值、強(qiáng)調(diào)精誠團(tuán)結(jié)的行為準(zhǔn)則。公司由于部分主觀因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進(jìn)技術(shù)和一流產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富廉價的勞動力資源，優(yōu)惠的政策，良好的投資環(huán)境等；而且公司尚處于起步階段，資金實(shí)力不強(qiáng)，因此，目前選用直接出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式進(jìn)入國際市場是非常有效的。因此，盡早占領(lǐng)空白市場，樹立公司的品牌形象，對公司的發(fā)展極其重要。 國際化動因成本動因 由于 “利民一號” 、“利民二號”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)，有步驟的、合理的、適時的進(jìn)入國際市場，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，獲得規(guī)模效益，促進(jìn)公司進(jìn)一步發(fā)展。如有可能，將發(fā)展節(jié)能燃?xì)鉄崴鳌?重點(diǎn)開發(fā)納米技術(shù)太陽能熱水器，并試探性地向東南亞和拉丁美洲地區(qū)出口。