【正文】 主要集中在授課期間，剩余時間應(yīng)協(xié)助其它組工作或輪換休息；業(yè)務(wù)組與溝通組的主要工作時間是在來賓休息時與來賓溝通，所以在來賓授課時可安排與其它組配合或輪換休息。 十三、 突發(fā)事件及客戶投訴的處理公司內(nèi)部的問題內(nèi)部解決，尤其是在會議結(jié)束以后。 公司自己員工之間無論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺，雖然不是故意的，但是起到了這個效果。 以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進行過程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負(fù)責(zé)幾個組的職責(zé)，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進行調(diào)整，部門可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，曾在**年*月份在***的一次全國招商會，花費10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點滴。 招商會的這個階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。 我們在前面說過，招商會就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。第一是巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋，以免有客人忘了東西，同時讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個洞，等結(jié)算的時候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；第二是結(jié)算的時候公司財務(wù)人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問題，帶上會務(wù)組的人員以便確認(rèn)；第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個長久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。 第四項：會后總結(jié)，重中之重。第三、會議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好計劃來執(zhí)行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進，切記不要讓財務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，后面由財務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因為經(jīng)銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財務(wù)適合在首期款進來后，以后的進貨或者對帳的時候來執(zhí)行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進行移交。 第五項：招商履約的重點；第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細(xì)地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經(jīng)銷商。同時公司負(fù)責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。 第六項：宣傳材料編輯與制作 楊明 ．2812 / 12。第二是款項的金額，這個時候有的經(jīng)銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對單的溝通問題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達(dá)到，這個是個原則問題，絕對不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。第一、會后總結(jié)不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會議日程安排結(jié)合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結(jié)落實到文字上的結(jié)果。一般招商會項目展示結(jié)束之后，有一個咨詢的安排，大概在一個小時左右，由主持人宣布想要了解項目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會前溝通過的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會過去（這個時候經(jīng)銷商是哪個人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，作個簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個時候如果有一個經(jīng)銷商能現(xiàn)場簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。 十一、 用餐時注意事項 用餐時可輪換，或叫餐上門。 留守期間注意防盜、防電等安全，嚴(yán)禁脫崗。 如在留守期間有來賓或客人到公司參觀應(yīng)熱情接待，并說明招商會情況，如有需要通知會務(wù)組派車將客人接至?xí)觥? 留守期間詳細(xì)接聽電話，并詳細(xì)記錄。 七、 溝通組的工作流程 準(zhǔn)備VI手冊，運營手冊，各種合同資料的準(zhǔn)備。 了解來賓的住宿房間位置，對目標(biāo)人進行初步的交流，探訪。分組原則是將關(guān)系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個我方工作人員，對有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來賓或朋友去調(diào)查其動機和促進。 六、 業(yè)務(wù)組的工作流程 后勤組也是機動組，隨時聽從總指揮的安排。 和會務(wù)組進行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購買，以免耽誤時間。 提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭取為來賓提供經(jīng)濟快捷的返程路線。 做好各項開支的費用預(yù)算，協(xié)助購買并保管所需物資，保障有力。 二、 登記組的工作流程 做好有突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備以及應(yīng)對策略和第一、第二責(zé)任人，如：來賓之間產(chǎn)生糾紛，有人在會議現(xiàn)場無理取鬧，競爭對手參與等。 如接站車輛途中遇到塞車，及時向來賓解釋，請其等候或自己打車趕往會場。 掌握所有會議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過何種方式得知的消息，和公司那個人員溝通過，這個很重要，如果知道那個方式，以及和公司的具體人溝通過，那么會后的談判就是知己知彼，在言語上也不沖突，因為即使是一個事情，兩個人就有兩個說法，一點語氣的不同都會給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺，同時也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。 來賓提出的合理建議或問題在第一時間解決，即使不是自己的業(yè)務(wù)范圍，不能直接說：你去找那個那個人吧，支走OK，一定要說你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問題超標(biāo)，解決不了的向上級反映，不能隱瞞不報或越權(quán)處理。 會務(wù)組房間內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲