現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析(文件)
【正文】 并配合開(kāi)業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。②一、二層單獨(dú)定價(jià)針對(duì)中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨(dú)定價(jià)的方法，一層均價(jià)為4200元/平方米，二層均價(jià)為2100元/平方米，依據(jù)在于該價(jià)位基本符合客戶(hù)心理價(jià)位，過(guò)高將使銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會(huì)使市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格信息危機(jī)。中間分體商鋪一層起價(jià)為3800元/平方米，封頂價(jià)為4600元/平方米?！浞挚紤]的漢族商戶(hù)及民族商戶(hù)的投資能力，漢族商戶(hù)大于民族商戶(hù)——5元—10元的水平價(jià)差可充分保證商鋪的均勻銷(xiāo)售，過(guò)高或沒(méi)有價(jià)差將導(dǎo)致部分商鋪熱銷(xiāo)而部分商鋪滯銷(xiāo)的局面；垂直價(jià)差①價(jià)差設(shè)計(jì)垂直價(jià)差主要針對(duì)中間商鋪設(shè)計(jì)，價(jià)差為一層商鋪價(jià)格的50%。公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)期后（）公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)期后每月底價(jià)格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。市場(chǎng)推廣部：市場(chǎng)推廣部主要工作為銷(xiāo)售推廣及促銷(xiāo)配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶(hù)默拜及回訪(fǎng)，市場(chǎng)信息收集，促銷(xiāo)期間現(xiàn)場(chǎng)配合等，市場(chǎng)推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備10—20名促銷(xiāo)人員。三銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理體制是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理提高銷(xiāo)售成果和效率。物業(yè)推介有針對(duì)性的進(jìn)行樓盤(pán)介紹，突出樓盤(pán)的專(zhuān)業(yè)規(guī)劃及文化個(gè)性，強(qiáng)調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時(shí)對(duì)政府支持、企業(yè)實(shí)力等作一些介紹，增強(qiáng)購(gòu)房者信心。投資及法律咨詢(xún)銷(xiāo)售人員應(yīng)充分熟悉投資及法律知識(shí)，以便為客戶(hù)提供相關(guān)服務(wù)，對(duì)較復(fù)雜問(wèn)題，可由專(zhuān)業(yè)投資及法律顧問(wèn)解釋。評(píng)定依據(jù)包括：客戶(hù)接洽量、成交量、客戶(hù)評(píng)價(jià)、上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)。執(zhí)行流程如下：售前服務(wù) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù) 建立客戶(hù)信息檔案 向客戶(hù)投遞宣傳資料及電話(huà)咨詢(xún) 時(shí)間成熟可拜訪(fǎng)客戶(hù)，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，積極為客戶(hù)出謀劃策售中服務(wù) 接待和甄選客戶(hù) 物業(yè)介紹 樓盤(pán)演示 物業(yè)選購(gòu) 銷(xiāo)售核準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售后服務(wù) 定期回訪(fǎng)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意 隨時(shí)解決客戶(hù)存在的問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的增值通過(guò)服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，擴(kuò)大人際傳播；促進(jìn)后期銷(xiāo)售及大十字商業(yè)街品牌升值六銷(xiāo)售人員行為規(guī)范及禮儀要求。1銷(xiāo)售總結(jié)每一階段銷(xiāo)售完畢后，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售體系進(jìn)行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。正式合同簽署認(rèn)購(gòu)期結(jié)束后，組織認(rèn)購(gòu)客戶(hù)簽訂正式合同。現(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線(xiàn)明亮；對(duì)不同的客戶(hù)（投資戶(hù)、用戶(hù)、探子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢(xún)要有技巧的應(yīng)答。銷(xiāo)售人員構(gòu)成：銷(xiāo)售人員年齡構(gòu)成建議以25—35歲為宜；學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無(wú)不良習(xí)慣；民漢比例上,市區(qū)銷(xiāo)售部完全為漢族銷(xiāo)售人員，其它兩個(gè)部門(mén)民漢比為3：7。八、銷(xiāo)售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷(xiāo)售體系及銷(xiāo)售職能良好的銷(xiāo)售體系能使銷(xiāo)售程序有條不紊，并使銷(xiāo)售取得良好的業(yè)績(jī)，針對(duì)大十字商業(yè)街的銷(xiāo)售特點(diǎn)，我們制訂了如下銷(xiāo)售體系：營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo) 售 部 企 劃 部市區(qū)銷(xiāo)售部 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部 市場(chǎng)推廣部 客戶(hù)服務(wù)部市區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)大十字商業(yè)街銷(xiāo)售體系示圖二銷(xiāo)售職能：市區(qū)銷(xiāo)售部：市區(qū)銷(xiāo)售部分管理整個(gè)市區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，建議在時(shí)代廣場(chǎng)、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一配置咨詢(xún)臺(tái)、樓書(shū)架、POP展板，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配銷(xiāo)售人員2—3名。五調(diào)價(jià)策略及階段開(kāi)盤(pán)發(fā)售前開(kāi)盤(pán)發(fā)售前暫不公開(kāi)價(jià)格，主要依據(jù)預(yù)訂及客戶(hù)心理預(yù)期對(duì)前述定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，以使定價(jià)更加趨于合理化。二層聯(lián)體鋪面起價(jià)為： 2500元/平方米，封頂價(jià)為2900元/平方米。四價(jià)差設(shè)計(jì)及依據(jù)水平價(jià)差①價(jià)差設(shè)計(jì)以中心花園處為中心，設(shè)定為基準(zhǔn)價(jià)（均價(jià)），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào)10元。七、價(jià)格策略一價(jià)格走勢(shì)制訂及依據(jù)價(jià)格走勢(shì)制訂低開(kāi)高走的價(jià)格策略制訂依據(jù)——通過(guò)低價(jià)開(kāi)盤(pán)，制造人氣，形成良好的銷(xiāo)售局面，促進(jìn)全盤(pán)銷(xiāo)售；——通過(guò)低開(kāi)高走，傳達(dá)升值信息，促成買(mǎi)家落單；——由于哈密商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，過(guò)高價(jià)將會(huì)使市場(chǎng)很難接受，形成銷(xiāo)售被動(dòng)，低開(kāi)為后來(lái)的價(jià)格調(diào)整預(yù)留了空間二價(jià)格組合策略及依據(jù)價(jià)格組合策略考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷(xiāo)售便于推廣，防止空置二層，建議采用價(jià)格組合策略，即一、二層捆綁銷(xiāo)售?；顒?dòng)執(zhí)行的可行性分析①按商鋪底層4500元/平方米的銷(xiāo)售價(jià)計(jì)；50%的價(jià)格為2250元/平方米，②2250元/平方米按5年計(jì)，換算為每月的價(jià)格為2250元平方米/5年/12月=③按大十字商業(yè)街周邊最低房租30—40元/平方米/月的保守價(jià)——35元/平方米/月計(jì)，；④大十字商來(lái)街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對(duì)價(jià)格提升有一定拉動(dòng)作用，如果未來(lái)大十字商業(yè)街經(jīng)營(yíng)較好，租金隨之上揚(yáng)，在5年內(nèi)管理公司還可獲得相當(dāng)回報(bào)。——推介會(huì)期間購(gòu)房還可享受贈(zèng)送財(cái)產(chǎn)巨額保險(xiǎn)，免稅免費(fèi)等相關(guān)政策；活動(dòng)傳播——活動(dòng)前以新聞及硬廣告告之；——活動(dòng)中邀媒體記者參與；——活
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