【正文】 材及涂料等。并且由于初期主要的銷(xiāo)售對(duì)象定位為北京的郊縣地區(qū)（北京地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村）,由于此地區(qū)農(nóng)民收入水平較高，對(duì)價(jià)格的敏感度不大,并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低,所以本產(chǎn)品相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 18用的工具也會(huì)隨之出現(xiàn)，因此市場(chǎng)上可以替代生物質(zhì)能型炊事?tīng)t的工具也會(huì)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)。 　３．該爐具有節(jié)能、高效、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、方便等優(yōu)點(diǎn)。依靠天然氣為燃料的爐具，即所說(shuō)的煤氣灶，其生產(chǎn)的成本及燃料的價(jià)格較高，在農(nóng)村的推廣會(huì)受到一定的限制，特別是由于近期石油價(jià)格的上升，天然氣的價(jià)格也必然會(huì)上升；而我們的產(chǎn)品將本著優(yōu)惠農(nóng)民的思路發(fā)展，積極開(kāi)發(fā)新技術(shù)，努力降低產(chǎn)品成品，使農(nóng)民都能享受到該產(chǎn)品的益處。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 19表33 直接銷(xiāo)售五年預(yù)期計(jì)劃 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年占市場(chǎng)份額（％） 占生物質(zhì)能炊事?tīng)t具市場(chǎng)份額（％） 100 90 70 50 45潛在的購(gòu)買(mǎi)者（戶(hù)） 40000 50000 65000 93000 125000總銷(xiāo)售量（臺(tái)） 20220 25000 30000 45000 55000爐具特許經(jīng)營(yíng)店銷(xiāo)售量（％） 70 65 58 54 50代售爐具經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售量（％） 25 20 14 13 12農(nóng)村小型零售店銷(xiāo)售量（％） 5 10 18 20 22其他銷(xiāo)售量（％） 0 5 10 13 16平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格（元） 600 600 600 600 600注：根據(jù)市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大及爐具制造成本的降低，我公司會(huì)采取適當(dāng)降低售價(jià)的方式進(jìn)行靈活銷(xiāo)售。公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員均受過(guò)營(yíng)銷(xiāo)及管理專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷(xiāo)售人員具備扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。我公司將提供節(jié)能環(huán)保炊具及相關(guān)產(chǎn)品，為人類(lèi)開(kāi)創(chuàng)一種新的生活方式，提高人類(lèi)健康水平。第一、二年： 以北京、河北兩?。ㄊ校橹?，拓展河南、山東市場(chǎng)，逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立良好的品牌形象； 打開(kāi)并初步占領(lǐng)生物質(zhì)能炊事?tīng)t市場(chǎng)； ，銷(xiāo)售收入約2550萬(wàn)元，利潤(rùn)約560萬(wàn)元； 市場(chǎng)占有率為生物質(zhì)能氣化炊事?tīng)t3%—5%?？v向延伸：立足炊具領(lǐng)域，進(jìn)一步完善生物質(zhì)能炊事?tīng)t性能；開(kāi)發(fā)新型材料，結(jié)合農(nóng)村炊事及采暖需求，開(kāi)發(fā)制造新型供暖設(shè)備。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 21 產(chǎn)品實(shí)品及介紹我公司產(chǎn)品為生物質(zhì)能炊事?tīng)t。我公司對(duì)于包裝箱的制造采用自行設(shè)計(jì)、外包定做的方式。 （具體包裝見(jiàn)《 設(shè)計(jì)》 ） 在我們產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程中，我們堅(jiān)持建立起品牌文化及理念。品牌含義：佰特,英文為 Better,意為 “改善，改進(jìn)，更好的” ，我們相信，沒(méi)有最好只有更好；Better life！佰特，用心創(chuàng)造生活！我們相信，憑借我公司先進(jìn)的科技，本著全心全意為農(nóng)民朋友服務(wù)，改善農(nóng)民生活，發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活的宗旨，充分利用生物能源新科技，一定會(huì)為我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)作出我們應(yīng)有的巨大貢獻(xiàn)。在初步占有市場(chǎng)后，會(huì)促進(jìn)大規(guī)模生產(chǎn)，這樣就會(huì)降低成本。最終，大批銷(xiāo)量會(huì)給我們帶來(lái)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而贏得市場(chǎng)占有率。我們將采用靈活的定價(jià)方式：一方面由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變數(shù)很多，如果市場(chǎng)發(fā)生變化我們也需要即時(shí)修改定價(jià)；另一方面我們是以與農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商合作為主要方式進(jìn)行銷(xiāo)售，這過(guò)程中可能出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情況，需要進(jìn)行靈活定價(jià)。另外，在定價(jià)的過(guò)程中，我們要時(shí)刻注意地域的差異性、每個(gè)地域的消費(fèi)水平和購(gòu)買(mǎi)意向，也是在定價(jià)中必須考慮的因素。表 51 直銷(xiāo)和中間商代理的不同特點(diǎn)比較方 案 特 點(diǎn) 中 間 商 代 理 自 建 銷(xiāo) 售 渠 道對(duì) 市 場(chǎng) 信 息 的獲 取 需 要 間 接 接 觸 市 場(chǎng) 易 獲 得 市 場(chǎng) 信 息進(jìn) 入 市 場(chǎng) 的 難易 度 較 易 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 需 要 一 定 的 營(yíng) 銷(xiāo) 努 力對(duì) 特 定 品 牌 推廣 力 度追 求 整 體 效 益 ， 不 關(guān) 注 特 定 品牌 注 重 自 身 的 利 益 最 大 化 對(duì) 渠 道 的 控 制 能 力 需 要 有 較 強(qiáng) 的 企 業(yè) 實(shí) 力 完 全 控 制市 場(chǎng) 銷(xiāo) 售 能 力 可 以 面 向 更 多 的 消 費(fèi) 者 減 少 了 與 消 費(fèi) 者 接 觸 機(jī) 會(huì) 由于我公司產(chǎn)品線(xiàn)單一，且產(chǎn)品屬于推廣型新產(chǎn)品，市場(chǎng)初期投放量小，搶占市場(chǎng)占有率可能會(huì)需要一定的時(shí)間，因此如果選擇完全使用中間商代理的話(huà)很難獲得中間商足夠的重視，對(duì)我們迅速打開(kāi)市場(chǎng)極為不利。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 23特約代理商和公司人員直銷(xiāo)兩種方式相結(jié)合實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)戰(zhàn)略。我們將選擇在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)與辦事處直銷(xiāo)的銷(xiāo)售范圍具有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的中間商作為代理，并采取誘人的利潤(rùn)折扣和充分的促銷(xiāo)努力加強(qiáng)與中間商的合作，達(dá)到在中間商幫助下實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓的戰(zhàn)略目標(biāo)。在促銷(xiāo)手段中，廣告是最最重要的一種方法。廣告的地區(qū)：重點(diǎn)在北京、河北、河南三省（市）為主，以山東、吉林等省為輔的周邊省市的農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 24在我們的企業(yè) 35 年發(fā)展壯大后，我們會(huì)積極投身于農(nóng)村的公益事業(yè)，樹(shù)立企業(yè)的形象，打響品牌；比如為一些貧困地區(qū)的學(xué)校建設(shè)進(jìn)行捐贈(zèng)等，同時(shí)制作一些科教片，教育大眾更加關(guān)注和諧社會(huì)的建設(shè)，關(guān)注環(huán)保，關(guān)注能源的節(jié)約等等。因?yàn)槿藛T推銷(xiāo)的特點(diǎn)就是顧客針對(duì)性強(qiáng)、推銷(xiāo)策略靈活多變、能及時(shí)觀察顧客反應(yīng)，對(duì)這兩類(lèi)客戶(hù)采用這種促銷(xiāo)策略，更能發(fā)揮它的特點(diǎn)，也更加有效率。 公共關(guān)系內(nèi)部公共關(guān)系：通過(guò)讓員工分享企業(yè)信息、參與企業(yè)管理等方式，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性；通過(guò)組織各項(xiàng)文體活動(dòng)、關(guān)心員工生活等方式增加員工與員工之間、管理者與員工之間的感情交流；經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化的教育，讓每一位員工對(duì)自己的公司的文化及經(jīng)營(yíng)理念都有深刻的了解?！　“厶啬茉纯萍加邢挢?zé)任公司的文化核心是“節(jié)能、和諧、人本、合作、科技、創(chuàng)新” ，公司將按以上準(zhǔn)則努力推進(jìn)并積極營(yíng)造健康、向上的企業(yè)文化，矢志追求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。人才是技術(shù)創(chuàng)新的原動(dòng)力，人的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展，人才對(duì)于技術(shù)工藝型企業(yè)尤為重要。當(dāng)今社會(huì)，人們?cè)絹?lái)越重視產(chǎn)品質(zhì)量，我們將秉承“高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷”的質(zhì)量理念，確保產(chǎn)品質(zhì)量，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。佰特能源科技有限責(zé)任公司將大力加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)工作，努力為建設(shè)有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的一流能源公司提供強(qiáng)有力的文化支撐。企業(yè)自上而下實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)，指揮和被指揮關(guān)系簡(jiǎn)單，權(quán)力集中，權(quán)責(zé)分明，聯(lián)系簡(jiǎn)潔，指揮和命令統(tǒng)一，決策速度快，容易維持管理秩序。 在未來(lái)發(fā)展中，佰特能源科技有限責(zé)任公司不斷豐富和完善企業(yè)文化，逐步把文化戰(zhàn)略滲透到企業(yè)其他戰(zhàn)略中去，使企業(yè)文化能夠成為持續(xù)的激發(fā)員工工作動(dòng)力的潛在力量。我們將著力于企業(yè)信譽(yù)建設(shè)，走可持續(xù)發(fā)展道路。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。我們公司根據(jù)自身實(shí)際情況和 CIS 戰(zhàn)略樹(shù)立了以人為本、質(zhì)量為上、信譽(yù)第一的思想，并在此基礎(chǔ)上對(duì)公司進(jìn)行科學(xué)管理。同時(shí)，也要與地區(qū)的政府組織建立良好的關(guān)系，并努力取得地方政府的支持，積極開(kāi)展環(huán)保節(jié)能的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高自我的公益形象。 例如在農(nóng)村，農(nóng)民對(duì)于購(gòu)置家中大件設(shè)備時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)猶豫不決、難以拿定主意的時(shí)候，我們?cè)谶M(jìn)行人員促銷(xiāo)的時(shí)候就可以先讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行整體清晰的認(rèn)識(shí)，可試用產(chǎn)品一段時(shí)間后再根據(jù)滿(mǎn)意情況決定是否購(gòu)買(mǎi)。 人員推銷(xiāo) 我們的主要促銷(xiāo)策略就是人員推銷(xiāo)，這也是新產(chǎn)品最初打開(kāi)市場(chǎng)的一種最重要的促銷(xiāo)方式。直郵的內(nèi)容最詳細(xì)，包含產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)含量及售后服務(wù)的全部?jī)?nèi)容，針對(duì)一些大型客戶(hù)以降低相對(duì)費(fèi)用；廣播在農(nóng)技節(jié)目時(shí)段和早晨、午間、傍晚三個(gè)時(shí)段播出；雜志媒體選擇專(zhuān)業(yè)性的農(nóng)業(yè)類(lèi)雜志，地方農(nóng)技雜志。廣告的目標(biāo)：公司的廣告是宣傳廣告，目的是讓顧客詳細(xì)了解公司產(chǎn)品的特性及意義。我們將使用宣傳片的形式，向北京延慶及周邊的城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村地區(qū)宣傳環(huán)保節(jié)能的理念及我們的企業(yè)文化，建立一個(gè)良好的企業(yè)形象，贏得良好的企業(yè)聲譽(yù)。利用中間商渠道進(jìn)行分銷(xiāo)是市場(chǎng)開(kāi)拓期銷(xiāo)售的又一重要形式。而且隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品線(xiàn)在深度和廣度的擴(kuò)展，始終堅(jiān)持自建銷(xiāo)售渠道也是不可能的。通過(guò)拉的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)積極吸引其他的中間商，以圖更加直接地接觸到消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。這個(gè)靈活的定價(jià)并不代表無(wú)限制的降價(jià)或提升價(jià)格，在努力發(fā)展低成本戰(zhàn)略中，我們必須努力進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，努力開(kāi)發(fā)新技術(shù)，這才是降低成本的關(guān)鍵。另外由于我們的產(chǎn)品面向農(nóng)村消費(fèi)者市場(chǎng)，價(jià)格的定位就顯得十分重要；而且高性?xún)r(jià)比的導(dǎo)入期產(chǎn)品，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度也很快。這種定價(jià)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)能夠自己獲得 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 定 價(jià) 策 略出于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，在初期市場(chǎng)占有率目標(biāo)比利潤(rùn)最大化目標(biāo)更加具有戰(zhàn)略重要性。 1．打響自己的品牌，要區(qū)別于其他同類(lèi)或有相同功能的產(chǎn)品； 2．我公司的企業(yè)理念是“立足新農(nóng)村建設(shè)，發(fā)展綠色環(huán)保新生活；不斷創(chuàng)新，追求卓越” ，打響自己的品牌有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為今后進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)打下基礎(chǔ)； 3．產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)，這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)。我們的藍(lán)色為主色調(diào)，同時(shí)配合不同的色調(diào)達(dá)到協(xié)調(diào)而又不單調(diào)的效果。 包裝策略由于產(chǎn)品的本身的特點(diǎn)，產(chǎn)品采用箱式包裝。公司將以高科技致力于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，適時(shí)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 市場(chǎng)開(kāi)拓期（4—6年）增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；將市場(chǎng)擴(kuò)展到東北和西北；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略； 進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)衍生產(chǎn)品推向全國(guó)； 市場(chǎng)占有率達(dá)到10%—15%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展生物質(zhì)能炊事?tīng)t市場(chǎng)。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 20 公司宗旨發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活。公司在3—5年內(nèi)成為生物質(zhì)能炊事?tīng)t領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。公司擁有先進(jìn)的專(zhuān)利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，將不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—生物質(zhì)能氣化炊事?tīng)t，深入研制開(kāi)發(fā)以生物質(zhì)為材料的系列產(chǎn)品及其衍生產(chǎn)品，形成以生物質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。 客觀預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額。相比于其他的爐具，該產(chǎn)品具有無(wú)煙燃燒，燃料利用全面和效率化，四口之家燒一頓飯，還可中途加料，操作簡(jiǎn)便實(shí)用。因此，我們只有保持技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上占有一席之地。其可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些依靠未來(lái)技術(shù)的發(fā)展而研發(fā)出來(lái)的更具創(chuàng)新型的炊事?tīng)t具,但由于技術(shù)上還不成熟,市場(chǎng)上還沒(méi)有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn),因此本產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍具有優(yōu)勢(shì)。顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上有一些恰替代品而且很普及,所以顧客的選擇空間很大,不利于我公司產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。但是由于一方面本公司產(chǎn)品的所用能源不同，與煤、天然氣不相沖突，只是將秸稈等以前浪費(fèi)的能源進(jìn)行最大化的利用，因而不會(huì)發(fā)生直接的銷(xiāo)售沖突,從而避免了在一開(kāi)始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊。在北京，我們重點(diǎn)開(kāi)拓作為公司所在地的延慶及北京郊縣市場(chǎng)，在河北，我們重點(diǎn)開(kāi)拓農(nóng)村人口基數(shù)比較大的保定市場(chǎng)；在河南，我們重點(diǎn)開(kāi)拓南陽(yáng)市場(chǎng)。如河北的整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度很快，但是由于基礎(chǔ)薄弱，使得河北的農(nóng)村建設(shè)需要植入新的力量，河北農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部有很大的建設(shè)發(fā)展空間。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 15 目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的選擇 圖 32 19782022 年北京市農(nóng)民收入的構(gòu)成及其變化 為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)贏得足夠的銷(xiāo)量，同時(shí)獲得充足的利潤(rùn)，在基期和市場(chǎng)開(kāi)拓期我們將集中營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)先開(kāi)拓市場(chǎng)容量大、用戶(hù)需求大、對(duì)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)具有示范作用的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。 市場(chǎng)戰(zhàn)略我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略總方針是“以點(diǎn)帶片，以片帶面” ，最終完成生物質(zhì)能炊事?tīng)t的全國(guó)普及工作，在國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈的炊事?tīng)t具更新?lián)Q代革命中占據(jù)具有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額。在農(nóng)村，農(nóng)業(yè)的廢棄物大量存在，市場(chǎng)也就會(huì)自然而然的打開(kāi)。就目前農(nóng)村的能源利用情況來(lái)看，效率是很低下的，大量的熱量未被合理的利用，而是在燃燒或利用過(guò)程中生成大量的污染物被排放到大氣中，這不僅嚴(yán)重影響能源的利用，對(duì)人類(lèi)的環(huán)境也是一種巨大的威脅。在設(shè)計(jì)上，它采用上吸式氣化技術(shù)真正做到潔凈燃燒。村民的整體發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展意識(shí)逐漸得到深入，對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視必將使得生物質(zhì)能炊事?tīng)t的到大面積的推廣，引導(dǎo)農(nóng)村環(huán)境建設(shè)的理念。就目前來(lái)看，中國(guó)農(nóng)村每年糧食種植產(chǎn)生6億多噸秸稈，畜禽養(yǎng)殖產(chǎn)生30億噸左右的糞便；中國(guó)農(nóng)村每天產(chǎn)生生活垃圾近100萬(wàn)噸，大量畜禽糞便和部分農(nóng)作物秸稈沒(méi)有得到有效利用，既浪費(fèi)又造成嚴(yán)重的污染，臟、亂、差，直接影響廣大農(nóng)民群眾的身體健康和生活質(zhì)量，同時(shí)在這些廢棄物不恰當(dāng)?shù)睦萌紵龝r(shí)，產(chǎn)生大量的污染氣體，嚴(yán)重污染空氣，長(zhǎng)久下去，會(huì)造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效果。在炊具方面，由于農(nóng)村的科學(xué)技術(shù)相對(duì)落后，目前的采暖及炊事設(shè)備仍然是煤爐或爐灶。 表 26 四口之家使用不同燃料的經(jīng)濟(jì)性比較月用量 單價(jià) 年費(fèi)用 安裝費(fèi)佰特生物質(zhì)能炊事?tīng)t 120 公斤柴 不計(jì)費(fèi) 60液化氣 2 瓶氣 90 元 2160 600 左右煤熱水灶 180 塊煤 元 元 2022 左右從以上節(jié)能對(duì)比中可以看出，佰特生物技能炊事?tīng)t顯著在傳統(tǒng)能源價(jià)格上漲的形勢(shì)下，該產(chǎn)品具有較強(qiáng)生命力及推廣應(yīng)用價(jià)值。生物質(zhì)能源包含 70 大類(lèi) 300 多種，原材料幾乎遍地都是，成本非常低廉。我國(guó)作為秸稈生產(chǎn)大國(guó)，每年約有農(nóng)作物秸稈 7 億噸，由