【正文】 動(dòng)資產(chǎn) : 流動(dòng)負(fù)債 : 貨幣資金 短期借款 短期投資 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 未付稅款 長(zhǎng)期投資 : 長(zhǎng)期負(fù)債 : 固定資產(chǎn) : 長(zhǎng)期借款 固定資產(chǎn)原價(jià) 負(fù)債合計(jì) 減 :累計(jì)折舊 所有者權(quán)益 無形資產(chǎn) 實(shí)收資本 資本公積金 資產(chǎn)總計(jì) 負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì) 損益表 項(xiàng)目 本月數(shù) 本年累計(jì)數(shù) 一 .主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 減 :主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金 二 .主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 加 :其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減 :營(yíng)業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三 .營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加 :投資收益 減 :所得稅 四 .凈利潤(rùn) 盈虧平衡分析 銷售額 銷售量 保本點(diǎn) PX單位固定成本 *銷售量 BX單位變動(dòng)成本 *銷售量 A總固定成本 財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)分析是運(yùn)用財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)過去的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果及未來前景的一種評(píng)價(jià)，可以為財(cái)務(wù)決策、計(jì)劃和控制提供廣泛的幫助。利潤(rùn)的第四層次 －） 所得稅 ＝ ） 凈利潤(rùn) 利潤(rùn)的第五層次 現(xiàn)金流對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)來說也非常重要，現(xiàn)金流量表是企業(yè)現(xiàn)金的流入和流出情況的反映。包括 3個(gè)部分：資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益。 在商業(yè)活動(dòng)中，做任何決策和投資都需要用到市場(chǎng)調(diào)查。 在人口狀況既定的條件下，購(gòu)買力就成為決定市場(chǎng)容量的重要因素之一。 消費(fèi)者購(gòu)買商品的愿望、要求和動(dòng)機(jī)。 市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)了解市場(chǎng)情況，進(jìn)行市場(chǎng)判斷、預(yù)測(cè)、制定正確經(jīng)營(yíng)策略的前提，也可以說，市場(chǎng)調(diào)查直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。 2023年以及 2023年的搶鹽，原因更為復(fù)雜：一方面是懼怕核輻射或 SARS，另一方面是對(duì)外部信息的不信任 —— “你們專家講的我聽不懂也不愿意聽，公權(quán)力更不值得信任，萬事靠自己。 商品銷售趨勢(shì)依不同的產(chǎn)品和時(shí)間呈現(xiàn)不同的形態(tài)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)調(diào)查 四、市場(chǎng)調(diào)查的程序和方法 ?確定問題 ?制定調(diào)查計(jì)劃 ?實(shí)施調(diào)查計(jì)劃 ?分析調(diào)查結(jié)果 ?提出結(jié)論 比如： ①當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)買量，購(gòu)買習(xí)慣和特點(diǎn)？ ②經(jīng)營(yíng)好的商店應(yīng)具備的條件等？ ③通過對(duì)調(diào)查課題加以確定，就可知道下一步如何調(diào)查： 為什么要調(diào)查？需要什么資料？ 為了獲得這些資料應(yīng)選擇什么樣的調(diào)查方法？ 這一系列問題就是確定調(diào)查課題的程序。 資料匯總和整理 資料分析和解釋 在資料整理后，就要進(jìn)行分析。 意見詢問法。 優(yōu)點(diǎn) ： ?靈活性強(qiáng)，富有彈性。運(yùn)用這種方式，關(guān)鍵是要選好樣本，培訓(xùn)好調(diào)查人員。 電話調(diào)查 用電話向被調(diào)查對(duì)象詢問了解簡(jiǎn)要的、帶普遍性的問題的一種方法。 指將設(shè)計(jì)好的詢問表利用郵政系統(tǒng)寄給被調(diào)查者，請(qǐng)他們填好后寄回。 優(yōu)點(diǎn)： 費(fèi)用少，提問內(nèi)容比較詳盡。 就是到商店、家庭、街道等處實(shí)地觀察。 ?觀察商店里哪些商品受歡迎 優(yōu)點(diǎn) :比較客觀、真實(shí)； 缺點(diǎn) :觀察不到內(nèi)在心理因素，有時(shí)需作長(zhǎng)時(shí)間的觀察才能求得結(jié)果。 銷售區(qū)域?qū)嶒?yàn)調(diào)查法 模擬實(shí)驗(yàn) 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的實(shí)驗(yàn) 實(shí)驗(yàn)法在搜集市場(chǎng)研究資料中應(yīng)用很廣 (三 )、實(shí)驗(yàn)法 1 2 3 找到制約市場(chǎng)發(fā)展的問題 分析出問題的原因 找到市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn) 市場(chǎng)分析的目的： 五、市場(chǎng)調(diào)查的科學(xué)分析 產(chǎn)品或公司自身與別人相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處 S 產(chǎn)品或公司自身的不足之處 W 整個(gè)市場(chǎng)外部環(huán)境提供哪些機(jī)會(huì) O 整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的不利情況 T 市場(chǎng)分析的一般方法： 1 6 2 4 5 3 ?人口數(shù)量、區(qū)域劃分、經(jīng)濟(jì)狀況及經(jīng)濟(jì)來源、農(nóng)村城鎮(zhèn)人口比例及經(jīng)濟(jì)狀況，較富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布及人口比 ?主要競(jìng)品、競(jìng)品采用營(yíng)銷模式及特色、競(jìng)品銷 量、競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)；競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)（如廣告投放量、產(chǎn)品定位、價(jià)格、促銷、渠道等） ?消費(fèi)者： （消費(fèi)習(xí)慣、心理特征、購(gòu)買決定過程等） ?銷售渠道：（實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等） ?外部環(huán)境：（地政部門管理力度、當(dāng)?shù)貜V告自由度等） ?媒體：（哪種媒體效果較好、哪種操作形式較好、為什么等） A、市場(chǎng)前期調(diào)查內(nèi)容分析： 市場(chǎng)總體狀況 當(dāng)月營(yíng)銷狀況的總體評(píng)價(jià) B、市場(chǎng)運(yùn)作過程的調(diào)查內(nèi)容分析： 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 分析市場(chǎng)上存在哪些尚未滿足或尚未完全滿足的顯性或隱性的 需求 ，以便企業(yè)能根據(jù)自己的實(shí)際情況，找到內(nèi)外結(jié)合的最佳點(diǎn)，從而組織和配置資源，有效地提供相應(yīng) 產(chǎn)品 或服務(wù)，達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目的的過程 。 消費(fèi)者反饋：通過消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、服務(wù)等方面信息的反饋，了解其關(guān)心的利益點(diǎn)。 如何對(duì)客產(chǎn)分類，重點(diǎn)客戶檔案是否建立，客情關(guān)系如何，客戶經(jīng)營(yíng)的積極性如何。 融資前應(yīng)該明白的問題 ?首先得明白自己需要多少資金？ ?如何獲得資金？ ?資金的來源渠道如何？ ?是選擇債權(quán)作為資金來源還是選擇股權(quán)作為資金來源？ ?選擇什么東西給投資人作保障？ 這些基本問題將決定創(chuàng)業(yè)的前期是否成功！ 如何確定融資的需求量 ? 估算啟動(dòng)資金 ? 測(cè)算營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本、利潤(rùn) ? 編制預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃預(yù)測(cè)融資需求量 ?項(xiàng)目本身的費(fèi)用：學(xué)習(xí)購(gòu)買技術(shù)的費(fèi)用、考察加盟費(fèi)用等 ?經(jīng)營(yíng)設(shè)備、工具等購(gòu)置費(fèi)用。事實(shí)上，從初始凈資本投入到實(shí)現(xiàn)盈利，往往還要經(jīng)歷 1242個(gè)月不等甚至長(zhǎng)達(dá) 5年的時(shí)間。如果你不做好規(guī)劃，是最容易超支的階段。 現(xiàn)金預(yù)算可以有效改善經(jīng)營(yíng)者的資金調(diào)度和投資決策，是一個(gè)不可忽視的理財(cái)管理工具。 優(yōu)勢(shì)： 利用政府資金不用擔(dān)心投資方的信用問題，政府的投資一般都是免費(fèi)的，進(jìn)而降低或免除了。 編制現(xiàn)金預(yù)算 掌握節(jié)稅原則 A、能拿就拿，享受稅收補(bǔ)貼； “能拿就拿” B、能不給就不給，享受免稅待遇； “能不給就不給，享受免稅待遇” C、能晚給就晚給，盡量緩納稅款； D、該給就給，避免受罰； 如果一切節(jié)稅手法都用盡了，就該如期繳納稅款，以免被罰滯納金、罰金 。辦公用品，設(shè)施等基本建設(shè)基金所需數(shù)量大，這些都要求你在創(chuàng)業(yè)初期嚴(yán)把財(cái)務(wù)關(guān)。宜編制預(yù)算財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資本結(jié)構(gòu)、償債能力、盈利能力和現(xiàn)金流狀況進(jìn)行把握，進(jìn)而確定融資需求。 ?營(yíng)業(yè)執(zhí)照及其他類似費(fèi)用 ?經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)所需要的資金。 八、資金的規(guī)劃與融資 內(nèi)容摘要 一、創(chuàng)業(yè)資金規(guī)劃 融資的定義 融資前應(yīng)該明白的問題 如何確定融資的需求量 資金的規(guī)劃策略 二、創(chuàng)業(yè)資金籌集的原則 自備一定的創(chuàng)業(yè)資金 向外借款量力而行 給自己和家庭留足必要的生活費(fèi)用 借錢不如借勢(shì) 科學(xué)的籌資決策以確保籌資收益 合理選擇籌資渠道和方式以降低資金成本 三、創(chuàng)業(yè)資金的籌集方式及利弊 一、創(chuàng)業(yè)資金規(guī)劃 融資的定義 狹義： 一個(gè)企業(yè)籌集資金的行為與過程，也就是企業(yè)根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金擁有狀況、未來經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要等，通過科學(xué)的預(yù)測(cè)和決策，采用一定的方式，從一定的渠道向企業(yè)的投資者或債權(quán)人去籌集資金，并組織資金的供應(yīng)，以保證正常生產(chǎn)需要以及經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)需要的理財(cái)行為。一般說來，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們主要關(guān)注其宣傳手段、宣傳優(yōu)勢(shì)、促銷、價(jià)格、渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等。 當(dāng)?shù)嘏R時(shí)性政策或指施的出臺(tái)； 環(huán)境惡化； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)手段導(dǎo)致外部關(guān)系緊張 。 親身經(jīng)歷法 調(diào)查人員親自參與某種活動(dòng)來搜集有關(guān)的資料。 ?觀察顧客選購(gòu)時(shí)的表現(xiàn) 。 （二）、觀察法 直接觀察實(shí)際情況來收集資料的一種調(diào)查方法。 缺點(diǎn) ： 征詢回收率低；不能評(píng)定被調(diào)查者的性格特征；信息反饋時(shí)間長(zhǎng)。 缺點(diǎn)： 只局限于有電話用戶；交談時(shí)間短，不能深談，不能詢問較為復(fù)雜的問題，也容易產(chǎn)生偏見。 ?向基層商店調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和顧客的意見。 ?調(diào)查回收率高，資料真實(shí)性較大。 解釋詢問法。 分析調(diào)查結(jié)果 ? 景德鎮(zhèn)早點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查 提出結(jié)論 寫出調(diào)查報(bào)告，調(diào)查告應(yīng)包括下述各點(diǎn) ： ?調(diào)查目的 ?調(diào)查項(xiàng)目說明 ?調(diào)查方法 ?結(jié)果分析 ?分析結(jié)果后的建議 詢問法 1 觀察法 2 實(shí)驗(yàn)法 3 市場(chǎng)調(diào)查方法主要有： 事實(shí)詢問法。 日期和費(fèi)用 制定調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查資料要進(jìn)行匯總和整理，以便進(jìn)行分析。 企業(yè)商品狀況調(diào)查 企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng) 調(diào)查企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)策略是否成功、擴(kuò)大銷售份額的可能性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和特點(diǎn)、開拓潛在市場(chǎng)的障礙等。 市場(chǎng)對(duì)某種商品在一定時(shí)期內(nèi)需求量的最大限度。 了解市場(chǎng)需要，以生產(chǎn)適銷的產(chǎn)品和提供吸引顧客的服務(wù)措施。因此，購(gòu)買欲望也是市場(chǎng)不可缺少的構(gòu)成因素。 一般情況下，購(gòu)買力受到人均國(guó)民收入、個(gè)人收入、社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買力、平均消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素的影響。 一、市場(chǎng)的構(gòu)成 市場(chǎng) 市場(chǎng)的基本構(gòu)成要素有哪些？ 商品 賣方 買方 宏觀市場(chǎng) 是人們支付貨幣購(gòu)買商品或勞務(wù)的能力。 ?所有者權(quán)益：資產(chǎn)扣除負(fù)債后由所有者應(yīng)享的剩余利益 七、市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析 ? 一、市場(chǎng)的構(gòu)成 ? 二、市場(chǎng)調(diào)查和分析的重要性 ? 三、市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容 ? 四、市場(chǎng)調(diào)查的程序和方法 ? 五、市場(chǎng)調(diào)查的科學(xué)分析 內(nèi)容摘要 創(chuàng)業(yè) 企業(yè) 選址、選項(xiàng)目 在挑選項(xiàng)目的時(shí)候，自然就要對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些調(diào)查，可能是簡(jiǎn)單的走訪，也可能是專業(yè)的問卷調(diào)查，這些都屬于市場(chǎng)調(diào)查，通過調(diào)查你可以了解到在當(dāng)?shù)赜心男╉?xiàng)目很受歡迎，有哪些項(xiàng)目可以投資，哪些項(xiàng)目已經(jīng)飽和。 ?現(xiàn)金流出項(xiàng)目包括：營(yíng)運(yùn)支出、購(gòu)置資產(chǎn)、返還貸款、利息支出、繳所得稅、分紅、購(gòu)入短期國(guó)債。利潤(rùn)的第一層次 － ） 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 － ） 產(chǎn)品銷售稅金及附加 ＝ ） 產(chǎn)品銷售利潤(rùn) （ 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 ） (1)、 損益表的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容 (2) 、 損益表中揭示的利潤(rùn)的五個(gè)層次 產(chǎn)品銷售收入 － ） 產(chǎn)品銷售成本 ＝ ） 毛利 ?免費(fèi)樣品（ free samples） :逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送。 案例： 賣畫 促 銷 策 略 ?溝通過程和促銷組合 ?廣告策略 ?營(yíng)業(yè)推廣 ?人員推銷 ?公共關(guān)系 廣 告 策 略 是企業(yè)為擴(kuò)大銷售，獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)的受眾傳遞商品或服務(wù)信息的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。從對(duì)方的表情中，印度畫家看出美國(guó)畫商還是不愿意接受這個(gè)價(jià)格。美國(guó)畫商對(duì)印度畫家敲竹杠的宰客行為很不滿意，吹胡子瞪眼睛要求降價(jià)成交。 定價(jià)方法： （ 1）撇脂定價(jià)： 又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn) （ 2）滲透定價(jià)： 在新產(chǎn)品上市初期把價(jià)定得低些，待產(chǎn)品滲入市場(chǎng)，銷路打開后，再提高價(jià)格。 ?產(chǎn)品包裝決策 ：分為類似包裝、等級(jí)包裝、配套包裝、附贈(zèng)品包裝策略等。 有形產(chǎn)品 無形產(chǎn)品 ?內(nèi)涵 ：從有形物品擴(kuò)大到服務(wù)（美容、咨詢）、人員（體育、影視明星等）、地點(diǎn)（桂林、維也納）、 組織 （保護(hù) 消費(fèi)者協(xié)會(huì) ）和觀念（環(huán)保、公德意識(shí)）等。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色調(diào)等。 產(chǎn)品策略是企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)的支柱和基石。 (2)居民聚集區(qū) 居民區(qū)人口比較集中，人口密度較高。 有廣告空間的店面。 較少橫街或障礙物的一邊。 (3)有利于合理組織商品運(yùn)送。 (2)靠近人群聚集的插所， (3)人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)。為避免重大損失，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行咨詢，對(duì)所選擇的商店位置進(jìn)行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析。 ●是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。 地理位置細(xì)分策略 對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)商店位置做出選擇的策略。調(diào)查分析店鋪的銷售范圍、來