【正文】 也許創(chuàng)業(yè)初始，你就生意興隆，但你仍不能不考慮錢的流向，你應(yīng)收的賬款也許入賬比較慢，賬款往往要拖一個(gè)月或更久，此時(shí)，你仍要支付 : 房費(fèi)，水電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)，承擔(dān)公司日常開銷，員工的薪水等， 這些費(fèi)用原則上是不能也不應(yīng)該拖欠的。 營(yíng)銷人員必須一只眼盯著消費(fèi)者，一只眼盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 缺點(diǎn)： 回收率雖較高，但仍不太理想。 ?直接與被調(diào)查者見面，能當(dāng)面聽取對(duì)方的意見，并觀察其反應(yīng)。 商品更新?lián)Q代和新產(chǎn)品的問世可以改變消費(fèi)方式，縮短原有產(chǎn)品的生命周期。 市場(chǎng)的大小，直接取決于購(gòu)買力的高低。 ?抽獎(jiǎng)（ sweep stakes）： “ 寄名 ” 抽獎(jiǎng)、 “ 建議 ” 抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購(gòu)物抽獎(jiǎng)。 產(chǎn)品策略包括： 案例：動(dòng)感地帶 我的地盤聽我的 案例：大白兔奶糖品牌策略 價(jià) 格 策 略 制定最優(yōu)的定價(jià)戰(zhàn)略是一個(gè)挑戰(zhàn)，制定科學(xué)合理的定價(jià)策略，不但要求企業(yè)對(duì)成本進(jìn)行核算、分析、控制和預(yù)測(cè)，而且要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)供求、消費(fèi)者心理及競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素作出判斷與選擇。 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素 認(rèn)同群體 崇拜性群體 ?相關(guān)群體 ?社會(huì)階層 ?家庭 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素 ?年齡及生命周期階段： 單身、新婚、滿巢一期、滿巢二期、滿巢三期、空巢一期、空巢二期、鰥寡就業(yè)期、鰥寡退休期 ?職業(yè) ?生活方式 ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?性格和自我觀念 活動(dòng) 興趣 思想見解 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促 銷 4P營(yíng)銷組合 產(chǎn)品 (Product) 價(jià)格 (Price) 渠道 /地點(diǎn) (Place) 促銷 (Promotion) 傳統(tǒng)產(chǎn)品 4P營(yíng)銷理論 產(chǎn) 品 策 略 什么是產(chǎn)品策略？ 是市場(chǎng)營(yíng)銷 4P組合 的核心，是價(jià)格策略、促銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)。 (2)有利于形成綜合服務(wù)功能，發(fā)揮特色。 一、選址調(diào)查的要點(diǎn)： 二、商店選址策略 選擇商店最佳位置時(shí)，既要進(jìn)行定性分析，又要進(jìn)行定量測(cè)算，還要做好選址工作的多種有效策略。 ?附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。 — 測(cè)算投資效益指標(biāo)：靜態(tài)和動(dòng)態(tài)回收期（ PBP）、凈現(xiàn)值（ NPV）、內(nèi)涵報(bào)酬率（ IRR）、保本點(diǎn)（ BEP）等。 回首新東方的創(chuàng)業(yè)之路，俞敏洪把它劃分為四個(gè)階段，同時(shí)這也被外界戲稱為成為最富有教師的四個(gè)步驟。 這一點(diǎn)，金衛(wèi)東非常慶幸：“我們的信任是在打工的時(shí)候形成的，也形成了相互間的差別，這些都是借助別人的舞臺(tái)磨合的。盡管當(dāng)時(shí)還沒有“公司法”，聯(lián)邦還是仿效西方的股份制制定了聯(lián)邦的公司章程?！? 杜澤樺認(rèn)為，“信”有多重含義。 有效授權(quán) 這是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)非常重要的因素，通過有效授權(quán)，才能夠把成員之間的關(guān)系確定下來(lái)，形成良好的團(tuán)隊(duì) 良好的溝通 良好的團(tuán)隊(duì)首先能夠進(jìn)行良好的溝通，成員之間公開并且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法，主動(dòng)溝通，并且盡量了解和接受別人。經(jīng)過公開競(jìng)標(biāo)，他們租到了一間二十多平方米的店鋪，并向家人借了 10萬(wàn)元的啟動(dòng)資金。但連鎖加盟并非“零風(fēng)險(xiǎn)”，在市場(chǎng)魚龍混雜的現(xiàn)狀下，大學(xué)生涉世不深，在選擇加盟項(xiàng)目時(shí)更應(yīng)注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 何偉哲是寧波大學(xué)科技學(xué)院機(jī)械專業(yè)大四學(xué)生，他的另一個(gè)身份是寧波海曙易達(dá)家教服務(wù)有限公司的總經(jīng)理。在感嘆他是如此年輕之外，同時(shí)也讓外界第一次認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)富價(jià)值。? 第八屆挑戰(zhàn)杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽培訓(xùn) ? 主講 :王文生 ? 景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院 一、選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 內(nèi)容摘要 ? 一、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的步驟 ? 從生活中尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 ? 鑒定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力和是否適合創(chuàng)業(yè)者 ? 二、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的方向 ? 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方向一：高科技領(lǐng)域 ? 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方向二：智力服務(wù)領(lǐng)域 ? 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方向三：連鎖加盟領(lǐng)域 ? 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方向四：開店 選擇項(xiàng)目既然如此重要，那么究竟該如何選擇項(xiàng)目呢？ 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇第一步： 尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的來(lái)源：廣告、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、生活 近年市場(chǎng)前景較好的項(xiàng)目？ 思考： ● 汽車 美容 市場(chǎng)大 這塊大蛋糕主要包括 汽車 的專業(yè) 美容 （清洗、去污、打蠟、輪胎翻新等）、車飾 美容 、漆面 美容 、 汽車 防護(hù)（粘貼防爆太陽(yáng)膜、安裝防盜報(bào)警系統(tǒng)等）和 汽車 精品（在店內(nèi)銷售 汽車 香水、內(nèi)飾、車用吸塵器等）等 5個(gè)方面。當(dāng)丁磊站上中國(guó)首富的頂峰，此時(shí)距離 1997年 5月其創(chuàng)辦 網(wǎng)易 公司不過幾年時(shí)間 —— 而這似乎是互聯(lián)網(wǎng)帶給這個(gè)社會(huì)的沖擊。 剛讀大一時(shí)，小何跟其他同學(xué)一樣，想做家教賺點(diǎn)生活費(fèi)。一般來(lái)說，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者資金實(shí)力較弱，適合選擇啟動(dòng)資金不多、人手配備要求不高的加盟項(xiàng)目，從小本經(jīng)營(yíng)開始為宜；此外，最好選擇運(yùn)營(yíng)時(shí)間在 5年以上、擁有 10家以上加盟店的成熟品牌?！皩W(xué)哥超市”開張。 歸屬感 歸屬感也是團(tuán)隊(duì)非常重要的一個(gè)特征，當(dāng)成員產(chǎn)生對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，他們就會(huì)自覺自愿地維護(hù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，愿意為團(tuán)隊(duì)做很多事情，不愿離開團(tuán)隊(duì)。 一是指相信、信賴。經(jīng)過幾次小調(diào)整之后，達(dá)成了六個(gè)股東的股份基本平均的君子協(xié)定，避免了產(chǎn)權(quán)不清的陷阱。這也使得禾豐創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從一開始就有了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。 第一階段，俞敏洪把它定義為個(gè)體戶 +夫妻店階段。 *風(fēng)險(xiǎn)及其防范 — 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和防范：技術(shù)創(chuàng)新性和成熟度、技術(shù)更新、 RD的后續(xù)能力。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)： ?市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)； ?市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)； ?產(chǎn)品利潤(rùn)預(yù)測(cè)； ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ?主要競(jìng)爭(zhēng)手段； ?預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率； 要求： ?深入科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查； ?第一手的市場(chǎng)信息； 營(yíng)銷計(jì)劃： ?價(jià)格：最敏感的因素，制訂合理的價(jià)格體系； ?渠道： 直接銷售（店鋪、上門、電話、網(wǎng)絡(luò)） 間接銷售（代理商、批發(fā)商、零售商） ?促銷：公關(guān)、廣告、活動(dòng)； ?人員：素質(zhì)提高，業(yè)務(wù)培訓(xùn)； ?過程：標(biāo)準(zhǔn)、流程； ?售后：規(guī)則、途徑； 生產(chǎn)計(jì)劃： ?需要的廠房、設(shè)備； ?原材料供應(yīng)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存； ?產(chǎn)品組裝； ?質(zhì)量控制； ?成本控制； 財(cái)務(wù)規(guī)劃： ?啟動(dòng)資金量； ?資金使用計(jì)劃； ?預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表； ?預(yù)計(jì)的損益表； ?現(xiàn)金收支分析； ?資金的來(lái)源和使用； 風(fēng)險(xiǎn)與退出： ?可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)； ?風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施； ?退出策略； 四、起名與選址 內(nèi)容摘要 一、企業(yè)的起名 企業(yè)命名的原則及基本方法 二、企業(yè)的選址 企業(yè)選址的步驟 商店選址的策略 商店選址的原則 “ 取一個(gè)響亮的名字，以便引起顧客美好的聯(lián)系，提高產(chǎn)品的知名度與競(jìng)爭(zhēng)力。 地理位置細(xì)分策略 對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)商店位置做出選擇的策略。 (3)有利于合理組織商品運(yùn)送。 產(chǎn)品策略是企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)的支柱和基石。 定價(jià)方法： （ 1）撇脂定價(jià)： 又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn) （ 2）滲透定價(jià)： 在新產(chǎn)品上市初期把價(jià)定得低些，待產(chǎn)品滲入市場(chǎng)，銷路打開后，再提高價(jià)格。 ?免費(fèi)樣品（ free samples） :逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送。 一般情況下，購(gòu)買力受到人均國(guó)民收入、個(gè)人收入、社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買力、平均消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素的影響。 企業(yè)商品狀況調(diào)查 企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng) 調(diào)查企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)策略是否成功、擴(kuò)大銷售份額的可能性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和特點(diǎn)、開拓潛在市場(chǎng)的障礙等。 ?調(diào)查回收率高，資料真實(shí)性較大。 （二）、觀察法 直接觀察實(shí)際情況來(lái)收集資料的一種調(diào)查方法。一般說來(lái)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們主要關(guān)注其宣傳手段、宣傳優(yōu)勢(shì)、促銷、價(jià)格、渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等。辦公用品，設(shè)施等基本建設(shè)基金所需數(shù)量大，這些都要求你在創(chuàng)業(yè)初期嚴(yán)把財(cái)務(wù)關(guān)。如果你不做好規(guī)劃，是最容易超支的階段。 消費(fèi)者反饋：通過消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、服務(wù)等方面信息的反饋，了解其關(guān)心的利益點(diǎn)。 優(yōu)點(diǎn)： 費(fèi)用少，提問內(nèi)容比較詳盡。 優(yōu)點(diǎn) ： ?靈活性強(qiáng)，富有彈性。 商品銷售趨勢(shì)依不同的產(chǎn)品和時(shí)間呈現(xiàn)不同的形態(tài)。 在人口狀況既定的條件下，購(gòu)買力就成為決定市場(chǎng)容量的重要因素之一。 廣告欣賞： 營(yíng) 業(yè) 推 廣 的 工 具 —— 針對(duì)消費(fèi)者 ?折價(jià)券（ coupon） ?贈(zèng)品（ premium ）：隨包裝贈(zèng)送、贈(zèng)送可用之 “ 包裝 ” 用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購(gòu)買）、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品）。但總的宗旨是，實(shí)施顧客滿意服務(wù)戰(zhàn)略。 ?中國(guó)文化特征： 多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒有宗教的人生、歷久不變的社會(huì)、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不向科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、國(guó)不象國(guó)、無(wú)兵的文化、孝的文化、士的文化。 原則二：有利于商店開拓發(fā)展 商店選址的最終目的是要取得經(jīng)營(yíng)的成功， (1)提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率，以利商店長(zhǎng)期發(fā)展。 ?人口數(shù)、職業(yè)、年齡層次； ?基本設(shè)施及競(jìng)爭(zhēng)店； ?周圍消費(fèi)習(xí)性； ?生活習(xí)慣； ?流動(dòng)人口； ?商圈未來(lái)發(fā)展等方面。 產(chǎn)品服務(wù)： ?產(chǎn)品的概念、性能及特性； ?產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)； ?產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程； ?產(chǎn)品的品牌和專利； 要求： ?通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。 — 計(jì)算資本成本：各種資本的成本、加權(quán)平均資本成本 *投資（財(cái)務(wù)）效益可行性 — 編制：損益表、（經(jīng)營(yíng)性）現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、還貸計(jì)劃表。他從一個(gè)農(nóng)家子弟，一躍成為中國(guó) “ 教育首富 ” ，只用了 13年時(shí)間。他的職位是一起創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)人中最高的，自然而然地成了禾豐的核心人物。 無(wú)規(guī)矩難以成方圓。那時(shí)是沒有什么技術(shù)入股概念的，完全是‘信’的作用。企業(yè)的規(guī)章制度也就是企業(yè)的行為規(guī)范，約束著每一個(gè)員工的行為。 ? 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)看了他們的企劃書，非常支持他們自主 創(chuàng)業(yè) 。對(duì)創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來(lái)說，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營(yíng)銷、設(shè)備優(yōu)勢(shì)，可以以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。 【案例】 大四生創(chuàng)業(yè)當(dāng)家教老板 已有學(xué)生員工 300人 做家教對(duì)大學(xué)生來(lái)說不算稀奇事，可從自己做家教到介紹同學(xué)做家教，最后還開了一個(gè)家教中介公司，大四學(xué)生何偉哲讓同齡人刮目相看。 【案例】 2023年，不到 32歲的 丁磊 以 50億元人民幣的身價(jià)成為中國(guó)首富。 ● 寵物 身上錢景寬 據(jù)測(cè)算，我國(guó)市民每年用于 寵物 的消費(fèi)已高達(dá)十幾億元。 不過，在 1995年丁磊辭去寧波電信的“鐵飯碗”準(zhǔn)備投身互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，招致其家人的強(qiáng)烈反對(duì)?！爱?dāng)時(shí)我們都剛剛高中畢業(yè)，基礎(chǔ)知識(shí)還算扎實(shí)，這也是大學(xué)生最擅長(zhǎng)的了。 ? 推薦商機(jī)：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼快印站等。 ? 四名大學(xué)生精心設(shè)計(jì)了超市的標(biāo)志及各自名片。 歸屬感也是凝聚力。 二是指“人言”為“信”，要講誠(chéng)信、講信用。但為了避免群龍無(wú)首的另一個(gè)陷阱，又規(guī)定股東會(huì)表決時(shí)，杜澤樺擁有兩票，其他一人一票?！? 尋找合適的合作伙伴 ② ③ ① 考慮自己是否真的需要合伙人 找出合伙人必須具備的才能及長(zhǎng)處，也就是能彌補(bǔ)你弱點(diǎn)的特質(zhì)。 第二階段， 1996－ 2023年底，新東方進(jìn)入了，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)階段。 — 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和防范：目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求、價(jià)格變動(dòng)與需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品更新?lián)Q代或替代品出現(xiàn)。 ” —— 索尼公司創(chuàng)始人盛田昭夫 名字是一種寄托與期望 好的名字能引起消費(fèi)者的關(guān)注 好的名字能為企業(yè)樹立良好的形象 好的名字能成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) 命名已成為一門學(xué)問和產(chǎn)業(yè)。 (1)商店選址與路面、地勢(shì)的關(guān)系。 原則三：有利于獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益 衡量商店位置選擇優(yōu)劣的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)營(yíng)能否取得好的經(jīng)濟(jì)效益。 產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無(wú)形屬性的統(tǒng)一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)必不可少的