【正文】 雅芳的一大威脅。 售后服務(wù)雅芳在向消費(fèi)者推銷化妝品時，常常通過消費(fèi)者教育幫助消費(fèi)者了解自己的皮膚特點(diǎn)、教給她們皮膚保養(yǎng)的方法，如免費(fèi)提供皮膚測試，指出皮膚的屬性后，告訴消費(fèi)者應(yīng)該使用什么樣的化妝品，怎樣調(diào)理，怎樣按摩，先用什么后用什么，這一系列的教育實(shí)踐之后，使顧客感覺到雅芳是真心地在幫助他們不漂亮、變自信。雅芳（中國）公司副總裁趙國簡將其銷售人員管理機(jī)制歸結(jié)為4點(diǎn)：保留人才下本錢，投資于人不慳吝，獎勵成績不小氣，鞭策激勵不松勁。 技術(shù)研發(fā)雅芳很重視技術(shù)開發(fā)，鐘彬嫻從上任后的第二年就將研究及發(fā)展的預(yù)算增加46%。針對東方人皮膚的獨(dú)特膚質(zhì)，開發(fā)中心專門成立了一個部門研究開發(fā)特別適合東方人皮膚的護(hù)膚品。 市場分析應(yīng)變能力經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，雅芳安全度過危機(jī)。雅芳的生產(chǎn)能力每年上升40%～60%，生產(chǎn)成本較低，生產(chǎn)方式靈活。資生堂的產(chǎn)品質(zhì)量是最可靠的，廣告風(fēng)格是唯美的；美寶蓮的彩妝是一流的，廣告風(fēng)格是光彩照人的；歐萊雅的基礎(chǔ)護(hù)理是最好的，廣告風(fēng)格是高貴華麗的；玉蘭油的美白效果是最顯著的，廣告風(fēng)格是自然美麗的。四、綜合分析（一）業(yè)務(wù)組合分析在企業(yè)四要素分析中我們已經(jīng)初步分析了企業(yè)的業(yè)務(wù)組合，其中提到雅芳的業(yè)務(wù)主要分三大塊，這三大塊業(yè)務(wù)中又有多個細(xì)分的業(yè)務(wù)，而它們下面又擁有眾多系列品牌。明星業(yè)務(wù)：雅芳的明星業(yè)務(wù)有護(hù)膚品、彩妝、身體護(hù)理品和健康食品。雅芳是國內(nèi)最大的首飾供應(yīng)商，而香品是雅芳的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，品牌知名度高，這兩種業(yè)務(wù)都占據(jù)了各自市場較大的份額，繼續(xù)發(fā)展的勢頭不高。O2—SS8雅芳在雅芳公司在日本東京設(shè)立了新產(chǎn)品的開發(fā)研制機(jī)構(gòu)，并且作為國際化規(guī)模的企業(yè)在生產(chǎn)能力上具有低成本和生產(chǎn)方式靈活等優(yōu)勢，可以很好的滿足市場對于生產(chǎn)技術(shù)的要求，以高品質(zhì)，低成本的產(chǎn)品獲取更多市場。O6—SSS8充分利用中國政府政策的改變,降低生產(chǎn)成本,幫助雅芳重建更廣泛的銷售渠道，進(jìn)入至今還是真空的農(nóng)村地區(qū)。T2—W1雅芳要加大廣告宣傳力度，同時產(chǎn)品與廣告定位要明確，利用大量涌入的廣告商，制作鮮明有吸引力的廣告。 雅芳是一家屬于女性的公司，其目標(biāo)是：“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司?！保ǘ┭欧嫉氖姑欧嫉氖姑阂蔀槿蛎廊輼I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，成為女性的首選產(chǎn)品，成為最具影響力的直銷商，成為最理想的工作場所，成為最大的女性基金會，成為最受推崇的公司。它的基本技術(shù)是高質(zhì)量的。雅芳對價值觀的描述是：“信任、尊重、信念、謙遜、誠實(shí)，同時我們也深信一個新的價值觀──正直，能夠幫助雅芳在高度競爭且復(fù)雜的環(huán)境中屹立不搖。尊重 － 尊重讓我們更能珍惜彼此的差異，了解每個人的特質(zhì)，透過尊重，我們更能幫助每一個人發(fā)揮最大的潛能。誠實(shí) － 這一點(diǎn)應(yīng)該成為每一位雅芳同事所具有的品質(zhì)。而生活需要激情演繹，同樣，管理也需要激情。在公司遠(yuǎn)景和價值觀的引導(dǎo)下，我們要充分發(fā)揮雅芳人的力量，建立一個追求高績效的環(huán)境：力行我們的準(zhǔn)則與價值觀、積極推動我們的策略、成為能激勵別人、有抱負(fù)的領(lǐng)導(dǎo)、致力于對卓越表現(xiàn)進(jìn)行獎勵、全心以顧客為尊、培養(yǎng)世界級的卓越人才?！惫残蜗笃髽I(yè)文化中有一個重要的組成方面，就是“形象”。市場親和力——包括企業(yè)的自律行為，處理好企業(yè)與消費(fèi)者利益相關(guān)的問題，從社會整體考慮企業(yè)的經(jīng)營決策和市場營銷策略。而其屬下的“雅芳乳腺癌認(rèn)識會”為乳腺癌的早期發(fā)現(xiàn)和教育提供了5500萬美元的資金。否則貪多圖快，只會顧此失彼。公司采取中心多元化的戰(zhàn)略，這樣既能使原有業(yè)務(wù)繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，又能有效利用剩余資源，同時分散經(jīng)營風(fēng)險。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略撤退大量威脅關(guān)鍵劣勢關(guān)鍵優(yōu)勢積極發(fā)展型戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略采取這一戰(zhàn)略主要是基于市場動機(jī)，還受當(dāng)時中國政策的影響，有一個當(dāng)?shù)睾献骰锇?，不但可以克服公司對?dāng)?shù)厥袌霾皇煜さ睦щy，還可以繞過東道國設(shè)置的防止外國投資者進(jìn)入的障礙。OS集中戰(zhàn)略護(hù)膚品、彩妝品、身體護(hù)理品、健康食品是企業(yè)核心業(yè)務(wù)，最能代表企業(yè)優(yōu)勢，樹立了良好的品牌形象。TS進(jìn)入新地區(qū)新的消費(fèi)稅政策的頒布使產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村市場成為可能。TO榨取、撤退總結(jié)：就整體來說，企業(yè)仍繼續(xù)采取多樣化戰(zhàn)略，充分發(fā)揮各業(yè)務(wù)單位的協(xié)同作用。（三）發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)期效果EFE分析關(guān)鍵外部要素權(quán)數(shù)等級加權(quán)分?jǐn)?shù)直銷法出臺，銷售模式多元化5生產(chǎn)技術(shù)不斷完善消費(fèi)群體多樣化，市場容量擴(kuò)大，發(fā)展速度快4注重服務(wù)，專業(yè)護(hù)理，專家建議4開放的社會環(huán)境和健康理念增加銷售4國家稅務(wù)總局頒布了新的消費(fèi)稅調(diào)節(jié)政策居民消費(fèi)水平、消費(fèi)檔次逐年提升化妝品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品生存周期短4產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差別化廣告商的大量涌入，科學(xué)的市場營銷IFE分析關(guān)鍵內(nèi)部要素權(quán)數(shù)等級加權(quán)分?jǐn)?shù)分銷體系售后服務(wù)人力資源管理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)）企業(yè)文化技術(shù)研發(fā)品牌影響力市場分析應(yīng)變能力生產(chǎn)能力（低成本，靈活的生產(chǎn)方式）廣告宣傳投入力度核心產(chǎn)品差異化圖6OTSIIIIIIIVWSWOT分析 與圖二對比,I和IV象限明顯縮小,企業(yè)通過發(fā)展戰(zhàn)略,減小了企業(yè)的弱勢,抵制了威脅。業(yè)務(wù)目前和未來的經(jīng)營范圍目前各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略單位的經(jīng)營范圍如下：護(hù)膚品: 雅芳新活系列、美白系列、肌膚管理系列、新自然溫和護(hù)膚系列、采唐韻中草系列、凈碧系列、潔容及面膜系列、其他護(hù)膚品彩妝：雅芳色彩系列（底妝、頰妝、眼妝、唇妝）、雅芳色彩嫩白粉底系列、新炫系列、化妝工具和卸妝產(chǎn)品身體護(hù)理品：沐浴滋潤系列、滋蘊(yùn)系列、夏日之戀防曬系列、止汗香體露系列、潤唇膏系列、柔護(hù)系列健康食品：益美高美麗肌膚系列、益美高身材勻稱系列、益美高精力充沛系列、益美高青春永駐系列、益美關(guān)愛家庭系列香品：噴霧香水、潤香品、幻變走珠香水、香言炫語淡香水、炫亮香粉、adire男士香品、植物薰香系列 首飾：雅芳蝶舞發(fā)飾、雅芳時尚K白金項(xiàng)鏈、雅芳彩晶系列、雅芳迷人彩鉆系列、雅芳雅致別針系列、雅芳海藍(lán)寶系列、雙鏈?zhǔn)窖欧急{(lán)腳鏈、雅芳藍(lán)寶石系列美發(fā)護(hù)發(fā)品：維亮專業(yè)美發(fā)系列、植物護(hù)發(fā)系列內(nèi)衣： 3/4罩杯系列、紋彩無痕1/2罩杯系列、全罩杯系列、單品內(nèi)褲未來護(hù)膚品、彩妝、身體護(hù)理品、健康食品經(jīng)營范圍基本不變，適當(dāng)增加各系列的品種；首飾、美發(fā)護(hù)發(fā)品、內(nèi)衣業(yè)務(wù)采取多樣化戰(zhàn)略，經(jīng)營范圍向外擴(kuò)展，比如美發(fā)護(hù)發(fā)業(yè)務(wù)可以增加染發(fā)品等業(yè)務(wù)。（二）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的選擇廣差別化低成本窄競爭優(yōu)勢圖8優(yōu)勢利用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略成本集中戰(zhàn)略差別化集中戰(zhàn)略在行業(yè)分析中我們已經(jīng)提到，化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長期后期，很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段，它是技術(shù)密集型行業(yè)，因此行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是產(chǎn)品差異化及技術(shù)創(chuàng)新。但定價不宜過低，否則會影響雅芳的品牌形象，不利于企業(yè)發(fā)展。通過差異化戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值，使產(chǎn)品具有競爭力，能以較高的價格出售而獲得較高的利潤。八、人力資源戰(zhàn)略（一）人員供需配置用人標(biāo)準(zhǔn)雅芳堅(jiān)持“合適”和“合理”的配置原則，用合理的方法為每一個職位匹配適用的人才。公司規(guī)定一個成功的分公司經(jīng)理必須具備以下特質(zhì)：誠實(shí)、有進(jìn)取心、實(shí)干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承。招聘機(jī)制雅芳的人力部在招聘時會對應(yīng)聘者的基本辦公技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)、溝通能力、心理素質(zhì)、個人價值取向等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評估，從而為公司招聘到能很好適應(yīng)企業(yè)文化和工作需要的人才。而且與早期的直銷計(jì)劃不同的是，如果有哪位銷售人員中途退出，她可以毫無問題地拿回自己所有的投資。在中國直銷試點(diǎn)中，雅芳招募了3000名直銷員。公司具有完善的培訓(xùn)體系，擁有一支精干、專業(yè)的培訓(xùn)師隊(duì)伍，為員工提供的課程包括：入職、管理、知識與技能、銷售、技巧、產(chǎn)品及美容、語言及海外培訓(xùn)等。公司還會經(jīng)常性地做一些調(diào)查，了解員工的培訓(xùn)需求，看她們想增長哪方面的知識，然后結(jié)合培訓(xùn)課程及員工的實(shí)際情況來安排培訓(xùn)。同時開發(fā)了他們的潛力，使其有能力承擔(dān)額外的職責(zé)并為今后提升做好準(zhǔn)備，開發(fā)了他們的綜合工作技能，使其能適應(yīng)業(yè)務(wù)和組織變化的要求。第二年改為按四個，直到現(xiàn)在變?yōu)槿齻€等級，并強(qiáng)制有5%的不合格率。此外，對分管各區(qū)域的經(jīng)理還有一項(xiàng)考評是“你的通才做得好不好”，這占到15%。雅芳公司每年都會進(jìn)行薪酬調(diào)查，根據(jù)勞動力市場和外部環(huán)境的情況，并結(jié)合公司的經(jīng)營狀況與銷售人員個人的績效調(diào)整薪資，以使雅芳銷售人員的薪酬具有相當(dāng)?shù)母偁幜?。與眾不同的福利待遇也使得雅芳留住了大批的人才。[參考資料]王玉：《企業(yè)戰(zhàn)略管理教程》，上海財經(jīng)大學(xué)出版社2006年版陳陣：《直銷事業(yè)在雅芳》，電子工業(yè)出版社2005年版何克：《我們從雅芳學(xué)什么》，內(nèi)蒙古人民出版社2005年版雅芳官方網(wǎng)站雅芳中文網(wǎng)全球品牌網(wǎng)《2004年中國化妝品行業(yè)市場分析報告》嘉肯咨詢研究《2006年化妝品行業(yè)特征分析》，華經(jīng)咨詢41 / 41。而且，同時實(shí)施店鋪銷售與直銷員銷售的經(jīng)營模式會讓他們互相競爭，如果控制不好，就會導(dǎo)致內(nèi)部的惡性競爭。此外，全體雅芳銷售人員在購買供個人和家庭使用的雅芳產(chǎn)品時還可享有低于顧客價的優(yōu)惠。（四）員工薪酬管理直銷公司面臨的最大的問題是如何留住新的銷售人員，為了減少人員流失，雅芳正在采取耗資2000萬美元的措施，包括舉辦全美范圍的培訓(xùn)研討會來幫助“先導(dǎo)者”們提升新成員的銷售業(yè)績。對于職能部門的考核，雅芳依據(jù)KPI指標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目管理。（三）員工的績效評估雅芳有一個在全球雅芳范圍內(nèi)推行的績效管理系統(tǒng)——PDP（績效發(fā)展計(jì)劃），這也是每一個雅芳的銷售人員都必須執(zhí)行的考核計(jì)劃。銷售部門有專設(shè)的培訓(xùn)小組，為培訓(xùn)設(shè)計(jì)架構(gòu)和內(nèi)容，人力部則主要承擔(dān)支持和協(xié)調(diào)的責(zé)任。這些培訓(xùn)都是由人力資源部門下面專設(shè)的培訓(xùn)發(fā)展組負(fù)責(zé)。但是，中國的雅芳小姐與美國不同，她們只是針對人銷售產(chǎn)品，沒有發(fā)展直銷員的權(quán)利，不能發(fā)展人員網(wǎng)絡(luò)。正是這種機(jī)制使得公司萎縮的美國銷售隊(duì)伍重新振作起來，同時節(jié)約了管理成本，%，幾乎是歷史平均水平的兩倍。但與其他直銷公司不同的是，雅芳小姐的傭金不僅僅取決于她們自己的銷售額，還與她們招聘和訓(xùn)練的銷售人員的業(yè)績掛鉤，這種機(jī)制激勵雅芳小姐在招聘新人時認(rèn)真負(fù)責(zé)，同時努力培訓(xùn)，使大家都能獲利，達(dá)到雙贏甚至多贏的結(jié)果。公司認(rèn)為在相同的經(jīng)歷中，如果持有不同的態(tài)度會學(xué)到完全不同的東西，這種學(xué)習(xí)又會強(qiáng)化原有的態(tài)度，自覺的用樂觀積極的態(tài)度去體驗(yàn)、觀察、思考、反應(yīng)、行動，才是一個人學(xué)習(xí)成長的根本。因此，除了當(dāng)前匹配，還要求有發(fā)展?jié)摿Γ欧加幸惶讎?yán)格的人員選拔標(biāo)準(zhǔn)，全面考核人才的技能、態(tài)度和觀念。要實(shí)施這一戰(zhàn)略可以同時從差別化內(nèi)在和外在的兩個來源入手，雙管齊下。同時向他們普及美容意識，在雅芳剛進(jìn)入中國時就已經(jīng)做過相同的努力，成為中國化妝品行業(yè)的開墾者，因此有這方面的經(jīng)驗(yàn)。其中農(nóng)村市場是基本沒有開發(fā)，正考慮進(jìn)入的新市場。男士系列沒有成立專門的業(yè)務(wù)單位，它包含于香品和護(hù)膚品之中，未來有望成立男士系列SBU，為男士量身設(shè)計(jì)適合他們的護(hù)膚品、彩妝品、身體護(hù)理品、飾品等各種產(chǎn)品。七、競爭戰(zhàn)略（一）業(yè)務(wù)宗旨發(fā)展目標(biāo)擴(kuò)大市場占有率，進(jìn)入新的細(xì)分市場，增加經(jīng)營利潤。企業(yè)產(chǎn)能充足，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈較短，因此無一體化的意愿。TS一體化戰(zhàn)略TS多樣化戰(zhàn)略中心多元化圍繞美容化妝品，主營業(yè)務(wù)發(fā)展良好，不同業(yè)務(wù)之間在市場、技術(shù)與分銷渠道上具有協(xié)同效應(yīng)。TS進(jìn)入新細(xì)分市場原有產(chǎn)品已經(jīng)獲得了成功，企業(yè)具有強(qiáng)大的分銷渠道。戰(zhàn)略類型前提補(bǔ)充資源OT產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略雅芳在中國市場樹立了良好的形象，有相當(dāng)一部分的忠誠顧客；另一方面，雅芳有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)開發(fā)工藝能力，具