銷(xiāo)售經(jīng)理—建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(文件)
【正文】 ： 析整個(gè)大區(qū)的當(dāng)月銷(xiāo)量、同期增長(zhǎng)率、較上月成長(zhǎng)率； 導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項(xiàng)占比是否健康； 引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量； 排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評(píng)估各區(qū)的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 (2) 各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫(xiě)對(duì)各區(qū)域的品項(xiàng)占比評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，更可怕的是到年底累計(jì)12 個(gè)月，此表會(huì)成為評(píng)判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況。唉！老板的這一招可真狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競(jìng)爭(zhēng)！不敢稍有松懈！ 背景：A……M12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)。這張表同樣是逐月宣讀，公開(kāi)傳閱而且逐月累計(jì)年底“算總帳”，千萬(wàn)別在這里栽跟頭！ 12 / 12。 (2) 這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷(xiāo)售分析表一致。 用法：每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理填寫(xiě)改進(jìn)意見(jiàn)和評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，各區(qū)傳閱。 背景說(shuō)明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過(guò)春節(jié)，如果元月E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷(xiāo)量； F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車(chē)輛、庫(kù)房和業(yè)代。 二、銷(xiāo)售數(shù)字的月度分析 大多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售月會(huì)上對(duì)銷(xiāo)量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域銷(xiāo)量達(dá)成率的層次上，實(shí)際上僅靠銷(xiāo)量很難客觀評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)（各地市場(chǎng)規(guī)模不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷(xiāo)量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)量（沒(méi)有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場(chǎng)狀況，訂出絕對(duì)公平的銷(xiāo)量任務(wù)）。 ——異常欠款當(dāng)日曝光，當(dāng)日檢點(diǎn)，當(dāng)日追究，從上至下形成對(duì)應(yīng)收帳款追討的巨大壓力。每次在客戶下訂單發(fā)貨之前，審核該客戶的累計(jì)欠款是否超期超限，對(duì)超期超限的客戶停止發(fā)貨。 □
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