銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(文件)
【正文】 ： 析整個大區(qū)的當(dāng)月銷量、同期增長率、較上月成長率； 導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項占比是否健康； 引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點產(chǎn)品的銷量； 排除市場容量不同、市場基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評估各區(qū)的銷量貢獻(xiàn)。月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 (2) 各區(qū)主管知道：這張品項分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對各區(qū)域的品項占比評語，大會宣讀，更可怕的是到年底累計12 個月，此表會成為評判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點就得月月、天天、時時關(guān)心自己的品項占比健康狀況。唉！老板的這一招可真狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競爭！不敢稍有松懈！ 背景：A……M12個區(qū)域，A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級市場，G……M為縣級市場。這張表同樣是逐月宣讀，公開傳閱而且逐月累計年底“算總帳”，千萬別在這里栽跟頭！ 12 / 12。 (2) 這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致。 用法：每月月會由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改進(jìn)意見和評語，大會宣讀，各區(qū)傳閱。 背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，如果元月E品項推廣及時應(yīng)該會有好的銷量； F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。 二、銷售數(shù)字的月度分析 大多數(shù)企業(yè)銷售月會上對銷量的檢點停留在只追究各區(qū)域銷量達(dá)成率的層次上，實際上僅靠銷量很難客觀評價一個區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)（各地市場規(guī)模不同，市場基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個總監(jiān)能熟知各區(qū)市場狀況，訂出絕對公平的銷量任務(wù)）。 ——異常欠款當(dāng)日曝光，當(dāng)日檢點，當(dāng)日追究，從上至下形成對應(yīng)收帳款追討的巨大壓力。每次在客戶下訂單發(fā)貨之前，審核該客戶的累計欠款是否超期超限，對超期超限的客戶停止發(fā)貨。 □
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