【正文】 情況下需要推銷員的產(chǎn)品，但是可能有其它的顧慮或沒有意識到需要這樣的產(chǎn)品。采購：我們這兒的主要客戶是年輕人，商品也較時尚，老年用品我們不需要。我想你不希望你的客戶為了買一些給長輩的禮品去附近的百貨商場吧，他們在那里也許順便會買一些給自己的時尚商品。有關(guān)貨源的反對意見意識到這一點，推銷員的銷售就成功了一半?！咀詸z】選出在以下兩種情景的正確的處理方法。（（調(diào)查研究要了解三方面的情況：①客戶對現(xiàn)有銷售商的滿意程度在現(xiàn)實生活中，合作伙伴之間很難做到處處能讓對方百分之百的滿意。要認識到自己與競爭對手比較起來，優(yōu)勢究竟在什么地方。在很多情況下，往往與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系的建立并不是從自己的主營產(chǎn)品突破的。背景：王堅是一位辦公用品的銷售員，希望能將產(chǎn)品賣給一家規(guī)模很大的客戶，但這家客戶早已有固定的辦公用品供應(yīng)商。 高客戶相關(guān)的新需求打開這個突破口后，王堅經(jīng)過了幾個回合的艱苦較量，最后終于擠掉了這家大客戶的原有的供應(yīng)商，取而代之地成為了這家客戶的辦公用品供應(yīng)商。需要注意的是，進行業(yè)務(wù)突破時，選擇時機也很重要?！咀詸z】請你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問題。3．可提供的良好服務(wù)___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－4認同是排除客戶的異議，建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)?！咀詸z】請你閱讀以下對話，并回答相關(guān)問題。你不防也可以再試一試。在與客戶面談時，客戶經(jīng)常以這個理由來回絕推銷員的銷售。應(yīng)該從客戶的反對意見中竭盡全力地去尋找積極的因素。這些都是促成銷售成功的積極的因素。銷售1：在我們的客戶中，70%的客戶都與您公司的規(guī)模相似，他們使用以后，反饋很好。 ）銷售2：對不起，歡迎您的公司發(fā)展以后，跟我聯(lián)系。 ）場景二：出租復(fù)印設(shè)備客戶：我們的復(fù)印量并不大，不管是買還是租，我們都沒興趣。②客戶是否有新的需求有時客戶盡管對現(xiàn)有供應(yīng)商不太滿意，但是有其它的一些情況決定了他們之間的合作還不得不必須進行，因此客戶也就不會產(chǎn)生新的需求。與客戶打交道，剛開始比較困難，但是一旦找到突破口，合作就很容易開展了。 沒有出租植物的業(yè)務(wù)自己的公司合作得以維持和加強，合作伙伴之間的感情因素也是很重要的。其實，簡簡單單的一個電話，一句熱情、友好的問候有時就能產(chǎn)生一個巨大的合作機會。結(jié)果：許多客戶都高興地選擇了宏達。第一個感覺表示理解客戶現(xiàn)在的感覺，第二個感覺表示過去你也有同樣的感覺，但是后來你發(fā)覺，所以認同。這時，銷售人員應(yīng)跳出這個糾纏不清的話題，引導(dǎo)客戶看到產(chǎn)品其它方向優(yōu)質(zhì)的，讓客戶看到產(chǎn)品最大的優(yōu)點能給客戶帶來的不少實實在在的好處，從而使客戶不滿意的因素也相應(yīng)地變小。銷售：哦，我了解您的感覺，我第一次喝時也覺得它的味兒怪怪的，這時你是不是也同時會覺得胃里很舒服。見參考答案3－5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如果客戶確實真的沒有需求，那么推銷員就應(yīng)及時地告別；如果客戶有其它的顧慮或?qū)π枨蟛幻鞔_，推銷員要以正確的建議幫助客戶尋找其它的生意機會；②關(guān)于貨源的反對意見?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。認同客戶的感受和比大小是兩種處理客戶異議的小技巧，能有效地幫助推銷員建立與客戶的合作關(guān)系?！颈局v小結(jié)】在與客戶面談時，經(jīng)常會遇到兩方面的異議：①需求方面的反對意見。你不防也可以再試一試?！咀詸z】請你閱讀以下對話，并回答相關(guān)問題。認同是排除客戶的異議，建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。3．可提供的良好服務(wù)___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－4【自檢】請你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問題。需要注意的是，進行業(yè)務(wù)突破時，選擇時機也很重要。打開這個突破口后，王堅經(jīng)過了幾個回合的艱苦較量，最后終于擠掉了這家大客戶的原有的供應(yīng)商，取而代之地成為了這家客戶的辦公用品供應(yīng)商。 高客戶相關(guān)的新需求背景：王堅是一位辦公用品的銷售員，希望能將產(chǎn)品賣給一家規(guī)模很大的客戶，但這家客戶早已有固定的辦公用品供應(yīng)商。在很多情況下，往往與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系的建立并不是從自己的主營產(chǎn)品突破的。要認識到自己與競爭對手比較起來，優(yōu)勢究竟在什么地方。調(diào)查研究要了解三方面的情況：①客戶對現(xiàn)有銷售商的滿意程度在現(xiàn)實生活中，合作伙伴之間很難做到處處能讓對方百分之百的滿意。（（【自檢】選出在以下兩種情景的正確的處理方法。意識到這一點，推銷員的銷售就成功了一半。見參考答案3－5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________有關(guān)貨源的反對意見銷售：哦，我了解您的感覺，我第一次喝時也覺得它的味兒怪怪的，這時你是不是也同時會覺得胃里很舒服。這時，銷售人員應(yīng)跳出這個糾纏不清的話題，引導(dǎo)客戶看到產(chǎn)品其它方向優(yōu)質(zhì)的，讓客戶看到產(chǎn)品最大的優(yōu)點能給客戶帶來的不少實實在在的好處，從而使客戶不滿意的因素也相應(yīng)地變小。第一個感覺表示理解客戶現(xiàn)在的感覺，第二個感覺表示過去你也有同樣的感覺，但是后來你發(fā)覺，所以認同。結(jié)果：許多客戶都高興地選擇了宏達。其實，簡簡單單的