【正文】 的板材是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有哪些檢測(cè)報(bào)告可以證明。從這方面引導(dǎo)顧客最易引起共鳴。（1）衣帽間標(biāo)準(zhǔn)清單A、白色襯衣4件；B、白色毛巾15條；C、黑色西褲3條；D、領(lǐng)帶6條；E、大裝飾紙箱6個(gè)；F、工藝紙花或干香花1扎；G、玻璃瓶一個(gè)（內(nèi)裝若干水晶，若干谷穗）；H、全白色抱枕14個(gè)。并且陳列時(shí)不能放得太密也不能放得太疏。工作臺(tái)上的擺放要求（1）工作臺(tái)上只能放電腦、電話，打印機(jī)，傳真機(jī)，名片，宣傳資料及文具用品。每天必須擦拭樣板柜、門(mén)柜、展示品一到二次，保持干凈整潔，店長(zhǎng)每天檢查。對(duì)顧客移動(dòng)過(guò)的飾品等，待顧客離開(kāi)店鋪后，要及時(shí)按照擺放指引擺回原位，不得拖延。系統(tǒng)家具的定義所謂系統(tǒng)家具（亦稱(chēng)為壁柜、入墻衣柜、整體衣柜等），就是將家具的板材、配件及組件，做適度的規(guī)格化處理，所有部件在工廠專(zhuān)業(yè)機(jī)械化流水線生產(chǎn)。（2）量身定制，人性化的設(shè)計(jì)，更大的利用儲(chǔ)物空間。中國(guó)系統(tǒng)家具市場(chǎng)概況隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代家居的要求亦更加趨于品位，個(gè)性化，繼整體廚房后，家裝市場(chǎng)又出現(xiàn)了一種新的時(shí)尚潮流，并逐漸成為消費(fèi)者關(guān)注的新焦點(diǎn)，那就是系統(tǒng)家具。人們選擇衣柜的傳統(tǒng)方式及它們與系統(tǒng)家具的不同之處在家庭裝修中，人們選擇衣柜的傳統(tǒng)方式一般有兩種：一種是由木工現(xiàn)場(chǎng)制作，現(xiàn)場(chǎng)油漆，優(yōu)點(diǎn)是可量身做，但施工環(huán)境差，品質(zhì)不易控制，專(zhuān)業(yè)化不足，容易留下有害氣體；而在家具店購(gòu)買(mǎi)成品又較難與現(xiàn)場(chǎng)空間環(huán)境匹配。（2）“柜門(mén)、柜身板材”中，當(dāng)表中板材用作柜門(mén)板時(shí)，其尺寸是244012209mm；當(dāng)用作柜身時(shí)，尺寸是2440122018mm；當(dāng)用作背板時(shí)，尺寸是240012205mm。全稱(chēng)是三聚氰胺浸漬膠膜紙飾面人造板。伊百麗系統(tǒng)家具柜體特點(diǎn)有哪些？答：（1）板材符合歐洲E1級(jí)綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)時(shí)尚合理，色彩與家居環(huán)境和諧統(tǒng)一。（4）滿足量身定制，上門(mén)測(cè)量，自由組合，個(gè)性化設(shè)計(jì)。滿足現(xiàn)代時(shí)尚人士的高品質(zhì)生活要求。（3）滑輪采用專(zhuān)利設(shè)計(jì)，靜音技術(shù)，推拉穩(wěn)定順暢。門(mén)的款式豐富，有藝術(shù)玻璃、編織物、藤藝、烤漆板、卡通板、時(shí)尚板等可供選擇。（3）板材：采用三聚氰銨貼面的環(huán)保板材，主體18厘板或25厘板，背板5厘板，結(jié)實(shí)耐用（4）防偽：伊百麗所有板材均印有激光雕刻防偽標(biāo)識(shí)，以保證產(chǎn)品的優(yōu)異性能。而木工手制衣柜不僅施工環(huán)境差，專(zhuān)業(yè)化不足，品質(zhì)也不易控制；（2）板材符合歐洲E1級(jí)綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)時(shí)尚合理，色彩與家居環(huán)境和諧統(tǒng)一，完全摒除了木工手制衣柜容易留下有害氣體的弊端；（3）克服了木工手制衣柜油漆易變黃的缺點(diǎn)；（4）消除家中現(xiàn)場(chǎng)施工的煩憂；（5）售后服務(wù)更具保障。以上所有板材主要是中纖板（也叫密度板）。但反面的輪子是外露的，隔斷門(mén)看上去型材與壁柜門(mén)不一樣，比較大，顯得很牢固，結(jié)實(shí)正反兩面的效果是一樣的，一般用玻璃面，壁柜門(mén)一般用板面的較多！1采用何種滑輪？答：專(zhuān)利滑輪，選用碳素玻璃纖維制成，內(nèi)帶滾珠，附有不干性潤(rùn)滑酯，推拉時(shí)幾乎沒(méi)有噪音。導(dǎo)軌材料與門(mén)框材料一樣，都是優(yōu)質(zhì)鈦鎂鋁合金材料，不會(huì)生銹。這種衣帽間適合于那些希望在一個(gè)大空間內(nèi)解決所有功能的年輕人。為便于區(qū)別，可增加一些標(biāo)志。獨(dú)立衣帽間的特點(diǎn)是防塵好，儲(chǔ)存空間完整，衣柜設(shè)計(jì)以雙排式、“U”字形空間利用率為高，這種衣帽間要留足充裕的活動(dòng)空間，最好能再設(shè)一面鏡子，以便操作、試衣。一般來(lái)說(shuō)，居家如果能夠找出一塊面積在4平方米以上的空間，就可以考慮請(qǐng)專(zhuān)業(yè)家具廠依據(jù)這個(gè)空間形狀，制作幾組衣柜門(mén)和內(nèi)部間隔，做成嵌入式衣帽間了。2如何選購(gòu)?fù)评T(mén)衣柜？答：（1）柜門(mén)品種與材料花色是否豐富多樣。鍍銀玻璃給人一種高檔豪華的貴族之氣。品牌衣柜柜門(mén)的邊框、門(mén)板出自同一廠家，顏色紋路可達(dá)到完全一致，配套統(tǒng)一。（6）是否選用綠色環(huán)保材料。為了保證生產(chǎn)，品牌衣柜大多擁有專(zhuān)業(yè)的工廠，現(xiàn)代化的機(jī)器設(shè)備，流水線生產(chǎn)，現(xiàn)場(chǎng)安裝。附錄一：有關(guān)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)程中遇到的若干問(wèn)題問(wèn)“這套柜多少錢(qián)”？答：“其實(shí)這個(gè)價(jià)錢(qián)問(wèn)題是很難說(shuō)的，因?yàn)槲覀円鶕?jù)您個(gè)人的愛(ài)好設(shè)計(jì)的，所以?xún)r(jià)錢(qián)也要等您選擇好后才能定的，就像你現(xiàn)在看的這套整體衣柜，是我們公司本年度最新款色，柜體全部采用優(yōu)質(zhì)的三聚氰胺貼面板材，美觀，環(huán)保，實(shí)用。答：其實(shí)買(mǎi)衣柜要從幾個(gè)方面去看的，第一，要看加工板材的工藝，因?yàn)槲覀兊陌宀娜渴怯萌詣?dòng)化生產(chǎn)加工生產(chǎn)的，用機(jī)器生產(chǎn)的木板比其他用人工加工的板材要好的多，因?yàn)闄C(jī)器封邊及機(jī)器排孔比人手做出來(lái)的效果要好很多。對(duì)喜歡挑小毛病的客戶怎樣引導(dǎo)？答：因?yàn)槲覀兊拿恳惶桩a(chǎn)品都是訂做出來(lái)的，它要根據(jù)客戶的喜好、個(gè)性及臥室的大小、功能搭配，選材等許多因素而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，它沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)格及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)客戶一家人不統(tǒng)一時(shí)應(yīng)怎樣引導(dǎo)？答：因?yàn)橛喴鹿穸庖?jiàn)不統(tǒng)一或爭(zhēng)吵，說(shuō)明客戶對(duì)衣柜的認(rèn)識(shí)已經(jīng)有了較深的一層，買(mǎi)衣柜的意識(shí)也較濃，要不然就不會(huì)一起意見(jiàn)不統(tǒng)一，所以當(dāng)客戶一家人意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，應(yīng)該看哪一個(gè)是當(dāng)家人，并應(yīng)偏重此方，“應(yīng)該尊重使用者的意見(jiàn)”。當(dāng)客戶不愿意交預(yù)約金時(shí)應(yīng)怎樣引導(dǎo)？答：交預(yù)約金有許多好處：第一、保證單價(jià)浮動(dòng)時(shí)不受損失。另交預(yù)約金也是客戶對(duì)我們信任的表現(xiàn)，也代表客戶的誠(chéng)意。我們現(xiàn)在每個(gè)系列的產(chǎn)品都是根據(jù)目前最流行的材質(zhì)與色彩來(lái)生產(chǎn)的，選擇伊百麗衣柜就等于選擇了流行，而價(jià)格主要是根據(jù)材料的搭配而使價(jià)格會(huì)有很大的不同，比如選擇黑胡桃板材等。（2）關(guān)鍵時(shí)機(jī)當(dāng)顧客進(jìn)店看一下產(chǎn)品就問(wèn)價(jià)時(shí)，此時(shí)一定要小心應(yīng)答，一般不直接給出報(bào)價(jià)，而是委婉地，巧妙地從產(chǎn)品特性，材質(zhì)，賣(mài)點(diǎn)等內(nèi)容進(jìn)行介紹，如果顧客強(qiáng)行逼問(wèn)價(jià)格，可先報(bào)全套柜子大體的價(jià)格（最低的配置價(jià)格，只是一個(gè)柜體的價(jià)格，不包括配件等物品，）；介紹完后，可觀其反應(yīng)并順勢(shì)告知如何辨認(rèn)材質(zhì)的好壞，門(mén)鉸的類(lèi)型等內(nèi)容，還可告知當(dāng)前市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)衣柜書(shū)柜產(chǎn)品容易遇到的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，提醒顧客貨比三家時(shí)要提到的問(wèn)題。（2）我們會(huì)盡量的滿足您在功能和款式方面的需要，我們的設(shè)計(jì)人員會(huì)為您提供合理化建議，供您參考。1衣柜深度（分割）為什么是標(biāo)準(zhǔn)的？答：其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)尺寸是設(shè)計(jì)師根據(jù)中國(guó)人的衣物尺寸、房間大小經(jīng)過(guò)驗(yàn)證而定的，當(dāng)然也便于工廠進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)。（5）寫(xiě)好預(yù)約單后要求導(dǎo)購(gòu)員能與客戶再核對(duì)一遍，特別是柜體、柜門(mén)等用材及配件，并讓客戶簽上姓名，地址及聯(lián)系電話。一般國(guó)外品牌產(chǎn)品價(jià)格較高。公司一般的計(jì)價(jià)方式是（按展開(kāi)面積算）：（1）標(biāo)準(zhǔn)式 元/平方米（即按照標(biāo)準(zhǔn)尺寸所做的所有板材）（2）非標(biāo)準(zhǔn)式： 元/平方米 （a）矩形板不在“H2068mm、H2388mm、D500mm、D600、D300mm、D400mm”等（H:高 D：深）標(biāo)準(zhǔn)高度和標(biāo)準(zhǔn)寬度的尺寸； （b）特殊造型，如：弧形層板、弧形地臺(tái)、多邊形等。1訂貨時(shí)安裝免費(fèi)范圍？答：市區(qū)內(nèi)測(cè)量、送貨、安裝不另收費(fèi)；市區(qū)以外其它地區(qū)視路程的遠(yuǎn)近收取相應(yīng)的費(fèi)用；1國(guó)家對(duì)室內(nèi)建筑裝飾材料的強(qiáng)制性環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是什么？答：國(guó)家對(duì)室內(nèi)建筑裝飾材料的強(qiáng)制性環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是指去年7月1日實(shí)施的GB185802001\GB18584－2001對(duì)人造板甲醛含量有強(qiáng)制性指標(biāo)（要求：干燥法E1類(lèi)：≤）以及人造石的放射性強(qiáng)制性指標(biāo)按《建筑材料放射性核素限量》 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB6566－2001（要求A類(lèi)≤）1如何在工作過(guò)程中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析？答：在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；所問(wèn)及的問(wèn)題相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現(xiàn)出極大興趣；仔細(xì)詢(xún)問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。B、嘗試推薦示范其它產(chǎn)品。C、謝謝您，您可以再考慮一下，有需要隨時(shí)找我。D、如顧客不購(gòu)買(mǎi)，不可有不悅的神情。也要設(shè)法拓展自己的交際圈，去爭(zhēng)取新的客戶。包括客戶的個(gè)人資料：年齡、學(xué)歷、工作單位、收入水平、愛(ài)好、家庭情況等，勤于分析不同的客戶群的消費(fèi)心理，這樣，你面對(duì)客戶的時(shí)候，就有了很多的共同的話題，你可以容易地知道客戶的需求，甚至可以給他當(dāng)購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)；設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)報(bào)告表。經(jīng)常和重點(diǎn)客戶、有價(jià)值的客戶、喜歡你的和產(chǎn)品的客戶的客戶建立聯(lián)絡(luò)，比如逢到節(jié)日寄發(fā)賀年卡，或打電話表示祝賀，不僅把他們看作是商業(yè)伙伴，更要與他們建立朋友關(guān)系。我們都很開(kāi)心。老客戶帶來(lái)新客戶。比如有一定職位、一定權(quán)威性的客戶；小區(qū)里熱心的、有一定威望的老年人、和你彼此欣賞的人，他們的宣傳和推薦是你的財(cái)富；對(duì)老客戶要時(shí)常有些回報(bào)，不要認(rèn)為他們的推薦是理所當(dāng)然。生命在于運(yùn)動(dòng)，銷(xiāo)售在于折騰！只有不斷付出行動(dòng)，熱情大膽的“干”，我們的業(yè)績(jī)才會(huì)有大步的提高?！粼趫?zhí)著中感受成功，在工作中體驗(yàn)快樂(lè)。結(jié)語(yǔ)：◆觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)；行動(dòng)決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。成熟的導(dǎo)購(gòu)人員更懂得“養(yǎng)”客戶的重要；主動(dòng)出擊尋找客戶。他會(huì)介紹自己的朋友來(lái)找你，介紹自己的親戚鄰居來(lái)找你。開(kāi)拓新客戶如果你的表現(xiàn)讓你的客戶覺(jué)得你很有敬業(yè)精神，可能會(huì)產(chǎn)生這樣的效果；即使你不積極地去爭(zhēng)取，客戶也會(huì)自動(dòng)上門(mén)。在電話中，我鼓勵(lì)我們講講他們的家庭、愛(ài)好和業(yè)余活動(dòng)。區(qū)分價(jià)值客戶。重視客戶信息。附錄三：導(dǎo)購(gòu)員如何鞏固并擴(kuò)大客戶資源？作為導(dǎo)購(gòu)員，客戶就是我們的最大資源。B、站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。語(yǔ)言技巧A、沒(méi)關(guān)系，將來(lái)有需要再來(lái)選購(gòu)，您也可以介紹其他朋友來(lái)看看。附錄二：附加推銷(xiāo)附加推銷(xiāo)有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立即購(gòu)買(mǎi)時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下良好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購(gòu)物后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品（如書(shū)柜、裝飾柜等），引導(dǎo)顧客消費(fèi)。（詳見(jiàn)報(bào)價(jià)表）1我公司的服務(wù)承諾？售服的保修范圍、維修范圍、時(shí)間期限怎么收費(fèi)？答：購(gòu)買(mǎi)本公司的系統(tǒng)家具產(chǎn)品我們承諾：（1）交付給消費(fèi)者的產(chǎn)品按所簽合同的要求生產(chǎn)；（2）保證公司生產(chǎn)的產(chǎn)品為合格品，且與專(zhuān)賣(mài)店樣品的質(zhì)量完全一致；（3）在遵守本公司的使用和保養(yǎng)說(shuō)明前提下，用戶所訂產(chǎn)品自安裝驗(yàn)收合格之日起，享受“5年免費(fèi)保修，終身維護(hù)”的服務(wù)。通常國(guó)外品牌的柜身價(jià)格在４００－７００元／平方米，國(guó)產(chǎn)品牌一般在２８０－６００元／平方米?！痹谟?jì)價(jià)上，目前市場(chǎng)上流行的作價(jià)方式是按客戶柜體的大小，將柜門(mén)與柜身分開(kāi)計(jì)算。1如何填寫(xiě)預(yù)約單（即訂單）？答：（1）填寫(xiě)柜體板材時(shí)，首先要寫(xiě)清楚柜體板材屬于哪種系列，如浮拼胡桃板材（EB101）；（2）寫(xiě)清楚柜門(mén)的用材與要求；（3）如果填寫(xiě)過(guò)程中遇到非標(biāo)準(zhǔn)配置時(shí)，要額外加收價(jià)格時(shí)，最好能在預(yù)約單上寫(xiě)清楚加收的價(jià)格，并與客戶溝通好。1衣柜里不用背板會(huì)不會(huì)潮濕？答：理論上，居室的墻壁已做了涂料或墻紙，則對(duì)于衣柜而言沒(méi)有太大的影響，其實(shí)國(guó)外都是這樣做的。在先期了解客戶的基本要求后，我們的家具顧問(wèn)上門(mén)就具體情況與客戶進(jìn)行溝通（客戶亦可只需帶上房屋形狀尺寸等信息交與我們的家具顧問(wèn)即可），準(zhǔn)確測(cè)量現(xiàn)場(chǎng)的尺寸，將家具制作的“木工”環(huán)節(jié)由現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移至工廠的流水線進(jìn)行生產(chǎn)，最后再由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝。怎樣為顧客進(jìn)行合理的報(bào)價(jià)？答：報(bào)價(jià)有兩個(gè)有利時(shí)機(jī)。主要是根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及審美觀點(diǎn)，其中主要是經(jīng)濟(jì)實(shí)力。為了預(yù)約金需要設(shè)計(jì)員上門(mén)，打個(gè)電話隨時(shí)可以上門(mén)設(shè)計(jì)，特別是地址較遠(yuǎn)的，免去跑來(lái)跑去的麻煩；第三、交預(yù)約金不會(huì)有損失。如果一家人爭(zhēng)吵的厲害時(shí)，暫時(shí)不要插嘴（他們也不是真正的發(fā)脾氣）等他們的心情稍微平靜的時(shí)候，順著當(dāng)家人的意見(jiàn)，再提一些方便搞衛(wèi)生、色彩、光線、布置等一些意見(jiàn)。我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)可以更全面考慮，綜合所有的因素，設(shè)計(jì)出一套適合于客戶的衣柜。第二要看衣柜的配件是高檔的還是普通的，就如抽屜道軌來(lái)說(shuō)，高檔的道軌可以用上幾千次左右，但普通的只能用千來(lái)次左右，區(qū)別是很大的。這套柜約10個(gè)平方，大約3200元左右。（9）盡量選消費(fèi)者滿意，市場(chǎng)認(rèn)知較高的品牌。如何判斷衣柜的甲醛含量是否達(dá)標(biāo)呢？一是打開(kāi)柜門(mén)，拉開(kāi)抽屜，如有強(qiáng)烈刺激氣味，甚至讓人流淚，表明甲醛含量超標(biāo)；二是查看商家的材料檢測(cè)證書(shū)，看其是否持有相關(guān)的國(guó)家人造板質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢驗(yàn)合格報(bào)告。（5）柜體設(shè)計(jì)是否專(zhuān)業(yè)、是否科學(xué)時(shí)尚。（2）門(mén)板的厚度是否豐滿厚實(shí)，高度是否足夠。木板的紋理花色，給人自然樸實(shí)、溫和近人的柔感，適合追求天然返樸歸真人群的需要。選擇這種形式，應(yīng)注意通風(fēng)、去濕。（3）嵌入式衣帽間。（2）獨(dú)立式衣帽間。比較好的一種形式是，利用一整面空墻，架上很多板條進(jìn)行間隔，不完全封閉，這就是開(kāi)放式衣帽間。特點(diǎn)：表面細(xì)膩，硬度高，平整，易涂裝。1防塵條有何作用？答：防塵條可滿足客戶防塵，防蟲(chóng)的需要，防塵條可讓柜門(mén)推拉輕松，緩沖猛烈碰撞。1標(biāo)準(zhǔn)配件有哪些？答：有格子架、褲架、電視架、推拉鏡、衣柜抽屜、領(lǐng)帶架等。板材厚度常用的有18mm、9mm、5mm。1與傳統(tǒng)成品衣柜相比，伊百麗系統(tǒng)家具具備哪些獨(dú)有優(yōu)勢(shì)？答：（1）量身定制，百分百利用空間，突出從地到頂?shù)恼w效果；（2）個(gè)性化設(shè)計(jì)，讓您充分滿足需求和享受個(gè)人智慧；