對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷策略分析(文件)
【正文】 的營銷策略，還有很長的路要走。就鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)而言，一些國際化的大公司也看到了中國市場的潛力，蜂擁而至；與此同時，國內(nèi)民營鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)如雨后春筍。對于外資企業(yè)而言，雖然他們有較為先進的營銷理念，但卻并不能保證他們的理念都與中國的國情相適應(yīng)，本土化是他們營銷過程中要實現(xiàn)的首要目標(biāo)。在未來的幾年里，隨著行業(yè)內(nèi)部的不斷規(guī)范、行業(yè)協(xié)會指導(dǎo)作用的發(fā)揮，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)必將在幾年內(nèi)重新整合，隨著一些實力雄厚的企業(yè)占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位和雜牌軍團清理出局，屆時行業(yè)內(nèi)的市場分割將成定勢，營銷方式和地位已無現(xiàn)階段的突出地位。一些中小型企業(yè)盲目的壓低價格，以此來招攬工程。企業(yè)所能想到的辦法就是進一步降低材料與人力成本，以此來賺取利潤。（2）關(guān)系營銷。實際上，許多民營企業(yè)已經(jīng)把這種營銷方式當(dāng)作自己的主要營銷方式并賴以生存。優(yōu)秀的營銷人才十分缺乏營銷人才缺乏是整個行業(yè)最為棘手、急需解決的問題。鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場營銷的特殊性突出表現(xiàn)在它的一次性，突出表現(xiàn)為投資金額大、基本上不存在長期的合作關(guān)系。在工程報價、材料價格、工程安裝等方面，如果銷售人員一竅不通，談起來不順暢，投資方也不放心。 營銷管理混亂營銷管理混亂，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1） 決策者的錯誤營銷思想。另一方面，許多企業(yè)決策者不從長遠(yuǎn)的利益來考慮，營銷就是簡單的賺錢，甚至有欺騙的性質(zhì)，這是國內(nèi)許多企業(yè)的通病。如果一個企業(yè)在這幾種產(chǎn)品間不停的轉(zhuǎn)換，最終會因工藝、材料、資金等方面的準(zhǔn)備浪費大量的時間，造成低效益。所有這一切都制約著企業(yè)的營銷工作的開展。試想一個沒有明確市場的企業(yè)，產(chǎn)品如何能專業(yè)化？不能專業(yè)化，自然不能生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。對于鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)而言，其產(chǎn)品也是多種多樣，包括焊接H型鋼、桁架、網(wǎng)架等等。在如今的民營鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)中，許多決策者對低價營銷和關(guān)系營銷情有獨鐘，認(rèn)為這才是自己企業(yè)的生存之道和發(fā)展之本。而事實上，許多營銷人員連自己公司的生產(chǎn)能力都不知道，何談其它復(fù)雜的專業(yè)問題。在投資商如此重視的情況下，營銷人員在與投資商打交道的同時，已經(jīng)成了企業(yè)的窗口。由于鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的特殊性，對營銷人員有它的特殊要求，不能依照其它產(chǎn)品的銷售思路和營銷理念來操作。隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，關(guān)系營銷將越來越難以生存，不管背景多硬，公關(guān)手段多強，沒有實力就難以生存。比如企業(yè)擁有較強的政治背景，或者通過其它非法手段來發(fā)掘與工程管理者之間的關(guān)系等。這些憑借低價生存的企業(yè)，在國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)剛剛興起的幾年的確有所收獲；在目前鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)不夠規(guī)范、市場機制沒有健全的環(huán)境下，也能茍延殘喘；但在即將到來的行業(yè)洗牌、市場競爭激烈的時代中，定將是窮途末路。而實際上，由此形成的惡性循環(huán)最終把這些企業(yè)拖向滅亡。要改善國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷策略，必須先對行業(yè)內(nèi)的營銷現(xiàn)狀進行分析，找出鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)內(nèi)錯誤的營銷觀念和方式，以及存在于整個行業(yè)內(nèi)的營銷缺陷。二、
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