對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷策略分析(文件)
【正文】 的營(yíng)銷策略，還有很長(zhǎng)的路要走。就鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)而言，一些國(guó)際化的大公司也看到了中國(guó)市場(chǎng)的潛力，蜂擁而至；與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)如雨后春筍。對(duì)于外資企業(yè)而言，雖然他們有較為先進(jìn)的營(yíng)銷理念，但卻并不能保證他們的理念都與中國(guó)的國(guó)情相適應(yīng)，本土化是他們營(yíng)銷過(guò)程中要實(shí)現(xiàn)的首要目標(biāo)。在未來(lái)的幾年里，隨著行業(yè)內(nèi)部的不斷規(guī)范、行業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)作用的發(fā)揮，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)必將在幾年內(nèi)重新整合，隨著一些實(shí)力雄厚的企業(yè)占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位和雜牌軍團(tuán)清理出局，屆時(shí)行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)分割將成定勢(shì)，營(yíng)銷方式和地位已無(wú)現(xiàn)階段的突出地位。一些中小型企業(yè)盲目的壓低價(jià)格，以此來(lái)招攬工程。企業(yè)所能想到的辦法就是進(jìn)一步降低材料與人力成本，以此來(lái)賺取利潤(rùn)。（2）關(guān)系營(yíng)銷。實(shí)際上，許多民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)把這種營(yíng)銷方式當(dāng)作自己的主要營(yíng)銷方式并賴以生存。優(yōu)秀的營(yíng)銷人才十分缺乏營(yíng)銷人才缺乏是整個(gè)行業(yè)最為棘手、急需解決的問(wèn)題。鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性突出表現(xiàn)在它的一次性，突出表現(xiàn)為投資金額大、基本上不存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在工程報(bào)價(jià)、材料價(jià)格、工程安裝等方面，如果銷售人員一竅不通，談起來(lái)不順暢，投資方也不放心。 營(yíng)銷管理混亂營(yíng)銷管理混亂，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1） 決策者的錯(cuò)誤營(yíng)銷思想。另一方面，許多企業(yè)決策者不從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來(lái)考慮，營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的賺錢，甚至有欺騙的性質(zhì)，這是國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的通病。如果一個(gè)企業(yè)在這幾種產(chǎn)品間不停的轉(zhuǎn)換，最終會(huì)因工藝、材料、資金等方面的準(zhǔn)備浪費(fèi)大量的時(shí)間，造成低效益。所有這一切都制約著企業(yè)的營(yíng)銷工作的開(kāi)展。試想一個(gè)沒(méi)有明確市場(chǎng)的企業(yè)，產(chǎn)品如何能專業(yè)化？不能專業(yè)化，自然不能生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。對(duì)于鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)而言，其產(chǎn)品也是多種多樣，包括焊接H型鋼、桁架、網(wǎng)架等等。在如今的民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)中，許多決策者對(duì)低價(jià)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷情有獨(dú)鐘，認(rèn)為這才是自己企業(yè)的生存之道和發(fā)展之本。而事實(shí)上，許多營(yíng)銷人員連自己公司的生產(chǎn)能力都不知道，何談其它復(fù)雜的專業(yè)問(wèn)題。在投資商如此重視的情況下，營(yíng)銷人員在與投資商打交道的同時(shí)，已經(jīng)成了企業(yè)的窗口。由于鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的特殊性，對(duì)營(yíng)銷人員有它的特殊要求，不能依照其它產(chǎn)品的銷售思路和營(yíng)銷理念來(lái)操作。隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，關(guān)系營(yíng)銷將越來(lái)越難以生存，不管背景多硬，公關(guān)手段多強(qiáng)，沒(méi)有實(shí)力就難以生存。比如企業(yè)擁有較強(qiáng)的政治背景，或者通過(guò)其它非法手段來(lái)發(fā)掘與工程管理者之間的關(guān)系等。這些憑借低價(jià)生存的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)剛剛興起的幾年的確有所收獲；在目前鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)不夠規(guī)范、市場(chǎng)機(jī)制沒(méi)有健全的環(huán)境下，也能茍延殘喘；但在即將到來(lái)的行業(yè)洗牌、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代中，定將是窮途末路。而實(shí)際上，由此形成的惡性循環(huán)最終把這些企業(yè)拖向滅亡。要改善國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷策略，必須先對(duì)行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)內(nèi)錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀念和方式，以及存在于整個(gè)行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷缺陷。二、
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