淺談投標(biāo)報價策略與技巧(文件)
【正文】 要求過于苛刻時，投標(biāo)人即需要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。其余部分報一個總價。這種新的建議方案須朝降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理方向發(fā)展中標(biāo)幾率會更高點(diǎn)。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。投標(biāo)人可以選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，等到快投標(biāo)截止時，再突然降價。則需要運(yùn)用先虧后盈策略。要注意的是，投標(biāo)報價期間投標(biāo)人要加強(qiáng)對公司情況的宣傳，否則即使投標(biāo)人的報價再低，業(yè)主也不一定選中[8]。 企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報價時，要充分了解工程的施工條件，工人與技術(shù)人員的操作水平，本工程的競爭對手?jǐn)?shù)量，工程的交貨條件以及得標(biāo)后對企業(yè)產(chǎn)生的切實(shí)利潤等等問題。 招標(biāo)控制價是招標(biāo)人對工程的最高限制價格，投標(biāo)報價如果高于招標(biāo)控制價即為廢標(biāo)，而且投標(biāo)報價亦不得低于成本價，惡意地排擠競標(biāo)對手。在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問題時應(yīng)注意詢問策略和技巧，注意禮貌，不要讓業(yè)主為難，也不要讓對手摸底。在預(yù)測到主要風(fēng)險因素后，應(yīng)根據(jù)不同風(fēng)險因素提出相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避和防范對策。承包商要注意這些風(fēng)險條款，合理分析所承擔(dān)的風(fēng)險，以免造成不必要的損失[10]。業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力。 主要指成本控制以及成本核算問題。承包商想要謀求自身的生存和發(fā)展，盡可能多的占有市場份額，就必須增強(qiáng)市場競爭力，占領(lǐng)市場。因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，采用正確的報價策略與技巧，不斷總結(jié)以往投標(biāo)報價的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，直至在眾多競標(biāo)者中占據(jù)優(yōu)勢，為中標(biāo)奪得先機(jī)。并在其中運(yùn)用一些實(shí)際案例加以補(bǔ)充說明。您淵博的知識、開闊的視野、幽默的談吐、和敏銳的思維給我留下了深刻的印象。當(dāng)然，也要感謝所有幫助和關(guān)心過我的同學(xué)們。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有幫助我的人，謝謝。感謝院領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)懷與教導(dǎo)，感謝身邊的每位朋友對我的支持與幫助。我的思想從最開始的局限變得更加開闊，老師的教授令我受益匪淺，在此表示我對老師您衷心的感謝！同時，也感謝在我三年來的學(xué)習(xí)過程中，認(rèn)真培育和教導(dǎo)我的老師們。對此，亦懇請各位評審老師給予批評指正，作者將不勝感激。企業(yè)要想承攬工程，就必須全面提升自身綜合素質(zhì)，要想在競爭中謀求生存與發(fā)展，就必須最大程度地發(fā)揮出企業(yè)的核心競爭力，建立起一套屬于自己的投標(biāo)報價策略體系，形成自己的長期投標(biāo)報價策略。在諸多投標(biāo)報價策略中,選擇哪種策略是最恰當(dāng)?shù)摹Ｍ稑?biāo)人因求標(biāo)心切，不顧成本，盲目壓價，會造成工程嚴(yán)重?fù)p失[11]。所以這要求投標(biāo)人應(yīng)對業(yè)主的支付能力進(jìn)行深入的進(jìn)行調(diào)查了解，從而對業(yè)主的資信風(fēng)險做出客觀的判斷。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過程中都要綜合考慮到問題。在報價時增加必要的費(fèi)用，且在投標(biāo)書中一一說明清楚。在商簽合同過程中，承包商要逐一仔細(xì)斟酌合同條款，劃清各方責(zé)任，明確承包內(nèi)容，特別是對業(yè)主有意要將風(fēng)險和責(zé)任轉(zhuǎn)嫁開脫掉的條款特別注意。招標(biāo)方往往會利用合同或是招標(biāo)文件要求，將工程風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方。這種壓低標(biāo)價增大風(fēng)險的做法易造成社會經(jīng)濟(jì)秩序的紊亂，是不可取的。在投標(biāo)報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，投標(biāo)人應(yīng)注意以下幾個問題 ： 投標(biāo)報價期限很短，只靠投標(biāo)所給時間搜集資料是很困難的，平時就應(yīng)注意積累有關(guān)資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在我國，貴昆鐵路增建二線工程，且處于云貴高原地帶，海拔19902200M，多山川、丘陵地段，工程項(xiàng)目包括路基、橋梁、涵洞、隧道等眾多復(fù)雜內(nèi)容，因此適合聯(lián)合體施工的開展。在施工期間優(yōu)化管理方法，降低人工消耗、材料損耗和機(jī)械閑置來爭取盈利,爭取和招標(biāo)單位的進(jìn)一步合作。 投標(biāo)人在采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策[7]。投標(biāo)報價的保密工作對于企業(yè)來說十分重要。深得業(yè)主滿意，A企業(yè)也因此順利奪標(biāo)。在一些招標(biāo)文件中，招標(biāo)人表示歡迎投標(biāo)人提出建議方案。這種報價策略不僅能降低總價，還能夠在諸如質(zhì)量、工期、造價上得到的實(shí)惠吸引業(yè)主。這便是利用不平衡報價法成功中標(biāo)的案例。而其余單價項(xiàng)目則可適當(dāng)降低； 、土石方工程、基礎(chǔ)工程等可以報高些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如機(jī)電設(shè)備安裝工程、裝飾工程等可適當(dāng)降低，等等。 不平衡報價是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，適當(dāng)調(diào)整工程內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總價的前提下，既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。這就是發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，降低生產(chǎn)成本的作用。該建筑公司在市內(nèi)同時有8個項(xiàng)目，大部分均為住宅。 ，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。在一般的情況下，其他條件相同，往往是投標(biāo)人中報價最低的中標(biāo)。比如在位于浙江云和縣的石塘水電站招標(biāo)過程中，水電第二十一局于開標(biāo)前帶著高、中、低三個報價準(zhǔn)備競標(biāo)，綜合考慮各個競爭對手的實(shí)際情況，最后在投標(biāo)前10分鐘，決定以“中標(biāo)”為最終報價，并成功奪標(biāo)。這時投標(biāo)人便應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度去競標(biāo)，抱著能維持生存渡過難關(guān)的心態(tài)，最終獲取后續(xù)發(fā)展。企業(yè)參與投標(biāo)競爭，最終目的是能夠在工程項(xiàng)目中獲取收益。那么，我們便可以將不可進(jìn)行比較的各種因素，通過分析，加以全面平衡、綜合考慮轉(zhuǎn)化為可以比較的量化因素。
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