淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧(文件)
【正文】 要求過(guò)于苛刻時(shí)，投標(biāo)人即需要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。這種新的建議方案須朝降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理方向發(fā)展中標(biāo)幾率會(huì)更高點(diǎn)。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。投標(biāo)人可以選按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，等到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。則需要運(yùn)用先虧后盈策略。要注意的是，投標(biāo)報(bào)價(jià)期間投標(biāo)人要加強(qiáng)對(duì)公司情況的宣傳，否則即使投標(biāo)人的報(bào)價(jià)再低，業(yè)主也不一定選中[8]。 企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要充分了解工程的施工條件，工人與技術(shù)人員的操作水平，本工程的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量，工程的交貨條件以及得標(biāo)后對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的切實(shí)利潤(rùn)等等問(wèn)題。 招標(biāo)控制價(jià)是招標(biāo)人對(duì)工程的最高限制價(jià)格，投標(biāo)報(bào)價(jià)如果高于招標(biāo)控制價(jià)即為廢標(biāo)，而且投標(biāo)報(bào)價(jià)亦不得低于成本價(jià)，惡意地排擠競(jìng)標(biāo)對(duì)手。在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意詢問(wèn)策略和技巧，注意禮貌，不要讓業(yè)主為難，也不要讓對(duì)手摸底。在預(yù)測(cè)到主要風(fēng)險(xiǎn)因素后，應(yīng)根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)因素提出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和防范對(duì)策。承包商要注意這些風(fēng)險(xiǎn)條款，合理分析所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，以免造成不必要的損失[10]。業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力。 主要指成本控制以及成本核算問(wèn)題。承包商想要謀求自身的生存和發(fā)展，盡可能多的占有市場(chǎng)份額，就必須增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，采用正確的報(bào)價(jià)策略與技巧，不斷總結(jié)以往投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，直至在眾多競(jìng)標(biāo)者中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，為中標(biāo)奪得先機(jī)。并在其中運(yùn)用一些實(shí)際案例加以補(bǔ)充說(shuō)明。您淵博的知識(shí)、開(kāi)闊的視野、幽默的談吐、和敏銳的思維給我留下了深刻的印象。當(dāng)然，也要感謝所有幫助和關(guān)心過(guò)我的同學(xué)們。感激之情無(wú)以言表，只能千言萬(wàn)語(yǔ)匯成一句話：衷心的感謝所有幫助我的人，謝謝。感謝院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)懷與教導(dǎo)，感謝身邊的每位朋友對(duì)我的支持與幫助。我的思想從最開(kāi)始的局限變得更加開(kāi)闊，老師的教授令我受益匪淺，在此表示我對(duì)老師您衷心的感謝！同時(shí)，也感謝在我三年來(lái)的學(xué)習(xí)過(guò)程中，認(rèn)真培育和教導(dǎo)我的老師們。對(duì)此，亦懇請(qǐng)各位評(píng)審老師給予批評(píng)指正，作者將不勝感激。企業(yè)要想承攬工程，就必須全面提升自身綜合素質(zhì)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存與發(fā)展，就必須最大程度地發(fā)揮出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立起一套屬于自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略體系，形成自己的長(zhǎng)期投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。在諸多投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中,選擇哪種策略是最恰當(dāng)?shù)?。投?biāo)人因求標(biāo)心切，不顧成本，盲目壓價(jià)，會(huì)造成工程嚴(yán)重?fù)p失[11]。所以這要求投標(biāo)人應(yīng)對(duì)業(yè)主的支付能力進(jìn)行深入的進(jìn)行調(diào)查了解，從而對(duì)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)做出客觀的判斷。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中都要綜合考慮到問(wèn)題。在報(bào)價(jià)時(shí)增加必要的費(fèi)用，且在投標(biāo)書中一一說(shuō)明清楚。在商簽合同過(guò)程中，承包商要逐一仔細(xì)斟酌合同條款，劃清各方責(zé)任，明確承包內(nèi)容，特別是對(duì)業(yè)主有意要將風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任轉(zhuǎn)嫁開(kāi)脫掉的條款特別注意。招標(biāo)方往往會(huì)利用合同或是招標(biāo)文件要求，將工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方。這種壓低標(biāo)價(jià)增大風(fēng)險(xiǎn)的做法易造成社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的紊亂，是不可取的。在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，投標(biāo)人應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題 ： 投標(biāo)報(bào)價(jià)期限很短，只靠投標(biāo)所給時(shí)間搜集資料是很困難的，平時(shí)就應(yīng)注意積累有關(guān)資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在我國(guó)，貴昆鐵路增建二線工程，且處于云貴高原地帶，海拔19902200M，多山川、丘陵地段，工程項(xiàng)目包括路基、橋梁、涵洞、隧道等眾多復(fù)雜內(nèi)容，因此適合聯(lián)合體施工的開(kāi)展。在施工期間優(yōu)化管理方法，降低人工消耗、材料損耗和機(jī)械閑置來(lái)爭(zhēng)取盈利,爭(zhēng)取和招標(biāo)單位的進(jìn)一步合作。 投標(biāo)人在采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策[7]。投標(biāo)報(bào)價(jià)的保密工作對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要。深得業(yè)主滿意，A企業(yè)也因此順利奪標(biāo)。在一些招標(biāo)文件中，招標(biāo)人表示歡迎投標(biāo)人提出建議方案。這種報(bào)價(jià)策略不僅能降低總價(jià)，還能夠在諸如質(zhì)量、工期、造價(jià)上得到的實(shí)惠吸引業(yè)主。這便是利用不平衡報(bào)價(jià)法成功中標(biāo)的案例。而其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低； 、土石方工程、基礎(chǔ)工程等可以報(bào)高些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如機(jī)電設(shè)備安裝工程、裝飾工程等可適當(dāng)降低，等等。 不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，適當(dāng)調(diào)整工程內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)的前提下，既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。這就是發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，降低生產(chǎn)成本的作用。該建筑公司在市內(nèi)同時(shí)有8個(gè)項(xiàng)目，大部分均為住宅。 ，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程。在一般的情況下，其他條件相同，往往是投標(biāo)人中報(bào)價(jià)最低的中標(biāo)。比如在位于浙江云和縣的石塘水電站招標(biāo)過(guò)程中，水電第二十一局于開(kāi)標(biāo)前帶著高、中、低三個(gè)報(bào)價(jià)準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)，綜合考慮各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，最后在投標(biāo)前10分鐘，決定以“中標(biāo)”為最終報(bào)價(jià)，并成功奪標(biāo)。這時(shí)投標(biāo)人便應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度去競(jìng)標(biāo)，抱著能維持生存渡過(guò)難關(guān)的心態(tài)，最終獲取后續(xù)發(fā)展。企業(yè)參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，最終目的是能夠在工程項(xiàng)目中獲取收益。那么，我們便可以將不可進(jìn)行比較的各種因素，通過(guò)分析，加以全面平衡、綜合考慮轉(zhuǎn)化為可以比較的量化因素。
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