淺談房地產(chǎn)營銷策略(文件)
【正文】 2001年版 上海人民出版社 《營銷管理》 2003年版 鄒巍 蔡志強 企業(yè)管理出版社《房地產(chǎn)營銷》 2003年版 安徽科學技術出版社 《房地產(chǎn)估價理論與實務》 2005年版 5. 羅龍昌 暨南大學出版社《 房地產(chǎn)經(jīng)營管理》 2003年版淺談房地產(chǎn)營銷策略來源:畢業(yè)論文 [論文摘要]房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益都起著重要的作用，文章主要根據(jù)4Ps市場營銷組合理論，闡述了房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進到商場內部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。關鍵是整合設計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。 建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。這種典型的產(chǎn)品主導型定價策略蘊含著定價過高產(chǎn)品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費用（%~%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。 四、房地產(chǎn)營銷促銷策略 (Promotion) 房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類： 人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。主要載體有報刊、雜志、有關專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。房地產(chǎn)企業(yè)通過設計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場感。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。 ?。ㄈ┕碴P系 房地產(chǎn)公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。房地產(chǎn)推出時機確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預告房地產(chǎn)即將推出，誘導消費者購屋欲望。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。 許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。三、房地產(chǎn)營銷渠道策略 (Place) 目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網(wǎng)絡、市場調查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理?！ 。ㄈ┢放圃O計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。 就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務設施齊全等方面的條件。外部交通固然重要，但商業(yè)體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發(fā)。可以說，房地產(chǎn)營銷策略是關系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關鍵。注重到企業(yè)發(fā)展中的社會效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的?？梢?，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式，為顧客提供多種豐富的支付手段。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。（二）房地產(chǎn)綠色營銷居住環(huán)境的質量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。而品牌的創(chuàng)造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。房地產(chǎn)網(wǎng)絡銷售策略 網(wǎng)絡中介代理市場開放自由，信息傳播廣泛迅速，供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了場地和大量的人力物力。房地產(chǎn)委托代理銷售策略銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動主要為開發(fā)商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用如售價提高、出售期短，經(jīng)濟效益是可觀的。如目前在全國價格中的微利商品房；在大城市中供不應求的寫字樓和鋪面房，工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。一
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