營業(yè)部經理晉升培訓手冊：選才篇(文件)
【正文】 征者表明自己希望能在選擇的前幾個步驟中找出應征者所具有的性幾特征，這時候可能會提供不實的資訊。即使決定不錄用他，或是應征者暫不考慮加入你們的行列，也要把這些資料存檔備查。讓應征者有時間去思考他準備說的話 2．獲取完整的答復（ACCURATE amp。當你需要更多的資訊時，要多用詢問語句（像是“如何”、“為什么”等）來問問題 3．保持中立（NEUTRAL） 不要花太多時間在某一個話題上 5．做筆記或錄音 面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評估不適當時，須馬上予以修正 那些因素導致這種情況的發(fā)生？ 每個步驟都需要投資時間與金錢，因此選擇的成本亦須加以合理控制。 參考資料：初次面談（工具） 面談指南（工具） 性向測驗（工具） 為高留存率而選擇 在一次壽險業(yè)的會議上，與會的業(yè)務主管被問到：“你要怎么做才能明顯提高業(yè)務員的留存率？”所有人幾乎都做了相同的話語——運用更完善、列有效果的選擇流程。 LIMRA經多年研究后，確認出七項幫助你更成功地進行選擇的原則： （1）知道自己想要錄用那一類型的人。簡化選擇系統(tǒng)的最佳方式，就是將整個作業(yè)系統(tǒng)區(qū)分成幾個小步驟，且每個小步驟都只包含幾個欲達成的小目標。你的目的 是要在每個選擇步驟中過濾掉不合格的應征者。 （6）盡早采用成本較低的選擇步驟。這樣對應征者的評判也才更客觀。而所謂一套合適的選擇流程，應該將下列12個步驟選出幾個步驟做組合： 增員問卷 個人的財務狀況查證 最后的評估——決定性面談 正式錄用前實習的必要性 研究證實，正式錄用前的實習活動可提升新進業(yè)務員的生產性和留存率，而且錄用前的實習活動，如果跟實際的工作內容愈接近的話，業(yè)務員日后的存活率也愈高。 從事市場意見調查的好處 市場意見調查可讓一位準業(yè)務員更清楚壽險銷售事業(yè)的內容。獨立作業(yè)與自我管理——不須他人督導，不須依賴他人或標準作業(yè)程序協(xié)助而能獨立作業(yè)的能力 千萬別因為這樣而想不開：事實上，向每一位應征者坦白可能會嚇跑掉一位極有發(fā)展?jié)摿Φ膽髡?，但因為這樣有更多不合格者會同時被你過濾掉。對創(chuàng)業(yè)初期的收入期望過高——有些壽險業(yè)務員失敗的原因，是因為他們不知道壽險銷售事業(yè)是以初續(xù)期傭金為基礎，需要要先投注一段時期的努力，才會有穩(wěn)定的高收入。 一位極有成就的營業(yè)部經理說得最好： “讓我們直接面對問題吧！如果我們不愿意讓增員對象了解真相的話——如果我們不告訴他們壽險工作有哪些缺點，能會因為那些因素而導致失敗的話——我們等于是在傷害自己和應征者” 本節(jié)需記住的要點 ?。?）業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主客會采用嚴謹?shù)倪x擇流程，而且每次都會依照既定原則作出最后的錄用決定。12 / 12。 ?。?）業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，更愿意向應征者說明壽險工作的真實內容——包括優(yōu)點與缺點。 遭客戶拒絕所產生的癥候群，讓壽險業(yè)務員感受到要客戶點頭實在不容易。相反地，業(yè)務員留存率較低的主管，則較偏向說明壽險工作的種種優(yōu)點（賺大錢的機會、專業(yè)威望、和工作的獨立性等）。只要營業(yè)部主管能客觀地向應征者說明壽險工作（正面與負面）的真 實內容，就可以及早預防這個問題。業(yè)務主管也可以透過這項實習活動，客觀地比較每位業(yè)務員的表現(xiàn)好壞。這也是影響業(yè)務員日后留存率高與低很明顯的一個因素。正式錄用前的實習 咨詢人查證 初次甄選面談 選擇流程的主要目的，是要將應征者背景、過去的成功經驗、具備的優(yōu)點和弱點拿來跟壽險業(yè)務員的工作內容、績效標準、你營業(yè)部和公司的經營哲學作比較，看看是否吻合。因為在選擇過程的初期會有較多的應征者，你所投注的成本也相對變高，所以你必須在這個階段晝采用成本較低的步驟來克服成本問題。 ?。?）多采用高價值的選擇步驟到初期的選擇流程中。根據事實所作的評判比個人的感覺更精確可信。 ?。?）運用一套簡單的選擇系統(tǒng)。以決定應征者將來是否能成功地擔任壽險業(yè)務員的工作。 7．了解勞工雇用的相關法令規(guī)定。結果如何？ 四、選擇原則 談完了選擇流程后，接下來要提出八項選擇的基本原則供你在設計自己的選擇流程時做參考： 1．知道自己要尋找那一種類型的新人（增員對象的輪廓） 2．簡化選擇流程 3．要根據自己所親眼見到或收集到的事實來下評判 4．只運用有效的選擇步驟。為能更深入地了解，如何獲取完整的答案就變得相當重要了。盡可能將任何事都記下來，即使面談當時你認為不重要的事也先記下來再說 6．完成面談評估 當應征者反應時，盡可能保持不為所動的態(tài)度 4．控制整個面談的進行（CONTROL） 問題要簡單而直接——一次只問一個問題 大部份時間都應由應征者來說 請在這
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