椰樹(shù)牌椰汁的消費(fèi)者行為分析(文件)
【正文】 大程度上是依賴(lài)于其健全有效地渠道優(yōu)勢(shì)，“渠道為王，終端制勝”，我們的椰樹(shù)集團(tuán)應(yīng)該敏銳的意識(shí)到渠道的重要性。其次成本也是比較關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，椰樹(shù)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要以代理商捆綁，商場(chǎng)一家的模式進(jìn)行，而近年來(lái)國(guó)內(nèi)物流成本過(guò)大，椰樹(shù)很多產(chǎn)品作為特殊的飲料地區(qū)性限制嚴(yán)重，在內(nèi)陸無(wú)法設(shè)立分廠。最后，品結(jié)構(gòu)單一，品牌老化。椰樹(shù)的冰箱擺的都是其他廠家的飲料，別的廠家業(yè)務(wù)員用一箱飲料可以跟店老板買(mǎi)下椰樹(shù)冰箱的兩格，這種現(xiàn)象應(yīng)該是堅(jiān)決不允許出現(xiàn)的。因?yàn)椴涣私庖瑯?shù)的企業(yè)構(gòu)架，只是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行相關(guān)分析，分析還不夠深入，提出的建議也是在相關(guān)約束條件下，還需在實(shí)踐中不斷檢驗(yàn)和完善?！ ? 。不過(guò)在寫(xiě)作整理時(shí)的側(cè)重點(diǎn)不同，具體分工如下：關(guān)于產(chǎn)品因素的研究與分析主要由姜薇同學(xué)完成。 五、實(shí)習(xí)小結(jié)影響消費(fèi)者的心理和行為的因素是多方面的，對(duì)于椰樹(shù)來(lái)說(shuō)，其面臨的問(wèn)題是多方面的，必須從營(yíng)銷(xiāo)組合的全方位進(jìn)行考慮，以提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知，改變消費(fèi)者行為，增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量。改變廠家有搭贈(zèng)促銷(xiāo)就壓貨達(dá)成，否則完成不了業(yè)績(jī)，或是這個(gè)月達(dá)成下個(gè)月消化庫(kù)存的現(xiàn)狀。代理商只能以銷(xiāo)量取勝，加大了椰樹(shù)全國(guó)行銷(xiāo)的難度。 然而在近幾年逐年火爆的纖維型果汁飲料、水飲料、涼茶這些飲料中，在外地市場(chǎng)上除了能偶爾見(jiàn)到椰樹(shù)礦泉水之外，基本看不到椰樹(shù)的身影，對(duì)于椰樹(shù)集團(tuán)而言，應(yīng)分析出在沒(méi)有產(chǎn)品空白的情況下，是什么原因使得新生產(chǎn)的品種難以在全國(guó)市場(chǎng)上一爭(zhēng)高下。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，近幾年我國(guó)飲料市場(chǎng)每年以20％的速度增長(zhǎng)，總量已經(jīng)達(dá)到3000萬(wàn)噸以上。椰樹(shù)所有的推廣活動(dòng)都應(yīng)該圍繞著以消費(fèi)者為中心而開(kāi)展的，現(xiàn)在的消費(fèi)者喝飲料并不是完全為了解渴的目的，他們喝的是一種時(shí)尚、一種文化、一種感覺(jué)！喝了椰樹(shù)能讓消費(fèi)者感覺(jué)到些什么，酷、動(dòng)感、時(shí)尚、清涼、運(yùn)動(dòng)、優(yōu)雅、健康、陽(yáng)光、沙灘、海岸等等，我們需要賦予產(chǎn)品這種獨(dú)特的魅力。最后，畫(huà)面出現(xiàn)一只玻璃杯及倒椰汁的流水聲。飲料上的包裝可以鮮活醒目一點(diǎn)，可以更引人注目，引起消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲望?！ ?其次椰樹(shù)牌既然是國(guó)宴顏料，那是個(gè)無(wú)形的資產(chǎn)。以娃哈哈的產(chǎn)品和廣告為例： 娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液喝了娃哈哈，吃飯就更香 娃哈哈果奶媽媽我要 娃哈哈營(yíng)養(yǎng)八寶，銀耳燕窩送給丈母娘 娃哈哈純凈水我的眼里只有你 “喝椰樹(shù)牌果汁，白白嫩嫩“表現(xiàn)的是一種健康之美，這也是它的一個(gè)不足之處。廣告界流行著這樣一句話(huà)“我們現(xiàn)在正在爭(zhēng)奪人們的注意力”，這句話(huà)正好揭示了廣告主的目的已由原來(lái)的單純追求廣告的傳播廣泛度，轉(zhuǎn)向追求廣告的接受效益，不再單單是閱讀，更要引起注意?！ ?以我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看在廣告的定位上就有許多欠缺和不足之處。這點(diǎn)我們椰樹(shù)集團(tuán)要引起重視。 希望能看到椰樹(shù)牌椰汁能運(yùn)用更多更好的價(jià)格策略，更好的服務(wù)消費(fèi)者、回饋消費(fèi)者。 不過(guò)，有最新想要參與競(jìng)爭(zhēng)與共贏的有椰島集團(tuán)，他們的觀點(diǎn)是：想把椰子汁做起來(lái)，使人們以后想到椰子汁就想到椰樹(shù)、椰島，你要喝椰子汁一定是海南的，這樣才是真正的海南自產(chǎn)椰樹(shù)，也是結(jié)合地域的資源來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品。再者就是容量的問(wèn)題，同樣是幾十年不變，給消費(fèi)者的感覺(jué)有
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