【正文】 么辦？或者是客人突然有其他要求怎么辦？突然間有其他更重要的客人進(jìn)來(lái)貴賓室不夠怎么辦？贈(zèng)品送完了怎么辦？有人還有贈(zèng)品劵怎么辦？統(tǒng)統(tǒng)都要模擬?！　　窘ㄗh】測(cè)試所有的客戶投訴的程序?！　　窘ㄗh】記錄顧客建議性的批評(píng)。我們有沒有補(bǔ)救的辦法，回到剛才那個(gè)思考的問題，如果第一次就搞砸了，我個(gè)人的淺見有這么幾點(diǎn)，我們將來(lái)把裝璜搞得漂漂亮亮的再開張一次，我們叫全新裝璜再出發(fā)，這是一個(gè)挽救的辦法，第二個(gè)就是找一個(gè)更棒的旗艦店，重新開張一下，第三個(gè)，開張得不好的地方，我們做個(gè)彌補(bǔ)，只好慢慢的靠自已的服務(wù)和品質(zhì)，來(lái)慢慢的吸引客人回來(lái)，這叫做不再做另外一次的開張，而坐在那里等客人回來(lái)，你只好用更好的辦法支吸引他，這叫做第一次就搞砸了，回到我前面講的那個(gè)事情，一個(gè)歌星第一次開演唱會(huì)就開砸了，你認(rèn)為他還有什么辦法去做第二次和第三次，結(jié)論就是最好不要第一次就搞砸，只要是第一次搞砸，后面要花很多時(shí)間來(lái)挽回，難怪在管理學(xué)上有這么一句名言，一個(gè)錯(cuò)誤的決策100個(gè)行動(dòng)都很難挽救，所以各位把這句話用在這里，一個(gè)錯(cuò)誤和一個(gè)糟糕的開張，以后花100倍的功夫都很難挽救。思考：第一次就搞雜了怎么辦？ 全新裝潢，再漂漂亮亮開一次。做生意，每人都認(rèn)為自己是做生意的料，就過于樂觀，強(qiáng)咽吃不下去的飯，吃不下去的飯不要吃。要點(diǎn)：企圖討好每一個(gè)人，就可能一個(gè)客人都吸引不到。 對(duì)單一市場(chǎng)不斷熟悉，而且建立良好的信用，也就是要內(nèi)行，對(duì)市場(chǎng)太大的時(shí)候要注意到自己吃哪一口飯，要吃的內(nèi)行，建立起口碑和信用。算出公司的損益平衡點(diǎn)，先告訴員工說這公司一月要花120萬(wàn)，也就是如果一月沒賺到120萬(wàn)這公司撐不下去，講這話不是讓員工同情你，是讓員工有責(zé)任感，讓大家注意到損益平衡點(diǎn)，收支剛好相抵，一個(gè)月是多少錢，他就會(huì)知道我只要沒做到這個(gè)數(shù)字，就對(duì)不起公司，老板本身是無(wú)奈，員工也應(yīng)感到羞愧。剝離是企業(yè)長(zhǎng)成和要訣，更重于重組。 為公司與個(gè)人做生涯規(guī)劃，讓員工干部知道未來(lái)幾年干什么？ 防止組織與人員的過度膨脹或擴(kuò)充。公司如果統(tǒng)一資源在一個(gè)專業(yè)當(dāng)中，可以做到很好的研發(fā)，而且可以做到很好的差異化，公司集中精神做一個(gè)專業(yè)，而且可以做到很好的差異化，這會(huì)讓消費(fèi)者集中在這個(gè)事情或產(chǎn)品上面就會(huì)想起你，公司如果只做一個(gè)專業(yè)，就不會(huì)冒其它不必要的技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)或資金調(diào)試的風(fēng)險(xiǎn)，去用其它副業(yè)拖跨這個(gè)主業(yè)，這是走上專業(yè)化的原因.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，未來(lái)是專業(yè)化的世界，當(dāng)大家都在買東西或消費(fèi)的時(shí)候，就問誰(shuí)是這一行的專家？除非必要，還是以專業(yè)化為主。緊抓渠道網(wǎng)絡(luò)與反應(yīng)機(jī)制，并調(diào)整行銷策略。財(cái)務(wù)：大部分的公司，不是因?yàn)樗麤]有市場(chǎng)和產(chǎn)品，而是因?yàn)樗麤]資金，差勁的信用規(guī)劃，資金周轉(zhuǎn)不足。要點(diǎn)： 高度專業(yè)的工作就分?jǐn)偨o最能勝任這個(gè)工作的人去做。 樹立良好信用。平常財(cái)務(wù)報(bào)表要做的很完整，財(cái)務(wù)規(guī)劃要做的很好，有條理，和銀行借錢時(shí)要說的出自己的流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，短期負(fù)債，長(zhǎng)期負(fù)債，自己的資本主凈值，自己未分配的盈余，以及自己的股東分紅計(jì)劃，讓銀行覺的你很有制度，公司一旦成長(zhǎng)，多多少少都是要靠銀行的，問題是會(huì)做生意的人，是用銀行的錢去滾錢，不會(huì)做生意的人，才天天靠自己家里的錢去做生意。 這是銀行對(duì)你能給你多少融通，在不太需要銀的時(shí)候，就向銀行審請(qǐng)一個(gè)信用額度，這可以不用，擺在那里，但一旦用錢，馬上跟他審請(qǐng)，會(huì)很快撥下來(lái)，因?yàn)槭孪韧ㄟ^同意，很多公司在缺錢時(shí)審請(qǐng)銀行信用那時(shí)錢就借不出來(lái)了。如果不能，很多機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失，因?yàn)橐坏┤思矣袡C(jī)會(huì)給你，是不可能等你籌錢的，那時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，會(huì)白白丟掉這個(gè)機(jī)會(huì)。漠視財(cái)務(wù)上的數(shù)據(jù)，指示亮起警示紅燈.會(huì)做生意的老板不管財(cái)務(wù)，真正懂財(cái)務(wù)的不會(huì)做生意，這要經(jīng)常交流。 看懂一般財(cái)務(wù)報(bào)表。建議：了解四大報(bào)表，資產(chǎn)負(fù)債表，損益表，現(xiàn)金流量表，利潤(rùn)分配表。損益表：以前的利潤(rùn)表，公司從收入算到經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就是把成本費(fèi)用扣掉，再算到營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，就是把管銷費(fèi)用扣掉，兩算到利潤(rùn)總額，就是把期貨還有補(bǔ)貼和營(yíng)業(yè)收入支出扣掉或加上，最后把所得稅拿掉算個(gè)凈利潤(rùn)，這個(gè)過程稱為損益表，這是動(dòng)態(tài)報(bào)表，就是一年或一月當(dāng)中所得到的結(jié)果。利潤(rùn)分配表，也就是把凈利潤(rùn)扣掉員工的福利金，我們的儲(chǔ)備金，以及公司的發(fā)展基金，和我們的轉(zhuǎn)投資以后，剩下來(lái)沒有分配的數(shù)字，加上年初和扣掉虧損的，今年還剩下來(lái)大概有多少？表中首先要注意各種比例來(lái)觀察我們的靜態(tài)值和動(dòng)態(tài)值的變化，比例分為三種，一種叫結(jié)構(gòu)比例，那就是同一張資產(chǎn)負(fù)債表里面的比例，二是營(yíng)業(yè)比例，又叫運(yùn)營(yíng)比例，拿凈利比營(yíng)業(yè)收入，第三是效能比例，拿資產(chǎn)負(fù)債表里的數(shù)字去比損益表，損益表里的數(shù)字比資產(chǎn)負(fù)債表，跨兩個(gè)表，稱效能比例。要求財(cái)務(wù)人員，配合算出各個(gè)重要科目或比率的臨界點(diǎn)，解讀重要財(cái)會(huì)信息，參加公司營(yíng)銷會(huì)議。 從來(lái)不參加營(yíng)銷會(huì)議，這是錯(cuò)的，參加才知道資金用在哪里，才知公司的發(fā)展是什么，才知公司未來(lái)兩三年要做什么事，到那時(shí)缺不缺錢。存貨問題：漫無(wú)節(jié)制的內(nèi)外庫(kù)存，只要東西沒賣，都是廢品。前提：庫(kù)存常有一些兩難的游戲 占有費(fèi)用與采購(gòu)費(fèi)用(費(fèi)用的兩難) 行銷彈性于機(jī)會(huì)損失（數(shù)量的兩難） 賤買貴買，與貴買賤賣（買賣價(jià)差的兩難）建議：先為庫(kù)存算一個(gè)精略比率，以每月銷售額為準(zhǔn)如：熱門項(xiàng)目45%，穩(wěn)定項(xiàng)目30%溫和項(xiàng)目20%緩慢項(xiàng)目10%多5%是多一個(gè)余裕，一寬容。時(shí)間，價(jià)格，用長(zhǎng)期合約可以獲得一個(gè)保證。太多存貨價(jià)值遞減，同時(shí)增加太多占有成本，做不到0庫(kù)存，也要有緊急存貨的準(zhǔn)備。 正確的客戶需求，可以得到一個(gè)正確的生產(chǎn)計(jì)劃。 正確的存貨計(jì)劃，可以做出一個(gè)正常的倉(cāng)儲(chǔ)，物流，批發(fā)，零售。對(duì)投資比。前提：錢，不是自己的就是別人的，不是現(xiàn)在拿就是將來(lái)拿，不是存銀行，就是變成金融工具或資產(chǎn)。 正確的物料采購(gòu)單，可以做成一個(gè)正常的生產(chǎn)圖層設(shè)計(jì)。凡是臨時(shí)要去，都是宰一刀的。一個(gè)公司應(yīng)有三套帳： 一套是給國(guó)家稅務(wù)單位看的標(biāo)準(zhǔn)帳（合乎會(huì)計(jì)準(zhǔn)則） 一套是給自己客戶看有吸引力的帳（有吸引力） 一套是給自己看的真實(shí)帳（真實(shí)反應(yīng)一個(gè)數(shù)字）半年沒有賣的存貨，二年賣不掉的添0，一文不值。采購(gòu)物料有四個(gè)R，采購(gòu)物料除品質(zhì)與地區(qū)外還要考慮兩個(gè)變數(shù)，時(shí)間和價(jià)格。要點(diǎn)：庫(kù)存要在供需之間和最高最低數(shù)量之間取得一個(gè)微妙的平衡。一個(gè)公司如果有財(cái)務(wù)危機(jī)，從最嚴(yán)重的開始排列 現(xiàn)金不足 過多應(yīng)收帳款沒收回來(lái) 過多的存貨沒有賣 公司買了過多的房子和土地 跟銀行借款都是短期貸款。對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)其實(shí)并不專業(yè)，要求他們做三件事： 每一個(gè)重要科目都有他的臨界點(diǎn)，這個(gè)要替我們算出來(lái)。一個(gè)公司流動(dòng)負(fù)債和流動(dòng)資產(chǎn)，應(yīng)該是相對(duì)應(yīng)的，短期借款在短期用途，長(zhǎng)期借款用在長(zhǎng)期用途，怕的是把長(zhǎng)期負(fù)債拿來(lái)做短期用途，這樣子叫背負(fù)了較高的利息，更怕把短期負(fù)債拿來(lái)做長(zhǎng)期用途，人家要還錢時(shí)，你要買廠房機(jī)器嗎？這是資產(chǎn)負(fù)債表中的關(guān)鍵科目。做為一老板，要知道這一月我的運(yùn)營(yíng)怎么樣，我的資產(chǎn)負(fù)債和資本怎么樣，現(xiàn)金流量和流出的變化怎么樣。損益表：以前的利潤(rùn)表，公司從收入算到經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就是把成本費(fèi)用扣掉，再算到營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，就是把管銷費(fèi)用扣掉，兩算到利潤(rùn)總額，就是把期貨還有補(bǔ)貼和營(yíng)業(yè)收入支出扣掉或加上，最后把所得稅拿掉算個(gè)凈利潤(rùn)，這個(gè)過程稱為損益表，這是動(dòng)態(tài)報(bào)表，就是一年或一月當(dāng)中所得到的結(jié)果。 立馬解決緊急財(cái)務(wù)問題。要點(diǎn)：假如目前還沒有獲利，你的營(yíng)銷一定在哪出了問題。公司要增資的時(shí)候，80%的股東是猶豫的，都是恨不的把錢分出來(lái)，股東一猶豫，就看公司有什么東西可以變賣，如果還不能解決增資問題，就裁減公司業(yè)務(wù)，看有什么東西可以變賣，哪些事不要做，哪些事停止，把公司縮小，寧可把公司縮小，不要整體的倒。流動(dòng)資金不能太緊，以免錯(cuò)失良機(jī)。與一兩家主要銀行，（尤其是中小企業(yè)），往來(lái)合作，讓他們參與你的基本規(guī)劃，是說可以把錢存在幾家銀行，但主力應(yīng)集中在一兩家銀行，因?yàn)槠骄拇?，沒有哪家銀行會(huì)把你當(dāng)成大客戶。越是在不缺錢時(shí)，越是要認(rèn)識(shí)銀行的人，在公司不需要變革的時(shí)候就開始要準(zhǔn)備變革，這樣一旦對(duì)銀行開口，他對(duì)你不會(huì)陌生，在公司不太嚴(yán)重的時(shí)候變革他的反抗力和阻力比較小。一個(gè)人如果對(duì)錢不太了解，對(duì)財(cái)務(wù)問題不是太懂，自己本身沒學(xué)過這些東西，有幾個(gè)人可以問問看，和銀行行員多交流，他會(huì)告訴你很多關(guān)于錢的事，請(qǐng)快計(jì)師和精算師，請(qǐng)教同業(yè)工會(huì)，這都是可以不花太多代價(jià)可以詢問的對(duì)象。手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，以至于國(guó)內(nèi)手機(jī)庫(kù)存太多，造成資金的一種積壓。公司一旦大了，就完全強(qiáng)調(diào)技術(shù)，以前強(qiáng)調(diào)在哪里設(shè)計(jì)，要靠研發(fā)，國(guó)內(nèi)企業(yè)有個(gè)很大致命傷，就是研發(fā)力度不夠。創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，和品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。很多公司到中規(guī)模，員工和干部都不知公司的未來(lái)， 這叫沒有未來(lái)，沒有規(guī)劃，不要認(rèn)為人多了就叫中規(guī)模，有用的人多了才叫中規(guī)模，人或組織擴(kuò)大，擴(kuò)充和彭脹跟你的生意到底有沒有關(guān)系跟你市場(chǎng)份額沒有關(guān)系，跟銷售策略，組織發(fā)展有沒有關(guān)系？大規(guī)模企業(yè)： 注意多元化發(fā)展的必要性和盲區(qū)。小規(guī)模企業(yè)： 注意主軸產(chǎn)品或主力業(yè)務(wù) 深化附加價(jià)值或周邊服務(wù) 保持機(jī)動(dòng)性，彈性或靈活性中規(guī)模企業(yè)： 注意資源，人力，物力，財(cái)力的積累。你要吃哪一行飯，要知道你主要的東西是什么，然后把錢盡量花在這個(gè)東西上面，然后用你公司來(lái)配合這個(gè)東西，然后看看你的區(qū)隔有沒有弄錯(cuò)，從消費(fèi)者那去研究，然后從事這一行，要顯的很內(nèi)行，多用他的術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)言，然后把未來(lái)所要發(fā)生的成本，收入，損益平衡，需求，廣告，貨款都做一個(gè)分析，你就知道這行飯吃不吃的下去了。建議：仔細(xì)定位自己的主軸產(chǎn)品，合理分配你的資源，預(yù)算，立刻調(diào)整你的公司，與這個(gè)市場(chǎng)緊密結(jié)合，利用電話或問卷，確定你的區(qū)隔無(wú)誤。賣錯(cuò)對(duì)象就是沒有區(qū)隔好，每個(gè)企業(yè)都要做好區(qū)隔，鎖定自己的主要客戶強(qiáng)打，而不是這也想做，那也想做，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)都做不好，什么東西都做就什么也做不好，什么人都招就什么也招不了來(lái)。 太大意了，總認(rèn)為一切不好的事情都不會(huì)發(fā)生在他身上。 開張不好的地方做彌補(bǔ)，慢慢靠自己的服務(wù)和品質(zhì)來(lái)慢慢吸引客人回不，這叫不在那等另外一次開張，座在那等客人來(lái)。上海的凱悅金茂就是這樣的，試營(yíng)業(yè)長(zhǎng)達(dá)半年?！　』仡櫼幌?，你第一次開張的時(shí)候，那一天誰(shuí)是總指揮，每個(gè)員工是不是知道自已該做什么，全部可能的狀況有沒有演練一遍，自已的庫(kù)存有沒有多準(zhǔn)備15%，客人如果一旦投訴，有沒有投訴的程序，對(duì)客戶的投訴有沒有全部記錄，而且作出反饋，你這個(gè)開張基本上就沒有太大的問題。因?yàn)槟銢]辦法把每個(gè)客戶都接待得很好，這時(shí)候你應(yīng)該把這個(gè)程序先測(cè)試一下，客戶投訴的時(shí)候向誰(shuí)投訴，我們接到投訴的時(shí)候應(yīng)當(dāng)如何處理?！　∠裎仪懊嫣岬降柠湲?dāng)勞，在北京的開張和莫斯科的開張，我看他多準(zhǔn)備100%都不夠，那是個(gè)非常特殊的例子，一般來(lái)講很少有人開張，會(huì)開張成這個(gè)樣子，但是至少要有準(zhǔn)備15%以備急需，尤其是像餐廳，沒有菜吃，沒有飯吃，那么尤其是像酒店，臨時(shí)來(lái)了太多的人沒辦法坐，沒辦法住，這都叫做沒有想到這些需求。　　【建議】巨細(xì)靡遺地交代每個(gè)員工的職責(zé)　　第一次開張每個(gè)員工應(yīng)該站在哪里，應(yīng)該做什么事情，他的職責(zé)是什么，都要交代非常明確，每個(gè)人清楚地知道自已是做什么的，這件事情我們可以用反問的，對(duì)每個(gè)員工問他說，你知道你要做什么嗎？你看看他所答復(fù)的，跟你要求的是不是吻合。盡管我舉了這個(gè)麥當(dāng)勞的案例，但是我們注意到我們自已的開幕吧，一開始就要留下很好的印象，像個(gè)做生意的樣子，而且很專業(yè)。　　○2　嚇跑潛在客戶　　○3 無(wú)法處理一切突發(fā)情況　　第一個(gè)給人家留下不好的印象。我后來(lái)才知道，新天地有要求，對(duì)每個(gè)進(jìn)去的店，他的裝璜經(jīng)費(fèi)都有要求的，低于300萬(wàn)人民幣的不要進(jìn)來(lái)。因?yàn)槿思屹I票的最后一場(chǎng)的票錢跟第一場(chǎng)的票錢是一樣的，這個(gè)話就是告訴我們一個(gè)公司一旦開張，就像個(gè)音樂家一走上表演臺(tái)，或者是一個(gè)歌星一站上了舞臺(tái)就要表現(xiàn)得非常好，一開始就完美，不要一出場(chǎng)就砸了，以后想辦法再挽回都很難了?！　∫粋€(gè)好的音樂家，一出場(chǎng)就要有最精彩的表現(xiàn)。我聽說山東最近有地方政府派代表去溫州招商，希望溫州到山東去，到那一天溫州市政府會(huì)不會(huì)覺得溫州商人統(tǒng)統(tǒng)走出去，對(duì)溫州是一種傷害?！　∷?、公司大了，還待在家鄉(xiāng)嗎？ 　　【思考】我不想丟下家產(chǎn)（故居）？　　有句話叫離鄉(xiāng)背井，中國(guó)人特別注意這句話。要開個(gè)分公司首先要把那個(gè)地方做一個(gè)了解，接下來(lái)是盡量不要把工廠和辦公室隔得太遠(yuǎn)，然后在別的地方就開貨倉(cāng)，但是注意到物流和經(jīng)銷，接著呢，工廠在搬家時(shí)不要重復(fù)投資，讓機(jī)器在那里閑置，最后在自已不能夠開分公司的地方，去開一個(gè)策略聯(lián)盟的伙伴?！　　窘ㄗh】必要時(shí)可以考慮策略聯(lián)盟式的窗口?！　　窘ㄗh】實(shí)施貨倉(cāng)計(jì)劃，要注意運(yùn)送與經(jīng)銷商管理?！　　窘ㄗh】辦公室和生產(chǎn)區(qū)域最好不要太過分離。這就是他的物流變化已經(jīng)出現(xiàn)了，形成了一個(gè)瓶頸，這是大家不太愿意再繼續(xù)呆在那里，不知道為什么現(xiàn)在大家把建筑移向渤海，所以根據(jù)調(diào)查，越來(lái)越多的香港人，新加坡人，臺(tái)灣人慢慢的往青島，往大連，往天津疏散，這就表示我國(guó)有這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象，原來(lái)是一個(gè)集中效應(yīng)，后來(lái)變成一個(gè)過度擁擠，與市場(chǎng)上就慢慢開始分流，這倒是很有趣的事情，所以在中國(guó)搞生產(chǎn)搞研發(fā)，搞銷售，不但要注意原料，還要注意他的資源以及未來(lái)十年、二十年的物流變化，那么這里面我給大家一些建議。挑任何地方都不是為了明天就搬家。一個(gè)地方如果再也沒有辦法成長(zhǎng)的時(shí)候，過度的擁擠就叫過度競(jìng)爭(zhēng)。另外一個(gè)名詞是相反的，叫做過度競(jìng)爭(zhēng)。集中效應(yīng)就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上講的術(shù)語(yǔ)外部經(jīng)濟(jì)?！　〉诙?，有助于公司的形象塑造。所以我們有時(shí)為了省點(diǎn)錢，找個(gè)比較便宜的地方，可能對(duì)公司并不是很有利。全世界有這么多公司都有開分公司和找地方，每個(gè)都找對(duì)了嗎？我們來(lái)看看要點(diǎn)，有的時(shí)候?yàn)榱耸↑c(diǎn)錢，選擇一個(gè)不利于生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)或研發(fā)的地方得不償失。其它的就不用再細(xì)敘了。這是讓我們檢驗(yàn)一個(gè)分公司值不值得開，會(huì)不會(huì)把那個(gè)小子派去的一個(gè)非常重要的試金石，一測(cè)驗(yàn)就知道了。余總講了一句一針見血的話，“這樣好了，我也希望有錢大家賺，你告訴我到廣州開個(gè)分公司，需要花多少錢？”他說，“50萬(wàn)就可以了，全部的東西50萬(wàn)?！庇嗫傉f，“有道理。第四個(gè)，萬(wàn)不得已想要收攤，是賣還是外包還是關(guān)掉，那些人，那些錢，那些財(cái)產(chǎn)，那些債務(wù)，打算怎么處理統(tǒng)統(tǒng)把他想好，最壞的打算想好了再去做，就是我剛才想的，人若有個(gè)底不會(huì)慌亂?！铩镆粋€(gè)人在做件事情的時(shí)候，如果沒有想好退路，表面上好像很好聽，叫做置之死地而后生，這個(gè)話是形容打仗的。想好退路也就是最壞的狀況，分公司一