【正文】 3鄭州市房地產(chǎn)展示展銷會(huì)”和由大河報(bào)社舉辦的“中原住交會(huì)”，展會(huì)期間各樓盤采用更加誘人的優(yōu)惠、讓利和促銷活動(dòng)。對(duì)鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響，去年12月銷售淡季不淡。去年競(jìng)拍成功的花園路和東風(fēng)路交叉口的大盤今年有望面向市場(chǎng)。（2）整體房地產(chǎn)的價(jià)格微漲2004年鄭州房地產(chǎn)價(jià)格將在前幾年平穩(wěn)上升的基礎(chǔ)上，有小漲幅。2002003年鄭州各大樓盤大打文化牌，逐漸形成了具有當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)文化特色的文化營(yíng)銷方式，比如建業(yè)桂苑以傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)為線索，推出“過大年文化月”活動(dòng)，送年畫，現(xiàn)場(chǎng)包裝亦以此為主題進(jìn)行氛圍營(yíng)造，以往單靠模仿、照搬和克隆的狀況將會(huì)有所改變。價(jià)格依然起主導(dǎo)作用價(jià)格依然是影響購(gòu)房者決策的最主要因素，同時(shí)價(jià)格的作用也將促使鄭州市各區(qū)域都能獲得平等的發(fā)展機(jī)會(huì)。寫字樓、辦公物業(yè)將大量上市，CBD區(qū)供應(yīng)量大。會(huì)給鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來一定的沖擊。今年將有一批外資企業(yè)到鄭州進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，也會(huì)帶來一些先進(jìn)的東西。 　　 　　3開盤絕對(duì)沒有好房子，好的房子全部被保留，然后每個(gè)月推出幾套，但單價(jià)升得很快，要么就是你有關(guān)系，我們才給你好的房子。 　　6別以為高層中的九到十一樓不錯(cuò)，那你大錯(cuò)了，這些樓層正好是揚(yáng)灰層，臟空氣到這個(gè)高度就會(huì)停頓，我們是不會(huì)告訴你們的。 　　10得房率，綠化率，容積率大多都是與實(shí)際不相符的，千萬別相信我們，我們只是聽工程部隨便說說的，能對(duì)八成就不錯(cuò)了 　　11漏水和外立面的材料根本沒關(guān)系，你們要關(guān)心的是樁有多深，因?yàn)樾路柯┧蠖嗍且驗(yàn)榉课莩两颠^大，造成外墻裂縫才漏水的。 　　16如果報(bào)紙廣告上的哪個(gè)樓盤單獨(dú)印了一個(gè)房型，那你千萬不要去買這個(gè)房型，不是買不掉的就是位置有問題，我們叫最后沖刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？ 　　17到售樓處后直接問售樓員看一樣叫銷控的本子，這樣你才可以確切的知道哪些房子是真的沒了，哪些房子還在，這本東西特別準(zhǔn)，只有少數(shù)樓盤會(huì)做一份假的。應(yīng)歸類非理性策劃的多元地產(chǎn)策劃。一般策劃是無中生有，唯有地產(chǎn)策劃是有中生無。b． 單一地產(chǎn)營(yíng)銷模式變成了整體營(yíng)銷模式?？铺乩者@個(gè)人，也不是告別他創(chuàng)立的博大精深的營(yíng)銷科學(xué)，而是告別他“需求營(yíng)銷”、“顧客是上帝”的一種觀點(diǎn)。如新加坡偉大的建筑“鉆石樓”、“榴蓮樓”，馬來西亞的“雙子塔”等都是先創(chuàng)造，后滿足人們觀賞旅游需求。特勞特的《定位》與《新定位》，因?yàn)椤缎露ㄎ弧钒俜种穸恕抖ㄎ弧返挠^點(diǎn)，因戰(zhàn)略調(diào)整的除外?？梢姼淖?nèi)说挠^念是如此艱難。只因?yàn)檫@個(gè)概念占據(jù)了購(gòu)買者大腦的位置，也就是梁中國(guó)講的“品牌震撼心靈”，才獲得了營(yíng)銷的巨大成功。二、 定位術(shù)就是給旅游地產(chǎn)注入“靈魂”“地段論”的變異房地產(chǎn)的名言“地段、地段，還是地段”，唯地段論，旅游地產(chǎn)則是創(chuàng)造地段，也就是地點(diǎn)定位，即在土地上選取的點(diǎn)——亮點(diǎn)、焦點(diǎn)、熱點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)旅游地產(chǎn)要牢記一句話：不是地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人，而是人經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)。而這種小區(qū)的開發(fā)并非是地產(chǎn)商的功勞，而是時(shí)代的高科技帶來的結(jié)果，是高科技引發(fā)的人們購(gòu)買行為的改變。一般的開發(fā)商認(rèn)為，只要解決了這四個(gè)問題，其他問題就迎刃而解。三、 定位術(shù)就是尋找唯一賣點(diǎn)國(guó)際定位大師倡導(dǎo)的定位要沖破五大屏障：只能接受有限的信息；消費(fèi)者喜簡(jiǎn)煩雜；缺乏安全感而跟隨；品牌印象不會(huì)輕易改變；原有定位容易因?yàn)檠由於：?。如山東省梁山縣的旅游開發(fā)，最大的賣點(diǎn)莫過于恢復(fù)“水泊梁山”水寨，再來個(gè)“全國(guó)招聘李奎、李鬼”，自然會(huì)拉動(dòng)眼球經(jīng)濟(jì)。中國(guó)上下五千年的歷史文化，蘊(yùn)藏著無數(shù)賣點(diǎn)。所以，找賣點(diǎn)不是只從區(qū)域性、封閉性找賣點(diǎn)，更要看到潛在的客戶流動(dòng)群。尼克松說的，領(lǐng)袖人物一定要能夠看到凡人所看不到的眼前利害以外的事情，他們需要有站在高山之巔極目遠(yuǎn)眺的眼力。如三山、五岳、八達(dá)嶺長(zhǎng)城、平遙古城等及全國(guó)各大名勝景區(qū)無不具有自己獨(dú)特個(gè)性。策劃旅游地產(chǎn)也要講3a原則：即超前性、獨(dú)創(chuàng)性、實(shí)用性。亞文化包括民族、宗教、種族和地域等諸多因素，有時(shí)候的影響力比文化本身還要大。我們稱這種現(xiàn)象叫“潛在精神動(dòng)力”現(xiàn)象。也就是說，前兩者所占的80%是通過后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的，因此稱為倒2:8法則。超越時(shí)空上的倒2:8。規(guī)劃、設(shè)計(jì)上的倒2:8。把最吸引人的賣點(diǎn)挖掘出來，應(yīng)當(dāng)牢牢記?。嘿u點(diǎn)設(shè)計(jì)不是賣現(xiàn)在，而是賣將來；不是賣近景，而是賣它的規(guī)劃遠(yuǎn)景。經(jīng)營(yíng)者的思想斷層。全國(guó)旅游地產(chǎn)的半拉工程比比皆是，處在十字路口的房地產(chǎn)開發(fā)商也大有人在。旅游地產(chǎn)定位設(shè)定一般遵循的是以聚人為本的原則，因地制宜，因勢(shì)而立的原則。因?yàn)橛慰吞?，搞一個(gè)水上項(xiàng)目比賽也不過10萬人，幾天之后又冷冷清清?，F(xiàn)我國(guó)注冊(cè)和尚有18萬人，每年開一次國(guó)際性的“萬佛大會(huì)”。這個(gè)地方很快就變得寸土寸金。最近，我與王建中到安徽寧國(guó)創(chuàng)建一個(gè)“世界木屋村”，把中國(guó)的木質(zhì)文化與世界的木屋文化高度融合，盡管是復(fù)制的各國(guó)木屋文化，但畢竟是第一個(gè)提出“世界木屋村”的概念在名稱方面占了先機(jī)，也就有了市場(chǎng)。在創(chuàng)造景觀方面，景觀移位也存在著斷層現(xiàn)象：對(duì)國(guó)外景觀盲目移植，照樣制作，毫不顧中國(guó)國(guó)情與消費(fèi)者心態(tài)，甚至把國(guó)外一些不登大雅之堂的景觀也移植過來。旅游上我們把九華山——黃山的游客作一下引導(dǎo)，營(yíng)造“三山五岳一湖（萬佛湖）”的概念。類似這樣的事很多，投資商也不是不精明，但缺乏的是大手筆、大戰(zhàn)略的定位設(shè)定。如安徽舒城縣的萬佛湖，湖水面積五十平方公里，共有66個(gè)島嶼。而這種經(jīng)營(yíng)者又非常自負(fù)，聽不得別人意見或建議，只能在已設(shè)定的誤區(qū)里越陷越深。但由于開發(fā)商、經(jīng)營(yíng)者的思維局限，第一步邁出了，第二便處在十字路口，左顧右盼，東張西望，不知怎么走了。五、 定位術(shù)的斷層解析旅游地產(chǎn)的開發(fā)遠(yuǎn)景走向是由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由紙級(jí)到高級(jí)，由單一功能向多功能發(fā)展，其規(guī)律性如同城市發(fā)展的流程：簡(jiǎn)單的部落——村鎮(zhèn)——初始的城市——多功能的城市——綜合復(fù)雜的大城市——更為復(fù)雜的城市群。如同文章作到極點(diǎn)，意境自然出來。投入和產(chǎn)出速度的快慢，直接決定著投資商的重大決策。即我們的創(chuàng)意、戰(zhàn)略定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)80%要放在20%的銷售執(zhí)行上。四、 定位術(shù)的倒2:8法則旅游地產(chǎn)策劃不同于一般策劃的另一個(gè)不同點(diǎn)就是：倒2:8法則。有些商家也比較看好“風(fēng)水”學(xué)說，往往策劃家講10句，不如易經(jīng)大師講1句。用亞文化設(shè)定賣點(diǎn)。如果地下是寶藏，你用什么方法開采出來？露天開采法？斜井開采法？豎井開采法？只不過是方法的不同，個(gè)性怎么塑造，不只是看你的慧眼功夫，還要看你的慧心功夫。任何城市發(fā)展都不是千篇一律的，任何花朵都不是絕對(duì)一模一樣的（當(dāng)然，克隆除外）。因?yàn)檫@里地勢(shì)優(yōu)越，但對(duì)當(dāng)?shù)厝瞬皇莾?yōu)勢(shì)，桂林山水甲天下，名山、名地、名宅、名人主要是影響外地人。從未來發(fā)展空間找賣點(diǎn)。西安的兵馬俑可直接挖掘到秦朝。旅游地產(chǎn)除政府公益性開發(fā)、慈善事業(yè)開發(fā)外，其他開發(fā)都存在著明顯的功利性。旅游地產(chǎn)也是一樣，“四把刀”必須要用一個(gè)靈魂統(tǒng)一起來，才能發(fā)揮其巨大作用。唯“四把刀論”的變種。唯“功能論”的剝離現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)功能定位已經(jīng)達(dá)到“四維”，即：時(shí)間+空間、封閉+交流、流動(dòng)+靜止、有形+無限。馬來西亞云頂賭場(chǎng)就是一個(gè)成功例證；國(guó)際“mall”模式已經(jīng)在改變“唯地段論”學(xué)說。所以，市場(chǎng)的推進(jìn)是由創(chuàng)造者控制的，而不是需求者來主導(dǎo)的。王志綱悟出這個(gè)道理，在策劃碧桂園時(shí)，提出“給你一個(gè)五星級(jí)的家”，以服務(wù)為主訴點(diǎn)的廣告詞。人類大腦是按先后順序排列，往往是先入為主，如青島純生啤酒晚于珠江純生啤酒提出，致使南方人只認(rèn)珠江純生。我曾經(jīng)批判過里斯事隔一百多年后，我們應(yīng)該把這種舊顧觀粉碎，重新組合成三塊：高端定位是創(chuàng)新營(yíng)銷，而不是需求營(yíng)銷；中端定位是引導(dǎo)營(yíng)銷，也不是需求營(yíng)銷；低端營(yíng)銷，才是需求營(yíng)銷，也就是傳統(tǒng)的響應(yīng)營(yíng)銷。但遺憾的是，我們有的房地產(chǎn)商還在摸著石頭過河。旅游地產(chǎn)在經(jīng)歷復(fù)合地產(chǎn)——概念地產(chǎn)后，進(jìn)入多元地產(chǎn)系列，正是新時(shí)代地產(chǎn)的導(dǎo)向性標(biāo)志。首先明確商戰(zhàn)逆向規(guī)則：客戶是你的敵人，合作了才是朋友。 　　 20不要相信建筑設(shè)計(jì)是什么美國(guó)或加拿大的公司，這也是假的，國(guó)家規(guī)定外資設(shè)計(jì)單位不能單獨(dú)參與一個(gè)樓盤的建筑設(shè)計(jì)，而必須是是外加一個(gè)國(guó) 內(nèi)設(shè)計(jì)公司來共同設(shè)計(jì)，但是真正做出房型的就是國(guó)內(nèi)公司，弄個(gè)外國(guó)名字只是滿足你們的崇洋媚外的心理。 　　14注意，有人代理公司來代理的樓盤他們通?；幼疃?，比如排隊(duì)買號(hào)等，但是開房商直接銷售就不會(huì)搞很多花頭，那是因?yàn)榇砩滔胭嶉_發(fā)商更多的代理費(fèi)。 　　8別以為面磚的外墻是好的，其實(shí)面磚漏水比涂料漏水的幾率大多了，在國(guó)外都是用的高級(jí)涂料，沒人用面磚當(dāng)外墻。 　　5售樓員會(huì)用許多方法來逼你買房（業(yè)內(nèi)叫SP，讓你無時(shí)無刻感到緊張，這時(shí)你千萬要冷靜。樓市黑幕1大家購(gòu)房所付的保險(xiǎn)費(fèi)其實(shí)是可以打八五折的，不要在售樓處買保單，外面的保險(xiǎn)公司都可以為你打折。操作的項(xiàng)目大，操作的手段不按常理出牌，能夠迅速組合一批優(yōu)秀的專業(yè)資源。（3）適度創(chuàng)新產(chǎn)品：第三空間產(chǎn)品，健康生態(tài)寫字樓以及三合一體的別墅等，新產(chǎn)品將使投資者、購(gòu)房者、地產(chǎn)界耳目一新。（1）今年商業(yè)地產(chǎn)將異軍突起，如澳珂瑪物流園區(qū)、宇通百年德化、長(zhǎng)江大上海城等，今年商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)量將突破80萬～100萬平方米。但是隨著城市框架的拉大和各個(gè)區(qū)位功能的調(diào)整，鄭州市區(qū)域的發(fā)展不再是單方向的而是向四周發(fā)展。 B、2004年高層價(jià)格可能會(huì)下調(diào)，比如高層住宅和商務(wù)公寓價(jià)格會(huì)有所下降，多層的價(jià)格將會(huì)微調(diào)上升